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1、藥店夏季營銷策略藥店夏季營銷策略 首席培訓師首席培訓師 石建華石建華 湖北棗陽曉琳藥業有限公司湖北棗陽曉琳藥業有限公司 湖北金博航貿易有限公司湖北金博航貿易有限公司 營銷：代表創造利潤營銷：代表創造利潤 營銷：代表創造品牌營銷：代表創造品牌 營銷：打造企業品牌營銷：打造企業品牌夏季作為藥店行業所謂的夏季作為藥店行業所謂的“淡淡季季”，如何讓，如何讓“淡季不淡淡季不淡”，是眾多藥店企業夢寐以求的愿是眾多藥店企業夢寐以求的愿望。望。如何應對夏季營銷，我們發現：如何應對夏季營銷，我們發現：夏季銷量下滑的原因主要有以夏季銷量下滑的原因主要有以下幾點，僅供參考。下幾點，僅供參考。一、企業本身就沒有完善的2、營銷體系，做活動搞促銷都是拍腦袋決定的，旺季如此，淡季也如此。建議：建立全年營銷活動策劃，特別是針對夏季的營銷策劃，在淡季未到之前就做好營銷方案，打有準備的仗。二、產品構架不完善，無法找到夏季應季產品來進行促銷活動，更重要的是看到別人在搞活動，自己才如夢方醒，采購部才開始找產品、進產品。建議：根據夏季易患疾病和夏季常用消暑用品做好產品選擇，做好買贈商品搭配。三、店員綜合銷售水平欠缺，店員的綜合銷售水平=店員心態(店員服務銷售技能+店員專業知識素養+產品認知度），很多的連鎖藥店在淡季來臨之時一味給店員灌輸“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，但是沒有告訴其如何在淡季進行商品銷售的技巧及方法。建議：3、對夏季應季商品，特別是易患疾病，給予店員培訓，同時加強關聯商品的培訓。產品認知度銷售專業知識店員心態四、激勵機制死板老化，作為夏季是需要鼓勵店長、店員士氣的階段，很多連鎖沒有針對夏季或淡季的激勵或獎勵制度，導致員工沒有戰斗力，使門店處于稀，店員疲的狀態。建議:建立夏季銷售特殊激勵機制，多采用同等門店PK大賽，給予店長一定的權利和資金進行門店活動，表彰優秀門店及店長，同時將好的營銷方法快速復制。五、老板“舍”與“得”的思想，很多老板認為夏季搞營銷活動如果起不到作用，搞不好還要賠錢，干脆什么都不做，坐等旺季的到來。其實夏季的很多種營銷方法是在旺季做大量的準備的，夏季的多種服務措施，也是在打造企業的4、品牌。建議：找到好的營銷方法，鼓勵有思想有方法的店長、店員，投入相應的財力、物力、人力。“天下沒有免費的午餐”正確的投入，肯定能帶來回報。六、人性化的鼓勵，藥店企業后臺的一切服務都是為了一線員工，夏季對企業來說就像一場戰爭，戰爭的勝利取決于好的戰略方針和勇猛睿智的將士，但是很多連鎖藥店的高管們坐在舒服的空調房里，淡忘了一線的將士，其實鼓勵員工可以采用非物質的方法。建議：高層管理干部分工分時對一線員工進行慰問與鼓勵，讓員工感覺到老板和我們一直在一起，激發員工的工作熱情和智慧，幫助門店取得夏季戰役的勝利。思考：以上是藥店高管值得考慮和執行的問題。思考：以上是藥店高管值得考慮和執行的問題。夏季可以運5、用的營銷策略夏季可以運用的營銷策略第一類：打造企業品牌的營銷策略第一類：打造企業品牌的營銷策略1、社會公益類策略：可以利用當地的媒、社會公益類策略：可以利用當地的媒體資源，主要利用免費的新聞欄目、廣體資源，主要利用免費的新聞欄目、廣播節目來進行公益類的品牌形象塑造。播節目來進行公益類的品牌形象塑造。如：挑選出可提供服務的職業群體，交如：挑選出可提供服務的職業群體，交警、農民工、公交司機、環衛工人、出警、農民工、公交司機、環衛工人、出租車司機、城管執法大隊、孤寡老人等。租車司機、城管執法大隊、孤寡老人等。2、社區公益類策略：選擇重點的社區進行公益、社區公益類策略：選擇重點的社區進行公益類宣傳，可6、以通過此類活動拉近與大型或重點社類宣傳，可以通過此類活動拉近與大型或重點社區居委會的關系，從而形成戰略合作。區居委會的關系，從而形成戰略合作。贊助社區舞蹈隊服裝、音響等，社區中老年人義務義贊助社區舞蹈隊服裝、音響等，社區中老年人義務義診活動；診活動；在社區公園或人群聚集區分時段搞免費送涼茶或綠豆在社區公園或人群聚集區分時段搞免費送涼茶或綠豆湯活動；湯活動；在社區內進行義務勞動，義務清洗社區健身器材等；在社區內進行義務勞動，義務清洗社區健身器材等；為社區公共場所贈送風扇，或義務為社區老年人贈送為社區公共場所贈送風扇，或義務為社區老年人贈送企業企業LOGD的扇子。的扇子。（做以上社區公益類活動的要7、求：必須穿著統一印有（做以上社區公益類活動的要求：必須穿著統一印有企業名稱的服裝）企業名稱的服裝）3、組織比賽策略：根據藥店主要消費群體、組織比賽策略：根據藥店主要消費群體“中老年中老年”人群在夏季的特性人群在夏季的特性喜歡在外喜歡在外消暑納涼，搞一些適合夏季的比賽，以增強消暑納涼，搞一些適合夏季的比賽，以增強品牌的知名度。品牌的知名度。對面積較大的門店可以設立免費納涼區，進行象棋、對面積較大的門店可以設立免費納涼區，進行象棋、跳舞等比賽項目，吸引人氣進入藥店；跳舞等比賽項目，吸引人氣進入藥店；以以“xxx藥店杯夏季中老年交誼舞比賽藥店杯夏季中老年交誼舞比賽”來進行品牌來進行品牌宣傳；宣傳；可8、以根據暑假孩童在家的特性，進行不同年齡的兒童可以根據暑假孩童在家的特性，進行不同年齡的兒童比賽，如比賽，如“書畫比賽書畫比賽”將作品展示在門店櫥窗，將作品展示在門店櫥窗，“寶寶寶爬行比賽寶爬行比賽”等等。等等。（以上策略選擇門店進行，同時可以結合社區公益活（以上策略選擇門店進行，同時可以結合社區公益活動分階段進行，還可結合會員制、重點商品一同進行，動分階段進行，還可結合會員制、重點商品一同進行，如需討論可與我交流）如需討論可與我交流）第二類：門店服務類營銷第二類：門店服務類營銷作為夏季，在藥店內外的營銷作為夏季，在藥店內外的營銷手段是必不可少的，能否通過手段是必不可少的，能否通過營銷手段來吸引9、消費者，或者營銷手段來吸引消費者，或者是可以利用營銷手段來回報消是可以利用營銷手段來回報消費者，從而建立門店的忠實顧費者，從而建立門店的忠實顧客起到重大作用。客起到重大作用。舉例說明：舉例說明：利用老年人夏季早起的習慣，在藥店內設立免費理療利用老年人夏季早起的習慣，在藥店內設立免費理療區，按摩椅、足療盆；同時還可以設立會員納涼專區，區，按摩椅、足療盆；同時還可以設立會員納涼專區，里面擺一些象棋、跳棋等。里面擺一些象棋、跳棋等。充分利用每個門店位置的優勢進行門店服務營銷，如充分利用每個門店位置的優勢進行門店服務營銷，如社區藥店可以在門口設立免費贈飲涼茶或綠豆湯的社區藥店可以在門口設立免費贈飲涼茶10、或綠豆湯的POP，同時為防止惡意行為的發生，可以憑會員卡，同時為防止惡意行為的發生，可以憑會員卡來參加免費贈飲，關鍵點：讓員工知道為什么要這么來參加免費贈飲，關鍵點：讓員工知道為什么要這么做，只要不是惡意行為都可以贈送。做，只要不是惡意行為都可以贈送。增加娛樂設備，其實已現在的社會環境，一般孩子都增加娛樂設備，其實已現在的社會環境，一般孩子都是由老人照看，所以在夏季，特別是傍晚，往往出現是由老人照看，所以在夏季，特別是傍晚，往往出現照看小孩的大軍，如憑會員卡免費玩一次，每天只限照看小孩的大軍，如憑會員卡免費玩一次，每天只限一次或憑會員卡一次或憑會員卡1元元2次。次。夏季特別是氣溫高的時候，消費11、者往往夏季特別是氣溫高的時候，消費者往往都不愿意輕易出門，所以建議藥店采取都不愿意輕易出門，所以建議藥店采取“上門送藥上門送藥”的服務，同時要加上條件，的服務，同時要加上條件，如購藥滿如購藥滿xx元；方圓元；方圓2公里之內的社區公里之內的社區等等，這樣可以提高藥店的服務力度、等等，這樣可以提高藥店的服務力度、堅定顧客的忠誠度。堅定顧客的忠誠度。第三類：商品營銷策略第三類：商品營銷策略以上兩類可以說是在幫助企業打造以上兩類可以說是在幫助企業打造品牌、樹立形象、增加顧客忠誠度品牌、樹立形象、增加顧客忠誠度方面起到一定效果，那企業最關心方面起到一定效果，那企業最關心是效益，那么，如何通過商品營銷是效12、益，那么，如何通過商品營銷策略來提高淡季的銷售或能維持淡策略來提高淡季的銷售或能維持淡季的銷售是企業更加關心的問題，季的銷售是企業更加關心的問題，如何進行夏季商品營銷的九大步驟如何進行夏季商品營銷的九大步驟呢？呢？第一步：選擇出夏季常見的疾病第一步：選擇出夏季常見的疾病1、抗病毒類。、抗病毒類。2、防暑類。、防暑類。3、真菌性疾病類。、真菌性疾病類。4、婦科類。、婦科類。5、瘦身減肥類。、瘦身減肥類。6、蚊蟲叮咬類。、蚊蟲叮咬類。第二步：挑選出夏季常見疾病所第二步：挑選出夏季常見疾病所對應的相應產品對應的相應產品品類品類品類類別品類類別 注意事項注意事項減肥瘦身類減肥茶清脂膠囊保健品減肥藥品其13、他相關產品減肥藥品+保健品，價格選擇要寬，滿足女性多樣性需求防曬護膚類防曬霜曬后修復產品其他相關產品以主流的藥妝品牌為主，配備一些二線產品，以實惠的價格來吸引不同的需求第三步：全員培訓學習第三步：全員培訓學習組織一線員工對夏季常見疾病和夏組織一線員工對夏季常見疾病和夏季常用藥品進行重點培訓，從而保季常用藥品進行重點培訓，從而保證活動的效果。證活動的效果。第四步：店內外促銷活動的開展第四步：店內外促銷活動的開展促銷方式促銷方式位置位置陳列陳列方式一藥店集中陳列，利用如花車、堆頭、POP海報、等強化顧客視覺沖擊，如，夏季產品專區或一條街方式二社區到社區送涼茶、夏季防暑知識、冬病夏治、夏季進補、夏季14、藥膳等知識的普及、辦理會員卡方式三周邊成立推廣清熱解毒藥團體業務銷售小組，進行周圍單位社區推銷，同時設立獎勵制度第五步：設立產品促銷政策第五步：設立產品促銷政策“加一元加一元”得得2盒；盒；購藥購藥xx元，贈送元，贈送“涼面套裝一套涼面套裝一套”（面條（面條1把、醋把、醋1袋、咸菜袋、咸菜1袋等）；袋等）；凡購買皮膚外用顧客，免費體驗某產品；凡購買皮膚外用顧客，免費體驗某產品；“購夏日消暑套裝購夏日消暑套裝”活動；活動；“購藥免費送雪糕購藥免費送雪糕”滿滿xx元或購買指定產品元或購買指定產品xx元贈送雪糕元贈送雪糕1支。支。“限時搶購限時搶購”每天早每天早7點點9點點 晚晚17點點20點點 消15、暑產品特價消暑產品特價8.8折。折。第六步：設立夏季產品激勵制度第六步：設立夏季產品激勵制度根據企業自身制度試行（略）根據企業自身制度試行（略）第七步：設立同等門店之間的第七步：設立同等門店之間的PK大賽大賽包括：限時評比、陳列評比、包括：限時評比、陳列評比、手繪手繪pop評比、服務評比、金評比、服務評比、金點子評比等內容的點子評比等內容的PK。第八步：成立企業高層慰問小組第八步：成立企業高層慰問小組定期定時對在一線搞促銷活定期定時對在一線搞促銷活動，發動，發DM單、社區服務的單、社區服務的員工進行慰問和鼓勵。員工進行慰問和鼓勵。第九步：成立夏季銷售指導小組第九步：成立夏季銷售指導小組把企業中16、銷售比較好的銷售精英成把企業中銷售比較好的銷售精英成立產品銷售指導小組。分片區分小立產品銷售指導小組。分片區分小組進行指導，全員關注。組進行指導，全員關注。總結總結策略比較簡單關鍵是運作時細節的把握，策略比較簡單關鍵是運作時細節的把握，任何活動都必須有嚴格的執行和運作流任何活動都必須有嚴格的執行和運作流程，關鍵是要讓店長、店員知道為什么程，關鍵是要讓店長、店員知道為什么要這么做，然后怎么去做，如果執行者要這么做，然后怎么去做，如果執行者不明白活動意圖，不了解活動的流程，不明白活動意圖，不了解活動的流程，再好的活動都無法達到滿意的效果，同再好的活動都無法達到滿意的效果，同時，活動宣傳是必不可少的，時，活動宣傳是必不可少的，DM、POP、掛旗等等促銷工具都應該運用、掛旗等等促銷工具都應該運用到位，活動的前期滲透起重要的作用。到位，活動的前期滲透起重要的作用。謝謝大家！謝謝大家！石建華石建華 QQQQ：578709051578709051