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1、藥店會員制營銷藥店會員制營銷藥店會員制營銷藥店會員制營銷 任志偉任志偉任志偉任志偉這是一組來自麥肯錫的數據報告：這是一組來自麥肯錫的數據報告：顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤，而且還可以降 低營銷成本。保持一個消費者的營銷費用僅是吸引一個新消費者1/5 向現有客戶銷售的機率是50%，而向一個新客戶銷售產 品的機率僅有15%；renzhiweirenzhiweirenzhiwei區域項目當地主流連鎖藥店占比市場銷售份額的主力因素消費者品牌忠誠度 市場競爭程度消費者價格敏感程度北京金象、同仁堂、醫保全新、嘉事堂連鎖藥店*上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額*杭州老百姓、海王等私2、營藥店*廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場份額為21億，幾大連鎖占有78億份額，占比33.5%之間。*深圳海王、中聯大藥房、萬澤、永和、永安堂 4大連鎖藥店占比70%*沈陽成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽新藥特藥、鑫貿、福民、泰安、海王連鎖藥店70%*寧夏古方大藥房、協力厚、健康堂，均為私營連鎖私營藥店較多*天津老百姓大藥房、海王星辰等*江蘇揚州百信緣、眾成堂*柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開始進駐連鎖藥店*南寧老百姓23家、康全、同濟私營連鎖藥店*各區域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價格敏感度評估renzhiwei目前會員卡管理還比較松散，積分回饋制度還不夠3、有吸引力，另外由于“零門檻”也讓連鎖藥店的會員卡中存在著不少“死卡”，這使連鎖藥店會員卡無法發揮出全面的價值，在市場競爭的初期，連鎖藥店為了爭奪顧客，開展了一些簡單的會員服務，如辦理會員卡，年終返利兌現禮品等服務上，隨著市場競爭的加劇，連鎖藥店、個體藥店也都開展了上述服務。如果會員服務還是停在一般性的服務和辦理會員卡上的話，是吸引不了顧客的，現在往往一些顧客都手中都有幾個藥店的會員卡，哪里藥店價格低就到哪個藥店購買。現現 狀狀renzhiwei會員管理內容會員管理內容renzhiwei現在連鎖藥店也要與時俱進，打造會員管理科學完美的解決方案，才能留住老顧客，爭取新顧客，進一步擴大連鎖藥店的商圈4、輻射范圍。會員管理具體實施辦法會員管理具體實施辦法一、會員的開發二、會員的回訪及病史維護三、會員分類維護四、會員數據分析五、會員制營銷方式renzhiwei一、會員的開發一、會員的開發常見會員辦理方式常見會員辦理方式1、免費辦理、免費辦理2、憑消費記錄免費辦理、憑消費記錄免費辦理3、在特定時間免費辦理、在特定時間免費辦理4、工本費辦理、工本費辦理5、消費金額達到一定額度辦理、消費金額達到一定額度辦理renzhiwei一、會員的開發一、會員的開發藥房名稱藥房名稱 辦卡條件辦卡條件 優惠功能優惠功能 打折打折 積分積分/換禮換禮 其他其他 老百姓老百姓會員折扣店免費辦理成大方圓成大方圓消費滿指定金5、額，免費辦理會員卡寶豐醫藥連鎖寶豐醫藥連鎖無消費即可免費辦理金象大藥房金象大藥房10元辦理會員卡renzhiwei一、會員的開發一、會員的開發renzhiwei一、會員的開發一、會員的開發renzhiwei二、會員回訪二、會員回訪原則原則 1、回訪主題設定 2、回訪人員安排1、主題設定必須是以公益為前提，最好聯系社區。2、回訪人員安排上，原則上每個營業員可以設定為10-20個A級會員補充說明：補充說明：renzhiwei二、會員的回訪二、會員的回訪“1-1-2”回訪模式：在顧客成為品牌會員的“一周后”，“一個月后”，“二次回訪之后的兩個月內”各做一次針對性的回訪1-1回訪期間或之后，有如下情況6、發生可以略微調整“1-1-2”回訪模式，如遇到節日可以給顧客以節日問候為主題的回訪，遇到季節變換時也可給予換季護膚提醒建議，遇到店鋪有活動時可視情況對一些顧客進行活動前通知。補充說明：補充說明：renzhiwei二、會員的回訪二、會員的回訪會員回訪的常見方式：會員回訪的常見方式：電話回訪登門回訪短信回訪電子郵件回訪信件回訪renzhiweirenzhiweirenzhiweirenzhiwei三、會員分類維護三、會員分類維護ABC類會員的界定條件：類會員的界定條件：1、A類會員：當月有90%以上的機率會產生購買，單筆金額較高（超300元）選擇條件：消費能力比較強。會員的情況營業員十分了解，認為7、該會員對當月店內的活動比較有 興趣產生購買的機率較高。如有新品上市，而該會員以前對相應的新品又比較感興趣，可以以新 品上市吸引顧客入店，并成為新品使用的第一批顧客。本月重點維護的生日會員。renzhiwei三、會員分類維護三、會員分類維護ABC類會員的界定條件：類會員的界定條件：2、B類會員：當月至少有60%以上的機率能到店產生購買，單筆金額一般 （200元左右）。選擇條件：消費能力一般但對品牌比較認可，經常借有活動的時機選擇產品，店 內有活動時可以通知參加活動。正常維護的生日會員，主要選擇自己缺的產品，不會一次購買很多。有三個月以上的時間沒有購買產品，有部分產品已經用完，但是消費 能力一般。8、普卡即將累計到VIP卡條件，所差金額不多的會員，可以提醒 會員升級。消費能力不錯，但是第一次消費因家中產品較多而少量嘗試。renzhiwei三、會員分類維護三、會員分類維護ABC類會員的界定條件：類會員的界定條件：3、C類會員：正常維護會員，可以不必界定必須回訪的人數，根據各店鋪專柜的實際情況。renzhiwei四、會員的數據分析四、會員的數據分析會員維護，需要強有力的信息系統進行數據支會員維護，需要強有力的信息系統進行數據支持，從數據中發現會員需求，有針對性的提供持，從數據中發現會員需求，有針對性的提供會員服務，挽回流失的顧客。會員服務，挽回流失的顧客。renzhiwei四、會員的數據分析四9、會員的數據分析以某藥店促銷活動舉例（以某藥店促銷活動舉例（A代表會員年齡段）代表會員年齡段）renzhiweirenzhiweirenzhiwei 通過對不同年齡段的會員對各品類的貢獻分析，可以分析出不同年齡段的消費行為特征，由此以來，可以為我們制訂會員政策、調整商品結構、設定會員服務標準、進行營促銷活動等工作提供依據。renzhiwei五、會員制營銷的常見方式五、會員制營銷的常見方式海王星辰海王星辰從1999年開始推廣會員制計劃，為會員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優惠服務。藥房名稱藥房名稱辦卡條件辦卡條件優惠功能優惠功能打折打折積分積分/換禮換禮其它其它海王星辰海王星辰日常消10、費滿一定金額辦理2元工本費輸，會員日免費辦理每月8、18、28日會員日85折消費10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎、積分兌換提貨券、積分換購和多倍積分等積分活動。會員數：800萬，其中每月消費二次以上的忠誠會員“80萬”會員活動會員活動調查調查除每月三個會員日8.5折以外，海王每月有不定期的會員特價品種，商品數量為50個左右，其中品牌品種占比510%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動其他商品的整體銷售。renzhiwei藥房名稱藥房名稱 辦卡條件辦卡條件 優惠功能優惠功能 打折打折 積分積分/換禮換禮 11、其他其他 老百姓老百姓會員折扣店免費辦理會員日優惠活動，對指定商品85折讓利；一次性購滿100元，或2公里內的傷殘、孤寡人士可免費送藥上門等。積分購物現場兌獎；參與活動送積分；每季返消費總額的1%的“現金購物券”；每月至少開展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會員郵寄最新健康資訊；建立會員健康檔案舉辦健康講座；建立會員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場式業態，會員折扣店主要為核心區域的社區居民服務。成大方圓成大方圓消費滿指定金額，免費辦理會員卡以會員價促銷商品折扣方式為會員優惠。消費累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零寶豐醫藥連鎖寶豐醫藥連鎖無消費即可免費辦理持12、會員卡用戶享有9.7折優惠；除特價商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經不做積分回饋，無會員日。除以上基本會員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會員優惠活動，和早期的寶豐藥房優惠制度有很大差別。金象大藥房金象大藥房10元辦理會員卡普通會員卡9折優惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎勵。目前金象注重網上藥店的積分換購活動，即“金象網”，采用“象幣”的方式進行積分和充值消費，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會員超值日”，以“商品特價熱賣、多重好禮贈送”為主要內容。五、會員制營銷的常見方式五、會員制營銷的常見方式renzhiwei五、會員制營銷的常見方式五、會員制營銷的常見方式1、打折、打折2、積分換禮、積分換禮3、提供健康刊物、提供健康刊物4、為會員建立健康檔案、為會員建立健康檔案5、組織健康講座、組織健康講座renzhiwei社區營銷的方式與注意事項社區營銷的方式與注意事項一、會員的召集（一、會員的召集（3次）次）二、講座內容（突出公益）二、講座內容（突出公益）renzhiweiThank You!Thank You!