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1、 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問 3722, 加入必要時可將此文件解密連鎖藥店發展的思考觀點：醫藥零售市場處于轉型時的快速增長時期，目前市場上醫藥連鎖發展迅速，在行業整體還未完全度過到平穩發展階段，把連鎖藥店看成是業績增長的救命草是不現實的，醫藥企業顧忌環境轉變會給企業的發展造成障礙，就形成目前比如房地產圈地運動一樣，到處開設連鎖店，會形成連鎖店泡沫現象，其實我們國家尚沒有形成以居住人口比例來劃分消費支出，而用以核定開設店鋪，是非常不均勻的，所以連鎖藥店需要慎重！ 隨著市場越來越細分，導致銷售網絡也隨著鋪開，在區域2、內網絡建設的增加，使原有的區域規模市場劃分成為區域小市場，小市場增加越多，其經營成本越高，在沒有一個基礎銷售保障的情況下，靠擴張的手段來衡量企業的發展多少存在問題。 市場的細分帶來昂貴的經營費用按照城市與鄉鎮發展的規模與速度看，我們國家的零售藥店數量是沒有達到區域所要求的設定比例，但這是在理想狀態或藥品消費支出水平較高情況下才設定的標準，我們能夠看到許多小區域或小市場的經營情況并不理想，不是這個地方的人口數量沒有達到，而是小市場或小區域沒有慣性進行藥品的消費，連鎖藥店的迅速擴張，很大部分企業是考慮到以后幾年或將來的升值出發點來處理的，所以無關乎區域的醫藥消費，在大家都在擴張的時候，進行地域的占3、領，為將來打下伏筆，看起來這樣的發展眼光沒有錯，市場規模的攤子越大，其成本的增加無助于問題的解決，如果沒有相應的客流與人氣，沒有觸動消費心理，相反為給區域的藥店消費信心給予打擊，給消費者的影響是長遠的。 市場的細分帶來的經營費用無限增加，市場的細分代表戰線的拉長，從市場現有的走勢可以看出，細分后的市場容易出現兩極分化，由于我們的城市與鄉鎮處于快速轉化與積聚的時候，零售行業處于波動性增長，消費行為也隨之變化，“光看店開不見人影”的尷尬場面也會隨之而來。 消費選擇的苛刻面對經營的轉折我們期待的醫藥分離即將到來，消費者有權選擇所需藥物在何處購買，同樣，消費者也在對我們的藥店進行對比與選擇，隨著市場經4、營的不斷深化，企業之間的競爭也十分激烈，前一段時期在全國范圍鬧得沸沸揚揚的平價風波，就是消費觸動商業行為的最好例證，消費者在選擇的過程中所形成的口碑力量是非常強大的，對于經營者來講，需要對周圍現象有所察覺，隨之而鋪天蓋地的搶地運動不是經營的轉折點，而是一種現實主義的“時尚運動”。 在面對越來越苛刻的經營環境，面對更加挑剔的消費者，醫藥經營的規模大小不是贏利的唯一標準，連鎖能夠帶來的只是一種品牌的延續，其實際的價值還需要考證，謹慎推廣連鎖終端藥店，積極面對的應該是經營思路上的拓展。 混合經營連鎖店缺乏獨特的思考目前的連鎖店是一種擴展式的思路，屬于在經營上混合的一種模式，屬于復制的一種模式，基本上5、是看地方而設立，因而缺乏有效的消費針對性，同一樣的經營思路是目前藥店連鎖的弊端，除了經營非處方藥與簡單的醫療器械外，保健品也占有一定的比例，以前的柜式經營在慢慢向消費者自選過程拓展，但還是條件有限。 混合經營連鎖店是一種延續的話，缺少創新是連鎖拓展后的困境所在，如果沒有一種對藥店的連鎖起決定性銷售作用的前提下，開展連鎖的發展是比較辛苦的。 觀點：不斷改變投資組合才是關鍵，企業不必尋求一時連鎖發展，始終如一的消費觀念更替需要辦法，最近浙江杭州市場藥品連鎖邁出的腳步，是一種新的嘗試，在經營的過程中，注重對已有連鎖的定向培養，創造特色藥品連鎖，真正符合消費者心理消費習慣，才能夠在連鎖的條件下走的更遠6、。 一、提升坐堂信譽 創造服務收益 不久前關于坐堂醫生有過不少爭議，認為坐堂醫生是一種擺式，是商家的一種促銷手段等，為此，有著自古就有坐堂醫生服務傳統的藥店也遭受牽連，一時間對坐堂醫生另眼相看，毫不諱言地說，我們的藥店是有一些沒有執業藥師執照，沒有醫師執照的庸醫在提供服務，商家的出發點就是為了吸引消費者，由于管理不到位或者用意有問題，導致坐堂醫生解決不了問題，反而出現一些不良的促銷行為，坐堂醫生在行方便之時，要從消費者根本的利益出發，以提供便利為基礎，而非贏利為目的。 現在的坐堂醫生要改變原有的坐堂習慣，在免費看病或倡導健康方面有更新的要求，特別要把坐堂看病外的內涵挖出來，現在在實行的就有疾病7、康復指導，飲食指導，心理指導等全方位健康服務，大大提升坐堂醫生的信譽，當然商家在選用坐堂醫生時就要考慮醫生的素質問題，是否能夠滿足現代消費者對醫生的需求，實事求是地為消費者服務，而不是靠投機取巧來賺取不該賺取的利益，隨著時間的推移，藥店的名氣也會隨著坐堂醫生的服務而產生積極的效益，藥店也可以通過這樣一座橋梁，構建起一種全新的營銷理念。 二、擴大經營范圍 搶占效益先機 我們對目前藥店的經營功能作一番調查，在業務領域，除了自身經營一般的藥品外，幾乎看不到能夠具有全方位的經營構架，最多的藥店經營一些保健品與性產品外沒有其他經營的業務，一個比較好的商業地段，關于醫藥領域的商業行為沒有被開發出來是非常可8、惜的，連鎖藥店更是如此，掛一塊牌有一個地方就算完事，所以要把開發醫藥領域的業務范圍當作關鍵性的一步，擴大經營范圍，從醫藥或健康的領域出發，提倡健康的醫藥消費連動項目，一方面可以便利消費者對醫藥有充分的理解，也可以讓消費者吸取醫藥領域更多的營養，比如可以開辦醫藥領域的書柜，專門介紹產品與疾病等健康方面的內容，現代消費者在時間上可能上專業書店的機會不多，所以在購買藥品的同時，順便也購買關于醫藥方面的書籍，方便消費者也讓商家有利可尋。 在擴大經營方面，除了傳統醫藥領域的器械、保健品、中藥等外，可以適當引入一些醫藥領域的邊緣項目，開辦特色藥店，特別是連鎖藥店已經是非常重要了，包括開辦相關的食品項目與禮9、品項目，最大限度地發揮特色便民服務，搶占效益先機是勢在必行。三、開設專營專柜 優化組合結構 專營專柜項目的開設也會對藥店的經營帶來好處，一般我們理解現在的藥店已經向開放自主的經營理念發展，如果我們再回到老路上，豈不失去意義。其實關于專營與專柜的問題，不是前進與后退的問題，而是一個藥店根據實際情況優化組合結構的問題，從這個理解出發，我們可以理解為在一定的區域里可以考慮開設特色的專營專柜。 特色的專營專柜要切合藥店當地的消費層次，可以打破經營專營的項目格局，一般來講，我們的專柜是指一些藥品專柜，最多也是一些特種產品專柜，比如老年產品專柜、消炎感冒產品專柜、性保健品專柜、醫療器械專柜、醫保專柜等，在10、醒目處都有招貼指示，常規設計的藥店也是根據管理與消費的需要而設定的，這些傳統的專營專柜做法是一般藥品連鎖店均有的，起不到特色的效果作用。其實在經營的過程中，可以發展一些美容專柜，比如化妝品專柜，現在已經有一些藥店在經營化妝品，在藥店購買化妝品應該是比較合適的，也許我們也能夠看到一些商場與超市也在經營一些非處方的藥品，藥店也要走出經營單純藥品的界限，充分從市場的角度出發來經營藥品，不久的將來，我們的藥店是一個多功能的，以醫藥健康品為主導的經營模式與格局。 四、改善消費環境 創造自主買賣 環境消費是目前經營領域的一大特色，醫藥連鎖藥店也在創造環境以吸引消費者，如何來看待藥品消費環境？藥品消費環境與11、一般的食品消費環境是不一樣的，主要的區別在于消費者的使用目標上，藥店消費環境要立足于解決實際問題出發，在一段時期里我們把藥品平價作為一種消費環境，也在一段時期里我們把就近消費與服務作為一種消費環境，所以消費環境對于醫藥領域中的藥店是比較特殊的，目前的消費環境主要的發展方向就是創造自主買賣。 怎樣來理解這樣一種自主買賣，連鎖藥店的特色在于形象的統一與服務的統一，給消費者的印象是感官上，如果需要一種自愿買賣，必須要有自愿買賣的條件，比如價格優勢，質量優勢，承諾條件等，為什么一個藥店降價風波能夠吸引全市消費者的目光，甚至不遠千里去消費，這就是環境創造的結果，要使消費者自主買賣，就一定的創造這樣的消費12、環境。 五、拓展邊緣業務 尋求多方位發展 藥店也需要走出去尋求商機，靠消費者上門畢竟是一種守株待兔的策略，在競爭的年代里，任何一種行業都需要會吆喝，藥店走出去其實是比較容易的，在許多藥店里我們能夠通過服務掌握周圍區域的消費層次與習慣，建立與消費者良好的互動關系是非常有必要的，這就需要藥店拓展邊緣業務，尋求多方位的發展。 拓展邊緣業務還是要從實際能夠做到的情況下展開，比如開展消費者會員制，讓消費者能夠經常到藥店來消費后產生的優惠措施。比如開展健康講座活動，在附近的消費群體里進行健康醫療方面的知識普及，通過外圍的吸引穩定消費者。再比如不定時邀請一些醫院里的專家進行免費咨詢與義診。另外可以開展24小時服務建設，比如送藥上門服務等。拓展邊緣業務是新時期藥店尋求發展的一種方向，也是極有現實意義的。 連鎖藥店的快速發展一定要顧及市場的承受能力，要適應企業在連鎖后的建制需要，同時要考慮生存的必要性，切不可盲目一哄而上，這樣反而為讓消費者無所適從，更是破壞整個連鎖藥店的健康發展，現在是國有的醫藥公司連鎖與企業自主的連鎖產生競爭，互相叫板，藥店的管理與各項職能往往會忽視，只有經營特色連鎖才能夠站立住。 不斷改變投資組合，加快調整，不必尋求連鎖的占有，站穩了才走能走穩！ - 9 -