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1、保健品終端促銷人員工作規范成功一定有方法，失敗一定有原因。 保健品的終端促銷工作于細微處見精神，什么是專業的促銷？細節就是專業！ 保健品促銷員代表者企業形象，因此你一舉一動都必須規范化。促銷員必須明白：你的語言和行動就是你的工作支出，而顧客的購買則是對你的回報。 1、 行為規范 （1）基本規范 熟記產品知識、功效、服用方法、作用機理，了解公司的基本情況。 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產品優勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。 遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止。 （2）儀表、舉止、品德規范 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。 遞送材料時要面帶笑容，既不能2、硬塞，也不可漫不經心。 主動熱情地向顧客推薦公司產品，吸引顧客購買并爭取回頭客。 回答顧客體問時，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應留下公司電話號碼或消費者電話號碼，請公司專業人員進行解答。 （3）促銷工作 作好終端宣傳。維護職責范圍之內的宣傳品，保證其完好無損。 及時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產品宣傳效果會說服力。 及時了解反饋其他保健品終端宣傳會銷售的新動向，并及時向公司反饋。 及時掌握產品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。 登記整理消費者檔案，作到真實有效。 管理好小禮品，做到帳實相符。 （4）處理關系 與終端關系：與所在終端點經理、柜長、理3、貨員建立良好的關系。爭取他們的支持。 與其他產品促銷人員關系：處理好與其它產品保健醫生會促銷人員的關系，不公開貶低他人的產品忌與其它產品的促銷員爭吵、沖撞。 2、 語言規范 促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當地話，以縮短雙方感情距離，加強促銷效果。此外，促銷員應注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護企業形象。 3、 保健品促銷員工作程序 4、保健品促銷工作標準 什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義： 一方面是幫助廠家出售產品； 另一方面是幫助消費者滿足需求。 每一位走進消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于藥店或超市促銷人員來說，只有明白顧客的心4、理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。 1、消費者到終端里買什么 作為一個促銷人員，應該明白消費者到終端不僅是去買商品，還可能因為他喜歡以下這些方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到： （1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產品（理貨要仔細）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競爭對手的產品擋住。 （2）實惠：通過相關的數據和理解告訴顧客我們的產品對于解決他的問題是最“實惠”的。 （3）順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間；弄清楚顧客在拿我們的產品和其他什么產品比較，然后5、巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應讓顧客覺得你在介紹產品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。 2、消費者有哪幾類（以超市為例，開架式藥店也是如此） 在保健品柜臺前表露出關注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費者的特征，并有選擇地實施促銷行動。 3、哪些人群是我們的促銷目標群 并不是每個顧客都需要我們去促銷，對此，我們要進行選擇。促銷的最高目標是說服消費者購買自己的產品，但是，并非未產生購買的促銷就是不成功的。只要將目標顧客由較下階層說6、成為較上層級，你的促銷就是成功的。 4、如何有針對性地說服顧客 確定促銷對象后，用序號標注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說服方式。 序號類別顧客心理促銷要點A潛在購買者內因：自己有這方面的進補需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。疑點：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應推動政策要點：不要過于熱情、主動、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機開口；注意消費者的目光關注的是什么，有針對性的開口推動。B競品購買者內因：自己（或別人）有這方面的進補需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并且很信服，7、以前用過效果尚可；疑點：較少方式：正面攻擊策略要點：要熱情、主動；要一針見血地開口，誘發其興趣；告訴對方其實某某保健品更適合他。C競品潛在購買者內因：自己（或別人）有這方面的進補需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并傾向于購買疑點：這種產品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點：要主動、熱情；引導性地開口，明白其所需；站在對方立場，為其進行比較；告訴他其實某某保健品更適合他。D其它保健品購買者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并很信服，曾用過效果尚可；疑點：較少方式：因勢引導策略要點：要熱情、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告訴對方其實某某保健品更適8、合他。E其它保健品潛在購買者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并傾向于購買；疑點：這個產品真的適合我？方式：因勢引導策略要點：要熱情、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告訴對方其實某某保健品更適合他。F保健品的需要者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：想買但無明確意向疑點：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導策略要點：要熱情、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告訴對方別人大都用某某保健品。G保健品的需要者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：對保健品有興趣但無明確意向疑點：保健品值得相信嗎？有用嗎？花9、錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導策略要點：要熱情、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告訴對方別人大都用某某保健品。5、促銷人員側重灌輸的內容 消費者購物實際上是個愿望達成的過程，促銷則是個加大愿望、促進達成的過程。 5、保健品促銷員理貨與陳列規則 （一）保健品理貨與陳列的關系 保健品經營的成功很大程度上取決于產品的理貨能力。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司及帶來良好的銷售業績。 理貨是指在商店進行的旨在鼓勵和刺激即興購買行為的一切活動，如產品陳列、價目牌、以及專門設計的促銷活動等等。 陳列是產品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環。通過有效的10、陳列位置及醒目活潑的產品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，達到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺的上層和貨架上（與視線持平）。（二）保健品陳列的目的 刺激沖動性購買。 擴大產品陳列空間，避免斷貨。 實現方便購買。 保持產品整潔美觀。 提高客戶及公司的銷量和利潤。 建立品牌形象，增加品牌價值。 （三）保健品理貨的目標 空間更大爭取更多的貨架空間，加強陳列影響力。 位置更好爭取最佳的貨架位置，實現方便購買。 品種更多爭取更多的出樣品種，創造給消費者更多的銷售機會。 周轉更快提供足夠適當時間銷售的產品量，保證及時補齊貨。 形11、象更強有效利用廣告宣傳品。 品牌更高爭取整體上強于競爭品種。 （四）保健品理貨的基本原則 凸顯性：通過理貨加強陳列使產品比其他同類產品更醒目，能吸引消費者注意和購買。 方便性：通過陳列讓消費者可以更隨意拿取產品。 競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對手。 個性化：通過獨特新穎的陳列手法，表現產品與眾不同的個性，并與當期產品的廣告與促銷相配合，表達一個明確的主題。 （五）保健品陳列的名詞說明 陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列盒數，但不包括排在這后面的盒數。 黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個黃金位置是以客戶的視線為中心來決定，12、當成人離貨架厘米時，平視視線上度下度范圍的貨架位置就是黃金位置。以厘米高的層貨架為例，自下往上數，第層為黃金位置。 （六）保健品員工工作程序 出發前準備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達第二天的理貨計劃。 、走訪目標，包括需解決的主要問題和應完成的銷售額。 、訪問客戶資料。 、走訪路線。 、各類理貨表格。 、店頭及其他禮品。 走訪過程中 、商店相關人員。 、店頭檢查并記下產品及競爭品的相關信息； 檢查產品上架情況，有否出現某品項缺貨。 檢查產品空間位置是否有利銷售。 檢查產品空間分配是否足夠。 檢查售貨點的陳列布置（是否使用恰當，是否與當前促銷活動配合）。 檢查整個售貨點是否有新的陳列機13、會。 檢查產品價格。 檢查產品的生產批號。 了解產品銷售量，及回轉情況。 檢查庫存情況。 檢查競爭品的全面狀況。 、推銷洽談：根據你的走訪計劃和店頭了解的情況，準備好進行推銷洽談。 、陳列布置： 主動協助商店人員將產品從倉庫搬出、上架。 將舊批號產品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產品和貨架，布置POP。 、回顧走訪并記錄最后的結果：在離開商店的前，回顧這次走訪的情況。 這次走訪的目標達到了嗎？ 還有什么問題無法現場解決的，記下來，并思考事后的解決方法。 走訪之后 、填寫走訪日報表，并安排下次走訪的計劃。 、客戶資料。 、你對商店人員所做的允諾。 （七）產品生動化陳列標準 一般貨架陳列 產品陳列位置應在客流量主流方向，首先經過地方； 產品陳列貨架的黃金位置； 盡可能多爭取公司產品陳列排面。 產品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列。 產品陳列時，標簽正面朝向客戶； 產品陳列出要有明顯價格標簽及兩種以上終端品輔助； 端架陳列 爭取最好位置的端架； 所有產品標簽正面向外； 整個端架陳列公司產品； 有明顯的價格標簽和輔助； 使用主體背景板傳達品牌信息。 保健品專用貨架陳列 爭取最好專用陳列位置； 陳列公司產品； 根據季節，促銷時段主推品種調整主要展示品種、規格。