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1、博愛藥店連鎖培訓(xùn)博愛藥店連鎖培訓(xùn) -張雄博張雄博聯(lián)邦制藥聯(lián)邦制藥-讓生命更有價(jià)值讓生命更有價(jià)值今天要講的內(nèi)容：n第一、銷售的禮儀n第二、銷售的動(dòng)機(jī)分析n第三、銷售的組合方案n第四、銷售需要的精神第一、銷售的禮儀n我們?yōu)槭裁匆v究文明禮儀？n中華民族自古以來就享有“禮儀之邦”的美稱。中華民族源遠(yuǎn)流長，在五千年悠久的歷史長河中，不但創(chuàng)造了燦爛的文化，而且形成了古老民族的傳統(tǒng)美德。n從個(gè)人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。第一、銷售的禮儀n在平常2、的銷售過程中我們要注意那些禮儀？n一、著裝整齊，站立挺直，不可插腰、彎腰，走路要自然、穩(wěn)重、雄健、儀表堂堂、目光有神也是對(duì)顧客的一種禮儀。n二、耐心傾聽顧客的訴求，細(xì)心去幫忙解決心中的疑惑，快樂地達(dá)成銷售也是禮儀。n三、注意在門口迎賓，在銷售過程的適度跟隨、銷售結(jié)束后的送別也是禮儀n四、微笑是最有殺傷力的武器，是也是禮儀第二、銷售動(dòng)機(jī)分析n什么是銷售動(dòng)機(jī)？n簡單地說是顧客的需求。下面的內(nèi)容是聯(lián)邦制藥的同事經(jīng)過仔細(xì)的觀察和分析，總結(jié)出來的最常見的三種動(dòng)機(jī)：疾病動(dòng)機(jī)、成分動(dòng)機(jī)、品牌動(dòng)機(jī)第二、銷售動(dòng)機(jī)分析第二、銷售動(dòng)機(jī)分析第一種是疾病動(dòng)機(jī)，什么意思呢，就是第一種是疾病動(dòng)機(jī)，什么意思呢，就是“我頭痛我3、頭痛”“我要治感冒的藥我要治感冒的藥”“我想買給小孩治咳嗽的我想買給小孩治咳嗽的藥藥”都是明確的疾病，所以來買藥都是明確的疾病，所以來買藥第二種是成分動(dòng)機(jī)，這種情況不多，但是，仍然是第二種是成分動(dòng)機(jī)，這種情況不多，但是，仍然是比較主流的情況比較主流的情況“我買格列吡嗪我買格列吡嗪”“我買發(fā)退熱我買發(fā)退熱栓栓”“我買補(bǔ)血的藥我買補(bǔ)血的藥”注意，不僅僅是說成注意，不僅僅是說成分，還會(huì)說具體功效，這都是針對(duì)一個(gè)成分來買分，還會(huì)說具體功效，這都是針對(duì)一個(gè)成分來買藥的藥的第三種是品牌動(dòng)機(jī)，這是最常見的表達(dá)方式，第三種是品牌動(dòng)機(jī)，這是最常見的表達(dá)方式，“我我要買達(dá)克寧，我要買阿莫仙，我要買芬必得要買達(dá)克寧4、，我要買阿莫仙，我要買芬必得”，這是指著一種藥買的，這樣的表達(dá)十分，這是指著一種藥買的，這樣的表達(dá)十分明確明確第二、銷售動(dòng)機(jī)分析每種動(dòng)機(jī)所蘊(yùn)涵的需求必須采用不同的策略na)由于病人的需求不同，我們來銷售我們產(chǎn)品的方式也應(yīng)該不同，而且必須從客戶的需求中挖掘到賣點(diǎn)nb)如果我們的推薦不能滿足客戶的需求，一定會(huì)是失敗的nc)那么，我們來分析一下，不同病人的表達(dá)方式中的需求是什么第二、銷售動(dòng)機(jī)分析-疾病動(dòng)機(jī) 1必須解決顧客實(shí)際問題na)顧客之所以會(huì)以疾病方式來表明自己的需求，主要的原因是顧客對(duì)購買的產(chǎn)品不清楚，并不是很明確應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品nb)因此，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候，必須以解決顧客實(shí)際問題為重5、點(diǎn)，也就是說，我們的產(chǎn)品必須能確切地解決相關(guān)問題，甚至要通過包裝和說明書來證明nc)從這一點(diǎn)看，我們必須要了解我們所賣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥，這是我們銷售產(chǎn)品的重要依據(jù)nd)當(dāng)然，我們要告別注意的是顧客表述中的疾病特點(diǎn)，如：“兒童、孕婦、部位、癥狀”等內(nèi)容，這在推薦時(shí)要告別的提到第二、銷售動(dòng)機(jī)分析-成分動(dòng)機(jī)n1顧客對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品品牌情況不熟悉n2成分必須是明確的na)顧客之所以會(huì)以成分方式來表明自己的需求，主要原因是顧客對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。第二、銷售動(dòng)機(jī)分析-成分動(dòng)機(jī)nb)對(duì)于這樣的情況，我們應(yīng)該從品牌的角度來介紹產(chǎn)品，例如是著名廠家，或者是包裝高檔次，或者是6、質(zhì)量比較優(yōu)秀等方式nc)但是，一定要根據(jù)顧客的成分需求來表達(dá)，也就是說，必須是和顧客需求的成分相吻合，必要的時(shí)候，需要推薦其他的，也必須是同一類的產(chǎn)品，倒如：先鋒4和先鋒6；布洛芬和對(duì)乙酰胺基酚等nd)告別要注意的是，當(dāng)顧客需要的成分是有功效的要求，倒如：補(bǔ)血、止癢等表述時(shí)，必須為顧客提供明確的依據(jù)，這也要通過對(duì)產(chǎn)品的包裝和說明書的了解第二、銷售動(dòng)機(jī)分析-品牌動(dòng)機(jī)n1顧客對(duì)治療相關(guān)知識(shí)缺乏；n2有良好的過往經(jīng)驗(yàn)或口碑；n3必須從專業(yè)角度說服na)說實(shí)話，這樣的顧客挺不容易說服的，因?yàn)椋枰氖且粋€(gè)明確的藥，明確的牌子nb)但是，我們要考慮到顧客并不是藥品專家，他所依靠的是模糊的概念，甚至是7、盲目的，相關(guān)知識(shí)是缺乏的nc)當(dāng)然，有些顧客是使用過的，有過良好的經(jīng)驗(yàn)，也有其他人的口碑，因此，我們要考慮如何來調(diào)整了第二、銷售動(dòng)機(jī)分析n從專業(yè)角度說服：多問一句，您以前用過這個(gè)藥沒有？na)針對(duì)品牌動(dòng)機(jī)的顧客，我們可以多問一句：您以前用過這個(gè)藥沒有？這是個(gè)好契機(jī)nb)用過的，我們可以通過“更新的產(chǎn)品、換代的產(chǎn)品、更人性化的特點(diǎn)”等方向來說服顧客nc)如果是沒有用過的，可以從專業(yè)的角度，通過了解顧客的癥狀和特點(diǎn)來有針對(duì)性的推薦，這樣更容易獲得好效果nd)總之，面對(duì)這樣的顧客是最難的，但是，我們應(yīng)該嘗試引導(dǎo)，如果顧客實(shí)在堅(jiān)持，建議還是先賣出去為好，同時(shí)做好總結(jié)，看看自己為什么不能成功，再去嘗試其8、他的方式第二、銷售動(dòng)機(jī)分析n不同的動(dòng)機(jī)要有不同的策略na)從上面的分析中，我們必須清楚的是：不同的動(dòng)機(jī)要有不同的策略nb)在這方面，我們很多藥店并沒有足夠的重視，總以為只要產(chǎn)品說的全面，說的好，說的便宜就一定可以賣出去的，這樣的想法稍微有點(diǎn)一廂情愿nc)通過今天的講解，希望大家能夠了解到必須把顧客的需求放到我們銷售的第一重點(diǎn)，這也是提升客戶滿意度的重要條件nd)那么，我們應(yīng)該在銷售之前做什么樣的，的才能實(shí)現(xiàn)這樣的目的呢？ne)希望重點(diǎn)關(guān)注如下內(nèi)容第三、銷售的組合方案n什么是銷售的組合方案？n把相關(guān)商品組合成套出售的方式，簡單的說就是搭配銷售，又稱“配套銷售”。組合的商品必須是顧客需要的商品，且9、相互之間有一定的內(nèi)在聯(lián)系。第三、銷售的組合方案n組合銷售的前提是什么？怎樣才能提高組合銷售的能力？n1、熟悉產(chǎn)品說明書，外包裝內(nèi)容，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品適合人na)我們應(yīng)該從產(chǎn)品說明書、外包裝上獲得相關(guān)信息，這一點(diǎn)從優(yōu)秀店員身上是可以看到的，這些店員在工作閑暇時(shí)，會(huì)有意識(shí)地了解相關(guān)內(nèi)容，這是非常好的習(xí)慣nb)此外，通過學(xué)習(xí)，我們自己可以對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行一些總結(jié)，哪怕只是個(gè)人的觀點(diǎn)。在推薦時(shí)，個(gè)人的觀點(diǎn)很有效，一是有說服力，二是運(yùn)用的熟練，終歸是自己的觀點(diǎn)嘛n為什么要學(xué)習(xí)？老板的目標(biāo)就是滿足員工的需求，員工的使命就是為老板創(chuàng)造更多的價(jià)值。第三、銷售的組合方案n我們賣的不是產(chǎn)品，而是方案na)當(dāng)一個(gè)10、老人家來買感冒通，你準(zhǔn)備如何說呢nb)“大爺，老年人感冒少用西藥，其實(shí)，感冒不嚴(yán)重，喝點(diǎn)水就可以了，如果您希望快點(diǎn)好，可以買板藍(lán)根沖劑就好了”nc)大爺會(huì)接受嗎？一般會(huì)的，可是，大家想一想，一個(gè)原計(jì)劃花一塊多錢買藥的計(jì)劃，為什么換成了十幾塊錢的結(jié)果呢nd)因?yàn)榉桨福∈堑陠T給的方案是顧客愿意接受。我們的產(chǎn)品就是要通過方案來銷售出去，這一點(diǎn)請(qǐng)大家好好體會(huì)一下第三、銷售的組合方案n用心去滿足顧客的動(dòng)機(jī)，做自己特色的銷售模式。n一、做為社區(qū)服務(wù)的藥店，做中老年人的健康加油站。建立健康檔案（VIP），凡是來店里買三高或者其他藥品的中老年人送他們健康卡，定期免費(fèi)檢查身體。通這樣的方式合理、有效果地推銷自己11、的保健藥品一、什么是亮劍精神？四、銷售需要的精神n“一個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定程度，安于現(xiàn)狀、得過且過，敷衍塞責(zé)，欺上瞞下等毛病就開始出現(xiàn)了，這非常值得警惕”企業(yè)發(fā)展太需要充滿朝氣和斗志的“亮劍精神”，能否在激烈的甚至殘酷的市場競爭中取得勝利，就要看我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有敢于拼搏、敢于奮斗的“亮劍精神”了。n亮劍主人公李云龍認(rèn)為，“亮劍精神”就是面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，明知不敵對(duì)手，也要亮出寶劍，這就叫“亮劍”，沒有這個(gè)勇氣你就別當(dāng)劍客，要是不敢“亮劍”，你以后就別在江湖上混了。獨(dú)立團(tuán)不是孬種，鬼子來了一個(gè)小隊(duì)，亮劍；來了一個(gè)大隊(duì)也照樣“亮劍”。劍鋒所指，所向披靡，毅然亮劍，狹路相逢勇者勝。即使倒下，也要成為一座山、一道嶺。謝謝大家