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1、銷售提升銷售提升從從“品類管理品類管理”開始開始 全國連鎖藥店店長培訓課程全國連鎖藥店店長培訓課程 老板、店長、員工最關心的什么老板、店長、員工最關心的什么？銷售額銷售額交易次數交易次數客單價客單價品類管理 品類是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍品類是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍，以顧客需求為導向以顧客需求為導向 是以為消費者提供優質價廉的商品為根本目的是以為消費者提供優質價廉的商品為根本目的。零售商應以品類為經營單位，將對顧客的理解和企業內部的利潤目零售商應以品類為經營單位，將對顧客的理解和企業內部的利潤目 標和諧對接，穩健地獲取利潤。標和諧對接，穩健地獲取利潤。品類管理的兩個結果做2、大銷量降低成本天瑞商業天瑞商業三種品類管理辦法三種品類管理辦法1.商品功效管理2.商品毛利管理3.商品在商品線中的定位及管理辦法天瑞商業天瑞商業品類管理的一個中心兩個基本點品類管理的一個中心兩個基本點一個中心：消費者一個中心：消費者兩個基本點：兩個基本點：A.提升需求，激發需求，滿足需求提升需求，激發需求，滿足需求 B.優化供應，降低成本優化供應，降低成本天瑞商業天瑞商業品類管理關注的與組合利潤相關的九大過程指標一、銷量相關三大指標：、銷量相關三大指標：1.客單價客單價2.客單數（客流量）客單數（客流量）3.顧客忠誠度顧客忠誠度天瑞商業天瑞商業品類管理關注的與組合利潤相關的九大過程指標二、利潤3、相關三大指標：二、利潤相關三大指標：1.進銷差價進銷差價2.殘損與折扣殘損與折扣3.營業外收入營業外收入天瑞商業天瑞商業品類管理關注的與組合利潤相關的九大過程指標三、成本相關三大指標：成本相關三大指標：1.庫存庫存2.脫銷率脫銷率3.動銷率動銷率天瑞商業天瑞商業品類管理的六個要素1.一把手工程一把手工程2.一體化流程一體化流程3.工商合作關系工商合作關系4.組織結構組織結構5.IT系統支持系統支持6.KPI天瑞商業天瑞商業品類管理重中之重-關聯銷售天瑞商業天瑞商業如如何何提提升升客客單單價價？推薦高單價商品推薦療程用量收銀員多說一句話捆綁促銷關聯銷售關聯銷售天瑞商業天瑞商業FAB法則法則即特征4、（即特征（Feature），），在銷售時把它理解成一種特點或屬性，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；客戶相信的一點；即優點（即優點（Advantage）,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；或優勢；即利益（即利益（Benefit），），是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。(向顧客推銷利益)經典句式：經典句式：“因為因為,所以所以,對您而言對您而言”天瑞商業天瑞商業貓和魚的故事 一只貓非常餓了，想大5、吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（Feature）。天瑞商業天瑞商業 貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。天瑞商業天瑞商業 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。天瑞商業天瑞商業 貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有6、反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。天瑞商業天瑞商業銷售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后，分銷售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益。顧客的利益。提示二：給顧客推薦我們的產品，說明該產品能為他帶來的好處。提示二：給顧客推薦我們的產品，說明該產品能為他帶來的好處。提示一：要了解顧客的需求。提示一：要了解顧客的需求。促銷員在推薦產品的時候，按促銷員在推薦產品的時候，按FAB原則，采用經典原則，采用經典 句式的順序介紹產品，能有效7、地打動客戶。句式的順序介紹產品，能有效地打動客戶。天瑞商業天瑞商業關聯銷售策略關聯銷售策略主藥主藥+輔助用藥輔助用藥+預防保健預防保健+食療食療：因為因為 關聯用藥可以快速起到標本兼治作用；關聯用藥可以快速起到標本兼治作用；A:所以所以 您可以免受疾病煎熬之苦；您可以免受疾病煎熬之苦；B:對您而言，對您而言，身體是革命本錢，有了健康就有了一身體是革命本錢，有了健康就有了一 切！切！天瑞商業天瑞商業藥店常用的六種關聯銷售法藥店常用的六種關聯銷售法方法一：西藥方法一：西藥+中藥中藥 標準話述：西藥起效快，中藥治根本；中西搭配，療效更好；您就標準話述：西藥起效快，中藥治根本；中西搭配，療效更好；您就8、 可以早點痊愈。可以早點痊愈。方法二：方法二：口服口服+外用外用標準話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根；口服和外標準話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根；口服和外 用藥搭配效果好；可以讓您更快更好恢復健康。用藥搭配效果好；可以讓您更快更好恢復健康。方法三：治療（藥品）方法三：治療（藥品）+保健、預防保健、預防(保健食品保健食品/醫療器械醫療器械)標準話述：藥療，食療，理療三者結合，標本兼治；非常適合您現標準話述：藥療，食療，理療三者結合，標本兼治；非常適合您現 在的病情；小病早治療可以預防大病降臨。在的病情；小病早治療可以預防大病降臨。天瑞商業天瑞商業方法四方法四：健康健康+9、美麗美麗標準話述：美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您標準話述：美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您 同時使用這種產品，可以讓您變得更加美麗健康。同時使用這種產品，可以讓您變得更加美麗健康。方法五：方法五：個人個人+家庭家庭 標準話述：這個產品治療和預防效果都很好，建議您給您的家人同標準話述：這個產品治療和預防效果都很好，建議您給您的家人同 時使用這個產品，以避免您的疾病傳染給（影響）他時使用這個產品，以避免您的疾病傳染給（影響）他 們；今天化小錢預防，明天保全家健康。們；今天化小錢預防，明天保全家健康。方法六：方法六：低價低價+高價高價 演演 練：練：藥店常用的六種關聯銷售法藥店常用的六種關聯銷售法天瑞商業天瑞商業感冒顧客關聯銷售方案感冒顧客關聯銷售方案天瑞商業天瑞商業關聯銷售原則關聯銷售原則 安全、有效、方便安全、有效、方便!顧客滿意顧客滿意!天瑞商業天瑞商業謝謝！祝大家工作順利天瑞商業天瑞商業