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1、醫(yī)藥營銷策劃方案“藥店總動(dòng)員活動(dòng)”方案前 言回顧天和骨通入市以來的銷售工作主要是，通過以三類新藥、衛(wèi)藥準(zhǔn)字號(hào)的獲取和有關(guān)政策為導(dǎo)向，把工作重點(diǎn)放在醫(yī)院，并取得了非常可觀的銷售業(yè)績。但是近年來國家醫(yī)改政策的調(diào)整，OTC市場(chǎng)正在形成，藥店零售工作越發(fā)顯得重要，我們應(yīng)從一條腿走路，到學(xué)會(huì)兩條腿跑步，加強(qiáng)藥店促銷工作迫在眉睫。開展活動(dòng)的意義 把握OTC市場(chǎng)脈搏G 掌握藥店（零售終端）的網(wǎng)絡(luò)分布和銷售狀況。G 提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭對(duì)手狀況的第一手資訊。 促進(jìn)藥店（零售終端）的銷售工作G 企業(yè)直接作用于零售終端，有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。G 做好藥店?duì)I業(yè)員工作鼓勵(lì)2、零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷售人員工作的重點(diǎn)所在。G 零售商直接接觸消費(fèi)者、聆聽第一手資訊，并爭取消費(fèi)者，獲得零售商的支持率，是提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭力的重要手段。 有效地阻止串貨、打擊假貨G 通過核對(duì)產(chǎn)品批號(hào)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)串貨，通過嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)政策，能達(dá)成有效阻止串貨之目的；從而樹立起業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的信心。G 能及時(shí)發(fā)現(xiàn)假貨，禁止假貨的銷售，達(dá)到藥店（零售終端）和經(jīng)銷商提高防范意識(shí)，提高識(shí)假技巧，主動(dòng)規(guī)避假貨；使造假者能造難賣，造成損失，喪失信心，退出造假行列。一、 活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：一九九九年十月二OOO年一月二、 活動(dòng)范圍：首先選擇沈陽市為試點(diǎn)。活動(dòng)執(zhí)行后積累一定的經(jīng)驗(yàn)，建議在全國其3、它中心城市和藥店銷售工作薄弱的地區(qū)展開。三、 人員配置：1、 區(qū)域（?。┙?jīng)理一名，客戶經(jīng)理一名推廣主管一名，督導(dǎo)、分析員一名2、 招聘推廣代表三名，原有的醫(yī)藥代表若干名。區(qū)域（?。┙?jīng)理客戶經(jīng)理督導(dǎo)、分析員推廣主管南五南六藥市經(jīng)銷商個(gè)體經(jīng)銷商商業(yè)單位經(jīng)銷商沈陽市區(qū)內(nèi)連鎖藥店個(gè)體藥店商業(yè)單位下屬藥店各類醫(yī)院推廣代表A推廣代表B推廣代表C負(fù)責(zé)200家藥店200家藥店200家藥店醫(yī)藥代表各類醫(yī)院四、 前期準(zhǔn)備1、 企業(yè)內(nèi)部對(duì)活動(dòng)理解、消化，人員配置，梅高公司協(xié)助培訓(xùn)。2、 由推廣主管和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘推廣代表三名（招聘條件待定），由推廣主管培訓(xùn)推廣代表。3、 用三周時(shí)間，對(duì)沈陽市約1800家藥店進(jìn)行走4、訪。 建立藥店檔案（藥店名稱、性質(zhì)、地址/位置、規(guī)模、骨通及競(jìng) 爭產(chǎn)品的銷量、客流量、推薦情況、廣告情況、促銷情況） 篩選出600家首期工作對(duì)象原則：店的性質(zhì)：國營藥店、連鎖店、掛國營牌承包經(jīng)營藥店；地理位置：交通要道、居民集中點(diǎn)、商業(yè)鬧市、次主干道上；營業(yè)額：每月銷骨通20小盒以上；營業(yè)面積40m2以上；主營對(duì)象：城市居民、工礦、事業(yè)單位職工等等。推廣代表A（200家藥店）沈陽新站沈陽老站推廣代表B（200家藥店）推廣代表C（200家藥店）外環(huán)城公路 推廣代表分工：五、 工作內(nèi)容：1、 要求推廣代表每天走訪16家藥店。半個(gè)月工作12天對(duì)200家藥店走訪完一次。形成每個(gè)藥店一個(gè)月被天和推廣代表5、走訪一次，兌現(xiàn)一次。2、 走訪內(nèi)容： 溝通情感，建立關(guān)系，認(rèn)識(shí)營業(yè)員。 發(fā)放/補(bǔ)充宣傳資 料、傳授推薦方法。 了解競(jìng)爭藥品的銷量和廣告、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者反映。 登記骨通銷量、庫存，維 護(hù)店面陳列（查看批號(hào)、識(shí)假）。 了解消費(fèi)者習(xí)慣和購 買狀況。 派送小禮品。3、 兌現(xiàn)： 繼續(xù)傳授/引導(dǎo)/糾正推薦方法，補(bǔ)充宣傳資料。 登記當(dāng)月骨通銷量、庫存（查表批號(hào)、識(shí)假）。 兌現(xiàn)禮品。 了解競(jìng)爭藥膏的銷量，廣告/促銷活動(dòng)。4、 推廣主管： 每周協(xié)助推廣代表走訪三天（一個(gè)推廣代表一天）。 每周暗訪藥店15家（各個(gè)推廣代表5家）。（1） 考評(píng)營業(yè)員推薦能力、核實(shí)禮品的派送。（2） 店頭陳列（宣傳資料、骨通產(chǎn)品）（6、3） 了解骨通銷量、庫存（4） 了解競(jìng)爭藥膏狀況和消費(fèi)者（5） 視結(jié)果，贈(zèng)小禮品六、 活動(dòng)目的：1、 600家藥店，天和骨通首推率達(dá)70%。2、 藥店?duì)I業(yè)員100%的了解骨通產(chǎn)品和天和藥業(yè)概況。3、 使消費(fèi)者明顯感受到來自營業(yè)員強(qiáng)勢(shì)推薦力。4、 提高天和藥業(yè)以及天和骨通的有效知名度。七、 效果評(píng)估：1、 600家藥店骨通增量：60010小盒/月（每天2袋25天）=6000小盒/月今年10月到明年1月，沈陽市骨通增量24000小盒銷售額：24000小盒11.70=280000元2、 支出費(fèi)用控制在銷售增額280000元的12%以內(nèi)即33000元推廣代表：通訊：3300=1200元工資：3人4個(gè)月800=9600元交通費(fèi)：3人300元=1200元小禮品：2400份2.5=6000元兌現(xiàn)禮品：（2400份+200份）5.0=13000元宣傳資料：600100份=60000份0.05元=3000元 共計(jì)：3400元八、 物料清單：1、 招聘合同（及招聘條件）2、 培訓(xùn)資料3、 企業(yè)宣傳資料4、 產(chǎn)品宣傳資料5、 走訪登記表6、 禮品發(fā)放登記表7、 考核表8、 小禮品：新年小日歷卡（趙形象、天和藥業(yè)、產(chǎn)品）、小掛件9、 兌現(xiàn)禮品：防雨布手提袋（天和藥業(yè)，產(chǎn)品），折傘（天和藥業(yè)、產(chǎn)品）13