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1、來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載經(jīng)營(yíng)賺錢藥店的快捷經(jīng)營(yíng)賺錢藥店的快捷之路之路來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)藥店越開越多藥店越開越多 客源被分流，越來越分散客源被分流，越來越分散 價(jià)格戰(zhàn)越演越烈價(jià)格戰(zhàn)越演越烈 來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載眾多研究顯示眾多研究顯示 增加顧客的單次增加顧客的單次購買量購買量是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載怎樣能做到這一點(diǎn)？怎樣能做到這一點(diǎn)？擁有良好的擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售(即搭配賣藥即搭配賣藥)技巧技巧,就能做到！2、就能做到！來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載關(guān)聯(lián)銷售技巧關(guān)聯(lián)銷售技巧v全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué)全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué) v我們應(yīng)該做什么望、聞、問、切我們應(yīng)該做什么望、聞、問、切v實(shí)用小竅門實(shí)用小竅門v案例案例來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載賺錢藥店的五大關(guān)鍵賺錢藥店的五大關(guān)鍵1 1、全面認(rèn)知顧客全面認(rèn)知顧客2 2、通過培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì)、通過培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì)3 3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N4 4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列5 5、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競(jìng)爭(zhēng)方略、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競(jìng)爭(zhēng)方略 來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載3、中國(guó)最大的資料庫下載全面認(rèn)知顧客：顧客是什么全面認(rèn)知顧客：顧客是什么 美國(guó)營(yíng)銷專家約翰美國(guó)營(yíng)銷專家約翰.基德尼說：基德尼說：1 1、顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的人物、顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的人物2 2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績(jī)與收入的、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績(jī)與收入的來源來源3 3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液4 4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人人5 5、顧客不會(huì)無事登門，他有購買動(dòng)機(jī)、顧客不會(huì)無事登門，他有購買動(dòng)機(jī)來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載顧客是什么顧客是什么6 6、顧客不是有求我們，而4、是我們有求于顧客顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客7 7、顧客會(huì)給我們帶來利益顧客會(huì)給我們帶來利益8 8、顧客不是冷血?jiǎng)游铮怯衅咔榱娜祟櫩筒皇抢溲獎(jiǎng)游铮怯衅咔榱娜? 9、顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人力的人1010、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng)們應(yīng)當(dāng) 給與最高禮遇的人給與最高禮遇的人來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載顧客的價(jià)值據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購買量約為15元；每年約購買180元的產(chǎn)品；每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人所以，每個(gè)顧客（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約：5、15*12*30*13=70200元來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載介紹產(chǎn)品（FAB）F產(chǎn)品特性(不變）產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性A產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點(diǎn)B給顧客的好處（可變）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的好處 銷售過程與技巧管理銷售過程與技巧管理來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)心心理理學(xué)學(xué)觀察階段觀察階段興趣階段興趣階段聯(lián)想階段聯(lián)想階段欲望階段欲望階段評(píng)估階段評(píng)估階段信心階段信心階段行動(dòng)階段行動(dòng)階段感受階段感受階段來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載我們應(yīng)該做什么？我們應(yīng)該做什么？望、聞、問、切望、聞、問、切來自來自 中國(guó)最大6、的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個(gè)兒子看到一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個(gè)兒子看到的的 東西都不同。東西都不同。最小的兒子說最小的兒子說：我只看見了我只看見了！來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力，目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力，留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載我們要我們要“望望”什么什么？經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)文化程度文化程度來確定薦藥的目標(biāo)對(duì)商品品牌是否有偏好對(duì)商品品牌是否有偏好來自來自 中國(guó)最大的資7、料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載我們?cè)鯓游覀冊(cè)鯓印奥劼劇保?聽聽不要打斷顧客的話題不要打斷顧客的話題耐心聽耐心聽不時(shí)地提問、附和不時(shí)地提問、附和來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載我們?yōu)槭裁匆覀優(yōu)槭裁匆皢枂枴保恳驗(yàn)橐讲閷?duì)方的購買欲、購買力！因?yàn)橐讲閷?duì)方的購買欲、購買力！來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載“問”之要點(diǎn)v“望望”好當(dāng)時(shí)的環(huán)境好當(dāng)時(shí)的環(huán)境v“望望”好目標(biāo)對(duì)象的特征（男性好目標(biāo)對(duì)象的特征（男性/女性，青少年女性，青少年/中年人中年人/老年人）老年人）v“望望”好其感興趣的或要買的商品好其感興趣的或要買的商品v 探查時(shí)多用開放式問題（探查時(shí)多用開放式問題8、（5W1H）v 中間要以附和等作為過渡中間要以附和等作為過渡來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載我們?cè)鯓印扒小保靠焖僬莆疹櫩偷目焖僬莆疹櫩偷奶攸c(diǎn)特點(diǎn)喜好喜好購買力購買力推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)心心理理學(xué)學(xué)觀察階段觀察階段興趣階段興趣階段聯(lián)想階段聯(lián)想階段欲望階段欲望階段評(píng)估階段評(píng)估階段信心階段信心階段行動(dòng)階段行動(dòng)階段感受階段感受階段望望聞聞切切問問來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們的掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們的作用9、后，作用后，就可以進(jìn)行就可以進(jìn)行 關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載實(shí)用小竅門實(shí)用小竅門一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間/有無指定品牌等；有無指定品牌等；二、購買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；二、購買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時(shí)：三、顧客拒絕推薦時(shí)：四、把好最后一道關(guān)；四、把好最后一道關(guān)；五、不要忽視客戶的感受階段五、不要忽視客戶的感受階段推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品注意點(diǎn)：來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載G 如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多問，可在 其購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問：需不需要加一些？10、如顧客 表示肯定再進(jìn)行推薦；一、注意當(dāng)時(shí)情境G如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌：可進(jìn)行簡(jiǎn)單的詢問。例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。再綜合前期“望”的情況，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎(chǔ)上詢問：需不需要加一些？來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載G如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一步；一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)一）提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)，例如：“看11、來您 的抵抗力 會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載G不趕時(shí)間同時(shí)無指定品牌：不趕時(shí)間同時(shí)無指定品牌：詢問步驟及總結(jié)步驟同上；綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)二）來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載三、顧客不接受推薦時(shí)G首先切忌首先切忌 態(tài)度驟變；態(tài)度驟變；G嘗試再用處理反對(duì)意見技巧進(jìn)行處理；嘗試再用處理反對(duì)意見技巧進(jìn)行處理；G 仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇地對(duì)顧客說：仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)12、求，而應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇地對(duì)顧客說：“不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您 周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍 的效果。的效果。”等等。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。等等。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載四、把好最后一道關(guān)G 不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：如：如：“多謝多謝元。請(qǐng)問還要其他需要嗎？例如元。請(qǐng)問還要其他需要嗎？例如來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最13、大的資料庫下載來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載五、切勿忽視客戶的感受階段 購后感受既是消費(fèi)者本次購買的結(jié)果，也是下次購買的開始。如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿意，他就有可能進(jìn)行下一次的購買。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 顧客進(jìn)店后，店員應(yīng)主動(dòng)問好，歡迎其光臨顧客進(jìn)店后，店員應(yīng)主動(dòng)問好，歡迎其光臨瀏覽瀏覽/打量打量 觀察、興趣階段觀察、興趣階段 望望顧客顧客所處階段所處階段 店員店員詢問詢問/打聽打聽 聯(lián)想、欲望階段聯(lián)想、欲望階段 望、聞望、聞 思考思考 評(píng)估、評(píng)估、信心信心 階段階段 聞、聞、問問 決心購買決心購買 行動(dòng)階段行動(dòng)階段 問、切問、切 推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品后由重新回到新的循環(huán)推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品后由重新回到新的循環(huán) 最后不忘愉快的送顧客出門最后不忘愉快的送顧客出門來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載我們要做我們要做細(xì)心的觀察者細(xì)心的觀察者 耐心的傾聽者耐心的傾聽者 敏銳的交談?wù)呙翡J的交談?wù)?聰明的推動(dòng)者聰明的推動(dòng)者 來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載商商 界界 格格 言言多言之客以耳聞多言之客以耳聞少言之客以口問少言之客以口問