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1、來自資料搜索網() 海量資料下載單體藥店的生存之道一、單體藥店的面臨的問題1、政策影響藥品零售的分類管理，處方藥限受，使得很多藥店的生意額下降最多達到1/3。二連鎖藥店可以通過住店醫師、坐堂醫師，以及可視電話、網絡視頻獲得處方，連鎖藥店還可以托管中小醫療機構的藥方，這些對于社會單體藥店是沒有這方面的優勢的，國家還將進一步加強分類管理。2、競爭影響：連鎖藥店的影響來自資料搜索網() 海量資料下載連鎖藥店有采購成本優勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占壓供應商資金，可以要求廠家提高力度協助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優勢，他們有定期培訓機制，廠家也愿意協助其培訓，這些都是社會單體藥店不具2、備的。3、單體藥店自身影響自身定位是否準確有特色，資金實力是否充足，管理人員招聘和愿不愿意來從業等問題的限制，加上是單體，品種結構就無法達到連鎖藥店的多而全。還有由于單體規模都不大，因此采購成本高，沒有價格優勢，因此利潤微保4、流通環境影響國家鼓勵發展連鎖，連鎖化程度也在大幅度提高，據2006年3月30日中國藥店發布的數據。相比2004年，中國連鎖藥店銷售額百強的市場容量在2005年繼續大幅擴張，從2323528萬元增加到3442422.1047萬元，增加1118894.1047萬元，高于04年VS03年的542699萬元（2323528萬元-1780829萬元）和03年VS02年的462813、2萬元（1780829萬元-1318017萬元）；漲幅為48.15%，高于此前的30.47%和35.11%。而50強、30強、10強等的銷售額均有大幅增長。連鎖的規模優勢開始真正發揮。二、單體藥店的發展趨勢與定位單體藥店不會消失，這一點是肯定的，一個行業內多種業態并存，是行業走向成熟過程中的必然。不可能一種業態獨步天下，即使在美國也有單體藥店，因為消費者求便和求廉是兩項永恒的消費心理，單體藥店經營成本、人力管理成本都較低，有些還有很好的地理位置，可以從這兩個方面實施突圍。我們可以算一下：一家普通規模(60平方米左右)的單體藥店一般能有2000元天的銷售額，以15的毛利計算，一個月就有9000元4、的毛利收入，扣除店鋪租金及水電費等大約有30004000元的純利潤。因此單體藥店大可不必選擇退出，而是如何擴大營業額的問題。因此，單體藥店不必驚慌，調整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住贏利模式中的下面公式中的一兩項，做足文章即可滋潤的生存并發展。利潤客流量購買率客單價毛利率客流量：集客引客能力，依靠什么要客人來你的店。客單價：顧客單次購買價格，依靠多元化來擴大客單價。顧客忠誠度（購買率）：回頭客多少。進店顧客不讓他空手出去。高毛利率：差異化高毛利率產品與服務構架下面是一些經營管理思路。1、實施差異化經營，成為特色專科藥店單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經營策略，這是連鎖藥店沒有的優勢，5、你可以認真仔細研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費購買習慣，然后以產品，在某個方面形成特色定位，甚至形成專科藥優勢藥店。以下是可以采取的專科定位形式：肝膽、心臟并皮膚并腸胃并糖尿并高血壓、骨質增生、婦科并兒科藥等方面的專科藥店。健康食品、參茸補品、藥膳成品、營養功能食品專科藥店。家用型中小醫療器械、物理療法服務提供藥店。健康健美器材與書刊、健康飲食、營養師咨詢服務。醫學專業美容服務。? 2、形成服務特色藥店你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實在找不到產品差異化，你就可以打服務差異化的牌，關鍵在于調整服務定位，尋找相對固定的服務群。特色化的服務手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色6、化服務是可行之道。所以應想方設法提高服務質量，提高服服務水平和能力，通過日常化、特色化服務來抓住消費者的心。比如實行送藥上門、代客煎藥等再比如建立回頭客的數據庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費者進行疾病和產品培訓。還可以把你的店員培養成藥師、營養師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師，作社區店的居民的全科保健醫師。以專業知識取勝，向目標消費者提供系列、系統的醫學和藥學美容等咨詢服務。這樣就有可能生存發展。3、成為連鎖藥店的加盟店醫藥物流已經在全國范圍內得到了很大的發展，有了醫藥外流的的支持，相關企業在零售方面的擴張就顯得有些讓人驚詫。單體藥店加盟就成為可能，比如湖北同濟堂。其門店數7、量在05年排行榜上曾有過一次巨變由03年的852家（直營325家，加盟527家）增加至04年的2868家（182家直營，2686家加盟），而05年則又躍進至3425家。其他案例如重慶桐桐君閣大藥房、云南東駿藥業等。加盟制是物流、快批企業在向零售拓展中最常采用的手法。05年榜的數據顯示，在當年百強企業26126家門店中，加盟店達15146，占57.97%,而今年這一比例又有大幅升高百強門店總數36240家，加盟店多達25857家，占71.35%。社會單體藥店如果要生存，加盟一條較好的出路。4、加入PTO聯盟或者聯合起來形成聯盟如果你的規模夠大，可以考慮加入連鎖藥店采購聯盟，即PTO，如果是一家較8、小的藥店，大家可以聯合起來。真正出資，形成一家采購聯盟，以降低采購成本，單體藥店如國不加盟，就只有在當地聯合起來，尋求造就，可以形成聯盟，以擴大采購量形成影響。單體藥店無論是在物流、資金流、管理人員、管理流程等監控手段上都遠遠落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經營管理、產品質量、全程服務等方面的一系列優勢，是單體藥店無法比擬的。要解決這一問題，單體藥店之間必需形成聯盟，聯合起來，組建自己的連鎖企業，這相當于把眾多的小木筏綁成一艘大船，以規避市場風險。這樣可以抱團作戰采購，這樣做要解決的問題是涉及到各單體之間利益的分割與協商，需要有人站出來組織實施。需要大家拿錢出來作為運作費用。上海共有400多家9、單體藥店，其中200多家聯合起來，形成“綠色聯盟”，走的是一條自強的道路，他們以現有的幾家骨干成員帶頭，帶動聯盟下屬的多家藥店，一起自強圖存。我們走的是一條別人沒有走過的路，如果成功就為國內的單體藥店找到了一條出路，如果失敗也可以為后來者提供借鑒”。? “綠色聯盟”成立連鎖公司后，將成立一個統一的配送中心，各單體藥店在名義上是公司的連鎖店，統一進貨，統一招牌，統一服裝，但是各單體藥店的獨立法人保持不變，可以獨立經營，獨立財務核算。這種一家大型醫藥批發企業（上海九州通）和一群單體藥房優勢互補的合作模式，是一種很好很有前途的方式，因為各地都有大型快批公司可以依托。用于解決自己的配送問題。? 5、單10、體藥店可以選擇成為一家網上藥店，降低管理成本（1）、網上適合銷售什么品類的產品筆者認為，根據贏利、價格、監管、安全等因素考慮，適合網上銷售的產品有以下幾種：保健品和保健食品：這類產品在網上早就有賣，而且安全性問題不大。OTC產品：尤其是高毛利率的OTC產品。差異化的產品：消費者在一般零售藥店較難見到的OTC產品。名牌產品：如果因為由于網上開藥房節約了店面費、藥品倉儲費，網上藥房的價格比市場價可能要低以上。在網上銷售就有價格優勢。常見的副作用不大的處方藥。但是針劑顯然不能在網上銷售。常見的醫療器械：尤其是適合家用的中小醫療器械。化妝品：尤其是功能性化妝品。隱私性產品：對于隱私性較強的產品，由于一11、些患者不愿在藥店向店員講述自己的隱私性疾病，在網上則無此禁忌，正如在網上可以和陌生人無話不談一樣。儲運過程不宜打破和掉包的品種。如果一開始一些低價藥品的網上不售賣，消費者就會以為網上只賣高價藥品，以后也就較少光顧網上藥店了。美國消費者網上購藥的理由是：大多數人表示，便利和低廉的價格是促使他們在網上買藥的主要原因。（2）、如何解決網上售藥的處方來源問題開設網上電子處方：網上藥店可以在其總部，可以通過MSN或者QQ可以開設一個網上專家門診。對于從網上購藥的客戶來講，一般都是網蟲，肯定會使用QQ。這樣就可解決部分處方來源問題。在就是與一個社區醫院合作，請其醫生為患者開處方。（3）、如何收取費用現在的12、網上購書是通過配送人員送書到客戶手中，然后才收取購書款的，網上售藥的送藥人員，應該佩帶專用標志，并且明示姓名和編號。說明投遞到家的專門語言，以便消費者識別，對顧客負責。（4）、充分發揮網上售藥的服務優勢網上最大的優勢是互動、信息全面、及時、準確、費用較低。作為網上藥店要充分發揮這一作用，做好以下服務：把某類疾病的知識由淺入深，客觀準確全面地告知消費者。設計互動和相關鏈接，讓消費者能夠通過網絡容易得到相關疾病和藥品的多方面的信息。比較網上藥店產品和零售藥店的價格差異和產品差異，使得消費者了解網上藥店的獨特點。設立網上夠藥積分卡，以培養忠誠顧客。設立網上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以13、BBS留言方式和郵件方式反應上來，醫生再給予全面回答。設立病友康復BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發揮作用，甚至把一些知名醫生的健康疾病講座內容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發。說明治療某類藥物的優缺點、各類藥物的毒副作用。比如治療高血壓的藥物各自的毒副作用如下：由于高血壓患者需要長期服用藥物，而各種西藥都有一定的副作用，建立良好的藥物管理溝通平臺對每一位患友至關重要。這些服務做好了，消費者自然也就選擇了從網上購藥。? （5）、網上藥店，我傳播我存在網上藥店是新生事物，因此需要加大力度進行傳播，尤其是在一些門戶網站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網站預告廣告、優惠促銷信14、息傳播等，讓消費者慢慢了解網上藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費者就不知道你的存在，尤其是在網上針對目標網民的傳播更為重要。6、定位為：“單體藥店平價”單體藥店如果不想被競爭淘汰出局，做大店的思路無疑是突圍的一種很好的模式。可以采取幾個單店聯合起來，集中資金，開大店。你拚不過連鎖藥店的店面多，但是你可以大店來擴大自己的店面和商圈，把藥店面積改為平價大賣常這樣就可爭取正在進行渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購成本，具備價格優勢。并能以此為籌碼向供貨商收取上架費、促銷費、節慶費等通路費，把藥店做成大店，從而具有優越競爭力。7、多元化，解決客單價問題你必需多元化，而不是要不要多元15、，因為不多元化，在連鎖藥店的擠壓下，客源不足，只有通過多元化，讓顧客購買更多的東西就可彌補客源不足問題。關鍵是多元化的“元”的選擇問題，要有詳細調研，適合你商圈內的人群需要。其中有兩個方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加化妝品的經營；二是增加便利品，因為求便是永遠的。8、轉戰城郊，避開競爭競爭最佳的戰略是不與別人競爭，現在競爭白熱化的全部是在城市，如果去邊遠偏遠的地方如城郊和農村開藥店，就可避開競爭，單體藥店就可依靠靈活與管理成本低的優勢，不僅會發掘出一塊屬于自己的新市場，而且還可以避免與連鎖藥店的正面撞擊。? （歡迎轉載，但謝絕不署名轉載！）李從選，人民大學醫藥行業EMBA。北京藥勵學舍高級培16、訓師，中山大學EMBA班特約講師，國家藥監局培訓中心客座專家、中國藥店培訓中心高級講師。十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅藥業、深圳市金活醫藥有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監等職。致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC和第三終端及普藥整體營銷規劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店的贏利模式、經營管理等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經驗。發表文章60多篇，為企業作過50多場各種培訓。