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1、連鎖藥店目光投向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)河北滄州，人口60余萬，藥店120余家。由于當(dāng)?shù)卣O(jiān)管較嚴(yán)，藥店的發(fā)展速度不快。2009年成立的獅城大藥房在市區(qū)內(nèi)有18家店，在當(dāng)?shù)厥菙?shù)一數(shù)二的大店。最近，獅城大藥房開始在周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)直營(yíng)店，或者收編當(dāng)?shù)氐乃幍辍Ｆ鋵?shí)，這只不過是連鎖藥店新擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)的一個(gè)縮影。經(jīng)過十多年的市場(chǎng)開發(fā)，城市市場(chǎng)的跑馬圈地已經(jīng)結(jié)束，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完成。連鎖藥店之間的并購(gòu)也只不過是摘牌換牌的過程。已經(jīng)不涉及大規(guī)模的市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)問題。因此，下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)毫無疑問的轉(zhuǎn)移到了擁有八億人口的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的容量是不容置疑的，但最吸引連鎖藥房的卻是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的“干凈”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者在醫(yī)藥方面的消費(fèi)意識(shí)還處于初級(jí)2、階段，可塑性較強(qiáng)。藥房在他們眼里還是非常專業(yè)甚至是權(quán)威的場(chǎng)所。消費(fèi)者愿意聽遵從導(dǎo)購(gòu)的建議，容易受廣告、海報(bào)等宣傳物料的影響。因此，藥房只需要很小的促銷投入就可以獲得比較好的效果。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“跟風(fēng)消費(fèi)”比較明顯。鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村的人際關(guān)系比城市人要緊密的多，相互之間的信任度較高。連鎖藥店只要在服務(wù)、環(huán)境、產(chǎn)品方面做好管理，比較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可，并維持較高的顧客忠誠(chéng)度。因此，很多較早涉足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的連鎖藥店認(rèn)為，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要比開發(fā)城市市場(chǎng)容易的多。只要做好以下幾個(gè)方面的工作，都能夠獲得比較好的收益。第一個(gè)就是合理安排物流配送。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的分布范圍較廣，較分散，運(yùn)輸成本高。因此產(chǎn)品配置應(yīng)精煉。根據(jù)氣候3、季節(jié)的變化調(diào)整產(chǎn)品配置，確保上架產(chǎn)品都是有銷量的產(chǎn)品。增加每次配送的單品數(shù)量，減少配送次數(shù)。第二是謹(jǐn)慎選址。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)中心區(qū)基本是唯一的，每個(gè)局部市場(chǎng)的消費(fèi)能力也是有限的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的選址對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響更大。第三是動(dòng)態(tài)配置人員。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在節(jié)假日、當(dāng)?shù)孛袼准瘯?huì)日、每逢集市的消費(fèi)量很大，平時(shí)的消費(fèi)非常少。另外，農(nóng)民消費(fèi)者在收獲季節(jié)消費(fèi)力強(qiáng)，其他季節(jié)消費(fèi)力低。藥店可根據(jù)這些規(guī)律，在消費(fèi)集中的時(shí)段配置多的人員，集中做一些促銷活動(dòng)。其他時(shí)間則盡量減少人員，降低消耗。第四是合理配置產(chǎn)品體系。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感，喜歡實(shí)惠耐用的產(chǎn)品。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店應(yīng)較多配置普藥、中藥飲片、小型醫(yī)療器械類產(chǎn)品。同時(shí)4、，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少，信息封閉，產(chǎn)品價(jià)格不透明，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間可以設(shè)置的大一點(diǎn)。第五是嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。這一點(diǎn)，很多連鎖藥店往往有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)素質(zhì)較低，可以將一些質(zhì)量比較差的產(chǎn)品賣給他們。其實(shí)不然，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)較感性化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的期望也比城市居民高。農(nóng)村消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)雖然薄弱，但產(chǎn)品的質(zhì)量問題會(huì)在平時(shí)的閑聊中被反復(fù)提及。將遇到的問題和購(gòu)買產(chǎn)品的藥店名稱很快的在親戚朋友間散播，這會(huì)嚴(yán)重影響藥店的形象。因此，農(nóng)村市場(chǎng)一定要配置高品質(zhì)的產(chǎn)品。第六 盡可能的集中產(chǎn)品品牌。農(nóng)村消費(fèi)者接受的各種商業(yè)信息較少，消費(fèi)思維容易固化。當(dāng)他們覺得某個(gè)品牌的某一款產(chǎn)品好，也會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為該品牌的其他產(chǎn)品也應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)。因此，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也是比較高的。所以，削減品牌數(shù)量，提高產(chǎn)品體系的品牌集中度有助于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售。第七 重視溝通和陳列。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的購(gòu)買節(jié)奏是比較慢的，消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)之間的溝通時(shí)間較長(zhǎng)，溝通的話題也較廣泛，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)真傾聽導(dǎo)購(gòu)的指導(dǎo)建議，把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成一個(gè)在醫(yī)療方面有較多知識(shí)的鄰居看待。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者也會(huì)悠閑的在藥店內(nèi)轉(zhuǎn)悠，認(rèn)真看藥店的產(chǎn)品陳列，以及張貼物。因此，整潔的店內(nèi)環(huán)境，美觀的產(chǎn)品陳列，隨手可及的海報(bào)、折頁(yè)，如鄰居般輕松的聊天都能夠產(chǎn)生很好的銷售力。