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1、一汽大眾汽車高階銷售系列課程培 訓(xùn) 師 培 訓(xùn)培 訓(xùn) 師 培 訓(xùn)(學(xué) 員 手 冊)(學(xué) 員 手 冊)內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳1/12第一章培訓(xùn)師的修為第一章培訓(xùn)師的修為培訓(xùn)師的修為與條件培訓(xùn)師的修為與條件一、整潔的外表二、清晰的言談三、明亮、輕快以及活力四、自我控制或自我節(jié)制五、機敏以及快速的智能六、熱誠培訓(xùn)師的自我修為培訓(xùn)師的自我修為一、盡全力做好教學(xué)工作。二、主動累積經(jīng)驗。三、并非每次都可以很理想。四、培養(yǎng)自己能吸引學(xué)員興趣的個性。五、培養(yǎng)大聲閱讀說話。2/12第二章培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作第二章培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作如何如何我和學(xué)員要做些什么哪種方法和教材最有效果？參與的機會視聽輔助器，哪種效果好？(有什么現(xiàn)2、成器材可用？)檢討各種變化和時機安排地點安排地點布置學(xué)員講師燈光、室溫通風(fēng)音響設(shè)備、視聽輔助器材、筆講師的教案、學(xué)員的教材玻璃杯水飲料時鐘安全逃生檢查3/12第二章培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作第二章培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作自己做好準(zhǔn)備自己做好準(zhǔn)備之前演練學(xué)習(xí)如何開場，如何收尾內(nèi)容確認，熟悉速度，必要時修正當(dāng)天檢查所需要的每一件東西是否備齊材料特別是筆記紙和投影機筆手表水檢查你的儀容檢查你的聲音檢查你的呼吸4/12第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧如何正確發(fā)音如何正確發(fā)音一、具有甜美的聲音（一）清楚的聲音（二）高低適中的聲音（三）多變化的聲音（四）發(fā)音要發(fā)得準(zhǔn)確（五）不斷地練習(xí)聲音及發(fā)音（六）用簡單的用詞二、培養(yǎng)3、甜美的聲音就是要：（一）檢查自己聲音的缺點(音質(zhì)、大小以及強弱)，最好是用答錄機錄下來后自己再聽一次。（二）練習(xí)調(diào)整自己的聲音。（三）睡眠充足。5/12第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧上下臺的儀態(tài)塑造與流程訂定上下臺的儀態(tài)塑造與流程訂定一、上臺：腳步穩(wěn)重、目光有神、神情愉快、展現(xiàn)自信。二、臺前：微笑、環(huán)視、熱誠。三、問好：自信、有活力、音量依學(xué)員數(shù)加上30%。四、自我介紹：清楚、簡捷、有特色。五、開場白：可用感謝語或一個小故事或一則笑話作為開場。六、內(nèi)容：結(jié)構(gòu)清楚、表達清晰、手勢自然、表情及語調(diào)要有情感。七、結(jié)語：可將重點重述一次或?qū)⒅黝}做一結(jié)論，亦可以一個勵志小故事作為結(jié)語。八、祝福：大4、多以勉勵學(xué)員的話語為內(nèi)容。九、下臺：神情愉快、展現(xiàn)自信、目光有神、腳步穩(wěn)重。6/12第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧如何克服緊張如何克服緊張成因探討一、自卑情節(jié)來內(nèi)在認知二、準(zhǔn)備不周來自下工夫不足三、過高期望來自求好心切四、群眾壓力來自經(jīng)驗不足五、能力不足來自不求上進六、莫名恐懼來自有所欲求解決之道一、周全準(zhǔn)備是良方二、提早到場觀模樣三、控制情緒用擴張四、事前演練修氣場五、正面聽眾多互動六、多做多修自順暢7/12第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧表達應(yīng)用肢體表達表達應(yīng)用肢體表達進行表達所須配合的動作常因人、因時、因地而異，并無絕對的標(biāo)準(zhǔn)。原則上，我們?nèi)粢詮氖螺^為正式的表達來看，至少也該做5、到：尊重現(xiàn)場的群眾、輕松自然而不失謹慎、靈活有力，能妥善地抓住大家的注意力。一、采取位置(一)剛開始應(yīng)站何處？(二)操作投影儀又該站在何處？(三)勿從頭到尾站在同一個位置不動。(四)過程中盡量保持面對觀眾，且勿擋住大家的視線。(五)位置上的變動有著因場合不同的限制。二、臉部表情?(一)勿表情呆滯，一臉木然，或看起來過分嚴(yán)肅，應(yīng)配合自己的內(nèi)容來變化臉上的表情。(二)至少可以逐漸要求自己三項重點：臉部肌肉放松、眉宇之間的變化，嘴角常有笑意。三、眼神(一)通常如果是面對40人以下的場合,應(yīng)緩和而且平均地與現(xiàn)場每一個人做眼神的接觸。(二)勿看著某一個固定的方向而少有變化。(三)少低頭看地上或仰望天花板6、。(四)回答觀眾問題時，勿只是一直看著發(fā) 問者說話，應(yīng)將眼神平均掃視全場。8/12第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧第三章基礎(chǔ)培訓(xùn)技巧表達應(yīng)用肢體表達表達應(yīng)用肢體表達四、手臂與手掌（一）講究自然、端莊，勿于激動或快速、零碎。（二）多用手掌(五指并用)，少用手指(單指)；不論在簡報中指人、指物、指銀幕都以用手掌較宜。強調(diào)特定點或特定數(shù)字時才用手指較妥。（三）運用手勢時勿擋住自己的視線與他人眼神的接觸。（四）不要動作太小，有時會顯得自己膽怯或不夠大方。（五）注意：如果用手掌來指著銀幕進行說明，我們大致運用三種手勢，即：掌心面對觀眾、掌心朝下、掌心由左往右推(或由右往左推)再緩緩移動回來，并配合圖形或方向地來回動作7、。五、雙腿(腳)(一)兩腿站直，身體勿前(后)傾。(二)不要站三七步或丁字步。(三)腳尖對著觀眾的方向，兩腳間距勿過大，通常以男性而言，兩腳跟相距在20公分以內(nèi)或20公分左右較妥，女性則應(yīng)緊密一些。六、移動(一)移動要兼顧不同的方向，配合你的眼神，并且緩和又有韻律。(二)移動時勿做大轉(zhuǎn)身背對大家的動作，且往后方移動時最好用緩步后退的方式。(三)移動的區(qū)域范圍也應(yīng)視場合做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。9/12第四章培訓(xùn)學(xué)員抗拒處理第四章培訓(xùn)學(xué)員抗拒處理抗拒的涵義抗拒的涵義在講授過程中,從接觸、說明,每一個步驟,學(xué)員都有可能出抗拒,愈是懂得妥善的處理,你愈能冷靜,坦然地化解學(xué)員的抗拒,弄清楚每一次抗拒的真正原因,就8、摒除您與學(xué)員間的一個障礙,就愈近學(xué)員一步。請牢記:講授始于學(xué)員說不了解,如果你能把不了解變成了解,講授通常能夠完成。抗拒產(chǎn)生的基本原因抗拒產(chǎn)生的基本原因抗拒有的是因?qū)W員而生,有的是因講師本人而產(chǎn)生的一、學(xué)員產(chǎn)生的原因（一）拒絕改變（二）無法吸引他的注意（三）無法滿足學(xué)員的需要（四）不喜歡你或?qū)δ愕氖谡n內(nèi)容不接受二、培訓(xùn)師產(chǎn)生的原因（一）無法獲取學(xué)員的好感（二）缺乏專業(yè)知識（三）沒有做好事前準(zhǔn)備（四）不當(dāng)?shù)膫鬟_模示（五）缺乏自信當(dāng)你了解抗拒產(chǎn)生的各種可能和原因后,便更能正確的判斷出抗拒的原因,加以妥善處理。10/12第四章培訓(xùn)學(xué)員抗拒處理第四章培訓(xùn)學(xué)員抗拒處理處理抗拒應(yīng)有的基本態(tài)度處理抗拒應(yīng)有的9、基本態(tài)度你在進行講課的各個過程里,學(xué)員隨時會提出疑問的話,不管學(xué)員提出什么,你首先應(yīng)把問題當(dāng)成完成講授的最好機會,借著問題,可以找出學(xué)員疑問的真正原意、反應(yīng)和感覺,因此面對學(xué)員抗拒時,秉持下列的態(tài)度做好積極、堅強的心理建設(shè),是做個專業(yè)而又受人敬重的專業(yè)講師人員不可或缺的重要條件。一、授課始于被質(zhì)疑時二、學(xué)員的質(zhì)疑不是反對而是反應(yīng)三、抗拒是可以輔助了解學(xué)員對課程內(nèi)容的想法四、抗拒經(jīng)由處理能縮短與學(xué)員之間的距離五、沒有抗拒的學(xué)員才是最難處理的學(xué)員六、將抗拒視為學(xué)員希望獲得更多的訊息七、抗拒表示學(xué)員仍有求于你八、注意聆聽,分辨學(xué)員抗拒的區(qū)分11/12第四章培訓(xùn)學(xué)員抗拒處理第四章培訓(xùn)學(xué)員抗拒處理抗拒處理的原則-1抗拒處理的原則-1一、不厭煩二、不爭辯三、不輕蔑四、不插嘴五、不責(zé)難六、積極正面的態(tài)度抗拒處理的原則-2抗拒處理的原則-2一.理性原則:分析二.自尊原則:恭維三.淡化原則:言他四.比喻原則:故事五.深掘原則:探因六.旁敲原則:引例七.證據(jù)原則:提供八.擴大原則:分折九.感性原則:親和十.以退為進:迂回12/12