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1、更新文檔在線-好資料分享平臺 您的在線顧問 更新文檔 單體藥店的生存之道一、單體藥店的面臨的問題1、政策影響藥品零售的分類管理，處方藥限受，使得很多藥店的生意額下降最多達(dá)到1/3。二連鎖藥店可以通過住店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及可視電話、網(wǎng)絡(luò)視頻獲得處方，連鎖藥店還可以托管中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥方，這些對于社會單體藥店是沒有這方面的優(yōu)勢的，國家還將進(jìn)一步加強(qiáng)分類管理。2、競爭影響：連鎖藥店的影響連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占壓供應(yīng)商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓(xùn)機(jī)制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會單體藥店不具備的。3、2、單體藥店自身影響自身定位是否準(zhǔn)確有特色，資金實(shí)力是否充足，管理人員招聘和愿不愿意來從業(yè)等問題的限制，加上是單體，品種結(jié)構(gòu)就無法達(dá)到連鎖藥店的多而全。還有由于單體規(guī)模都不大，因此采購成本高，沒有價(jià)格優(yōu)勢，因此利潤微保4、流通環(huán)境影響國家鼓勵(lì)發(fā)展連鎖，連鎖化程度也在大幅度提高，據(jù)2006年3月30日中國藥店發(fā)布的數(shù)據(jù)。相比2004年，中國連鎖藥店銷售額百強(qiáng)的市場容量在2005年繼續(xù)大幅擴(kuò)張，從2323528萬元增加到3442422.1047萬元，增加1118894.1047萬元，高于04年VS03年的542699萬元（2323528萬元-1780829萬元）和03年VS02年的462812萬元（13、780829萬元-1318017萬元）；漲幅為48.15%，高于此前的30.47%和35.11%。而50強(qiáng)、30強(qiáng)、10強(qiáng)等的銷售額均有大幅增長。連鎖的規(guī)模優(yōu)勢開始真正發(fā)揮。二、單體藥店的發(fā)展趨勢與定位單體藥店不會消失，這一點(diǎn)是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過程中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下，即使在美國也有單體藥店，因?yàn)橄M(fèi)者求便和求廉是兩項(xiàng)永恒的消費(fèi)心理，單體藥店經(jīng)營成本、人力管理成本都較低，有些還有很好的地理位置，可以從這兩個(gè)方面實(shí)施突圍。我們可以算一下：一家普通規(guī)模(60平方米左右)的單體藥店一般能有2000元天的銷售額，以15的毛利計(jì)算，一個(gè)月就有9000元的毛利收入4、，扣除店鋪?zhàn)饨鸺八娰M(fèi)等大約有30004000元的純利潤。因此單體藥店大可不必選擇退出，而是如何擴(kuò)大營業(yè)額的問題。因此，單體藥店不必驚慌，調(diào)整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住贏利模式中的下面公式中的一兩項(xiàng)，做足文章即可滋潤的生存并發(fā)展。利潤客流量購買率客單價(jià)毛利率客流量：集客引客能力，依靠什么要客人來你的店。客單價(jià)：顧客單次購買價(jià)格，依靠多元化來擴(kuò)大客單價(jià)。顧客忠誠度（購買率）：回頭客多少。進(jìn)店顧客不讓他空手出去。高毛利率：差異化高毛利率產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)架下面是一些經(jīng)營管理思路。1、實(shí)施差異化經(jīng)營，成為特色專科藥店單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營策略，這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢，你可以認(rèn)真5、仔細(xì)研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費(fèi)購買習(xí)慣，然后以產(chǎn)品，在某個(gè)方面形成特色定位，甚至形成專科藥優(yōu)勢藥店。以下是可以采取的專科定位形式：肝膽、心臟并皮膚并腸胃并糖尿并高血壓、骨質(zhì)增生、婦科并兒科藥等方面的專科藥店。健康食品、參茸補(bǔ)品、藥膳成品、營養(yǎng)功能食品專科藥店。家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務(wù)提供藥店。健康健美器材與書刊、健康飲食、營養(yǎng)師咨詢服務(wù)。醫(yī)學(xué)專業(yè)美容服務(wù)。? 2、形成服務(wù)特色藥店你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實(shí)在找不到產(chǎn)品差異化，你就可以打服務(wù)差異化的牌，關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位，尋找相對固定的服務(wù)群。特色化的服務(wù)手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可6、行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服服務(wù)水平和能力，通過日常化、特色化服務(wù)來抓住消費(fèi)者的心。比如實(shí)行送藥上門、代客煎藥等再比如建立回頭客的數(shù)據(jù)庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)。還可以把你的店員培養(yǎng)成藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師，作社區(qū)店的居民的全科保健醫(yī)師。以專業(yè)知識取勝，向目標(biāo)消費(fèi)者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容等咨詢服務(wù)。這樣就有可能生存發(fā)展。3、成為連鎖藥店的加盟店醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展，有了醫(yī)藥外流的的支持，相關(guān)企業(yè)在零售方面的擴(kuò)張就顯得有些讓人驚詫。單體藥店加盟就成為可能，比如湖北同濟(jì)堂。其門店數(shù)量在05年7、排行榜上曾有過一次巨變由03年的852家（直營325家，加盟527家）增加至04年的2868家（182家直營，2686家加盟），而05年則又躍進(jìn)至3425家。其他案例如重慶桐桐君閣大藥房、云南東駿藥業(yè)等。加盟制是物流、快批企業(yè)在向零售拓展中最常采用的手法。05年榜的數(shù)據(jù)顯示，在當(dāng)年百強(qiáng)企業(yè)26126家門店中，加盟店達(dá)15146，占57.97%,而今年這一比例又有大幅升高百強(qiáng)門店總數(shù)36240家，加盟店多達(dá)25857家，占71.35%。社會單體藥店如果要生存，加盟一條較好的出路。4、加入PTO聯(lián)盟或者聯(lián)合起來形成聯(lián)盟如果你的規(guī)模夠大，可以考慮加入連鎖藥店采購聯(lián)盟，即PTO，如果是一家較小的藥店，8、大家可以聯(lián)合起來。真正出資，形成一家采購聯(lián)盟，以降低采購成本，單體藥店如國不加盟，就只有在當(dāng)?shù)芈?lián)合起來，尋求造就，可以形成聯(lián)盟，以擴(kuò)大采購量形成影響。單體藥店無論是在物流、資金流、管理人員、管理流程等監(jiān)控手段上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經(jīng)營管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等方面的一系列優(yōu)勢，是單體藥店無法比擬的。要解決這一問題，單體藥店之間必需形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來，組建自己的連鎖企業(yè)，這相當(dāng)于把眾多的小木筏綁成一艘大船，以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。這樣可以抱團(tuán)作戰(zhàn)采購，這樣做要解決的問題是涉及到各單體之間利益的分割與協(xié)商，需要有人站出來組織實(shí)施。需要大家拿錢出來作為運(yùn)作費(fèi)用。上海共有400多家單體藥店，9、其中200多家聯(lián)合起來，形成“綠色聯(lián)盟”，走的是一條自強(qiáng)的道路，他們以現(xiàn)有的幾家骨干成員帶頭，帶動聯(lián)盟下屬的多家藥店，一起自強(qiáng)圖存。我們走的是一條別人沒有走過的路，如果成功就為國內(nèi)的單體藥店找到了一條出路，如果失敗也可以為后來者提供借鑒”。? “綠色聯(lián)盟”成立連鎖公司后，將成立一個(gè)統(tǒng)一的配送中心，各單體藥店在名義上是公司的連鎖店，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一招牌，統(tǒng)一服裝，但是各單體藥店的獨(dú)立法人保持不變，可以獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立財(cái)務(wù)核算。這種一家大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（上海九州通）和一群單體藥房優(yōu)勢互補(bǔ)的合作模式，是一種很好很有前途的方式，因?yàn)楦鞯囟加写笮涂炫究梢砸劳小Ｓ糜诮鉀Q自己的配送問題。? 5、單體藥店可以10、選擇成為一家網(wǎng)上藥店，降低管理成本（1）、網(wǎng)上適合銷售什么品類的產(chǎn)品筆者認(rèn)為，根據(jù)贏利、價(jià)格、監(jiān)管、安全等因素考慮，適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有以下幾種：保健品和保健食品：這類產(chǎn)品在網(wǎng)上早就有賣，而且安全性問題不大。OTC產(chǎn)品：尤其是高毛利率的OTC產(chǎn)品。差異化的產(chǎn)品：消費(fèi)者在一般零售藥店較難見到的OTC產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品：如果因?yàn)橛捎诰W(wǎng)上開藥房節(jié)約了店面費(fèi)、藥品倉儲費(fèi)，網(wǎng)上藥房的價(jià)格比市場價(jià)可能要低以上。在網(wǎng)上銷售就有價(jià)格優(yōu)勢。常見的副作用不大的處方藥。但是針劑顯然不能在網(wǎng)上銷售。常見的醫(yī)療器械：尤其是適合家用的中小醫(yī)療器械。化妝品：尤其是功能性化妝品。隱私性產(chǎn)品：對于隱私性較強(qiáng)的產(chǎn)品，由于一些患者不愿11、在藥店向店員講述自己的隱私性疾病，在網(wǎng)上則無此禁忌，正如在網(wǎng)上可以和陌生人無話不談一樣。儲運(yùn)過程不宜打破和掉包的品種。如果一開始一些低價(jià)藥品的網(wǎng)上不售賣，消費(fèi)者就會以為網(wǎng)上只賣高價(jià)藥品，以后也就較少光顧網(wǎng)上藥店了。美國消費(fèi)者網(wǎng)上購藥的理由是：大多數(shù)人表示，便利和低廉的價(jià)格是促使他們在網(wǎng)上買藥的主要原因。（2）、如何解決網(wǎng)上售藥的處方來源問題開設(shè)網(wǎng)上電子處方：網(wǎng)上藥店可以在其總部，可以通過MSN或者QQ可以開設(shè)一個(gè)網(wǎng)上專家門診。對于從網(wǎng)上購藥的客戶來講，一般都是網(wǎng)蟲，肯定會使用QQ。這樣就可解決部分處方來源問題。在就是與一個(gè)社區(qū)醫(yī)院合作，請其醫(yī)生為患者開處方。（3）、如何收取費(fèi)用現(xiàn)在的網(wǎng)上購書是12、通過配送人員送書到客戶手中，然后才收取購書款的，網(wǎng)上售藥的送藥人員，應(yīng)該佩帶專用標(biāo)志，并且明示姓名和編號。說明投遞到家的專門語言，以便消費(fèi)者識別，對顧客負(fù)責(zé)。（4）、充分發(fā)揮網(wǎng)上售藥的服務(wù)優(yōu)勢網(wǎng)上最大的優(yōu)勢是互動、信息全面、及時(shí)、準(zhǔn)確、費(fèi)用較低。作為網(wǎng)上藥店要充分發(fā)揮這一作用，做好以下服務(wù)：把某類疾病的知識由淺入深，客觀準(zhǔn)確全面地告知消費(fèi)者。設(shè)計(jì)互動和相關(guān)鏈接，讓消費(fèi)者能夠通過網(wǎng)絡(luò)容易得到相關(guān)疾病和藥品的多方面的信息。比較網(wǎng)上藥店產(chǎn)品和零售藥店的價(jià)格差異和產(chǎn)品差異，使得消費(fèi)者了解網(wǎng)上藥店的獨(dú)特點(diǎn)。設(shè)立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠顧客。設(shè)立網(wǎng)上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言13、方式和郵件方式反應(yīng)上來，醫(yī)生再給予全面回答。設(shè)立病友康復(fù)BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一些知名醫(yī)生的健康疾病講座內(nèi)容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。說明治療某類藥物的優(yōu)缺點(diǎn)、各類藥物的毒副作用。比如治療高血壓的藥物各自的毒副作用如下：由于高血壓患者需要長期服用藥物，而各種西藥都有一定的副作用，建立良好的藥物管理溝通平臺對每一位患友至關(guān)重要。這些服務(wù)做好了，消費(fèi)者自然也就選擇了從網(wǎng)上購藥。? （5）、網(wǎng)上藥店，我傳播我存在網(wǎng)上藥店是新生事物，因此需要加大力度進(jìn)行傳播，尤其是在一些門戶網(wǎng)站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網(wǎng)站預(yù)告廣告、優(yōu)惠促銷信息傳播等，14、讓消費(fèi)者慢慢了解網(wǎng)上藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費(fèi)者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對目標(biāo)網(wǎng)民的傳播更為重要。6、定位為：“單體藥店平價(jià)”單體藥店如果不想被競爭淘汰出局，做大店的思路無疑是突圍的一種很好的模式。可以采取幾個(gè)單店聯(lián)合起來，集中資金，開大店。你拚不過連鎖藥店的店面多，但是你可以大店來擴(kuò)大自己的店面和商圈，把藥店面積改為平價(jià)大賣常這樣就可爭取正在進(jìn)行渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購成本，具備價(jià)格優(yōu)勢。并能以此為籌碼向供貨商收取上架費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等通路費(fèi)，把藥店做成大店，從而具有優(yōu)越競爭力。7、多元化，解決客單價(jià)問題你必需多元化，而不是要不要多元，因?yàn)椴欢?5、元化，在連鎖藥店的擠壓下，客源不足，只有通過多元化，讓顧客購買更多的東西就可彌補(bǔ)客源不足問題。關(guān)鍵是多元化的“元”的選擇問題，要有詳細(xì)調(diào)研，適合你商圈內(nèi)的人群需要。其中有兩個(gè)方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加化妝品的經(jīng)營；二是增加便利品，因?yàn)榍蟊闶怯肋h(yuǎn)的。8、轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，避開競爭競爭最佳的戰(zhàn)略是不與別人競爭，現(xiàn)在競爭白熱化的全部是在城市，如果去邊遠(yuǎn)偏遠(yuǎn)的地方如城郊和農(nóng)村開藥店，就可避開競爭，單體藥店就可依靠靈活與管理成本低的優(yōu)勢，不僅會發(fā)掘出一塊屬于自己的新市場，而且還可以避免與連鎖藥店的正面撞擊。? （歡迎轉(zhuǎn)載，但謝絕不署名轉(zhuǎn)載！）李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。北京藥勵(lì)學(xué)舍高級培訓(xùn)師，中山16、大學(xué)EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、中國藥店培訓(xùn)中心高級講師。十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職。致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理、市場調(diào)研等方面的實(shí)踐與研究。在OTC和第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店的贏利模式、經(jīng)營管理等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。發(fā)表文章60多篇，為企業(yè)作過50多場各種培訓(xùn)。聯(lián)系電話: 13352902478，0755-82298222，電子郵件: licx6600WWW.B2B99.COM