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1、零售藥店銷售技巧零售藥店銷售技巧浙江南洋藥業來自資料搜索網()海量資料下載第一部分藥店店員職業基礎一.零售藥店店員基礎訓練我們的角色是什么?公司形象的代表 公司經營理念的傳遞者 顧客購藥的專業顧問 滿足顧客需要的服務精英 顧客最好的朋友 市場信息的收集者一.零售藥店店員職業基礎訓練顧客所扮演的角色?顧客是商業經營中最重要的因素 顧客是公司財富及個人利益的源泉 顧客是公司的一個組成部分 顧客需要你的引導和幫助 一.零售藥店店員職業基礎訓練哪些店員易受到顧客的歡迎?外表整潔 熱情友好,樂于助人 有禮貌,耐心 專業技能 善于聆聽 幫助顧客做出正確的選擇一.零售藥店店員職業基礎訓練藥品顧客的心理 期望2、進一步確診所得疾病 期望準確選購對癥之藥 期望獲得專業的指導和建議 一.零售藥店店員職業基礎訓練藥品顧客的類型 強意向顧客(比例小,約20%)弱意向顧客(比例大,約50%)零意向顧客(比例小,約30%)一.零售藥店店員職業基礎訓練藥品銷售常用技巧 微笑技巧 熟客技巧 禮貌語技巧 釋疑技巧 效用技巧第二部分藥店店員所涉及的職業技能二.零售藥店店員所涉及的職業技能1.客戶服務標準 11.營業前準備：保持店面清潔 產品及宣傳品擺放 保證足夠的庫存 12.保持整潔的儀容 二.零售藥店店員所涉及的職業技能接觸客戶 服務標準：站在合適的位置上，讓顧客能看見 隨時注意顧客動向 掌握時機主動與顧客接近 與顧客3、談話時，保持目光接觸，精神集中 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協助 二.零售藥店店員所涉及的職業技能接觸客戶最佳接近時機當顧客長時間凝視某一產品時當顧客目光在搜尋時當顧客在尋求店員幫助時當顧客與店員目光相碰時二.零售藥店店員所涉及的職業技能接觸客戶打招呼:歡迎光臨 早安，你好！請隨便參觀 你好！有什么可以幫助你嗎？請隨便看看，有需要請叫我二.零售藥店店員所涉及的職業技能接觸客戶提供幫助:你需要什么藥品？你找到合適的藥品了嗎？你要哪方面的藥品呢？你想要什么功能的藥品？二.零售藥店店員所涉及的職業技能接觸客戶忌諱切勿態度冷漠不要機械式問答避免過分熱情，硬性推銷藥品避免突然出現，驚擾顧客避免4、過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺零售藥店店員所涉及的職業技能揣摩顧客需要服務標準 注意觀察顧客的動作和表情，是否對藥品有興趣 向顧客推薦藥物，觀看顧客的反應 用開放式問題引導顧客回答 了解顧客對藥物的要求 與推薦藥品交替進行零售藥店店員所涉及的職業技能揣摩顧客需要忌諱 切忌態度冷漠 切忌以貌取人 切忌以顧客的病況開玩笑 認真傾聽 不要打斷顧客的談話零售藥店店員所涉及的職業技能藥品介紹：介紹藥品的特性，優點及為顧客帶來的好處（銷售法）根據顧客需要，重點介紹藥品的特性（銷售法）給予顧客更多選擇讓顧客感覺到你的專業讓顧客感覺你是在幫助而不是推銷忌諱：不可詆毀其他品牌藥品零售藥店店員所涉及的職業技5、能處理異議先緩沖分析原因耐心解釋避免爭執站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮零售藥店店員所涉及的職業技能成交 61.信號:顧客不斷點頭對店員的話表示同意時 顧客話題集中在某個藥品上時 顧客開始注意價錢時 顧客開始關注藥物的藥效性時 顧客與朋友商議時 顧客反復詢問同一個問題時 零售藥店店員所涉及的職業技能6.成交62.注意事項:切忌表示不耐煩:你到底買不買?大膽提出成交要求 注意成交信號,切勿錯過 立即交易,干脆快捷,切忌拖延二.零售藥店店員所涉及的職業技能7.附加推銷:當顧客不一定立即購買時,嘗試推薦其他藥品;當顧客完成購物后,嘗試推薦相關的藥物,引導消費二.零售藥店店員所涉及的職業技能8.售后服務:保持微笑,態度認真 聆聽顧客的問題 表示非常樂意提供幫助 提供解決辦法 給予顧客合理的解釋 二.零售藥店店員所涉及的職業技能9.結束送客 保持微笑,保持目光接觸 如需走開,應向顧客表示歉意 未能解決的問題,告訴回復的時間 提醒顧客是否有遺留的物品二.零售藥店店員所涉及的職業技能10.送客用語:謝謝光臨 歡迎下次再來 你拿好東西,慢走!有什么需要,請再來!禁忌:匆忙送客 冷落顧客 三.銷售四大秘方寒暄微笑聆聽贊美 謝謝謝謝!