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1、零售藥店經營管理技巧零售藥店經營管理技巧零售行業七大潮流 1公開的陳列方式 2賣場大型化精致化 3連鎖經營 4復合式經營 5人潮導向 6專門店 7無店鋪販賣 推銷/直銷/網上銷售零售藥店經營管理技巧 1了解零售藥店經營方面的知識,以便更容易與店經理和店員 交流溝通,幫助客戶提高競爭力,達到雙贏,真正做到顧問的角 色.2了解零售藥店促銷活動,以便制訂自己的銷售活動,配合促進 產品在藥店中的銷售.3了解消費者購物消費心理方式,選擇最佳位置陳列產品,提高 銷量.零售藥店經營管理技巧 連鎖藥店的經營 零售藥店的評估與規劃 藥店商品的理貨與陳列 藥店的店頭行銷與促銷 零售藥店拜訪的八步驟連鎖藥店的經營 2、連鎖藥店的定義 連鎖營銷的特征 連鎖藥店的形式 連鎖藥店經營的職能連鎖藥店的經營 連鎖藥店的定義：起源于美國 Chain 是指在核心企業或總公司的領導下,由分散的經營同類商品或 服務的零售企業,通過規范經營,實現連鎖化經營.連鎖藥店的經營連鎖營銷的特征：統一化管理 企業形象統一化 商品服務統一化 管理理念的統一化 管理統一化規范化管理簡單化管理連鎖藥店的經營連鎖藥店的形式：直營連鎖店 自愿加盟連鎖店（契約加盟）特許經營連鎖藥店的經營連鎖藥店經營的職能總店職能：公司全盤經營策略，管理事宜 2 各分店經營計劃之擬訂指導執行考核 3 統籌聯系廣告,與之有關的宣傳促銷等工作 4 采購管理控制 5 資金3、動用 6 貸款應付帳款集中收付 7 制訂各分店業績目標統計與管理 8 各分店經營與管理指導協助 9 實體配送連鎖藥店的經營連鎖藥店經營的職能分店職能：負責銷售與其相關促進活動的執行 2 銷售管理并定時或隨機向總部定貨 3 庫存管理 4 商圈內競爭藥店商業情報提供 5 商品陳列與管理 6 櫥窗布置 7 賣場動線之建議 8 各種營業報表呈報連鎖經營績效分析及貢獻排名市場占有率采購成本節省倉庫管理營業額服務網利潤管理費用統一廣告節省成本知名度擴大企業規格增加周轉招牌增加,戶外廣告效果知名度提高招牌增加戶外廣告效果統一廣告節省成本店數增加，擴大企業規模市場占有率服務網,銷售網增廣總利潤增加營業額增加增4、加商品周轉率管理費用成本降低節省倉庫管理費用采購成本降低連鎖經營績效分析及貢獻排名連鎖藥店的競爭優勢 規模經濟,規模效益 較強的控制力 規范化的管理,提供專業化的服務 單店資本要求低 有效地接近消費者 提供特色服務 與供應商的討價還價的能力零售藥店的評估與規劃 商圈的定義 商圈的分類 商圈的分轄 商圈的特征 商圈調查的因素 藥店評估判斷的基準零售藥店的評估與規劃為什么要進行藥店評估 通過評估,進行合理的客戶管理和資源管理 通過評估,幫助藥店經營商圈的定義商店坐落地點能夠發生交易的范圍與規模商圈的分類次級核心邊緣商圈的分轄 以距離區分:半徑300-500M.商業區住宅區學校區 動線區分:汽車大眾5、運動系統動線為主,位于市郊公交車地鐵 站附近 以消費習性區分商圈的特征 住宅區 文教區 辦公區 商業娛樂區了解商圈的意義 有助于立地選擇與評估 有助于對藥店的潛力評估商圈調查的因素 商業經營的特征 經營規模 發展規劃 經營種類 競爭者位置 策略 顧客流動性 促銷策略 交通地理狀況和城市的發展規則藥店評估判斷的基準判斷項目 基本條件販賣力 居民在藥店支出可能的金額彌合力 客戶與藥店的距離,到藥店之交通方法成長力 人口及其增長力競爭力 客戶留出之可能性防止,藥店規模吸引力 與競爭店相比,貨品取代可能性共存性獨特性商圈資料來源 政府機關檔案 報章雜志報道 學者研究報告藥店檔案的建立 地點位置 詳細圖6、 道路 住宅 公共建設 競爭店 面積 宣傳效果藥店商品的理貨與陳列 優秀陳列理貨利益點 陳列理貨的目的 如何做好理貨 1、了解藥店環境 2、了解消費者心理 3、產品陳列 4、日常維護 5、理貨人員職責企業藥店消費者 藥店是產品到達消費者的中間環節 藥店代表是連接公司與藥店間的紐帶藥店商品的理貨與陳列什么是理貨將適宜的產品以引人注目的方式陳列于合適的商店位置，更好的滿足客戶需求，同時增加銷售額與利潤。優秀理貨的利益點 對于消費者 無壓力購物完整的產品系列，多方位 滿足需求對于企業 增加銷售額和利潤率 提升公司及產品形象的認 知率 建立良好的零售店關系對于藥店 增加消費 重復入店 推動購買 提高庫7、存管理效率如何做好理貨產品陳列了解消費者心理日常維護了解藥店環境理貨人員職責如何做好理貨充 分了解藥店環境 干凈整潔的店面陳列 光線充足 專業盡職的店員 穩定的客流量 避免阻擋消費者的視線零售藥店打分表拜訪卡了解藥店的內外環境 自我醫療行為 消費者心態如何做好理貨了解消費者購物心理消費者自我醫療行為調查 對小疾病的認識：普通感冒 84 一般頭痛 54 胃部不適 28 小疾病的治療方法：吃家里有的藥 52 去藥店買藥 17自我醫療現象在中國十分普及 6969 去藥店買藥的原因：去醫院看病麻煩、去藥店方便 78 去藥店可自由選擇藥品 34 去醫院看病費用高 34 生小疾病服用藥品情況：傾向西藥 68、1 對醫療藥品的態度：在超級市場和商場應設藥品專柜 53 小疾病看醫生是多余的 44消費者自我醫療行為調查消費者購物心態 大部分喜歡直行，不喜歡左轉或右轉，但他們有傾 向右望或向右面取貨品 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足 的地方更吸引他們的視線 大部分喜歡向左轉，逆時針而行 視線移動的速度通常是每秒一米 視線關注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的 上方如何做好理貨產品陳列陳列.“如果看不到，就不會有人去買！”如何做好理貨對我們購買行為影響最大的 是我們所看到的東西不同的感覺的影響是視覺 85%聽覺 6%味覺 3%觸覺 6%陳列適當的產品 選擇正確的陳列位置 正確的貨架/產品擺放9、三要素-陳列適當的產品 據市場份額，銷售量決定擺放的產品及其所占位置 給予銷售快的產品明顯的位置，及足夠的庫存 盡可能豐富的產品系列及產品規格以獲得最大的視覺效 果 正確的產品系列或產品組合來滿足多方位客戶需求 適當的陳列數量，以避免凌亂 根據產品的季節性決定擺放的產品選擇有利的陳列位置 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺 離藥店店員最近的位置 面向光源的位置，光線充足 消費者進入藥店后，第一眼看到的位置 陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端 置于固定地點，便于重復購買者尋找 避免阻擋消費者的視線位置第一層第一層第二層第二層第三層第三層柜 臺站立位置熱點熱點較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較10、熱冷點冷點冷點冷點藥店陳列柜中的位置分布銷量指標1001001001006262626248484848較熱OTC 產品陳列模式感冒藥感冒藥感冒藥胃及消化道藥止咳哮喘藥止痛藥止痛藥各類外用藥胃及消化道藥客流方向柜臺 高度正確的貨架/產品擺放 根據貨架形式及產品包裝類型，最大限度的利用空間（切忌 雜亂無章）面向光源，避免背光的位置 適當的陳列形式及數量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引 消費者）幫助消費者識別特定的產品類別，使客戶購買方便 同類別產品必須擺放在一起，爭取占領較大的陳列面積 相同產品的不同規格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 根據銷售活動及廣告戰役及時調整產品擺放 盡量避免同競爭產品相11、鄰擺放 遠離尾隨產品正確的擺放形式放在最前方將最暢銷的產品放在貨架最前方柜臺最上方將最暢銷的產品放在柜臺里的最上方增加層次以增加規模錯誤的擺放形式 凌亂 混合堆放 縱向擺放產品陳列面銷量指標100100123123+23%+23%140140+17%+17%154154+14%+14%161161+7%+7%多面陳列暢銷產品增加一個陳列面 銷 售增加百分比例如何做好理貨日常維護理貨人員應定期檢查藥店中的產品：定期檢查商場中的產品 確保產品系列完整，規格齊全，貨源充足 確保產品包裝清潔，干凈，無污損 檢查產品是否過期（及時換下擺放時間過長的產品，給顧客使 用安全，產品需求量大的感覺）避免產品擺放12、凌亂，消費者不易尋找 保證產品輕拿輕放 及時向銷售經理和通路經理匯報如何做好理貨日常維護理貨人員應定期檢查藥店中的陳列物（POP）：定期檢查商場中的POP（如：產品展架及宣傳單，燈箱，櫥 窗，桌椅，掛鐘等）確保產品POP的整潔，完整，無污損 避免產品POP的擺放凌亂，不易被消費者察覺 確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用 據銷售活動和廣告戰役及時調整產品的宣傳物 根據商場中的環境，隨時對公司或藥店提出合理的陳列物建 議如何做好理貨理貨人員職責 明白怎樣去安排架位地方 對人有透徹了解，明白商場的安排和組成 知道管理及善用架位空間 善用店頭陳列物（POP）強化零售末端的廣告效果 并及時維護陳列物13、 與各階層的工作人員保持良好關系 收集市場情報，傳遞適當有用的消息 知道怎樣切身于消費者的地位 在建議顧客落單之前留意存貨水平 與消費者和顧客保持良好的個人關系藥店的店頭行銷與促銷 藥店的店頭行銷與促銷目的 影響購買習慣的因素 促銷活動的目的 促銷活動的方式 促銷活動的時機與周期 常用的促銷媒體 常用的促銷方式藥店的店頭行銷與促銷目的 店頭行銷是指商店內陳列,擺設,形象,服務以至于促銷宣傳等 表現的技術,反映藥店的經營管理水平 促銷目的:1建立品牌知名度,忠誠度2鼓勵試用,提示購買與重復購買3流通合作,創造企業藥店,消費者三贏4削弱競爭品牌的影響藥店的店頭行銷與促銷目的 產品 需要想要的產品 14、價格 物有所值 便利 方便購買 服務 促銷與溝通60%的消費者會被店內的行銷 所影響影響購買習慣因素 促銷 產品擺放位置 通道的寬度 陳列品的顏色與亮度 價格的標識促銷活動的目的商品銷售 新產品推出季節性產品出清時間性產品出清解決過量庫存爭取客戶 開發新客戶保持老客戶同業競爭 現金周轉提高知名度擴大商圈促銷活動方式 針對店員 禮品 競賽 聯誼 培訓 積分 針對消費者促銷效果評估 來客數 客單價 總業績 特定商品的銷售量 利潤 固定顧客的增加以來客數多少衡量活動的效果,而非單純以營業額來評價促銷活動的時機與周期 平時促銷 主題促銷 節慶促銷 公益或事件活動 周年慶 新店開幕常用促銷媒體常用促銷媒體 信函 海報 說明促銷方式及優惠辦法可定時定點或夾報發放可附打折券或顧客資料表 戶外廣告 電視及廣播電臺 購買點廣告(POP)常用的促銷方式常用的促銷方式優點 缺點 贈品 簡便,來源廣泛 贈品需吸引力,不佳易受批評 降價 吸引購買,大大提升業績 損害品牌忠誠度,庫存過多凸現品牌 折扣 可制造長期客戶 使用需多方確認 抽獎 建立商品知名度 未必使業績有完全提升,獎額不易設定 集點 可提高客單價 活動時間長,消費者耐心有限零售藥店拜訪的八步驟 計劃與準備 售點核查 庫存核查 回顧拜訪目標 介紹與達成 跟進 陳列與品牌展示 記錄