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1、家裝設計師與如何客戶溝通的技巧首先，作為一名合格的設計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現自 己的個人興趣或設計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家居設計方案應該是在客戶參與的前提下完成的。設計師應站在客戶的度， 替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或參觀一下房地產開發商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設 計師之前，最好帶一張平面圖，即使是發展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業、性格、 品位、生活習慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、 男孩、女孩。客人多少、是否經常在家吃飯、在哪里2、看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問題。 每個人的情況千差萬別，設計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因為兩人的生活習慣會有差異，對空間的要求也會不同。另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細節上過多干涉設計師的工作。有的人在別處看到一些好的設計，就希望通通搬 到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠不等于設計當客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了答：是，那可能是真的。在現在的社會中每一個人都希3、望用最低的價格買到最高質量的產品。據我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產品的質量；二.產品的價格；三.產品的服務。但我還從未發現現有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？*先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質量嗎？是我們的服務嗎？*先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎？設計師初次與業主溝通時應該注意的幾點1.了解業主的功能需求：包括業主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭成員的愛好、日常生活習慣， 業主偏愛的材料、款式和顏色4、等。設計師最好都詳細記錄，這些都是設計師在設計中必須掌握的基本素材，只有詳細了解到家庭成員對每個不同空間不同的理性需求，設計師設計出來的方案才能符合家庭成員的“口味”。2.用范例進行風格介紹：每一位業主都會想象自己未來新居將裝飾成什么樣，如何展現它的功能、怎樣顯現漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識，難以具體述說出來，設計師應該具備善于發掘業主“想象”的能力。設計師平時應該把風格比較突出的范例進行分類，在給業主介紹時說出它們之間的差別。通過不同的范例能直觀、全面、快速地啟發雙方的思路，找到結合點。3.爭取業主對你的信任：這點尤其重要，如果業主對你不信任，其他一切都免談，設計師除了介紹自己的成果5、外，還應該本著誠懇負責的態度，做到為了使居室設計更適合于業主個性，處處為他們著想，用自己的設計水平，服務態度贏得業主的尊敬和欣賞。4.要了解投入資金概算：裝修費用是室內設計的重要因素，直接影響著室內建材的應用和設計風格。只有充分了解業主的投入資金情況，才能做到合理的設計與規劃，以免因為資金的問題而設計錯位設計師跟客戶交流心態設計師是作品的載體，客戶是第一個要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設計定位和本設計的優勢。充分迎合客戶，用一顆誠實的心來打動客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡單的樸素的語言跟客戶溝通，千萬別講些太多專業術語。多替客戶想，用換位思考來考慮客戶的實際問題，維護6、客戶的利益！給客戶一個寬容的交流空間，讓他感受你對他的問題的重視。1合理確立服務項目2合理確立服務水平3合理確立服務形式抓住客戶的動機特征，抓住客戶的需求種類，抓住客戶的價格心理功能。歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發展客戶。如何回答客戶常問的幾個問題一 為什么有的公司優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠？答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質量標準來實現的，由于公司是以高質量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。二 由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢7、？答：這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結構上劃分的，而每套三居室的戶型，質量，面積，已裝修內容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。三 為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高答：由于木地板商都是專業的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。四 你們做的家具與買的哪能個好？答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五 為什么做一個門要比買一個門貴很多？答：首先從材料來說：買一個門8、用的襯板多是密度板或創花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。六 我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答 您所看到的樣板房，是我們公司依據工程的不同價位，設計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現場的實際施工質量。七 你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？答：我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小9、組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。八 你們對工程質量能不能百分百地保證沒問題？答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題客戶心理的掌握調整行銷心態，成為客戶心目中理想的行銷人員。包括行銷人員在內每個人都有過被推銷的經驗，有些行銷人員善解人意讓客10、戶如沐春風錢掏的心甘情愿，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿不舒服的感覺。不同的行銷人員會創造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什么有人業績穩定成長，有些人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結在于行銷人員能不能遵行客戶優先原則。客戶優先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個環扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經驗并促成交易。要想成為客戶心目中最為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：一、請不要以為我買不起：來者是客，請不要瞧不起我。現實派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認為他們買不起就敷衍以對或自動11、過濾掉一些潛在客戶。事實上，這些外表看不出有購買欲望的客戶在面對其它對手的行銷人員時也會有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機會最高。二、請聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。聽與說其實是一種溝通地位的象征，說的人因主動的發出訊息地位較高，反之聽的人是被動的接受訊息相對地位較低。有些行銷人員以自我為出發，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業就可以讓客戶服服貼貼，其實說的多聽的少的結果，很容易做出錯誤的判斷，無形之中也會給客戶高姿態的感覺不利于銷售環境的營造。其實主動上門的客戶通常都做好功課，只會針對未能厘清的疑異進行了解，此時行銷人員不要急著推銷商品，也不可忙著打12、斷客戶的話，讓主動掏腰包的客戶跑走。三、請講重點：切忌點蚊香，抓不到重點。客戶給行銷人員的時間相當有限，行銷人員需要把握千載難逢的機會講出重點，講的太復雜或繞圈子點蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結果反而不想購買，除此講的多犯錯的機會也跟著增多。尤其對于為何選擇向你購買的不找其它行銷人員購買的理由，更須以重點條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。四、請說出對我有什么好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據。光說出商品的輕薄短小、經濟實惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據來支撐，商品銷售實績、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調查數據以及商品得獎紀錄等，13、具體的理由與證據提供的越多，越容易讓客戶覺得你很特別。五、請提供不同選項：根據客戶需求提出不同選項。根據客戶的需求先提供至少2 種以上的建議選項并比較彼此之間的優缺點，然后再提出推薦的理由，最后再將商品選擇權交還給客戶。如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時千萬不可與客戶爭辯。行銷人員就算辯贏了，也會同時失去客戶。六、請提供合理的價格與付款的方便性：誠實的價格與方便的付款條件。客戶最怕吃虧上當，既然選定商品對于價格當然更加在乎，當商品沒有議價的空間時行銷人員就必須提供非價格的個人服務條件，請讓我買的安心：對的選擇安心不受責難七、請少用強銷手法：避免造成客戶的壓力。以過多的人情來達成銷售是客戶無法14、承受的重，過于仰賴強銷的手法會形成一種惡性循環的銷售習慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進行客戶需要培養千萬不可揠苗助長，造成反彈。與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調整心態，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！怎樣最快的與客戶達成簽單意向1。設計方案要做細，最好有二個方案，一個是業主的想法，一個是自己的想法，這樣業主會認為你重視他的想法同時又有多一個選擇，2。業主來看方案時不要一見面就猛說個不停，可以先聊天一會，再看方案。解釋方案時要多聽聽業主提出的問題，這個很關鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時，如果說懂點風水更好，這樣業主認為你學識廣。4。15、談判過程不要太嚴肅氣氛要好，如果你能讓業主有笑容更好。5。注意業主的水喝玩了沒有，沒有及時倒上，注意過程的細節。和業主談的時候，要和他平等級的感覺，告訴業主：你是為了改善他的居住環境而給的設計意見，我們設計師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢 。6，告訴業主一個好的設計師不但要有好的設計，還要給他節約成本，好的設計不一定很高價。 7，第一次最好不要看報價，但自己要先做出來，業主堅持要看就拿來給他看，業主走時最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。有時候客戶不打算和你簽單的時候你不妨抬高自己的身價訓他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實有能力）這就說明：容易得16、到的東西不會好好珍惜，得不到的才覺得最好的！我們不但要學“人體工程學”，還要好好的研究“心理學” 如何最快向客戶簽單？我覺得在一些技巧方面！我現在從營銷學角度跟大家說說八大技巧！我們在接待一個客戶要首先要規劃設計好一個說服過程。也就是設計一個趨近完美讓客戶簽單的過程！因為規劃設計過的比沒有規劃設計的說服力要強20倍以上！八大技巧：1，預先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了！）2，假設問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對他最主要的，最吸引他的入在前面講）4，找出櫻桃樹（我們要想17、盡一切方法了解，找出客戶的購買點，觀察其誘因及其利益點）5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當客戶講完后，要你講時，你應該暫停3-5秒，向你問題時也應一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動作。D，如有不了解應詢問，與客戶接軌）6，互動介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設計中來，我們簽單的整個過程像一球賽，你是隊長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時注意調動客戶的心理狀態，保持幽默感）7，視覺銷售法（運用此方法讓客戶想像他給你設計后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果，并且跟他說他家的房子設計差不多像這樣，但這張設計還有些不到位的地方，在您的房子設計中我會把它18、做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）8，假設成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設計時所應考慮的細節中，客戶在乎的什么，找出其購買的價值觀，三個利益點中最重要的一個是什么）整個過程中，我們還應注意不要只會自己講不給客戶講話的機會，應不斷讓客戶參與到設計中來，我們應讓客戶面前的燈亮得更多，（假設你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會亮）希望這些技巧能給大家一些用處！好的設計師不僅自己要有良好的口才和業務水平，和客戶交涉時第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了客戶好，一個好的設計師流失了一個客戶應該為客戶惋惜，可能這個客戶的房子最后就變成了一個二胡涂鴉的樂園。 第一印象決定一切心理學家一般認為，第一印象的主要標準有評價（好-壞）、能力（強-弱）、活動（積極-消極）等。其中以評價最為重要，能力和活動則次之。關于第一印象有”信息提示順序效應“之說。即大多數情況下，初次提示的信息對整個印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影響也就越弱。