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1、 更新文檔在線-好資料分享平臺(tái) 您的在線顧問(wèn) 更新文檔 QQ:975369788 單體藥店的生存之道 一、單體藥店的面臨的問(wèn)題 1、政策影響 藥品零售的分類管理，處方藥限受，使得很多藥店的生意額下降最多達(dá)到1/3。二連鎖藥店可以通過(guò)住店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及可視電話、網(wǎng)絡(luò)視頻獲得處方，連鎖藥店還可以托管中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥方，這些對(duì)于社會(huì)單體藥店是沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)的，國(guó)家還將進(jìn)一步加強(qiáng)分類管理。2、競(jìng)爭(zhēng)影響：連鎖藥店的影響 連鎖藥店有采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占?jí)汗?yīng)商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢(shì)，他們有定期培訓(xùn)機(jī)制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)2、，這些都是社會(huì)單體藥店不具備的。3、單體藥店自身影響 自身定位是否準(zhǔn)確有特色，資金實(shí)力是否充足，管理人員招聘和愿不愿意來(lái)從業(yè)等問(wèn)題的限制，加上是單體，品種結(jié)構(gòu)就無(wú)法達(dá)到連鎖藥店的多而全。還有由于單體規(guī)模都不大，因此采購(gòu)成本高，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此利潤(rùn)微保 4、流通環(huán)境影響 國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展連鎖，連鎖化程度也在大幅度提高，據(jù) 2006 年 3 月 30 日中國(guó)藥店發(fā)布的數(shù)據(jù)。相比 2004 年，中國(guó)連鎖藥店銷售額百?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)容量在 2005 年繼續(xù)大幅擴(kuò)張，從 2323528 萬(wàn)元增加到 3442422.1047 萬(wàn)元，增加 1118894.1047 萬(wàn)元，高于 04年 VS03 年的 542699 萬(wàn)3、元（2323528 萬(wàn)元-1780829 萬(wàn)元）和 03 年 VS02 年的462812 萬(wàn)元（1780829 萬(wàn)元-1318017 萬(wàn)元）；漲幅為 48.15%，高于此前的30.47%和 35.11%。而 50 強(qiáng)、30 強(qiáng)、10 強(qiáng)等的銷售額均有大幅增長(zhǎng)。連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)開(kāi)始真正發(fā)揮。二、單體藥店的發(fā)展趨勢(shì)與定位 單體藥店不會(huì)消失，這一點(diǎn)是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過(guò)程中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下，即使在美國(guó)也有單體藥店，因?yàn)橄M(fèi)者求便和求廉是兩項(xiàng)永恒的消費(fèi)心理，單體藥店經(jīng)營(yíng)成本、人力管理成本都較低，有些還有很好的地理位置，可以從這兩個(gè)方面實(shí)施突圍。我們可以算一下：一4、家普通規(guī)模(60 平方米左右)的單體藥店一般能有 2000 元天的銷售額，以 15的毛利計(jì)算，一個(gè)月就有 9000 元的毛利收入，扣除店鋪?zhàn)饨鸺八娰M(fèi)等大約有 30004000 元的純利潤(rùn)。因此單體藥店大可不必選擇退出，而是如何擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的問(wèn)題。因此，單體藥店不必驚慌，調(diào)整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住贏利模式中的下面公式中的一兩項(xiàng)，做足文章即可滋潤(rùn)的生存并發(fā)展。利潤(rùn)客流量購(gòu)買率客單價(jià)毛利率 客流量：集客引客能力，依靠什么要客人來(lái)你的店。客單價(jià)：顧客單次購(gòu)買價(jià)格，依靠多元化來(lái)擴(kuò)大客單價(jià)。顧客忠誠(chéng)度（購(gòu)買率）：回頭客多少。進(jìn)店顧客不讓他空手出去。高毛利率：差異化高毛利率產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)架 下面是一5、些經(jīng)營(yíng)管理思路。更新文檔在線-好資料分享平臺(tái) 您的在線顧問(wèn) 更新文檔 QQ:975369788 1、實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)，成為特色專科藥店 單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營(yíng)策略，這是連鎖藥店沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，你可以認(rèn)真仔細(xì)研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣，然后以產(chǎn)品，在某個(gè)方面形成特色定位，甚至形成專科藥優(yōu)勢(shì)藥店。以下是可以采取的專科定位形式：肝膽、心臟并皮膚并腸胃并糖尿并高血壓、骨質(zhì)增生、婦科并兒科藥等方面的專科藥店。健康食品、參茸補(bǔ)品、藥膳成品、營(yíng)養(yǎng)功能食品專科藥店。家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務(wù)提供藥店。健康健美器材與書刊、健康飲食、營(yíng)養(yǎng)師咨詢服務(wù)。醫(yī)學(xué)專業(yè)美容服務(wù)。6、?2、形成服務(wù)特色藥店 你不能和連鎖藥店硬拼，市場(chǎng)這么大，實(shí)在找不到產(chǎn)品差異化，你就可以打服務(wù)差異化的牌，關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位，尋找相對(duì)固定的服務(wù)群。特色化的服務(wù)手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服服務(wù)水平和能力，通過(guò)日常化、特色化服務(wù)來(lái)抓住消費(fèi)者的心。比如實(shí)行送藥上門、代客煎藥等 再比如建立回頭客的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)短訊、電話、郵件郵寄 DM 等，定期為消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)。還可以把你的店員培養(yǎng)成藥師、營(yíng)養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師，作社區(qū)店的居民的全科保健醫(yī)師。以專業(yè)知識(shí)取勝，向目標(biāo)消費(fèi)者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容7、等咨詢服務(wù)。這樣就有可能生存發(fā)展。3、成為連鎖藥店的加盟店 醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展，有了醫(yī)藥外流的的支持，相關(guān)企業(yè)在零售方面的擴(kuò)張就顯得有些讓人驚詫。單體藥店加盟就成為可能，比如湖北同濟(jì)堂。其門店數(shù)量在 05 年排行榜上曾有過(guò)一次巨變由 03 年的 852家（直營(yíng) 325 家，加盟 527 家）增加至 04 年的 2868 家（182 家直營(yíng)，2686 家加盟），而 05 年則又躍進(jìn)至 3425 家。其他案例如重慶桐桐君閣大藥房、云南東駿藥業(yè)等。加盟制是物流、快批企業(yè)在向零售拓展中最常采用的手法。05 年榜的數(shù)據(jù)顯示，在當(dāng)年百?gòu)?qiáng)企業(yè) 26126 家門店中，加盟店達(dá) 151468、，占 57.97%,而今年這一比例又有大幅升高百?gòu)?qiáng)門店總數(shù) 36240 家，加盟店多達(dá) 25857 家，占71.35%。社會(huì)單體藥店如果要生存，加盟一條較好的出路。4、加入 PTO 聯(lián)盟或者聯(lián)合起來(lái)形成聯(lián)盟 如果你的規(guī)模夠大，可以考慮加入連鎖藥店采購(gòu)聯(lián)盟，即 PTO，如果是一家較小的藥店，大家可以聯(lián)合起來(lái)。真正出資，形成一家采購(gòu)聯(lián)盟，以降低采購(gòu)成本，單體藥店如國(guó)不加盟，就只有在當(dāng)?shù)芈?lián)合起來(lái)，尋求造就，可以形成聯(lián)盟，以擴(kuò)大采購(gòu)量形成影響。單體藥店無(wú)論是在物流、資金流、管理人員、管理流程等監(jiān)控手段上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等方面的一系列優(yōu)勢(shì)，是單體藥店無(wú)法9、比擬的。要解決這一問(wèn)題，單體藥店之間必需形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來(lái)，組建自己的連鎖企業(yè)，這相當(dāng)于把眾多的小木筏綁成一艘大船，以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這樣可以抱團(tuán)作戰(zhàn)采購(gòu)，這樣做要解決的問(wèn)題是涉及到 更新文檔在線-好資料分享平臺(tái) 您的在線顧問(wèn) 更新文檔 QQ:975369788 各單體之間利益的分割與協(xié)商，需要有人站出來(lái)組織實(shí)施。需要大家拿錢出來(lái)作為運(yùn)作費(fèi)用。上海共有 400 多家單體藥店，其中 200 多家聯(lián)合起來(lái)，形成“綠色聯(lián)盟”，走的是一條自強(qiáng)的道路，他們以現(xiàn)有的幾家骨干成員帶頭，帶動(dòng)聯(lián)盟下屬的多家藥店，一起自強(qiáng)圖存。我們走的是一條別人沒(méi)有走過(guò)的路，如果成功就為國(guó)內(nèi)的單體藥店找到了一條出路，如果失敗也可以10、為后來(lái)者提供借鑒”。?“綠色聯(lián)盟”成立連鎖公司后，將成立一個(gè)統(tǒng)一的配送中心，各單體藥店在名義上是公司的連鎖店，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一招牌，統(tǒng)一服裝，但是各單體藥店的獨(dú)立法人保持不變，可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立財(cái)務(wù)核算。這種一家大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（上海九州通）和一群?jiǎn)误w藥房?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作模式，是一種很好很有前途的方式，因?yàn)楦鞯囟加写笮涂炫究梢砸劳小Ｓ糜诮鉀Q自己的配送問(wèn)題。?5、單體藥店可以選擇成為一家網(wǎng)上藥店，降低管理成本（1）、網(wǎng)上適合銷售什么品類的產(chǎn)品 筆者認(rèn)為，根據(jù)贏利、價(jià)格、監(jiān)管、安全等因素考慮，適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有以下幾種：保健品和保健食品：這類產(chǎn)品在網(wǎng)上早就有賣，而且安全性問(wèn)題不大。OTC 產(chǎn)品：11、尤其是高毛利率的 OTC 產(chǎn)品。差異化的產(chǎn)品：消費(fèi)者在一般零售藥店較難見(jiàn)到的 OTC 產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品：如果因?yàn)橛捎诰W(wǎng)上開(kāi)藥房節(jié)約了店面費(fèi)、藥品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，網(wǎng)上藥房的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)可能要低以上。在網(wǎng)上銷售就有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。常見(jiàn)的副作用不大的處方藥。但是針劑顯然不能在網(wǎng)上銷售。常見(jiàn)的醫(yī)療器械：尤其是適合家用的中小醫(yī)療器械。化妝品：尤其是功能性化妝品。隱私性產(chǎn)品：對(duì)于隱私性較強(qiáng)的產(chǎn)品，由于一些患者不愿在藥店向店員講述自己的隱私性疾病，在網(wǎng)上則無(wú)此禁忌，正如在網(wǎng)上可以和陌生人無(wú)話不談一樣。儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程不宜打破和掉包的品種。如果一開(kāi)始一些低價(jià)藥品的網(wǎng)上不售賣，消費(fèi)者就會(huì)以為網(wǎng)上只賣高價(jià)藥品，以后也就較少光顧網(wǎng)上藥店了12、。美國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)藥的理由是：大多數(shù)人表示，便利和低廉的價(jià)格是促使他們?cè)诰W(wǎng)上買藥的主要原因。（2）、如何解決網(wǎng)上售藥的處方來(lái)源問(wèn)題 開(kāi)設(shè)網(wǎng)上電子處方：網(wǎng)上藥店可以在其總部，可以通過(guò) MSN 或者 QQ 可以開(kāi)設(shè)一個(gè)網(wǎng)上專家門診。對(duì)于從網(wǎng)上購(gòu)藥的客戶來(lái)講，一般都是網(wǎng)蟲，肯定會(huì)使用QQ。這樣就可解決部分處方來(lái)源問(wèn)題。在就是與一個(gè)社區(qū)醫(yī)院合作，請(qǐng)其醫(yī)生為患者開(kāi)處方。（3）、如何收取費(fèi)用 現(xiàn)在的網(wǎng)上購(gòu)書是通過(guò)配送人員送書到客戶手中，然后才收取購(gòu)書款的，網(wǎng)上售藥的送藥人員，應(yīng)該佩帶專用標(biāo)志，并且明示姓名和編號(hào)。說(shuō)明投遞到家的專門語(yǔ)言，以便消費(fèi)者識(shí)別，對(duì)顧客負(fù)責(zé)。（4）、充分發(fā)揮網(wǎng)上售藥的服務(wù)優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)上最13、大的優(yōu)勢(shì)是互動(dòng)、信息全面、及時(shí)、準(zhǔn)確、費(fèi)用較低。作為網(wǎng)上藥店要充分發(fā)揮這一作用，做好以下服務(wù)：把某類疾病的知識(shí)由淺入深，客觀準(zhǔn)確全面地告知消費(fèi)者。設(shè)計(jì)互動(dòng)和相關(guān)鏈接，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)容易得到相關(guān)疾病和藥品的多方 更新文檔在線-好資料分享平臺(tái) 您的在線顧問(wèn) 更新文檔 QQ:975369788 面的信息。比較網(wǎng)上藥店產(chǎn)品和零售藥店的價(jià)格差異和產(chǎn)品差異，使得消費(fèi)者了解網(wǎng)上藥店的獨(dú)特點(diǎn)。設(shè)立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。設(shè)立網(wǎng)上疾病知識(shí)咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以 BBS 留言方式和郵件方式反應(yīng)上來(lái)，醫(yī)生再給予全面回答。設(shè)立病友康復(fù) BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一14、些知名醫(yī)生的健康疾病講座內(nèi)容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。說(shuō)明治療某類藥物的優(yōu)缺點(diǎn)、各類藥物的毒副作用。比如治療高血壓的藥物各自的毒副作用如下：由于高血壓患者需要長(zhǎng)期服用藥物，而各種西藥都有一定的副作用，建立良好的藥物管理溝通平臺(tái)對(duì)每一位患友至關(guān)重要。這些服務(wù)做好了，消費(fèi)者自然也就選擇了從網(wǎng)上購(gòu)藥。?（5）、網(wǎng)上藥店，我傳播我存在 網(wǎng)上藥店是新生事物，因此需要加大力度進(jìn)行傳播，尤其是在一些門戶網(wǎng)站和平面媒體上談過(guò)新聞、事件行銷、長(zhǎng)期網(wǎng)站預(yù)告廣告、優(yōu)惠促銷信息傳播等，讓消費(fèi)者慢慢了解網(wǎng)上藥店，這樣生意也就會(huì)慢慢好起來(lái)。如果不傳播，消費(fèi)者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對(duì)目標(biāo)網(wǎng)15、民的傳播更為重要。6、定位為：“單體藥店平價(jià)”單體藥店如果不想被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局，做大店的思路無(wú)疑是突圍的一種很好的模式。可以采取幾個(gè)單店聯(lián)合起來(lái)，集中資金，開(kāi)大店。你拚不過(guò)連鎖藥店的店面多，但是你可以大店來(lái)擴(kuò)大自己的店面和商圈，把藥店面積改為平價(jià)大賣常這樣就可爭(zhēng)取正在進(jìn)行渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購(gòu)成本，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。并能以此為籌碼向供貨商收取上架費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等通路費(fèi)，把藥店做成大店，從而具有優(yōu)越競(jìng)爭(zhēng)力。7、多元化，解決客單價(jià)問(wèn)題 你必需多元化，而不是要不要多元，因?yàn)椴欢嘣谶B鎖藥店的擠壓下，客源不足，只有通過(guò)多元化，讓顧客購(gòu)買更多的東西就可彌補(bǔ)客源不足問(wèn)題。關(guān)鍵是多元化的16、“元”的選擇問(wèn)題，要有詳細(xì)調(diào)研，適合你商圈內(nèi)的人群需要。其中有兩個(gè)方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加化妝品的經(jīng)營(yíng)；二是增加便利品，因?yàn)榍蟊闶怯肋h(yuǎn)的。8、轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)最佳的戰(zhàn)略是不與別人競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的全部是在城市，如果去邊遠(yuǎn)偏遠(yuǎn)的地方如城郊和農(nóng)村開(kāi)藥店，就可避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，單體藥店就可依靠靈活與管理成本低的優(yōu)勢(shì)，不僅會(huì)發(fā)掘出一塊屬于自己的新市場(chǎng)，而且還可以避免與連鎖藥店的正面撞擊。?（歡迎轉(zhuǎn)載，但謝絕不署名轉(zhuǎn)載！）李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè) EMBA。北京藥勵(lì)學(xué)舍高級(jí)培訓(xùn)師，中山大學(xué) EMBA班特約講師，國(guó)家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、中國(guó)藥店培訓(xùn)中心高級(jí)講師。十多年從事 OTC 產(chǎn)品營(yíng)17、銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。歷任梅高營(yíng)銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。致力于 OTC 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)調(diào)研等方面的實(shí)踐與研究。在 OTC 和第三終端及普藥整體營(yíng)銷規(guī)劃，更新文檔在線-好資料分享平臺(tái) 您的在線顧問(wèn) 更新文檔 QQ:975369788 OTC 藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店的贏利模式、經(jīng)營(yíng)管理等方面，有極深刻的體會(huì)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。發(fā)表文章 60多篇，為企業(yè)作過(guò) 50 多場(chǎng)各種培訓(xùn)。聯(lián)系電話:13352902478，0755-82298222，電子郵件: