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1、OTC藥店陳列包裝手冊藥店陳列包裝手冊 SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD 山東綠葉制藥股份有限公司山東綠葉制藥股份有限公司目錄目錄商品化陳列的目的商品化陳列的目的商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化工作的原則商品化工作的原則藥店的形象設(shè)計藥店的形象設(shè)計藥店的理貨及季節(jié)特點藥店的理貨及季節(jié)特點常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序陳列要求陳列要求常見的陳列方式常見的陳列方式 商品化陳列的目的商品化陳列的目的良好的陳列能吸引消費者，刺激其購買欲，增加銷售機會。良好的陳列能吸引消費者，刺激其購買欲，增加銷售機2、會。增加客戶對產(chǎn)品的信心，增加訂單數(shù)量。增加客戶對產(chǎn)品的信心，增加訂單數(shù)量。良好的陳列能加強山東綠葉公司在消費者心目中的形象，對所良好的陳列能加強山東綠葉公司在消費者心目中的形象，對所展示的產(chǎn)品起到廣告作用。展示的產(chǎn)品起到廣告作用。在與同類產(chǎn)品的競爭中處于優(yōu)勢在與同類產(chǎn)品的競爭中處于優(yōu)勢在無廣告支持的情況下實現(xiàn)銷售的重要手段在無廣告支持的情況下實現(xiàn)銷售的重要手段 商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化陳列的定義：商品化陳列的定義：a.以最能透導(dǎo)消費者購買的方式來展示產(chǎn)品。b.將產(chǎn)品明顯的展示出來，提醒及刺激消費者的購買欲。商品化陳列的要素：商品化陳列的要素：產(chǎn)品呈現(xiàn)誘導(dǎo)購買消費者商品化陳列的概3、念商品化陳列的概念購物分為購物分為a.計劃性購物計劃性購物：消費者因為受到各種傳媒的影響，在進入商店前就已知道要購買的東西及品牌。對于計劃性購買行為，通過加強商品化工作，如運用集中陳列的策略，可使消費者一進商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因而減弱了競爭品牌的影響。對于計劃購買競爭品牌產(chǎn)品的消費者，良好的商品化陳列加之店員的推薦，可以使消費者轉(zhuǎn)變購買意向，選擇我們的產(chǎn)品。商品化陳列的概念商品化陳列的概念b.沖動性購物：沖動性購物：消費者在進入商品前，并不知道購買什么，或知道購買某類產(chǎn)品但不知購買什么牌子的產(chǎn)品。對于沖動性購買行為，在進入商店前，消費者通過媒體影響已在下意識中產(chǎn)生購買產(chǎn)品的愿望，而有沖擊力4、的商品化陳列能使消費者的購買愿望沖動化，購買愿望加上良好的商品化陳列令消費者產(chǎn)生實際購買行動。商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置爭取最大陳列面爭取最大陳列面陳列各種規(guī)格產(chǎn)品陳列各種規(guī)格產(chǎn)品定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架通過通過POP材料作商品化陳列布置材料作商品化陳列布置商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISA）商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置a.在商店中要盡可能將產(chǎn)品放在消費者經(jīng)常走動的在方。一般而言，越多人看見我們的產(chǎn)品，則產(chǎn)品被購買的機會越大，若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當(dāng)然銷路不好5、。b.在柜臺和貨架上要爭取黃金位置，所謂黃金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。良好的陳列位置良好的陳列位置良好的陳列位置良好的陳列位置根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響下：根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響下：從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約30%從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約60%商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則爭取最大陳列面爭取最大陳列面根據(jù)調(diào)查，陳列面的增加對銷售的影響可達(dá)到50%-300%。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面。（產(chǎn)品在貨架上的陳列面是水平計數(shù)，必須為產(chǎn)6、品正面面對消費者。）陳列各種規(guī)格產(chǎn)品陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 大中型藥店大中型藥店各種規(guī)格齊全，讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品的那些不同規(guī)格，以便根據(jù)自己的需求選購，否則消費者可能因為沒有合適的規(guī)格，轉(zhuǎn)而尋求競爭品牌。小型藥店小型藥店陳列周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，不應(yīng)讓周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品浪費空間。商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架a.先進先出，及時補貨，及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品。b.保持產(chǎn)品清潔，不使其蒙塵，以免影響品牌形象。c.產(chǎn)品正面朝向消費者，排列整齊。d.維持最佳陳列位置和最大陳列面。商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則通過通過POP材料作商品化陳列布置材料作商品化陳列布7、置a.POP材料是商品化陳列工具，它能：引起消費者對產(chǎn)品的注意提供產(chǎn)品信息和促銷信息固定產(chǎn)品陳列位置刺激銷量b.POP材料包括：陳列架、海報、臺卡、單張、吊旗、陳列盒、特別陳列、搖搖牌、貨架標(biāo)牌、吊牌、展臺等藥店的形象設(shè)計藥店的形象設(shè)計店面的潔凈店面的潔凈商品的擺放有序商品的擺放有序精神面貌達(dá)到最佳狀態(tài)精神面貌達(dá)到最佳狀態(tài)專業(yè)化的服務(wù)專業(yè)化的服務(wù)讓顧客過目不忘讓顧客過目不忘藥店理貨按藥品零售分類管理辦法將藥品正確分類保健食品、保健藥品及非處方藥可擺放在醒目的位置處方藥、計生品、貴重藥品擺放在較偏較保險的地方藥店理貨自美學(xué)角度看：相似包裝的品種應(yīng)擺放在一起每層貨架的商品高度應(yīng)按左低右高的原則擺設(shè)8、，這樣可以延長顧客視線在貨架上逗留的時間，刺激消費。藥店基本布局的目的藥店基本布局的目的店堂布局的核心是顧客流動線的設(shè)計，成功的設(shè)計能最大限度地延長顧客在藥店的停留時間。顧客流動線即顧客進入藥店后移動的線路。不同顧客因年齡、性別、性格差異，其移動的線路當(dāng)然有所不同。消費者的購藥特點消費者的購藥特點一般而言，中老年人進入藥店停留的時間較長，往往停留在心腦血管、風(fēng)濕類等處方藥類處，慢慢地細(xì)閱說明書，選擇自己所需要的藥。中青年人一般停留時間較短，喜歡選購一些OTC藥品和廣告性強的藥，如補腎、減肥、健腦、益智類。他們進店后，想盡快地看到自己所需要的藥品，購買后迅速離開。店堂設(shè)計應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化店堂設(shè)計應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化9、合理的店堂布局能使消費流合理流動，促進銷售的實現(xiàn)。1.連鎖藥店的店堂布局本身具有較強的促銷與宣傳功能，2.其基本特點在于把進入店堂的顧客群體看作是消費流，3.把店堂布局看作是以出入口為連接的消費通道。店堂設(shè)計原則店堂設(shè)計原則（2）-努力吸引顧客進店。利用知名而醒目的品牌店名及標(biāo)識，吸引顧客的目光，也可以用本店最具代表性的、信譽度較高的榮譽牌及服務(wù)承諾牌裝飾店門，增強顧客的信任度和安全感。店堂設(shè)計原則店堂設(shè)計原則（1）-藥店的營業(yè)面積足夠大。一般性便民連鎖藥店面積要求至少在40平方米以上；而創(chuàng)辦具有一定規(guī)模的超市連鎖店，面積要在100平方米以上，做到營業(yè)場地寬敞、環(huán)境清潔，柜臺及貨架整齊合理，標(biāo)10、志醒目，營業(yè)、辦公、生活等場所分開或隔離.店堂設(shè)計原則店堂設(shè)計原則（3）-讓顧客進店后能輕松地觀察到所陳列的藥品，并能最快地找到自己需要的藥品。這就要求連鎖藥店在處理店內(nèi)布局時，商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、系列分類明細(xì)化、引導(dǎo)牌示醒目化。店堂設(shè)計原則店堂設(shè)計原則 原則原則商品陳列科學(xué)化商品陳列科學(xué)化規(guī)范化規(guī)范化系列分類明細(xì)化系列分類明細(xì)化引導(dǎo)牌示醒目化引導(dǎo)牌示醒目化店堂設(shè)計原則店堂設(shè)計原則報報刊刊欄欄宣宣傳傳欄欄藥藥品品知知識識新新藥藥信信息息吸引消費者的停留吸引消費者的停留柜臺設(shè)計的基本要求柜臺設(shè)計的基本要求柜臺設(shè)計以中等身材的人的身高為標(biāo)準(zhǔn)，商品陳列前柜柜臺高度與寬度一般掌握在80厘米50厘米11、左右，中藥柜的撿藥臺臺面可以放寬至5560厘米，以滿足分戥需要。欄心柜臺的層次一般為三層，從上至下比例為3：3：4貨架設(shè)計的基本要求貨架設(shè)計的基本要求貨架包括陳列架、儲藏柜兩部分，二者的比例應(yīng)恰當(dāng)，一般藥店選擇1618：1的黃金分割比例。陳列架大約34層，按4層從上到下比例為35：15：25：25；按3層從上至下比例為45：2：35，高度控制在2022米。最上層適宜陳列禮品包裝、酒類，所以較高一些；2、3層放一些盒裝、瓶裝藥，所以較矮一點。當(dāng)然也不可生搬硬套，應(yīng)根據(jù)實際情況靈活掌握。小結(jié)連鎖藥店的貨架設(shè)計一方面要做到營業(yè)員舉手可取，另一方面要考慮消費者的視線角度。一般而言，與人視軸線成30度角12、以內(nèi)的東西最易被接受。可利用光線來改變空間感覺外，還可以用貨架上置放燈箱廣告的方法彌補之，而不宜加高貨架。開架設(shè)計的基本要求開架設(shè)計的基本要求開架，從消費者的角度而言，他們所分配到各貨架的關(guān)注度是不一樣的，這其中很大程度上是由于其習(xí)慣造成的，因為人們不會每個貨架都蹲下來看下面或踮起腳來看高于其視平線的藥品。視角的不同勢必會影響到藥品在不同層面貨架上的陳列方式和數(shù)量。貨架陳列的原則一貨架陳列的原則一假設(shè)a點為人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被稱為黃金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同藥品的銷售量的影響，同一類藥品，特別是保健品和OTC藥品，顧客買得最多的就是B格藥品，它們的比例基本13、上是15：3：2：1，因此我們要充分利用好貨架的空間位置。就B格而言，這一格中的中間位置又是最好的，顧客在這個段位的關(guān)注度也會稍多一些。因此可將此位置視為一格或這一整排貨架的促銷區(qū)。其陳列面積應(yīng)為其它面積的152倍，應(yīng)盡量擴大其陳列量，以增加銷售額。貨架陳列的原則二貨架陳列的原則二在貨架中陳列堆放藥品時，以B格而言，因為顧客可平視，最好將藥品填滿，這樣貨架才會顯得豐滿，才有量感。放置藥品時還要盡量往外面靠，這樣在補貨時則由里至外，可確保藥品先進先出，隨著藥品不斷外銷而將里面的藥品逐步往外移。貨架陳列的原則三貨架陳列的原則三A格因顧客的目光要往上仰視，造成一仰角，故藥品在這一格的陳列最好順應(yīng)視線14、階梯擺放，這樣可形成立體美感。對于C格和D格，顧客一般不會蹲下來看，因此底層藥品也不必堆放太多，否則會使顧客看不到藥品的模樣，但可將里面的空間填滿，這樣即使顧客蹲下來看也會有量感。總結(jié)（1）顧客走動多的地方往往利于藥品的促銷，走得少的地方則為滯銷區(qū)。在開架陳列時，要避免把暢銷的藥品放在顧客走動少的地方。與此同時，我們還必須考慮整體布局。店前面的藥品陳列要整潔美觀，在流動線設(shè)計方面應(yīng)清晰分類，且能讓顧客自由自在地選購。總結(jié)（2）連鎖藥店的賣場設(shè)計要先預(yù)估銷售量，再決定營業(yè)面積、貨架數(shù)量、擺放位置等。那種先規(guī)劃位置再排放藥品，再預(yù)估銷售量的做法是沒有根據(jù)的。藥品銷售的季節(jié)性特點春節(jié)后到五月份，基本15、上是銷售淡季；進入六月份到年底為銷售旺季；春節(jié)前一個月達(dá)到銷售頂峰。藥品銷售的季節(jié)性特點換季：易引發(fā)各種類型的感冒春季：流行病居多，胃腸道及肝膽系統(tǒng)感染疾病較多夏季：各類涼茶、減肥產(chǎn)品需求增加秋季：護膚美白的面膜及潤燥的品種應(yīng)備齊冬季：進補時節(jié)，各種滋補品貴重藥材需求大增節(jié)日前；多擺放包裝精美的品種春節(jié)前：各種藥油應(yīng)備足我們相信連鎖藥店的成功在于真正滿足顧客的需求常用的POP材料商品化陳列的原則商品化陳列的原則商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISAVISA）V-可見性可見性VisibilityI-沖擊力沖擊力ImpactS-穩(wěn)定性穩(wěn)定性16、StabilityA-誘人性誘人性AppealOTC藥店陳列要求藥店陳列要求多多-有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好好-宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能的讓消費者看見，看得清、看著美觀；牢牢-保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法陳列的基本方法陳列的基本方法大規(guī)格在左，小規(guī)格在右產(chǎn)品的顏色集中產(chǎn)品的種類歸納保持陳列面，防止缺貨、斷貨將當(dāng)令的產(chǎn)品和暢銷品陳列于黃金位置以帶動銷售貨架陳列貨架陳列水平陳列、垂直陳列、端末貨架陳列、交叉陳列特殊陳列特殊陳列特殊陳列盒陳列、陳列架陳列、落地島型陳列、特別創(chuàng)意陳列 商品化陳列17、的工作程序商品化陳列的工作程序爭取最佳陳列位置爭取最佳陳列位置 集中陳列集中陳列爭取最大陳列面爭取最大陳列面調(diào)整貨品陳列位置調(diào)整貨品陳列位置清潔整理貨架上產(chǎn)品清潔整理貨架上產(chǎn)品補貨補貨清潔整理并更新貨架上的陳列材料清潔整理并更新貨架上的陳列材料布置吊牌、海報、掛旗等布置吊牌、海報、掛旗等最后的總整理最后的總整理謝謝商店謝謝商店/超市的經(jīng)理或柜臺超市的經(jīng)理或柜臺/樓面主管樓面主管每位每位銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次拜訪客戶時按商品化陳列拜訪客戶時按商品化陳列 的工作程序在商店里進行商品化陳的工作程序在商店里進行商品化陳列列 的工18、作。的工作。總結(jié)陳列產(chǎn)品排列整齊，產(chǎn)品正面面對消費者；產(chǎn)品陳列在前柜第一排中間位置或背柜視平線位置；可能的話，產(chǎn)品陳列緊靠主要競爭對手；盡可能使用中包裝放置于前柜或背柜，這樣不僅爭取貨架陳列位置，又可突出品牌；將臺卡單張放置于前柜，可引起消費者的注意，并方便教育消費者；盡可能放置海報、吊旗等促銷材料；獨具創(chuàng)意的特殊陳列，不僅能極好的幫助產(chǎn)品陳列面的擴增，又可起到廣告作用，刺激消費者的購買欲。藥藥 店店 包包 裝裝 大門：v能否在門把手處貼置“推、拉”v能否懸掛條幅v能否做雨蓬v能否放置看板v是否有商家提示用的小黑板v玻璃窗上是否可以貼招貼藥店包裝要求藥店包裝要求店堂內(nèi)店堂內(nèi)：v柜臺上是否可以放19、置POP臺卡和資料v進門正對面墻上能否掛橫幅v柜臺后的藥柜上能否掛或擺放藥品包裝盒v藥柜上是否可掛上一兩個手提袋v柜臺的玻璃板是否可以粘上小禮品筆的插座v產(chǎn)品陳列的位置有幾個？最好的位置是哪一個藥店包裝要求藥店包裝要求店堂內(nèi)：v能否上坐堂醫(yī)生，最好的坐堂位置在何處v店堂內(nèi)的VCD機能否播放廣告v樓上有沒有房間可以利用搞促銷活動v企業(yè)是否可以為店堂的設(shè)施提供一些贊助v節(jié)假日是否可以懸掛和張貼企業(yè)的慶賀宣傳品藥店包裝實施的注意事項藥店包裝實施的注意事項終端包裝物要做到格式、宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和藥品廣告審批內(nèi)容相符，并及時辦理有關(guān)工商手續(xù)。終端包裝物的維護要落實到人，要及時更換和清潔。貼放要牢靠、美觀，盡量要采取多種形式進行包裝。制定一套完整的工作程序和行為準(zhǔn)則,攜帶的用具要形成規(guī)范,特別要注意細(xì)節(jié)如帶一塊擦布等等。