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1、 連鎖藥店現狀及發展方向 2010.06.25通過小范圍的民意調研及數據收集，以及個人對市場的經驗和敏銳度，對現連鎖藥店所存在的現象及發展方向總結以下幾點，僅供參考：一、經營定位現連鎖藥店的經營定位中，多元化與專業化共存，但專業化步履維艱，多元化又不能得其門而入。1、多元化內在關聯性缺乏。其原因是：經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，未能形成連鎖中常見的磁石商品和關聯商品間的互動。（1）鎖定目標顧客群，不斷通過數據分析來調整經營項目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費需求。（2） 對非藥品項目經營應有足夠的認識和市場準備。2、專業化藥店首先需要有專業特色和差異化賣點。其次，專業2、化藥店一定要有專業的品牌形象。再次，專業并不等于單一。市場細分化之后，專業藥店會找到不同顧客群特定消費需求，形成自身的專業特色。 同中國零售業的發展趨勢一樣，連鎖藥店的發展顯現對目標顧客分析的依存度，以及后臺分析技術和專業技能的依賴。所以，目前連鎖藥店要解決的關鍵性問題是清晰的經營定位。二、 會員制營銷 零售藥店開展會員制已有多年經驗，隨著企業的逐步發展，各企業都建立了一定數量的會員群體，成為支撐業績增長的穩定動力。會員制的發展也經歷過“跑馬圈地”似的瘋狂招募，導致會員管理系統內堆積了大量的無效數據。1、 通過不同購藥行徑及不同年齡層所引起的消費思維差異。會員可分為傳統會員和流動會員。傳統會員3、：主要是中老年客戶群體。群體特點：居住固定，流動性小。主要客戶是患有慢性疾病和中老年病患者。都需長期服用藥品以維持健康，并且所需藥品相對比較固定，也是維持周邊門店日銷售額的主要來源。流動會員：主要是以青年客戶為主體。群體特點：流動性比較大，藥品購買不具有可控性。正是因為這個性質，他們將是門店銷售額提升的主要來源。2、 會員卡功能（1） 打折會員持卡進行消費時，所持的會員卡是否有折扣的享受是決定他們以后是否繼續持卡的首要點。所以，折扣是必然的選擇?？墒牵瑯邮谴蛘劬唧w能打多少對客戶來講卻不是一個主要的關心點，并且幾大連鎖都在會員折扣上做文章，難分伯仲。所以可以考慮選擇雙重定價法。雙重定價法，就時4、實行平價和會員價。因為，折扣對客戶來講已經比較麻木了。相對，實行雙重定價客戶會拿所定的平價和會員價進行比較，真實的感到實惠。（2） 服務 會員可以免費享受店內長期設立的基本體檢和每月不定期的專家門診服務。這對于那些傳統會員有強勁的吸引力。會員的電話訂單免費送貨服務和定期、不定期的發送商品優惠及健康知識信息的資料。（3） 消費積分活動 即當客戶消費滿一定金額后給予反利或優惠的活動。這可以分為二種方式且同時執行：一是價段性的。當客戶月消費金額滿一定金額后給予店中某商品的贈送或等值的購物抵扣。二是年度性的。當客戶在年終消費達到一定金額后給予年貨的贈送或給予客戶會員升級到金卡會員（每年評一次）提供一次5、XX醫院全身體檢等實惠。（4） 建立會員系統對會員進行詳細的資料收集，包括姓名、性別、年齡、電話、住址、家庭成員信息、家庭成員病史等。建立完整的會員電子檔案，進行會員分類，根據不同會員價值和潛力進行會員跟蹤服務。定期短信發送節日祝福、人生格言、健康小常識、溫馨提示等內容。定向發送會員所需的健康咨詢等。打破會員卡只是為了打折等簡單功能的瓶頸。三、 社區門店營銷 當社區經濟開始發展并且逐漸成為商業區經濟的一大補充時，藥店走入社區也是一種必然性的發展。雖然目前有不少個人藥店和連鎖店已在社區內開店鋪，可是這只是僅僅停留在地理位置上。我們要做的是正式的讓藥店融入到社區中去，成為社區中居民生活休閑不可缺的6、一部份。社區門診化藥店的經營已不僅是讓客戶獲得方便、及時購藥、安全用藥的場所，更多的是能提供休閑娛樂、健康咨詢、日常護理、疾病預防、藥學病理知識等生活服務。社區門診化藥店的建立主要通過二個方面：1、硬件。門店的環境設置。一般以10-20m2之間，室內以茶室和休閑為主體，可以擺設二件小型運動器械和提供免費開水，且以綠色植物進行擺設。當然，最關鍵的是藥品陳列，藥品通過壁櫥形式陳列出來。陳列的藥品可以是空包裝盒，因為藥品的銷售中通過倉儲式進行。2、軟件。指門店提供的服務。（1）買藥。對于社區內居民的電話訂單給予免費的上門服務。（2）長期的店內免費體檢。如給老年人測血壓、血脂和患者體溫測試等。（3）定7、期的專家門診。（4）不定期的健康知識講座。（5）和居委會組建健康交流沙龍。（6）與居委會合作負責小區健康欄和健康小報。（7）在流行病、季節病期間和居委會合作免費發放有效的中藥湯劑。門店為自己發展聚集人氣可以免費提供訂報、訂牛奶服務。目的只有一個，讓藥店融入社區，讓居民忘記你開的是一家藥店。以上所述各功能及條件最終目的就是增加人氣度、樹立品牌形象。為顧客提供完美的服務和功能，樹立良好的口碑。衡量一個藥店是否能實現可持續發展的根本要素就是看他們的品牌形象和聲譽，如果聲譽好，那就不怕沒有優勢。四、連鎖藥店或榮華集團的發展方向（個人觀點）根據對日本、美國等幾個發達國家連鎖藥店市場情況的特點分析，及目前8、國內連鎖藥店的發展狀況。同時參考國內權威人士對醫藥市場的趨勢分析，個人總結以下結論。1、“大藥店做大，小藥店做?！保?）大藥店可以綜合二字為核心，補充周邊磁石商品，同時提供便民、休閑的功能。例如：大型藥妝美容食品店等。（2）小藥店可分兩類，一類為上面所述的社區類藥店，以“融入”為核心。另一類為專業類藥店，例如：運動類藥店、母嬰類藥店等等。2、健康管理中心為患者及亞健康人群提供從診斷、治療、用藥、飲食及保健、康復、亞健康管理等系列、系統服務的藥店。這是因為，這類藥店正好介于醫院和一般傳統藥店之間，醫院提供疾病診斷治療服務，傳統藥店只賣藥，但消費者需要的是健康，是整體的健康和對自己亞健康的調理，而9、目前對這方面提供的服務非常不足，且服務的水平低下，因此，“健康大藥房”或“健康管理中心大藥房”必將順應市場需求，以“一站式”的檢測、咨詢、食療、理療和健康補給，讓家庭的每一個成員都能享受到個性化的健康服務，體驗從未有過的新概念藥店服務。 成為一種藥店零售業態。五、 現國內藥店促銷方式編號促銷類型名稱執行單位備注1單個商品折扣區域、門店針對某個商品打折2全部商品折扣區域、門店針對全部商品打折3整單折扣區域、門店針對一張小票打折4整單優惠區域、門店針對一張小票金額優惠5整單抹零區域、門店針對一張小票金額零頭抹掉6會員商品折扣區域、門店以會員為主，會員享受哪些商品打折7會員商品優惠區域、門店以會員為10、主，會員享受哪些商品金額優惠8商品會員折扣區域、門店以商品為主，哪些會員享受這個商品打折9商品會員優惠區域、門店以商品為主，哪些會員享受這個商品金額優惠10按日期階段折扣區域、門店以整天數段設定，某天到某天，商品打折11按日期時間階段折扣區域、門店以時間段設定，某天某時到某天某時，商品打折12每日時間階段折扣區域、門店以時間段設定，具體的某天的某時到某時，商品打折13按日期階段優惠區域、門店以整天數段設定，某天到某天，商品金額優惠14按日期時間階段優惠區域、門店以時間段設定，某天某時到某天某時，商品金額優惠15每日時間階段優惠區域、門店以時間段設定，具體的某天的某時到某時，商品金額優惠16銷售額達到金額折扣區域、門店單張小票的消費金額達到設定金額數，金額打折17商品限時折扣（限時搶購）區域、門店某個時間段內，設置某個商品N數量限時打折，超過設定的時間段或設定的商品數量，折扣自動取消18商品限時優惠（限時搶購）區域、門店某個時間段內，設置某個商品N數量限時金額優惠，超過設定的時間段或設定的商品數量，金額優惠自動取消19會員卡折扣區域、門店設定會員卡的打折20買A商品N個贈A商品N個區域、門店買A商品N個贈A商品N個21買A商品N個贈B商品N個區域、門店買A商品N個贈B商品N個