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1、 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問 3722, 加入必要時可將此文件解密藥房托管模式揭密及分析新形式下,醫藥改革正在向縱深發展,并逐漸觸及相關部門或人員的根本利益!藥房托管是近來比較熱門的醫藥改革話題之一,我們醫藥銷售人員做為直接的利益相關人員有必要了解清楚藥房托管模式到底為何?并進而分析此種模式對我們的銷售會產生什么影響?以下我就上述問題做個闡述,希望對大家有所幫助! 一.什么是藥房托管模式? 簡而言之,藥房托管模式就是醫院將藥品采購權委托給他人(例如醫藥公司),醫藥公司在醫院開藥房(或將醫院的藥房接過來),然后雙2、方按照比例進行分成. 分成比例一般而言是醫藥公司必須保證支付藥品銷售總金額的35%甚至更多給醫院(醫院旱澇保收,穩賺不虧,創收的壓力被轉嫁給托管公司). 按照上述的分成比例,醫藥公司為了保證自己和醫院的利潤,必定會在采購藥品時極力壓低藥品進價(醫藥公司是了解行規的哦!). 此外按照許多地方招標的要求,招標后的零售價制定方法是按照中標后價格的高低不同乘以不同的差價率(零售價=中標價*(1+差價率)而得出的.例如:10元以內+38%,10-50元+30%,50-500元+25%,500元以上+18%;而托管公司按照約定必須保證給院方35%的利潤分成(醫院真的是最享受的地主,活別人干,錢他賺著,呵呵3、!),這樣醫藥公司在采購藥品時肯定是首選中標價格低的了,如果醫藥公司采購藥品的中標價越高,那么醫藥公司相對的就虧損越大. 托管藥房的藥價,一般是招標品種按照招標價執行,非招標品種按政府制定的價格執行.為追求自身利益,托管公司在選擇品種時會減少貴重.高價品種的數量,而價低質好品牌響,利潤率大的品種的采購比率肯定有所增加. 在具體執行托管模式時,院方會派幾名藥劑師進駐藥房監督,以保證所進品種的合理性,并且會以通用名來編制基本用藥目錄;新特藥則由雙方成立的藥事會審核(以往的程序可不能少). 二.藥房托管模式對銷售的影響 1.托管公司為了保證自己和醫院的利潤比率,總體上低價藥的進藥份額比率肯定會提高;4、高價藥品的份額空間將被壓縮; 2.臨床醫生的大部分灰色收入將轉移成托管公司和醫院的利潤; 3.不排除托管公司為了保證銷量和利潤,還有維護部分人的利益,打著生產廠家的名義做臨床(出了問題可推給廠家),那我們就沒的做了; 4.我們的銷售環節除了以往的婆婆不變,現在又多了托管公司婆婆;銷售環節的開支要增加,但利潤明顯卻減少; 5.空間被壓縮,臨床工作難做,上量更艱難; 6.醫生會利用處方權來和托管公司(醫院)暗中搏弈會,以求保證盡可能多的好處不失去;否則醫生當然會盡開些質廉價美的藥; 7.不排除托管公司在招標后就中標品種的價格和廠家再次談判要求降低供價(擠壓廠家利潤,保證他們自己的空間來養活醫院);5、 8.托管不是終身制,基本每年都要就誰來托管進行招標,這樣各個醫藥公司為了搶飯吃,肯定會不斷的抬高給醫院的利潤率;反過來高價中標的托管公司又會進一步的擠壓廠家空間,我們的供貨價還會逐漸降低; 9.為了保證托管方和醫院的利潤率,零售價本來就高的品種的零售價不一定會有多少降低,廠家的供價降低只是增加了托管方和醫院的利潤而已; 10.空間的壓縮毫無疑問對單純依賴帶金銷售,品牌知名度不高的廠家的沖擊相對會大些; 三.藥房托管模式的其他影響及后續發展的預測 1.推動此種操作模式改革的相關部門無論此種模式是否能夠持久運作下去,都將直接得益. 2.老百姓或多或少的將因此受益. 3.醫生和廠家的收入將減少許多6、,成為主要的利益受損者. 4.國家推動醫藥市場改革的目的是降低零售價,減少醫保負擔,減少百姓怨氣,轉移大家的注意力,所以零售價不可能一直堅挺,而廠家的空間也不可能無限壓縮,所以醫藥公司不可能永遠保證醫院如此高的利潤率;一旦醫院的利益不能保證,醫院沒錢進,國家的投入不跟上,那么托管模式必定難以堅持下去. 以上就是本人對藥房托管模式的揭密與分析,希望對大家有所幫助. 歡迎大家就此展開交流. 補充: 南京的一級醫院剛剛宣布全面展開托管,那么: 1.很多社區服務點都某個醫院的下屬分點，沒有采購權，只有領取的權利（即分銷），如果這種機構組成不變，那么操作上基本影響不大，和原來一樣，該咋的就咋的。 2.但是，如果將社區服務點都托管出去，就不知是統一托管還是分開托管？如果統一托管，那么采購就由醫院改為公司，分銷環節又多一個，銷售成本增加！如果每個點在托管后都自由采購，那么就好比做OTC，點多面廣，開發工作量猛增，公關環節由一變百，銷售成本也還是增加！ 3.但不管采用何種模式，國家打壓中間環節，減少中間利潤，降低藥品零售價的趨勢是不會變的。 4.而隨著采購渠道的變動或采購分銷環節的增加，銷售成本卻還在增加，總之銷售方難過。 總之，對策只能見招拆招，銷售方法不變。- 5 -