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1、贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：1 整合整合 創新創新 實戰實戰 執行執行贏在管理 專注藥店藥店主題活動推廣和促銷活動管理 主 講:羅 毅十二月 24Page：1贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：2羅 毅 簡介歷任歷任:湖南益豐大藥房連鎖有限公司 副總經理上海益豐大藥房連鎖有限公司 副總經理現任：現任：上海贏在企業管理有限公司 執行董事中國藥店創新管理論壇 醫藥經濟報21世紀藥店中國藥店 專欄作者 醫藥經濟報中國藥店21世紀藥店報 專家講師 中國醫藥商業協會連鎖藥店分會 專家講師藥店營銷(上海交通大學出版社出版)主筆作者 上海市醫藥流通經濟研究2、所 特約研究員 注冊高級管理咨詢師 多家連鎖藥店營銷管理高級顧問 連鎖藥店績效管理大全 總編輯 專業藥店盈利模式構建（暫定名）個人專著即將出版 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：3培訓目的 拋磚引玉 啟發思維 疏理方法 打通關節 培訓學習,不但在于悟出了多少,更在于能運用的有多少和運用了多少!贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：4問題的提出？在門店經營工作中 最大的困惑和期望是什么？最應該關注什么?贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：5內容提要 藥店管理架構 整合營銷原理 品類管理組合 促銷活動管理贏在管理 專注藥店贏在管理 3、專注藥店十二月 24Page：6連鎖藥店管理三個階段初級階段中級階段高級階段專業化標準化簡單化管理專業專業人員營銷專業制度流程表格OA ERP贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：7藥店管理一個中心兩個基本點贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：8藥店管理 一個中心 商 品贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：9連鎖藥店運營實戰專家 李 靜 藥店管理 二個基本點 員工顧客顧客贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：10連鎖藥店三大戰略管理系統人才培養管理系統企業文化管理系統新店拓展管理系統贏在管理 專注藥店贏在管理 4、專注藥店十二月 24Page：11連鎖藥店“6S”核心技術模式六大系統門店門店標準作業標準作業管理系管理系統統藥店藥店整合營銷整合營銷管理系管理系統統藥店核心藥店核心商品利潤商品利潤管理系管理系統統藥店藥店運營分析運營分析管理系管理系統統藥店人力藥店人力資源績效資源績效管理系管理系統統藥店客戶藥店客戶滿意度滿意度管理系管理系統統贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：12連鎖藥店“6S”核心技術模式企業內在辯證關系整合營銷管理系統運營分析管理系統核心商品利潤管理系統門店標準作業管理系統人力資源績效管理系統客戶滿意度管理系統贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Pag5、e：13連鎖藥店“6S”核心技術模式的市場外在辯證關系 人力資源績效管理系統客戶滿意度管理系統整合營銷管理系統核心商品利潤管理系統門店標準作業管理系統運營分析管理系統贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：14第一部分連鎖藥店“4+1”整合營銷原理和基本方法 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：15 4PVS4C 營銷原理和基本方法贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：16贏在管理贏在管理 專注藥店專注藥店 關注焦點：產品大眾營銷（4p）理論產品價格渠道促銷贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：17贏在管理 專注藥6、店 了解需求并滿足需求整合營銷（4c)理論顧客需求購物成本方便性充分溝通關注焦點顧 客贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：18贏在管理贏在管理 專注藥店專注藥店 整合不是組合 裝各種水果的竹籃 特點：無序、功能單一、作用相同。籃球賽 前鋒、中鋒、后衛。特點：有序、和諧、作用不同、各司其職。贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：19贏在管理 專注藥店 建立消費者數據庫，開展數據營銷如現在藥店普遍推行的消費者會員制管理建立與消費者的品牌聯系，給消費者一個品牌記憶和品牌聯想建立與消費者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區接觸贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店7、十二月 24Page：20贏在管理 專注藥店 整合營銷的四大方法 整合營銷四大方法都是為藥店商圈服務公關活動公關活動促銷活動促銷活動新聞媒介新聞媒介廣告運動廣告運動商圈營銷商圈營銷贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：21商圈營銷是競爭的核心贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：22 商圈營銷提高顧客忠誠度 對于藥店來說,商圈營銷和社區活動是營銷管理的重中之重。商圈和社區是藥店生存之根本。社區是水，藥店是船。藥店離開社區，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。-羅毅贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：23藥店品牌”四個維度”商圈營銷8、顧客忠誠度知名度可信度美譽度廣告媒體公關贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：24藥店商圈城市商圈藥店商圈贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：25十二月 24Page：25第二部分藥店主題活動設計和實施 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：26十二月 24Page：26以人群分類年齡分類青少年兒童中年人群老年人群性別分類女性男性贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：27十二月 24Page：27以時間分類夏秋冬春贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：28十二月 24Page：28元宵節圣誕節9、端午節重陽節中秋節高血壓日國慶節中國教師節中國男子節八一建軍節七一建黨節父親節六一兒童節母親節五四青年節勞動節三八婦女節情人節春節元旦主要節假日以時間分類贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：29以疾病分類 女性病男性病風濕病糖尿病心腦血管病慢性病贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：30以事件分類企業事件新店開業司慶活動企業文化節社會事件流行疾病3.15.贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：31以性質分類促銷活動A類B類營銷活動公關活動公益活動促銷活動廣告活動贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：32以品類分類10、補益類糖尿病類婦科用藥男性用藥商品品類贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：33第三部分藥店品類主題活動推廣 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：34品類管理三個組合品牌組合功能組合價格組合贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：35品類案例 男性 ED 品類 他達拉非他達拉非希愛力希愛力伐地那非伐地那非(艾力達艾力達西地那非西地那非萬艾可萬艾可萬艾可劃時代意義艾力達延長藥效時間希愛力突破時間限制高價中等價低價格贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：36品類案例 男性 ED 品類 工作壓力大夫妻感情不和吸煙糖尿病、11、心腦血管疾病等贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：37品類案例 男性 ED 品類 6868的高血壓男性患者有的高血壓男性患者有EDED6060的血脂紊亂男性患者有的血脂紊亂男性患者有EDED5656的的EDED患者尿道壓力測定呈陽性患者尿道壓力測定呈陽性 4040的的EDED后患者有冠狀動脈硬化后患者有冠狀動脈硬化 2020的的EDED患者有糖尿病患者有糖尿病 1111的的EDED患者有憂郁癥患者有憂郁癥 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：38品類案例 男性 ED 品類高血壓日糖尿病日男子節婦女節父親節母親節情人節ED品類主題活動贏在管理 專注藥店12、贏在管理 專注藥店十二月 24Page：39 旗艦品類 客流品類 利潤品類 受壓品類 潛力品類 淘汰品類 銷售額和利潤均很大 既有品牌價值和較高毛利率，是品牌生產商既做廣告，又做終端投入的產品。銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產生60%以上的毛利潤，又稱之為藥店的“提款機器”。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場檢驗。銷售額和利潤均很低，隨時可能被淘汰。以藥店利潤為導向的商品分類贏在管理 專注藥13、店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：40以藥店利潤為導向的商品分類旗艦品類旗艦品類利潤品類利潤品類 潛力品類潛力品類 客流品類客流品類受壓品類受壓品類 淘汰品類淘汰品類 高毛利率低低高銷售額銷售額低贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：41第四部分 藥店促銷活動管理 贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：42贏在管理 專注藥店 不需要 需要 案例-25 同樣200平方米的 藥店為什么每天銷售額 有 3000-5000元 有 2000030000元贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：43贏在管理 專注藥店 是藥店之間的差異化競爭14、的需要 合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康 合理促銷不等于不顧顧客的利益 合理促銷反而有利于顧客的身體康復，如運用專業知識的“聯合用藥”合理促銷既能培養顧客的忠誠度，也能為顧客節約時間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程茬藥”贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：44贏在管理 專注藥店 月度日常促銷 信息傳播：特點:低成本 目的:主要是提升來店客人客單價 節假日促銷：司慶、春節、端午節、中秋節、元旦、三八節、五一節、圣誕節等 定期促銷：固定時間 口碑傳播 低成本 既能提高來客數，又能提升客單價。特點 實惠、實用 樂趣贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月15、 24Page：45贏在管理 專注藥店 特定人群 會員、兒童、婦女、青年和老人等。促銷特色 會員促銷，鼓勵階段性消費并及時兌獎 青少年促銷 趣味性 參與性強 獎品追求時尚 中老年促銷 文化性、簡單化 獎品以實用為主。贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：46贏在管理 專注藥店 提升來店人數 提高客單價 大型促銷活動 如“司慶”促銷 特點:顧客利益大，誘惑力強。缺陷:一是投入資金成本大，操作不慎有可能 投入和回報不成正比 二是促銷結束后，銷售很快恢復到促銷前 的水平 提升來客數-“相對可控指標”。是藥店促銷的根本目的。贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：16、47贏在管理 專注藥店 案例-26 美信和海王星辰 開業六周的造勢 案例-27 大中型旗艦店和區域中心店 開業一周促銷力度大 購買飽和 第二次促銷什么時間做？購買周期為2030天贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：48贏在管理 專注藥店 準備完善：商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓等。表達口徑一致 提醒顧客：內容及時間 包括防損、客服、收銀等 抱怨處理：及時 滿足 占便宜 總結分析促銷注意促銷注意贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：49贏在管理 專注藥店 優惠券競賽活動集點抽獎積分折扣高價補差付費贈品樣品贈品POP促銷十法贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：50贏在管理 專注藥店 促銷對象是否？促銷條件是否？目標和預算是否？新品促銷是否？簡單易懂是否？促銷專家是否？促銷計劃是否？廣告是否？促銷文案是否？促銷方法是否？促銷十誡贏在管理 專注藥店贏在管理 專注藥店十二月 24Page：51 謝謝大家!羅毅 021-5596 8311 136 2178 9333 QQ:5743 58 520 歡迎隨時聯系！