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1、新人崗前培訓(xùn)(20xx版)講師手冊課程名稱：主打產(chǎn)品概論總公司教育培訓(xùn)部/個人業(yè)務(wù)部20xx年10月 課程規(guī)劃表培訓(xùn)名稱新人崗前培訓(xùn)(20xx版)課目主打產(chǎn)品概論授課方式講授課時30分鐘課程目標(biāo)一、 理解壽險產(chǎn)品五要素二、 理解選擇主打產(chǎn)品的重要性課程大綱一、 壽險產(chǎn)品五要素二、 保險需求的多樣性三、 掌握主打產(chǎn)品，邁向成功之路教具1.講師資料：投影片、講師手冊2.教學(xué)輔助工具：電腦及投影儀3.學(xué)員研討工具注意事項(xiàng)1講解產(chǎn)品要素簡單通俗，為理解產(chǎn)品條款服務(wù)2. 得出結(jié)論，引出后面兩個主打產(chǎn)品課程投影片操作要領(lǐng)時間工具PPT01講師自我介紹壽險營銷專業(yè)流程：名單約訪接觸面談建議書制作；崗前培訓(xùn)技2、能課程設(shè)置是：名單收集、緣故客戶約訪面談、三講，按照專業(yè)流程，接下來在客戶面前，講過三講之后，就進(jìn)入產(chǎn)品說明。接下來我們進(jìn)入產(chǎn)品板塊。產(chǎn)品板塊分為三個部分：主打產(chǎn)品概論、福祿雙至、福壽連連。1分鐘30秒PPT02概論課程分成三個部分：1、壽險產(chǎn)品五要素。2、保險需求的多樣性。3、掌握主打產(chǎn)品，邁向成功之路。30秒PPT03首先讓我們進(jìn)入第一部分：壽險產(chǎn)品五要素。學(xué)了這一部分的內(nèi)容，我們就可以非常輕松的讀懂產(chǎn)品條款。雖然產(chǎn)品條款看上去非常復(fù)雜，但實(shí)際上只要抓住產(chǎn)品五要素，了解產(chǎn)品功能，我們就可以看懂一個產(chǎn)品到底是什么意思。接下來讓我們結(jié)合代理人培訓(xùn)公共條款部分內(nèi)容，一起了解產(chǎn)品五要素。10分鐘P3、PT043、保險金額：簡單來理解保險金額，即公司賠償保險金的最高限額。我們在購買人壽保險的時候，合同當(dāng)中約定，是10萬保額還是20萬保額。比如買重大疾病保險，一旦疾病確診了等著錢治病的時候，我們看投保的時候，合同上面約定保險金額是30萬，就是賠30萬。因?yàn)槿说膲勖荒苡媒疱X來衡量的。一個人如果不幸身故了，不可能用金錢衡量，不可能像汽車，房產(chǎn)一樣，約定出來，評估出來他的價值是多少。沒有人壽保險，實(shí)際上人生壽命價值是很難衡量的。理解保險金額還有兩個小要素，第一個要清楚保障期間，就是投保后管到什么時候。比如說我今天投保了，我會有100萬的人身意外傷害的保障。一旦出現(xiàn)什么身故意外，公司會給我100萬，4、但是你管到我多久，是1年還是10年？到100周歲管一輩子。當(dāng)然還有保障期間根據(jù)繳費(fèi)來的，繳費(fèi)期20年，那就管20年時間。第二個再理解保險金額的時候，我們還得了解給付方式是什么？因?yàn)榱悻F(xiàn)金執(zhí)行之后，我們所有賠付，都是銀行轉(zhuǎn)賬的形式，這里的給付方式是指給付保費(fèi)的倍數(shù)。比如約定了買了10萬，擁有10萬，但是一旦生病的話，他會2，賠付20萬，比如陽光天使就是這樣子的，比如零歲的寶寶投保，比如5歲以后，重疾的保額是可以翻倍的。陽光天使一個基本保額是可以20倍的賠付。賠付方式?jīng)Q定保險金額。4、費(fèi)率：通俗理解就是買保險的價格，我要花多少錢，計(jì)算所交保費(fèi)的依據(jù)就是費(fèi)率，在通常情況下，同樣投保1萬的保額，年齡越5、大的越貴。理解費(fèi)率的時候，我們還要了解一個小的概念，叫做交費(fèi)方式，現(xiàn)在的交費(fèi)方式都是銀行轉(zhuǎn)賬，在這里理解交費(fèi)方式是指交多少年呢？我是1年一交，交20年，還是1年一交，交15年，我可不可以交一年管我一輩子，這就是我們條款當(dāng)中看到的，我交多久。5、附加功能：責(zé)任免除，通常叫做除外責(zé)任。就是除了這些之外的管，就是在合同當(dāng)中約定我管的事情，不承擔(dān)的責(zé)任。大家不要對這一塊有很大的壓力，其實(shí)在參加旅行社的旅游當(dāng)中，他們也會有責(zé)任免除事項(xiàng)。為什么要責(zé)任免除？不符合法律，像酒后駕車，我們約定的事情不能跟法律違背。還有不可抗的因素被免除，這個概率是微乎其微的。釋義。條款當(dāng)中出現(xiàn)了重大疾病保險金，后面好幾頁都在解6、釋重大疾病的種類，對哪一類疾病賠償標(biāo)準(zhǔn)都有明顯清晰的解釋，比如，什么叫惡性腫瘤？什么叫全殘？在這個后面會對名詞有詳細(xì)的解釋，這個就構(gòu)成了要素的附加功能的解釋。PPT5所有壽險產(chǎn)品都包含以上五個要素，一個產(chǎn)品的五個要素你看懂了，理解了，你就看懂了這個產(chǎn)品。所以說，盡管每家保險公司的產(chǎn)品有很多，學(xué)起來好像很困難，但掌握了產(chǎn)品五個要素，學(xué)習(xí)產(chǎn)品就會變的很簡單，甚至大家都可以自學(xué)。不同產(chǎn)品，五要素的內(nèi)容是不同的。這種不同體現(xiàn)在某個要素的內(nèi)容不同，或某幾個要素的內(nèi)容不同。要素不同，決定了每個產(chǎn)品是不同的。不同的保險產(chǎn)品，滿足客戶不同的保險需求。生活當(dāng)中有些人會以為購買了一種產(chǎn)品，無論發(fā)生什么情況，保險公7、司都給予理賠，比如說：不小心碰傷了、或者生病住院了、還有養(yǎng)老等，他以為保險公司都要管的。其實(shí)不是這樣的，不同產(chǎn)品，有不同的保障范圍，滿足客戶不同的需求。1分鐘PPT6由于人們的喜好、經(jīng)濟(jì)支付能力等不同，人們對某類產(chǎn)品的需求總是多樣性的，比如：手機(jī)，有各種功能、各種價格，以滿足客戶不同需求。同樣，人們對保險產(chǎn)品的需求也是多樣性的。下面讓我們一起來看看客戶對保險的需求都有哪些呢？30秒PPT7客戶的保險需求一般包括以下幾個方面：子女教育、養(yǎng)老費(fèi)用、社保補(bǔ)、投資理財(cái)，我經(jīng)常坐飛機(jī)風(fēng)險太大了，需要意外風(fēng)險類保障產(chǎn)品；或者要一個定期可以返還的產(chǎn)品就好了；或者等我孩子25、26歲的時候給他一個創(chuàng)業(yè)基金就好8、了；或者等孩子結(jié)婚時給他一個婚嫁基金。還有醫(yī)療費(fèi)用，還有人特別側(cè)重重大疾病保險3分鐘PPT8針對客戶多樣化的保險需求，我們太平人壽具備非常完善的產(chǎn)品體系。從保障、健康、養(yǎng)老、少兒、投資理財(cái)。我們的產(chǎn)品體系是非常完備的，可以滿足客戶多樣化的需求。1分鐘PPT9客戶的保險需求雖然很多，但目前市場上最大眾化需求只有兩個：健康和理財(cái)。我們公司有非常好的兩個產(chǎn)品，在市場上熱銷，而且在公司銷售得非常成熟，大家都做得非常好，我們產(chǎn)品價值也非常高，應(yīng)對健康的就是福祿雙至，應(yīng)對理財(cái)?shù)木褪歉圻B連。這兩個產(chǎn)品就可以完全解決最大眾化的客戶需求，健康和理財(cái)。2分鐘PPT10掌握主打產(chǎn)品，邁向成功之路。大家看到這個題目9、也許會問：客戶的保險需求很多，公司的產(chǎn)品也很多，只掌握主打產(chǎn)品，就能做好嗎？就能成功嗎？下面讓我們看一下兩個成功案例。30秒PPT11上海分公司夏根娣高級經(jīng)理。07、08、09年連續(xù)三年達(dá)成百萬標(biāo)保，太平人壽第五屆高峰會個險會長。2007年總標(biāo)保188萬，件數(shù)346件。其中福祿雙至標(biāo)保47萬，96件；2008年總標(biāo)保138萬，件數(shù)125件。其中福祿雙至標(biāo)保80萬，91件；20xx年19月總標(biāo)保153萬，件數(shù)154件。其中福祿雙至標(biāo)保98萬，119件；夏根娣主打福祿雙至，成就百萬精英。1分鐘PPT12四川分公司謝蓉，業(yè)務(wù)經(jīng)理。07、08年連續(xù)兩年達(dá)成百萬標(biāo)保，太平人壽第六屆高峰會個險會長。20010、8年總標(biāo)保200萬，59件。其中，福壽連連142萬，30件。謝蓉主打福壽連連，成就百萬精英。這兩個案例告訴我們，只要熟練掌握一個主打產(chǎn)品，就能成就百萬，就能邁向成功。1分鐘PPT13總結(jié)保險行業(yè)優(yōu)秀的營銷人員，我們發(fā)現(xiàn)他們在產(chǎn)品銷售方面有一個共同特點(diǎn)：一是選擇并高度認(rèn)同一、二個主打產(chǎn)品。盡管每家保險公司的產(chǎn)品很多，但真正的營銷高手并非去銷售所有的產(chǎn)品，而是根據(jù)自己客戶群的特點(diǎn)選擇一、二個符合客戶需求的主打產(chǎn)品，并高度認(rèn)同，例如夏根娣經(jīng)理，她就選擇了福祿雙至產(chǎn)品做為自己的主打產(chǎn)品，她認(rèn)為福祿雙至是人人必須夠買的產(chǎn)品，一個人如果沒買福祿雙至，簡直不可想象。二是熟練掌握主打產(chǎn)品的銷售邏輯。三是反復(fù)運(yùn)11、用，輕松達(dá)成高績效。大家也許認(rèn)為，做到百萬精英一定很辛苦，是靠比別人更多的付出換來的，其實(shí)不然，像夏根娣、謝蓉，她們通過銷售主打產(chǎn)品，輕松達(dá)成高績效。所以說，成功是有方法的。3分鐘PPT14剛才我們說，優(yōu)秀的營銷人員要熟練掌握產(chǎn)品的銷售邏輯，那么什么是產(chǎn)品的銷售邏輯呢？產(chǎn)品銷售邏輯就是：抓住客戶需求，有效表達(dá)產(chǎn)品功能的語言。即根據(jù)客戶的需求，選擇適合的主打產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的功能，以滿足客戶的保險需求。1分鐘PPT15每個營銷人員在向客戶推銷保險產(chǎn)品的時候，都會講解保險功能，但為什么面對不同的營銷人員，客戶做出的購買決定不同呢？因?yàn)槊總€營銷人員的表達(dá)是不同的，只有有效的表達(dá)，客戶才會做出購買12、決定。什么是有效表達(dá)？即語言生動，通俗易懂，能讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買動作。1分鐘PPT16大家也許會疑惑：為什么只選擇一個主打產(chǎn)品就能做百萬呢？在這里我要向大家介紹“學(xué)習(xí)成長曲線”即一個人銷售一種產(chǎn)品，銷售次數(shù)越多，效率越高，成本越低，越輕松、越快樂！這句話的道理其實(shí)很容易理解，就是我們常說的“熟能生巧”。一項(xiàng)工作經(jīng)常做，反復(fù)做，自然就越做越熟練，效率越來越高，做起來也會感到很輕松，沒有壓力。2分鐘PPT17希望大家記住這個重要結(jié)論：熟練掌握一、二個主打產(chǎn)品，就能成為中國壽險市場最卓越的營銷人員。每個同學(xué)根據(jù)自己客戶群的特點(diǎn)，選擇一、二個符合客戶需求的主打產(chǎn)品，并熟練掌握主打產(chǎn)品的銷售邏輯，反復(fù)運(yùn)用，相信大家也會輕松達(dá)成高績效，成為卓越的營銷人員。1分鐘PPT18致謝