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1、群雄逐鹿群雄逐鹿中國藥品零售業(yè)發(fā)展趨勢分析提提 綱綱中國醫(yī)藥零售市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析WTO的影響市場分析顧客分析政策法規(guī)連鎖企業(yè)大環(huán)境分析醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析醫(yī)藥行業(yè)是一個發(fā)展相對穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，雖受外界因素的一定影響，但估計將保持增長的趨勢，未來2-5年之內(nèi)將繼續(xù)保持15的增長醫(yī)療保險和定點藥店出臺連鎖藥店跨區(qū)經(jīng)營藥品超市出現(xiàn)藥品零售已經(jīng)成為一項具有吸引力的行業(yè)藥品廣告的投放將被全面禁止政府不斷對零售價格施加壓力結(jié)果將使整個銷售鏈受到利潤壓縮政府不斷對零售價格施加壓力2000年1月降低34種藥品的價格（人血白蛋白等34個品種生物制品）2000年7月降低57種藥品的2、價格（頭孢拉定等57個品種國家化學藥品）2000年11月降低120種藥品的價格（氨芐青霉素等120個品種規(guī)格的中央定價國產(chǎn)藥品）2002年1月383種醫(yī)保目錄藥品強行降價5%80%不等2002年6月15日262個藥品補充劑型規(guī)格價格醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢分析WTO的影響的影響 中美雙方加入WTO簽署的協(xié)議中涉及醫(yī)藥行業(yè)的承諾一共五項內(nèi)容：一、保護藥品和知識產(chǎn)權(quán)；二、進口藥品的平均關(guān)稅由目前的12%左右逐步降至6%；三、2001年取消進口大型醫(yī)療器械的管制；四、2003年1月1日開放藥品批發(fā)、零售業(yè)務；五、開放醫(yī)療服務。WTO的影響的影響 我國政府的承諾從2003年1月1日起藥品分3、銷服務體系將對外資開放外資將逐漸融入我國藥品零售市場 這意味著，國外企業(yè)可以在我國從事藥品采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及后服務等一系列經(jīng)鎖活動美國第五大醫(yī)藥連鎖店MedcineshoPPe試圖搶在其他國家之前占領(lǐng)中國醫(yī)藥連鎖渠道。今年初已明確向國內(nèi)的一些初具規(guī)模的藥品連鎖店提出合作意向著手摸索出一套中外藥店連鎖經(jīng)營模式。WTOWTO的影響的影響入世后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析入世后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析外資商企登陸中國，優(yōu)于經(jīng)營管理和經(jīng)濟實力，但劣于本土文化的整合。但是，近年來，外資商企的劣勢正在不斷地改善，他們努力尋找本土化的策略。潛在的市場進入者正對進入國內(nèi)藥品零售市場興趣日益大增 分銷企業(yè)面臨行業(yè)4、重整的挑戰(zhàn)，只有少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)才能成為最終贏家大型分銷商已開始全力進入藥品零售業(yè)中外合資零售藥店逐漸開放 醫(yī)院藥房社會化藥店經(jīng)營將被放開市場分析市場分析非處方藥市場的潛力巨大城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，3億城鎮(zhèn)職工1年約需OTC藥品價值在220億元以上，考慮城鎮(zhèn)流動人口及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)OTC市場的自由購買等因素，OTC市場遠遠超過220億元。許多零售藥店的規(guī)模較小月銷售收入大于30萬的只占5-20小于10萬的占38-70零售藥店之間的業(yè)績差距很大零售藥品業(yè)將被重塑行業(yè)將加快整合，少數(shù)幾家全國性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場份額藥店規(guī)模將加大，規(guī)模小、獨立的藥店將會被逐漸擠出這一行業(yè)隨著競爭的5、加劇，毛利將減少在主要城市會更早出現(xiàn)這種情況市場分析市場分析醫(yī)藥分家趨勢醫(yī)院藥品零售所占的份額有所下降，下降的份額由藥品零售業(yè)占有。我國用藥市場潛力巨大人均10美元/年中等發(fā)達國家為40至50美元/年美國160美元/年。2020年我國將成為全球最大OTC銷售市場之一 市場分析市場分析顧客分析顧客分析消費者的要求越來越高消費者購藥習慣的改變消費者對價格敏感，喜歡比較方便的渠道品牌對消費者的影響非常大人們更多地選擇在藥店買藥。近幾年，消費者從藥店直接購買的藥品的種類、數(shù)量有了很大的增長非處方藥（OTC）有著很誘人的市場前景。調(diào)查顯示，人們越來越關(guān)心自我保健、自我醫(yī)療，這成為OTC發(fā)展的巨大推動力。6、研究表明：79.6%的消費者都有過藥店購買藥品的經(jīng)歷到藥店購藥原因：方便、省時99%的消費者表示：他們?nèi)ニ幍曜钪饕脑蚴堑昧诵∶。约耗軌虿煊X癥狀并且判斷緩解的程度。購買慢性病的常年用藥。認為藥店方便、省得看醫(yī)生。醫(yī)院醫(yī)療費用的提高以及就診所花的時間過長的原因，也促使人們愿意自己處理一些如感冒、頭痛等小病。顧客分析顧客分析由于消費者去藥店買藥的原因之一是為了方便、省時間，因此調(diào)查結(jié)果中“就近”成為最首要的考慮因素。人們選擇藥店時注重的其他因素還有：藥店的規(guī)模；藥品的質(zhì)量；藥品的品類是否齊全。人們對于藥店的知名度不太關(guān)注。顧客分析顧客分析80%購前有明確品牌傾向，或但自己選擇藥品，自主性很強7、。消費者十分重視藥品服用的安全性和有效性。影響購藥行為的因素消費者在藥店的購藥過程可明顯地分為三個階段：知道藥品名稱階段、了解藥品療效階段、產(chǎn)生購買意向階段。消費者購藥行為的影響因素包括以下幾個方面：廣告媒體。醫(yī)院醫(yī)生 店員的影響：對于店員所推薦的藥品，消費者沒有接受的主要原因是：已決定所買的藥品了；價格太高不能接受；對店員不信任。促銷活動相當多數(shù)的消費者對促銷活動中的免費試用裝感興趣。報銷狀況顧客分析顧客分析消費者對于藥店的期望首先表現(xiàn)在對店員的期望上。最一致的期望是店員整體素質(zhì)的提高。店員具備專業(yè)知識、能針對患者介紹藥品方方面面的情況、能正確指導顧客服用；其次，希望店員主動服務、態(tài)度熱情、8、不厭其煩、顧客去藥店買不買藥都被同樣對待；店員要以治病為本、推薦貨真價實的藥品；消費者還提出店員不應過分熱情、急于推銷，應給顧客自己甄別選擇的機會。消費者對于藥店本身也有一些期望：希望多增加店堂義診、免費咨詢、指導顧客購藥，并盡可能多開展便民服務（如送藥上門、準備一次性紙杯、溫度計、血壓儀、免費袋子、座椅等）。顧客分析顧客分析處方藥與非處方藥分類管理實施方案出臺前，中央電視臺進行了一次關(guān)于OTC市場消費情況的調(diào)查，調(diào)查顯示非處方藥日漸走進人們的生活之中，在人們的日常消費中占據(jù)了愈來愈重要的地位。“大病進醫(yī)院，小病進藥店”的觀念在城市和農(nóng)村中被接受的程度不一，城市人更能接受上藥店自購藥品治病，農(nóng)9、村人則信賴醫(yī)院，大病小病都要經(jīng)過醫(yī)生才放心。3040歲的年輕人接受非處方藥的程度為38.8，年紀大的人接受度稍小，也達到30以上，說明OTC的接受度受年齡影響制約不大。平均每月用于治療感冒的非處方藥消費達27元，用于止痛的消費為22元。選擇非處方藥時主要先看療效及副作用，其次看品牌及知名度。90的消費者購買非處方藥物時最看重其療效，67的消費者會比較價格，22的消費者在意藥品的副作用大小，在以上三點條件都相近的情況下，16的消費者會根據(jù)藥品的品牌知名度、美譽度來選擇購藥。顧客分析顧客分析國內(nèi)連鎖藥店的思考國內(nèi)連鎖藥店的思考用品牌打造航空母艦邵松歧企業(yè)文化鑄就百年老店金牌徐大富特色加盟創(chuàng)造特色信10、曉青拓展融資渠道，做大做強祝匯江成長的策略摘自朱丹講話成長的策略摘自朱丹講話它山之石美國的連鎖藥店美國連鎖藥店大都規(guī)模很大、分店多、分布廣、發(fā)展快 美國連鎖藥店充分運用現(xiàn)代信息技術(shù)(IT)，實現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費用。注重經(jīng)營美麗健康產(chǎn)品和自有品牌 從賣藥到經(jīng)營健康美麗的飛躍健康、美容、家庭護理、體育用品、服裝和食品 配備藥師和實行專業(yè)化服務 充分發(fā)揮聯(lián)盟組織(NACDS)的作用 連鎖企業(yè)內(nèi)外部分析王錦霞藥品零售業(yè)存在問題經(jīng)營理念經(jīng)營理念滯后 人員素質(zhì)不高 缺乏統(tǒng)一的計算機信息管理系統(tǒng) 管理手段不科學 國外連鎖藥店的成功模式國外連鎖藥店的成功模式國外連鎖藥店WatsonsWatsons11、屈屈臣氏臣氏客戶群：客戶群：上班族男女上班族男女1.著重于昂貴的藥2.自己的高檔護膚品系列3.優(yōu)質(zhì)并專業(yè)的客戶服務本店賣的藥都是質(zhì)量和療效最好的藥本店賣的藥都是質(zhì)量和療效最好的藥本店的客戶服務也是最好最細致的本店的客戶服務也是最好最細致的小姐，我發(fā)燒了，小姐，我發(fā)燒了，你能拿一個藥給我你能拿一個藥給我嗎？嗎？沒問題。先生，根據(jù)沒問題。先生，根據(jù)以往的紀錄，您對一以往的紀錄，您對一些藥品敏感，我建議些藥品敏感，我建議您用這個藥，保證不您用這個藥，保證不會有副作用會有副作用聯(lián)網(wǎng)客戶檔案親愛的林先生，親愛的林先生，感謝您對本店的厚愛。知道您一向非常感謝您對本店的厚愛。知道您一向非常注重您和家人的健康12、，所以常來本店購注重您和家人的健康，所以常來本店購買保健品。買保健品。最近本店新推出了一系列保健品。這個最近本店新推出了一系列保健品。這個品牌在美國連續(xù)兩年排名第一。品牌在美國連續(xù)兩年排名第一。如您有興趣，請到本店來購買，我們將如您有興趣，請到本店來購買，我們將給您給您85折，以對您的支持表示感謝。折，以對您的支持表示感謝。謝謝！謝謝！陳經(jīng)理陳經(jīng)理BOOTS BOOTS 連鎖藥店連鎖藥店對您愛護倍加的藥店對您愛護倍加的藥店目標銷售建立忠實客戶群啟發(fā)啟發(fā)1.1.一定要打價格戰(zhàn)嗎一定要打價格戰(zhàn)嗎?2.2.客戶服務？如何達到最客戶服務？如何達到最高峰？高峰？3.3.怎么在藥店執(zhí)行？怎么在藥店執(zhí)行？要13、成為一家成功的連鎖藥店，你就必須知道/了解你的客戶群WatsonsWatsons屈屈臣氏臣氏年輕人，學生年輕女性（15-35）1.大眾化2.便宜3.方便4.普藥、減肥藥、保健品5.化妝品、護膚品6.零食非處方藥處方藥保健品美容健康產(chǎn)品護發(fā)產(chǎn)品護膚產(chǎn)品染發(fā)產(chǎn)品嬰兒護理產(chǎn)品膠卷沖印（與柯達合作）藥店自己的品牌商品玩具及其它熱門商品門店管理屈屈臣氏臣氏門面從布置到擺設(shè)都是有標準門面從布置到擺設(shè)都是有標準的，有系統(tǒng)的的，有系統(tǒng)的A 店有店有6個促銷桶，個促銷桶，5個促銷柜個促銷柜臺，臺，B 店店4個促銷桶，個促銷桶，3個促銷個促銷柜臺，柜臺，C 店有店有2個促銷桶，個促銷桶，1個個促銷柜臺促銷柜臺A 14、店有店有5000個產(chǎn)品規(guī)格，個產(chǎn)品規(guī)格，B 店店 4000個產(chǎn)品規(guī)格，個產(chǎn)品規(guī)格，C 店有店有2000個產(chǎn)品規(guī)格個產(chǎn)品規(guī)格一個標準的柜臺是一米寬，一個標準的柜臺是一米寬，1.6米高。米高。BabyBath1Litre(Regular)Price:$10.809000110103933002facingDepth6Shelf3level5Watsons Shelf Tag031203Watsons Personal Care stores那他們是怎么決定什么產(chǎn)品要放在什么位置呢？那他們是怎么決定什么產(chǎn)品要放在什么位置呢？品類管理 了解消費者的購買習慣與方式何謂品類？何謂品類？品類是一組商品或服務15、，在消費者的心目中，這些商品或服務是互相關(guān)聯(lián)或可互相替代來迎合消費者的不同需求藥店應該以什么原則分類？進口進口病癥病癥包裝包裝店員的喜愛店員的喜愛病癥病癥品類管理1.了解藥店的品類2.分析藥店的品類，那個品類賣的最好；那些銷量最最差？3.了解目標客戶群最常買的品類是什么？4.以藥店的品類來決定藥店陳列策略5.將每個品類視為策略單元來經(jīng)營最好賣的品類給最顯眼的陳列位置最好賣的品類給最顯眼的陳列位置在每個品類里，我們也會分析哪個品牌賣在每個品類里，我們也會分析哪個品牌賣得最好，它也將得到更多的陳列面！得最好，它也將得到更多的陳列面！屈屈臣氏臣氏 柜臺位置是寶貴的柜臺位置是寶貴的,是用來增加銷量的是16、用來增加銷量的 柜臺最佳位置應該擺放著對銷量有直接影柜臺最佳位置應該擺放著對銷量有直接影響的藥品響的藥品 銷量越好的品牌就要有更好的位置銷量越好的品牌就要有更好的位置,更多更多的陳列面的陳列面,引起客戶的注意引起客戶的注意,消費消費陳列家喻戶曉的藥能提高藥店的信譽陳列家喻戶曉的藥能提高藥店的信譽,增增加客戶對藥店的認同感加客戶對藥店的認同感名牌名店相輝映名牌名店相輝映戰(zhàn)略合作伙伴麥當勞的秘籍1.明確的市場策略2.客觀的市場分析3.細致,具體的系統(tǒng)來執(zhí)行策略4.借助其它名店名牌的力量(優(yōu)勢互動）細致細致地執(zhí)行地執(zhí)行具體的計劃具體的計劃，才能才能百百發(fā)發(fā)百百中中資資訊訊管管理理的的年年代代回顧過去17、預測未來商品種類優(yōu)化商品種類優(yōu)化藥店運營管理藥店運營管理供應鏈管理供應鏈管理最優(yōu)網(wǎng)絡覆蓋最優(yōu)網(wǎng)絡覆蓋客戶滿意度客戶滿意度完善內(nèi)部經(jīng)營的主要手段完善內(nèi)部經(jīng)營的主要手段明確的市場策略細致的計劃系統(tǒng)的工作流程專職的部門好的戰(zhàn)略伙伴小結(jié)小結(jié) 面對群雄混戰(zhàn)的局面，應該迅速做出選擇判斷形勢、看清自我、面向未來、自我定位在創(chuàng)意階段的后期，主要解決幾個方面的問題領(lǐng)導和管理加強人力資源管理、引進管理人才改善內(nèi)部營運提高服務水平建立自己的核心專長、決勝未來西安楊森在中國零售市場中的地位連續(xù)兩年位居合資企業(yè)零售市場銷售的首位2001年MOT/DAK/TRI分別位居單品銷售的21/13/52位建立了一支零售藥店專業(yè)銷售隊伍摸索了一些銷售管理的方式和經(jīng)驗楊森楊森愿成為您的愿成為您的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作伙伴伙伴