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1、新醫改連鎖藥店經營管理怎么辦？ “禮品”、“免費”等昭示藥店服務附加價值的詞語，被很多藥店懸掛在很醒目的位置。新醫改對藥品零售行業的影響很大，這是一個不容忽視的現實存在。社區衛生服務機構信息化、基本藥物零差價、十五分鐘健康圈、三甲醫院的專家下社區一系列構建社區衛生服務體系的理念，無一不在預示著社區必將成為藥品零售企業下一個最具潛力的競爭對手。雖然對新醫改的配套方案寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區醫療和新農合是醫改新增衛生投入的兩大重點，新醫改致力于建立覆蓋城鄉的醫療保障體系，客觀上刺激了醫藥市場的擴容，讓老百姓的醫藥購買力得到提高，這是整個行業健康發展的制度性保障。伴隨著自身力量的不斷壯2、大，處于新醫改進行時的語境下，零售藥店的行業洗牌也必將加速。那么，在新醫改環境下，藥品零售企業如何尋求突破呢.本文來自買藥網增加經營品類在建立基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會下降。但業界目前的一個共識是：藥店只要拉長自己的產品線，擴大經營品種，是可以將基本藥物的銷售額補回來的。因此，增加非藥品類（健康產品）的銷售，開展多元化經營的理念已經被大多數藥店所接受。同時，不管醫改配套方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經營和多元化策略將成為最關鍵的競爭手段。堅持特色服務藥品零售市場經過多年的競爭和發展，價格已不再是競爭中的關鍵點，營銷手段也難有突破之處。藥店3、要想在新醫改的風暴中立穩腳跟，靠的必然是綜合實力的提升。這其中，最為關鍵的是服務。部分藥品零售企業只關心眼前利益，不考慮自身品牌形象建設，因而使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業，實際上都十分重視提高服務質量，通過為每一位顧客進行個性化的用藥指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回了廣大顧客的信任，使企業進入了高速發展階段。如益豐大藥房“沒有顧客的不對，只有我們的不足”的服務宗旨，使其從湖南一個地級城市走向了全國，并迅速發展成為擁有160余家門店、年銷售額達8.5億元的知名醫藥連鎖企業。這就是重視服務的最好回報。關注網上藥店互聯網給予的廣闊空間，使得網上藥店已經成為4、打造零售藥店品牌影響力、提高整體服務水平的重要途徑之一。2007年，美國網上藥店的銷售額已占到藥品零售額的30%。而我國網上藥店的銷售額還很小，有著更大的發展空間。京衛大藥房是我國為數不多的具有網上藥店經營資格的連鎖企業之一，其在北京的實體藥店數量這幾年一直只有36家，而把主要精力放在網上藥店的運作上，以“快速、低價、便捷”的服務，實現了“網上購藥，藥店配送”的運營模式，已經打開了自己的一片廣闊天地。相對于實體藥店平均近30萬元/店的開店成本，網上藥店不需店面租金，人力資源成本也很低，所以藥品銷售價格比實體藥店可以更低。加上經營不受地域限制、客源更加豐富等優勢，網上藥店必將受到更多連鎖企業的青5、睞。強化專業培訓真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓是其基礎。但培訓似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業品牌形象、形成特色經營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優勢息息相關。目前，零售藥店執業藥師非常缺乏，通過正常的高等教育渠道來完全滿足零售藥店對執業藥師的需求還不很現實。因此，對店員開展專業藥學服務培訓就顯得異常重要。事實上，可以毫不夸張地說，哪家藥店的藥學服務越專業，盲目推薦高毛利品種的現象越少見，哪家藥店的消費者就會越多。藥店開展培訓的目的主要是為了在經營中能產生實效。因此，藥學服務培訓也需要將店員利益、藥店利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點，及時跟進，把握實效原則6、，才能實現零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。狠抓高端市場在新醫改方案中，基層醫療機構重點用藥主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的品種，一般為低端市場藥品品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業的經營者只關心這些品類的高毛利，不注重藥學服務，很少能用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家基本藥物零差價政策的推出，社區軟硬件設施的逐步完善，藥品零售企業再這樣下去的話肯定不行。零售藥店的規模發展可有效促進企業整體實力的增加，而利潤指標的提升又提供了企業良性而持續發展的動力，為連鎖企業發展提供強大的后勁。7、這兩項指標是吸引企業快速發展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業快速持續發展的原動力。只要高毛利產品通過藥店的促銷能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。“部分藥品零售企業只關心眼前利益，不考慮自身品牌形象建設，因而使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業，實際上都十分重視提高服務質量，通過為每一位顧客進行個性化的指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回了廣大患者的信任，使企業進入了高速發展階段。”面對新醫改：藥店今天不賣藥藥店：新醫改來了我得轉型“現在的生意是越來越難做了。”湖南邵女士在談到自己的藥店經營狀況時，如此感嘆道。邵女士婚后便開始在街道經營一家小單體藥店，8、到現在已經三年有余，擁有了相對穩定的客源和一些忠實的老顧客，之前經營狀況還算過得去，但現在，除了日益激烈的行業競爭，目前備受關注的新醫改也讓她倍感壓力。“雖然現在還沒有體現出來，新醫改對藥品零售行業的影響還是會很大，國家大力發展社區衛生服務體系，基本藥物又零差價，聽說三甲醫院的專家也會下社區到時我們藥店面對社區醫療，還能有多少競爭力?”盡管也有不少藥店人士表示，眼下社區醫療和新農合是醫改新增衛生投入的兩大重點，新醫改致力于建立覆蓋城鄉的醫療保障體系，客觀上刺激了醫藥市場的擴容，讓老百姓的醫藥購買力得到提高，這是整個行業健康發展的制度性保障，但邵女士對前景依然感到不樂觀：“現在藥店到處都平價，藥9、品的利潤已經很低了，新醫改一來藥店的經營會更困難，我想明年開始就轉轉型，做點別的。”其實，眾多藥店里有邵女士這種情況和想法的人并不占少數，隨著藥品利潤空間的進一步緊縮，越來越多的藥店經營者將開始將目光投向了非藥品經營。便利店模式：藥店超市化“現在的藥店真是越來越像超市。”面對小區藥店里擺出的柴米油鹽等商品，家住廣東東莞的姜先生如此感慨道。實際上，藥店超市化早已不是什么新鮮事，在許多藥店里消費者都能發現，除了藥品，貨架上還擺著食品、母嬰用品、洗滌用品等日用品。今年3月，海王星辰甚至在其旗下的4家位于深圳高檔社區的門店進行了所謂“訂單式購買”的試點，將顧客訂的柴米油鹽等生活必需品免費送貨到家。面對10、藥品利潤空間的緊縮，拓展藥店內的商品種類，實現藥店多元化經營似乎已經成為了一種趨勢。一位正在嘗試將自己的藥店向多元化轉型的藥店經營者告訴小編，風靡全國的“屈臣氏”就是一個藥店多元化的標桿，“現在我們要做的就是跳出傳統的醫藥零售思維方式，開始按照零售業的規律去思考健康藥店的經營方式，屈臣氏的成功模式對我們來說無疑是一個榜樣。”對于這種情況，有關專家指出，由于藥店在貨源渠道、經營面積、商品品種和價格等方面跟一般超市還是會有一定差距，因此單純的拓展商品種類讓消費者常常不買賬，難以得到理想的效果。建議藥店在進行多元化經營時應注意篩選適合自己經營的、專業性強的商品，比如現在很多的藥店根據自己的情況進行了11、母嬰類商品的擴展，收到了不錯的成效。保健品：利潤高競爭多“腦白金毛利率高達70%!”“部分保健品上柜后利潤驚人!”保健品的高利潤近年來經過媒體的曝光，幾乎成為了眾所周知的事情，但由于近年來人們保健意識的增強，保健品的市場需求依然在持續擴大，在藥店非藥品營銷比例不得不提升的狀況下，保健品作為連鎖藥店主贏利品類，其市場份額必將逐步上升。然而，保健品這塊大而誘人的蛋糕的并不好啃，商超保健品專柜、網上保健品直銷、電視購物等無一例外地成為了藥店經營保健品的競爭對手，加上目前中國境內的保健品生產成本低，同一個批文的保健品可以給無數個代理商貼牌生產，魚龍混雜，質量難以保證，極易讓消費者失去信心。“一些保健品12、行業的潛規則比起三鹿奶粉可能有過之而無不及，僅靠質量部檢驗把關難以解決問題。”一位業內人士表示，相對于其他銷售渠道，由于藥店能提供醫藥專業服務，藥店出售的保健品在消費者眼中往往更值得信賴，這是藥店銷售保健品的優勢。因此，藥店在進行保健品營銷時，要保證保健品的品質過關，勇敢的給消費者承諾，確保消費者買到貨真價實的產品，同時切忌把保健品當藥品賣、當藥品來宣傳，更不要讓消費者把保健品當藥品來購買和消費，要以專業的醫學營養學知識和到位的會員服務培養忠誠的顧客。藥妝：想說愛你不容易猶太人說：“女人的錢最好賺。”隨著女性消費市場越來越大，各類女性用品成了香餑餑，而被稱為“女性必備”的化妝品，其市場更是一片13、火熱。化妝品具有相對較長的商品生命周期、較高的商品利潤，自然是藥店進行非藥品經營的另一個重要對象。可惜的是，許多藥店在拓展這一塊的時候，僅是增加了化妝品或者化妝品專柜或者美容養顏類的商品，收效甚微。廣州市越秀區的一位藥店經理就陷入了這樣的苦惱：“我看藥妝利潤空間不錯，就在店里加了個藥妝專柜，進了幾個品種，還叫了一個店員專門負責，但這一塊的收益總不能達到我的預期，顧客好像也不是很感興趣。”對此，國藥控股國大連鎖副總經理總經理曲文浩指出，藥妝店的品類的關鍵是要夠跟一般藥店及美妝店做區隔，且在某些品類體現出極大化的豐富感，這種模式以藥店行業慣常的100平米的營業面積很難做到。“就美妝一個品類而言都要14、在100平米以上才夠，美妝成功的關鍵就是足夠的面積和足夠的品類才能發揮效益，否則就這么點選擇性，女孩子連逛街的樂趣都沒有，如果只賣基本品，大家還是寧愿選擇去賣場或者美妝店、屈臣氏購買”。無疑，跟營銷保健品一樣，在營銷藥妝方面，藥店具有專業和健康領域的優勢，但綜上所述，想要創造出一個具有時尚、專業、健康感的綜合店鋪，是需要藥店本身具有一定的資本基礎的，因此，面對藥妝，更多的藥店依然在岸上觀望。可以預見的是，未來新醫改對藥品利潤空間的壓縮，會讓非藥品經營在藥店里更呈現日益重要和逐漸升級的趨勢，甚至中間商也會開始探索非藥品物流，在不久的將來，藥店轉型將轉向何方?讓我們拭目以待。 執業藥師走俏新醫改 15、藥店連鎖和聯盟乃大勢所趨上世紀80年代，鄉鎮企業在萌芽時期沒有名份，沒有政策支持，但是由于她自身的發展具備內在驅動力，于是找到了適宜的土壤，經歷風雨之后終于“異軍突起”。我們完全有理由相信，同樣發端于市場土壤又具備發展驅動力的中國零售藥店，一定能夠在風雨之后見到“彩虹”。新醫改方案千呼萬喚始出來，參與方案設計的專家們對醫改的前景充滿信心，而藥品零售業卻依然并不樂觀。自去年10月14日關于深化醫藥衛生體制改革的意見（征求意見稿）公開向社會各界征求意見以來，藥品零售業界就籠罩在一片悲情之中。在各種大大小小的論壇上，同行們相互發問：如果新醫改實施，零售藥店將走向何方？之后，大家寄希望于身為人大代表和16、政協委員的幾位藥店老總的奔走呼吁。從日前公布的醫改方案看，這些努力取得的效果恐怕并未達到人們的期望值，但不能因此判定他們的奔走未產生一定的效果。畢竟“零售藥店”作為醫改實施中客觀存在的相關方，已經被寫進了最高行政機關的紅頭文件里。況且現在公布的方案還只是改革的藍圖，更多的具體措施和落實上的細節，還需要我們進一步觀察和期待。藥店圈產生悲情的原因，很大程度上是這個行業的聲音太弱。經過十幾年的成長，中國零售藥店的數量已經超過34萬家，在與醫院終端的博弈中穩步地拓展著自己的市場空間。然而，在政策和市場的夾縫中成長起來的藥品零售業，在新醫改政策制定過程中，卻難以聽到其利益代言者的更多聲音。業內一些行業協17、會雖然也通過媒體表達了某些觀點，但比起醫療機構的聲音來，尤其是在或明或暗的協商談判桌上，藥店的聲音確實要弱得多。以至于一位藥店老總手拿著從網上下載的兩個方案，無奈地對筆者道出了他的“發現”：關于深化醫藥衛生體制改革的意見中只有一處提到“藥店”，一處提到“連鎖”；醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009-2011年）中也只有4處提到藥店。筆者以為，回顧我們自己走過的路程，縱觀世界發達國家藥品零售業發展的走勢，在此基礎上認真研讀國家發布的這兩個文件，我們不難得出一個基本的結論：新醫改對于藥店來說，并非“糟得很”，而是充滿了機遇和挑戰。連鎖、聯盟大勢所趨新醫改方案提出“鼓勵零售藥店發展連鎖經營”。18、連鎖的意義決不單單是門店數的增加和市場覆蓋范圍的擴大，也不是實行“六統一”或“七統一”就必然能夠成功，根本的還要靠打造不死的企業靈魂，然后才能靠“規模”和“規范”取勝。縱觀世界零售業發展的大趨勢，莫不以發展連鎖為做大做強的重要途徑。藥店也要走連鎖經營這條路，通過資源整合，實現集約化、規模化經營。擴大連鎖經營國家也是鼓勵的。新醫改方案提出要“嚴格控制藥品流通環節差價率”，加之新的定價制度的施行，預示著流通渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為一種趨勢。中小連鎖藥店要想生存和發展，就要提高與廠商的采購議價能力，而加入聯盟將成為不二選擇。執業藥師走俏新醫改方案要求“完善執業藥師制度，零售藥店必須按19、規定配備執業藥師為患者提供購藥咨詢和指導。”新醫改后的藥店要更加重視人才引進和培養。在世界很多國家，藥劑師的地位是非常高的，有些國家的醫生只是看病和診斷，而處方是由藥師開具的。大多數歐洲國家，每個藥店至少配備一名藥劑師，由他們為消費者提供用藥指導。另外，藥店店員也要加強專業用藥知識的學習，為消費者提供專業化的薦藥服務。藥店和醫療單位相比，在醫學服務上是弱項，但在藥學服務上一定要成為真正的強項。唯如此，才能贏得生存和發展的機會。積極嘗試多元化經營方案規定“所有零售藥店和醫療機構均應配備和銷售國家基本藥物，滿足患者需要。”新醫改政策將建立國家基本藥物制度，基本藥品定點生產、直接配送、統一定價，并提20、高報銷比例，明確了常見病、多發病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區醫院、鄉鎮醫院，這對于消費者來說當然是個利好消息，但是零售藥店卻面臨著新的困境。當藥店之前的主打品種成為國家基本藥物目錄中的品種，將會導致零售藥店的市場份額下降。在這樣的情況下，藥店勢必尋求在藥品之外的謀利空間，因此連鎖藥店走多元化也是一種必然。藥店只有拉長自己的產品線，擴大食品、保健品、醫療器械及藥妝等大健康經營品種，才能將下降的銷售額從其他銷售渠道補回來。這樣做，既符合市場經濟規律，又能夠更好地實現藥店承擔的社會責任。雖然新醫改只嚴格限制了基本藥物的價格和使用數量，食品、保健品、器械、藥妝品不在限價和控制范圍內，但是有一些省份21、從2006年起禁止醫保定點藥店銷售非藥品類商品，這些地區的藥店為保住定點資格不得不忍痛放棄了多元化經營之路。筆者認為，主管部門這種因噎廢食的做法并不高明，重要的是如何提高執政能力，通過加強制度建設和監管來堵塞可能存在的漏洞，以便給藥店松綁，讓他們不再“戴著鐐銬跳舞”。醫改不應走回頭路方案指出，“推進醫藥分開，積極探索多種有效方式逐步改革以藥補醫機制”，“允許患者憑處方到零售藥店購買藥物”。按照國外“醫藥分開”的通行做法，醫療服務單位和藥品經營單位應該分開，前者可以只提供一些急救藥品，其余藥品（包括國家基本藥物目錄的藥品）交給社會藥房經營。否則，醫院藥房只是換一換牌子，而在利益上不能跟母體脫鉤，22、“醫藥分開”要實現的目的就根本不可能達到。上世紀80年代初，我國曾經選擇了市場化、商業化導向的醫療衛生服務模式。由于政府投入不足，藥品費用上漲過快，醫療資源向大城市和大醫院集中，中國基層醫療機構資源匱乏、技術薄弱，“看病難、看病貴”成為困擾城鄉居民的社會問題。此次新醫改強調以政府為主導，就是要政府承擔起應負的責任，一方面通過加大財政投入，為公民“基本醫療服務”買單，另一方面成為科學合理、公平公義、廉潔高效醫療運行機制的制定者和監督執行者。但是改革走回頭路，倒退到計劃經濟模式是沒有出路的。無論什么改革，都必須尊重市場經濟規律，這在過去的30年中已經得到了充分證明。回憶上世紀80年代，鄉鎮企業在萌芽時期，也是沒有名份的，更不用談政策支持了，但是由于她自身的發展具備內在驅動力，于是找到了適宜的土壤，經歷風雨之后終于“異軍突起”。我們完全有理由相信，同樣發端于市場土壤又具備發展驅動力的中國零售藥店，一定能夠在風雨之后見到“彩虹”！