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1、零售藥店經營管理技巧零售藥店經營管理技巧零售行業七大潮流1公開的陳列方式2賣場大型化精致化3連鎖經營4復合式經營5人潮導向6專門店7無店鋪販賣 推銷/直銷/網上銷售零售藥店經營管理技巧1了解零售藥店經營方面的知識,以便更容易與店經理和店員交流溝通,幫助客戶提高競爭力,達到雙贏,真正做到顧問的角色.2了解零售藥店促銷活動,以便制訂自己的銷售活動,配合促進產品在藥店中的銷售.3了解消費者購物消費心理方式,選擇最佳位置陳列產品,提高銷量.零售藥店經營管理技巧連鎖藥店的經營零售藥店的評估與規劃藥店商品的理貨與陳列藥店的店頭行銷與促銷零售藥店拜訪的八步驟連鎖藥店的經營連鎖藥店的定義連鎖營銷的特征連鎖藥店2、的形式連鎖藥店經營的職能連鎖藥店的經營連鎖藥店的定義：起源于美國Chain是指在核心企業或總公司的領導下,由分散的經營同類商品或服務的零售企業,通過規范經營,實現連鎖化經營.連鎖藥店的經營連鎖營銷的特征：統一化管理企業形象統一化商品服務統一化管理理念的統一化管理統一化規范化管理簡單化管理連鎖藥店的經營連鎖藥店的形式：直營連鎖店自愿加盟連鎖店（契約加盟）特許經營連鎖藥店的經營連鎖藥店經營的職能總店職能：公司全盤經營策略，管理事宜2 各分店經營計劃之擬訂指導執行考核3 統籌聯系廣告,與之有關的宣傳促銷等工作4 采購管理控制5 資金動用6 貸款應付帳款集中收付7 制訂各分店業績目標統計與管理8 各分3、店經營與管理指導協助9 實體配送連鎖藥店的經營連鎖藥店經營的職能分店職能：負責銷售與其相關促進活動的執行2 銷售管理并定時或隨機向總部定貨3 庫存管理4 商圈內競爭藥店商業情報提供5 商品陳列與管理6 櫥窗布置7 賣場動線之建議8 各種營業報表呈報連鎖經營績效分析及貢獻排名知名度提高招牌增加戶外廣告效果統一廣告節省成本店數增加，擴大企業規模市場占有率服務網,銷售網增廣總利潤增加營業額增加增加商品周轉率管理費用成本降低節省倉庫管理費用采購成本降低連鎖經營績效分析及貢獻排名連鎖藥店的競爭優勢規模經濟,規模效益較強的控制力規范化的管理,提供專業化的服務單店資本要求低有效地接近消費者提供特色服務與供應4、商的討價還價的能力零售藥店的評估與規劃商圈的定義商圈的分類商圈的分轄商圈的特征商圈調查的因素藥店評估判斷的基準零售藥店的評估與規劃為什么要進行藥店評估通過評估,進行合理的客戶管理和資源管理通過評估,幫助藥店經營商圈的定義商店坐落地點能夠發生交易的范圍與規模商圈的分類商圈的分轄以距離區分:半徑300-500M.商業區住宅區學校區動線區分:汽車大眾運動系統動線為主,位于市郊公交車地鐵站附近以消費習性區分商圈的特征住宅區文教區辦公區商業娛樂區了解商圈的意義有助于立地選擇與評估有助于對藥店的潛力評估商圈調查的因素商業經營的特征經營規模 發展規劃經營種類競爭者位置 策略顧客流動性促銷策略交通地理狀況和城5、市的發展規則藥店評估判斷的基準判斷項目 基本條件 販賣力 居民在藥店支出可能的金額 彌合力 客戶與藥店的距離,到藥店之交通方法 成長力 人口及其增長力 競爭力 客戶留出之可能性防止,藥店規模 吸引力 與競爭店相比,貨品取代可能性 共存性 獨特性商圈資料來源政府機關檔案報章雜志報道學者研究報告藥店檔案的建立地點位置詳細圖道路 住宅 公共建設競爭店 面積宣傳效果藥店商品的理貨與陳列優秀陳列理貨利益點陳列理貨的目的如何做好理貨1、了解藥店環境2、了解消費者心理3、產品陳列4、日常維護5、理貨人員職責企業藥店消費者藥店是產品到達消費者的中間環節藥店代表是連接公司與藥店間的紐帶藥店商品的理貨與陳列什么是6、理貨將適宜的產品以引人注目的方式陳列于合適的商店位置，更好的滿足客戶需求，同時增加銷售額與利潤。優秀理貨的利益點F 對于消費者 無壓力購物完整的產品系列，多方位滿足需求F對于企業增加銷售額和利潤率 提升公司及產品形象的認知率建立良好的零售店關系F對于藥店 增加消費 重復入店 推動購買 提高庫存管理效率如何做好理貨產品陳列了解消費者心理日常維護了解藥店環境理貨人員職責如何做好理貨 充 分了解藥店環境干凈整潔的店面陳列光線充足專業盡職的店員穩定的客流量避免阻擋消費者的視線零售藥店打分表拜訪卡了解藥店的內外環境自我醫療行為消費者心態如何做好理貨了解消費者購物心理消費者自我醫療行為調查對小疾病的認識：7、普通感冒84一般頭痛54胃部不適28小疾病的治療方法：吃家里有的藥52去藥店買藥17自我醫療現象在中國十分普及6969去藥店買藥的原因：去醫院看病麻煩、去藥店方便 78去藥店可自由選擇藥品34去醫院看病費用高34生小疾病服用藥品情況：傾向西藥61對醫療藥品的態度：在超級市場和商場應設藥品專柜53小疾病看醫生是多余的44消費者自我醫療行為調查消費者購物心態v大部分喜歡直行，不喜歡左轉或右轉，但他們有傾向右望或向右面取貨品v避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線v大部分喜歡向左轉，逆時針而行v視線移動的速度通常是每秒一米v視線關注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方8、如何做好理貨產品陳列陳列.“如果看不到，就不會有人去買！”如何做好理貨 對我們購買行為影響最大的是我們所看到的東西 不同的感覺的影響是 視覺 85%聽覺 6%味覺 3%觸覺 6%陳列適當的產品選擇正確的陳列位置正確的貨架/產品擺放三要素-陳列適當的產品v據市場份額，銷售量決定擺放的產品及其所占位置v給予銷售快的產品明顯的位置，及足夠的庫存v盡可能豐富的產品系列及產品規格以獲得最大的視覺效果v正確的產品系列或產品組合來滿足多方位客戶需求v適當的陳列數量，以避免凌亂v根據產品的季節性決定擺放的產品選擇有利的陳列位置v選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺v離藥店店員最近的位置v面向光源的位置，光線充足v消9、費者進入藥店后，第一眼看到的位置v陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端v置于固定地點，便于重復購買者尋找v避免阻擋消費者的視線位置第一層第一層第二層第二層第三層第三層 柜 臺 站立位置熱點熱點較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱冷點冷點冷點冷點藥店陳列柜中的位置分布銷量指標100100100100 62626262 48484848較熱OTC 產品陳列模式感冒藥感冒藥感冒藥胃及消化道藥止咳哮喘藥止痛藥止痛藥各類外用藥胃及消化道藥客流方向柜臺高度正確的貨架/產品擺放 v根據貨架形式及產品包裝類型，最大限度的利用空間（切忌雜亂無章）v面向光源，避免背光的位置v適當的陳列形式及數量（配合店頭促10、銷品，使之醒目，吸引消費者）v幫助消費者識別特定的產品類別，使客戶購買方便v同類別產品必須擺放在一起，爭取占領較大的陳列面積v相同產品的不同規格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上v根據銷售活動及廣告戰役及時調整產品擺放v盡量避免同競爭產品相鄰擺放v遠離尾隨產品正確的擺放形式放在最前方將最暢銷的產品放在貨架最前方柜臺最上方將最暢銷的產品放在柜臺里的最上方增加層次以增加規模錯誤的擺放形式凌亂 混合堆放縱向擺放產品陳列面銷量指標100100123123+23%+23%140140+17%+17%154154+14%+14%161161+7%+7%多面陳列暢銷產品增加一個陳列面 銷售增加百分比例如何做好理11、貨日常維護理貨人員應定期檢查藥店中的產品：v定期檢查商場中的產品v確保產品系列完整，規格齊全，貨源充足v確保產品包裝清潔，干凈，無污損v檢查產品是否過期（及時換下擺放時間過長的產品，給顧客使用安全，產品需求量大的感覺）v避免產品擺放凌亂，消費者不易尋找v保證產品輕拿輕放v及時向銷售經理和通路經理匯報如何做好理貨日常維護理貨人員應定期檢查藥店中的陳列物（POP）：v定期檢查商場中的POP（如：產品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等）v確保產品POP的整潔，完整，無污損v避免產品POP的擺放凌亂，不易被消費者察覺v確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用v據銷售活動和廣告戰役及時調整產品的宣傳物12、v根據商場中的環境，隨時對公司或藥店提出合理的陳列物建議如何做好理貨理貨人員職責明白怎樣去安排架位地方對人有透徹了解，明白商場的安排和組成知道管理及善用架位空間善用店頭陳列物（POP）強化零售末端的廣告效果并及時維護陳列物與各階層的工作人員保持良好關系收集市場情報，傳遞適當有用的消息知道怎樣切身于消費者的地位在建議顧客落單之前留意存貨水平與消費者和顧客保持良好的個人關系藥店的店頭行銷與促銷藥店的店頭行銷與促銷目的影響購買習慣的因素促銷活動的目的促銷活動的方式促銷活動的時機與周期常用的促銷媒體常用的促銷方式藥店的店頭行銷與促銷目的店頭行銷是指商店內陳列,擺設,形象,服務以至于促銷宣傳等表現的技術13、,反映藥店的經營管理水平促銷目的:1建立品牌知名度,忠誠度2鼓勵試用,提示購買與重復購買3流通合作,創造企業藥店,消費者三贏4削弱競爭品牌的影響藥店的店頭行銷與促銷目的產品 需要想要的產品價格 物有所值便利 方便購買服務 促銷與溝通 60%的消費者會被店內的行銷所影響影響購買習慣因素促銷產品擺放位置通道的寬度陳列品的顏色與亮度價格的標識促銷活動的目的商品銷售 新產品推出 季節性產品出清 時間性產品出清 解決過量庫存爭取客戶 開發新客戶 保持老客戶同業競爭 現金周轉 提高知名度 擴大商圈促銷活動方式針對店員 禮品 競賽 聯誼 培訓 積分針對消費者促銷效果評估來客數客單價總業績特定商品的銷售量利潤14、固定顧客的增加以來客數多少衡量活動的效果,而非單純以營業額來評價促銷活動的時機與周期平時促銷主題促銷節慶促銷公益或事件活動周年慶新店開幕常用促銷媒體常用促銷媒體信函 海報 說明促銷方式及優惠辦法 可定時定點或夾報發放 可附打折券或顧客資料表戶外廣告電視及廣播電臺購買點廣告(POP)常用的促銷方式常用的促銷方式 優點 缺點贈品 簡便,來源廣泛 贈品需吸引力,不佳易受批評降價 吸引購買,大大提升業績 損害品牌忠誠度,庫存過多 凸現品牌折扣 可制造長期客戶 使用需多方確認抽獎 建立商品知名度 未必使業績有完全提升,獎額不易設定集點 可提高客單價 活動時間長,消費者耐心有限零售藥店拜訪的八步驟計劃與準備售點核查庫存核查回顧拜訪目標介紹與達成跟進陳列與品牌展示記錄