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1、 藥店實戰(zhàn)營銷策略 隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保護意識和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的營銷奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作。一、進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基本要求。1.藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。2.藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什麼形式。3.藥店的主要負責(zé)人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)2、生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。4.藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。5.藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。6.觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。7.了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市用品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食3、雜店的便民用品點等。二、建立機構(gòu)、劃分區(qū)域、制定方案1.建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。2.根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。3.制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成效的關(guān)鍵1.根據(jù)調(diào)查材料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。2.A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪化。3.鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，4、也可以綜合使用。4.鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。5.鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。6.鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的情況，以增強藥店經(jīng)營的信心。7.鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。8.鋪貨要盡快爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則5、鋪貨。在啟動期如不能鋪進，也不要著急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。9.對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。10.鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會1.鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時6、，可設(shè)立專柜銷售。2.根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；要與商店協(xié)商好，爭取支持；注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)1.拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。2.拜訪慰問的好處：順利的實現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。3.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。4.在拜7、訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。5.要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。6.拜訪過程中要合理使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)1.注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。2.堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。3.加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。七8、合理使用各種促銷手段1.電視專題片主要在人流量大的A、B類店中開展，可利用星期六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。2.報紙廣告由于目前廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南等，則更容易獲得消費者的好感。3.廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。4.車體（車貼）廣告可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。5.義診與展示活動利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；印刷相關(guān)資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。6.路牌、燈箱廣告路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。7.針對特定目標顧客促銷對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。8.其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、大牌贈送、橫幅等形式。總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務(wù)實地開展工作，才會贏得市場的回報。窗體底端