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1、 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問 3722, 加入必要時可將此文件解密連鎖藥店的策略選擇目前，藥店連鎖經營蔚然成風，但因市場缺乏規范及跑馬圈地的過度競爭，使得連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價格戰的泥潭。此種情況下，在大中城市進行連鎖經營，應進行怎樣的策略抉擇呢？ 一、經營環境分析 1、國家政策的調整與放開，醫藥分家政策的出臺，使我國的醫藥流通市場遇到了前所未有的機遇，各種經營蓬勃發展。藥品連鎖店的發展最為迅速也最有潛力。 2、原有市場格局被打破，傳統藥店一部分逐步向連鎖靠攏，另一部分則維持現狀，沒有更大的發展空間2、。 3、外資的進入隨時成為可能；以及跨區域經營的放開，將使醫藥零售行業未來的競爭更加激烈。 4、除了個別出現了“平價藥店”被砸遭報復之外，相對而言，各地醫藥零售市場還算平靜。 目前，一個省會城市的大小藥店約1000左右，其中絕大多數是一些小的個體經營藥店，大的連鎖藥店品牌效應初現，但一般勢均力敵，領導性品牌還不多見。隨著市場的整合，相當數量的小藥店被收購或者退出市場。日趨激烈的競爭，使得醫藥零售企業面臨著兩條路可走，橫向的發展與縱向的聯合，即做大或者做強。 做大是指企業的跨區域擴張、聯合與并購，同時也包括與外資的聯合，比如海王星辰與全球第一大醫藥零售特許經營公司美國的Medicine Shop3、pe合作成立的美信國際連鎖海王星辰專業藥房。國內眾多有實力連鎖藥店已經開始擴張，比如三九大藥店、中新藥業集團等；并且，未來5年內，我國將出現連鎖藥店過幾千家、銷售額過10億的大型航母，這是競爭的必然，也是發展的必然。 做強是指企業通過自身的特色、運作，在一個范圍內做成領導型企業，這中間最重要的就是要有自己獨特的銷售主張，比如：好一生的“專業+服務”、海王星辰的“健康”“專業”等。二、顧客需求 1、因方便性、價格、安全性等原因，80%以上的消費者愿意、并且經常到藥店購買藥品（不包括在醫院就醫外出購買的部分）。 2、因藥品的特殊性，90%以上的消費者更信賴大型的、知名的連鎖藥店、醫院，感覺這是質量4、的保證，寧可多跑一些路。 3、購買考慮因素：消費者購買藥品，最關注的方面分別是：藥品的質量、效果、服務（如用藥指導）、價格等。但是消費者普遍對藥品的質量不了解，所以，現場專業推薦與答疑就更加重要。 綜上所述，如何選購與藥品安全性是消費者最關心的，而消費者又缺乏判斷的標準，所以，滿足消費者的這一需求，是拉動銷售的關鍵。 三、競爭的主要策略 經過調研分析，我們認為連鎖藥店主要有以下幾種競爭策略： 1、產品差異性策略： 如北京醫保全新大藥房，有雄厚的實力，擁有許獨家代理、一級代理產品，擁有競爭對手所難以企及的產品優勢。該策略適用于實力雄厚、侃價能力強的企業，小型企業即使在某幾個產品上有優勢，但由于勢5、單力薄，難以形成競爭優勢。 2、價格策略： 如南昌“開心人”大藥房、濟南的“漱玉平民”大藥房等。價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。 實施價格策略，必須擁有采購及中間環節的成本優勢、龐大的倉儲能力、資金優勢等。并且，目前的市場上，大的連鎖藥店都在維持一種相對的平衡、秩序，沒有出現大規模的降價行為。作為一個新進入者，如果首先打價格戰，打破這種平衡，必然會引起同行的圍攻與跟進，反而會陷入被動。因此，在價格上做文章應慎之又慎。 3、品牌差異化策略： 如深圳的海王星辰聯鎖藥店等。這些藥店有的打服務的概念，有的打專業的主張等，分別有自己獨特的個性。形成自己獨特的銷售主張，打造差6、異性的品牌，從而與競爭對手區分開，這是最有效的競爭策略，也是未來醫藥流通企業的必走之路。但是在全國來看，還沒有幾家連鎖藥店真正能夠明確的運用品牌差異化策略，這是一個機遇，領先一步就有可能步步領先。 綜上所述，連鎖藥店在策略選擇上，第一是實現品牌上的差異化，第二是實現產品差異性，第三才是價格，做隱性降價和價格戰的跟進者，不首先打平價牌。四、品牌差異化的操作方向 通過以上分析，我們認為連鎖藥店在品牌差異化策略的操作方向上，無論具體的操作方式是什么，核心則是“以人為本”，塑造“人性化”的品牌，靠強大“親和力”進行一對一的溝通，以此建立起消費者對藥店品牌的忠誠度。 1、親和力。“以人為本的人性化的具有7、親和力”的連鎖藥店，符合消費者需求，容易被消費者接受；具有極大的包容力，很多概念與服務都可以納入品牌主張當中，比如：良好的服務、環境文化、熱線服務、真正24小時售藥、個性化的服務與個性化藥店等；在傳播上，不同階段的傳播都歸納到同一品牌主張下，能解決傳播的持續性問題。 2、關聯性。我們不僅僅要做一個藥店，同時還經營其他健康、人性化的東西（當然要有相關性），同時能提供個性化服務，真正做到以人為本。要讓藥店的利潤的很大一部分來自于藥品以外的其他商品。 3、會員制。建立有差異性的連鎖藥店品牌，又要避免因平價、降價引起的價格戰，會員制可以解決這個問題。不首先發動價格戰，但要做第一時間的跟進者，以免被動，同時也可以更好的拉近消費者。會員制既可以成為建立差異性品牌的主體，又是“?？蛢灮荨钡臓I銷手段，更是品牌與消費者溝通的最佳管道。- 6 -