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1、藥店的促銷活動 葉建偉/文促銷作為藥店營銷體系中不可獲缺的一個重要環節，具有樹立品牌形象、拉動銷售、，提升毛利、潤滑供商關系等重要作用。藥店的促銷活動具有普通零售業促銷活動的特性，同時因為其經營的商品為特殊商品，也具有一些獨特的方面。藥店的促銷活動也需要“師出有名”，各種各樣的節日、季節變化、社會熱點話題等都是各大藥店進行促銷活動的理由。每個季節可利用的促銷概念是截然不同的，所以，藥店要注意季節性與促銷主題的關聯性。春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發季節，這個時候，對“板藍根顆粒、抗病毒口服液”這類商品進行促銷可以達到達到很好的效果。另外，春季百花盛開，可導致花源性過敏癥患者增多，日本的藥2、房每年春季就會針對過敏癥推出一系列的商品。目前國內藥房在這個方面意識還比較淡薄，具有開發的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響，口罩這類防沙塵暴的商品也具有較好的市場前景，具有促銷價值。夏季烈日炎炎，在南方，清熱解暑類藥物銷售普遍非常好。湖南海誠大藥房曾針對夏季專門研發了一系列的夏季解暑涼茶，獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個概念可以應用，比如：女性夏季對自己的身材和皮膚更加注意，這時，減肥、塑身、防曬類商品銷售更加火爆，因此，藥房可以順勢推出對應主題活動。夏季也是各個學子奮戰的季節，各種護眼類、提神類商品正是旺銷季節，藥店應抓住這個契機，舉辦促銷活動，可以創造不少商機。夏季還是皮膚類疾病的高發3、季節，所以，抗腳氣、濕疹類軟膏也有不錯的市場，藥房也可對其進行針對性的主題促銷。秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系統疾病會加重，所以，清燥潤肺的藥物可進行針對性促銷。中國有句古話：“冬令進補”，尤其在保健意識濃厚的南方，冬令進補的概念深入人心。近年來，東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯合推廣“東阿阿膠文化”，現場為購買進補類商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議，取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統舉行煎膏儀式，十名精壯漢子，穿著對襟衣褲，戴著烏氈帽，舉著仿古旗幡，挑著盛著西湖水的木桶“嚯喲、嚯喲”走在大街上，重現了立冬西湖取水“開爐煎膏”的場景，就極大的吸引消費者的眼球，并獲得了4、不錯的銷售收益。國內領先的“老百姓大藥房”就對促銷活動運用到了很高的境界，它總能夠抓住社會熱點。2003年非典時，它宣布不降價，保證抗病毒類藥物不漲價，導致顧客蜂擁而至，并獲得了極高的品牌美譽度。近期，它又抓住社會熱論是否發放消費券以刺激經濟復蘇的時機，推出相關的促銷活動，使得社會各大媒體的紛紛報道，也引起了極大的關注度。因此，促銷活動要充分考慮社會、消費、文化等相關因素，從而達到事半功倍的良效。促銷的主題要緊扣其節日、季節、熱點，具有新穎性和轟動性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如：康是美曾經舉辦過“小腰精”的瘦身主題活動，巧妙地利用諧音表達女性渴望身材苗條，成為異性青睞對象的需求，很好地詮釋5、了其活動內涵。筆者曾在為一家藥房服務期間，舉辦過“買藥不要錢”的主題活動，極大地勾起了消費者的欲望，吸引了很多好奇的顧客蜂擁而至，從而創造了良好的促銷效果。促銷活動的組合也是藥店促銷需要重點考慮的關鍵因素。促銷活動的組合是指選擇何種促銷環節來組合出擊，達到1+12的效果。目前藥品零售企業的促銷活動，大部分都會包含以下部分：來即送活動、買贈、商品特價、折扣券、會員促銷。來即送活動是為了達到吸引一些貪圖便宜的人，特別是老年人。老年人的日常空閑時間相對其它群體非常富裕，而且，老年人是很多藥房的目標顧客群體，所以，很多藥房對此活動樂此不彼。來即送的贈品一般是價值不高而實用的一些物品，比如：食鹽、白糖、6、醬油、洗衣粉。買贈是提高客單價和客流量的最有效手段之一，隨著藥店買贈活動的白熱化，買贈的贈品的檔次和質量也在逐步提高。買贈活動要注意的要點有：選擇合適的贈品，一般不提倡買藥送藥。為什么呢？因為，買藥贈藥會降低顧客的購買頻次，然后，國家有相關規定藥品是不能夠進行買贈的。買贈的贈品要求實用性強，一般以顧客常用的東西為主，比如：食品類的大米、面、油、調料；日用品類的毛巾、被子、雨傘；清潔用品類的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發水等。買贈的檔次，買贈的檔次主要是根據客單價來進行核算的，這樣方便贈品數量的預備，也方便企業進行購買贈品的價值確定。一般最低檔的買贈比平時客單價略高，這樣才可以達到提高客單價的目的。7、商品的特價是對商品進行特價銷售，以期順利達到吸引顧客的目的。在商品特價中需要注意不同商品的組合產生的效果，比如：一般止咳化痰平喘類藥物與抗菌消炎類藥物一起促銷可以達到更好的效果；慢性病可采用療程購買更優惠的方式提高顧客的客單價；卵磷脂和魚油類跟心腦血管同時促銷，可起到相互促進作用；糖尿病患者一般同時患有高血壓，因此進行聯合促銷效果更佳；糖尿病藥物與無糖食品舉行主題性的促銷活動也會受到顧客的青睞；婦科用藥與兒科用藥具有極大的關聯性，一般為孩子購買藥品的都是母親，所以，陳列和促銷的時候，可加以利用。折扣券也是藥店應用比較多的促銷手段，一般隨DM發送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有時間限制，規定在8、多久的時間內使用有效。這主要是為了財務核算和計算促銷效果。券的使用范圍也多有限制，比如：某些本身就是負毛利銷售的商品，一般會不允許使用折扣券。券的價值也是一個需要考慮的重點，價值小，達不到吸引人的效果；價值大，企業不能夠獲取利益，得不償失。通常可根據當地的市場競爭環境、企業的促銷目的及盈利水平來綜合考量。券一般需要注明“不找零、一人僅限一次”等字樣，來避免競爭對手惡意兌換。另外，隨著競爭的日益激烈，企業一般會對會員進行一些推廣活動，以期達到增加會員數量和提高顧客的忠誠度的目的，進而打造差異化，避免直接對抗。大部分的藥品零售企業的會員制大同小異，并沒有達到打造差異化。主要是沒有深度對會員數據進行全面的科學分析，推廣的模式、優惠的幅度、增值的空間雷同。在藥店的實際運營中會出現更多的促銷衍生或變形的組合，比如：“先抽獎后買藥”、“多一元加一樣”、“指定商品折扣券”等等。企業在實際應用中不可生搬硬套，要定期針對消費者進行分析，抓住消費者真正的消費需求，促銷才能夠達到更好的效果。