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1、講師手冊福州分公司培訓部2002年4月課目：增員旅程授課方式講授、研討、演練授課時間1天課程目標1、產生增員意愿，明確準增員對象輪廓2、掌握直接接觸增員法，能有效應用話術增員3、掌握推介人增員法，能有效應用話術獲取準增員名單授課大綱一、前言 20二、業務員的創業輪廓 50三、直接接觸增員法 210四、推介人增員法 130五、結論 10六、課后作業 5隨堂講義加入保險公司的三個理由授課資料1講師手冊2投影片3學員手冊備注請提前布置課前作業，并要求學員將課前作業帶到課堂上來。時間提示內 容20130講師提問這些數據告訴我們什么？講師讓學員在筆記本上寫4一、前言1講師自我介紹2課程導入介紹課程背景目2、前平安的主任隊伍是一支強大、穩健的隊伍，但絕大多數主任也面臨著一個共同的問題：增員難！雖然過去我們也曾培訓過十分全面的增員課程，但繁雜的增員步驟與主任的時間安排及運用能力形成了一對矛盾。針對這種情況，訓練總監尤金威爾遜先生特地設計了一套簡潔、實用的增員課程，這就是“增員旅程”。講師展示投影片NO.1增員旅程 Recruiting is a Joureng NO.1 3介紹課程目標講師展示投影片NO.2課程目標3、1、 產生增員意愿，明確準增員對象輪廓2、 掌握直接接觸增員法，能有效應用話術增員3、 掌握推介人增員法，能有效應用話術獲取準增員名單 NO.24介紹課程大綱講師展示投影片NO.3課程3、大綱一、前言 20二、業務員的創業輪廓 50三、直接接觸增員法 210四、推介人增員法 130五、結論 10六、課后作業 5NO.3講師展示投影片NO.41、 我們為什么要增員？壽險是怎樣的行業？平安是怎樣的公司？ NO.4講師展示投影片NO.5怎樣才能在平安壽險走的好？走的穩？走長久？福州分公司脫落情況總 數部經理業務主任業務員2000年占比5613人（100%）2人（0.036%）27 人（0.48%）5584人（99.5%）2001年占比5571人（100%）1人（0.018%）16人（0.29%）5554人（99.6%） NO.5這些數據告訴我們：（1） 壽險行業脫落率高，一般第一年，4、留存率為30%，第五年留存率只有10%，美國、日本等壽險業較成熟的國家也不例外；所以，保險公司要發展，必須持續不斷的增員。（2） 在保險公司，業務員的脫落率遠遠高于主任和經理，要想在平安壽險做好、做穩、走長久，要爭取當主任，要晉升也必須增員。 我們來看一下什么是增員旅程？因為許多準增員對象并不知道其人生目標在哪里，想想入司前的我們，有多少人明確人生的目標？當我們遇到我們生命中的“貴人”（推薦人），才清晰了自己的人生目標。因此，許多人與我們入司前一樣，這就需要我們為其做一人生指南。增員人相當于一個指南針，我們要給準增員對象一張地圖，讓他明確地知道自己的目標及旅程。我們也要做一次別人生命中的貴人。5、講師展示投影片NO.6增員旅程 您需要一張地圖作指南 NO.6講師展示投影片NO.7您要到哪里旅行？NO.7講師展示投影片NO.8旅程決定于旅行者的目標準增員對象的目的地是哪里幫助準增員對象確定他的人生目標決定您是否能幫助他如果如此，那么您的工作是為他找到一張旅游地圖NO.8值得注意的是：做增員就是要幫助準增員對象找到可以終身從事的事業。舉例：目前平安共有26萬余名營銷業務人員，而曾經在平安工作過目前已經離開平安的人數是上述數字的5倍之多，這意味著我們的增員做得并不好。增員與選擇是一個整體，我們不能夠為了增員而給準增員對象設定不合實際的目標，請不要告訴準增員對象“壽險業是非常完美的”，這個工作6、對于我們而言是很好的工作，但并不是所有人都象我們一樣愿意在壽險業付出，如果您發現一些人不是很適合壽險，要幫他找其它的方向。二、業務員的創業輪廓1分組討論：每個人介紹自己的最佳增員對象及最差增員對象實例。（時間10分鐘）2每組選派一名代表發表最佳增員對象的情況，并詢問他從中學到了什么。3每組選派一名代表發表最差增員對象的情況，并詢問他從錯誤中吸取了什么樣的教訓。注：請不要把所有人都力圖轉變為同一類型的人。每個人都想按自己的想法改變準增員對象，但有時外表可以改變，而本性是不可能改變的。例如：每個人結婚后都想改變自己的配偶，而配偶卻恰恰不愿意被改變，最終還是按舊有的模式我行我素。4分組研討：業務員創7、業輪廓（時間5分鐘）。講師展示投影片NO.6業務員創業輪廓年齡教育情況緣故市場成熟程序等等NO.95分組發表或隨意選擇學員發表。注意：我們為何判斷一個人的企圖心呢？隨便在大街上問一個人是否愿意掙錢、愿意努力工作，他都會回答“是”，難道這會代表他具有強烈的企圖心嗎？只有通過不斷地與準增員對象的接觸、溝通才可能真正了解他的工作動機及企圖心等情況。三、直接接觸增員法1介紹直接接觸增員法的三個步驟講師展示投影片NO.10直接接觸增員法：有三個步驟1與準增員對象開始交談2繼續交談 目標：把準增員對象帶回辦公室繼續深談。3繼續交流平安是什么樣的公司？業務員的工作是什么？我應該做些什么？我能獲得什么樣的幫助8、？NO.102講述第一步：開場白我們尋找的準增員對象應該是對其工作不滿意的，不論是因為經濟原因還是工作原因（沒有晉升希望）。這兩個原因使人愿意傾聽你的講述，我們不能從外表判斷他是否對工作不滿意，又不能直接詢問，所以有時需要婉轉進行。接下來我們介紹六種開場白講師展示投影片NO.11 適當的開場白1、回顧式 2、展望式 3、網絡式 4、挑逗式 5、危機式 6、神秘式NO.11講師逐一介紹六種方式的開場白，并說明每一種形式適合的被增員者類型。講師展示投影片NO.12 1、回顧式 你工作幾年了，你原來學什么專業的，都能用到嗎？ 通過這幾年工作，專業水平是否有所提高，有學習的機會嗎？ 你的這個行業肯定很9、好，收入一定很高吧？ 你所從事的行業可以幫助別人又可以成就自己嗎？ 談談你目前的工作狀態： 收入、成長空間、是否快樂、是否價值得到體現？ 好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優秀， 現在一定發展的很好吧！ NO.12適合對老同學、老朋友。2、展望式 對你目前所從事的工作滿意嗎？ 你最喜歡的工作是什么？ 請問：你工作的目的是什么？現在工作能 達成你的目的嗎？是否 希望5年10年后你還像現在一樣為生活奔波？ NO.13適合目前工作狀態不太好的。3、網絡式 王先生，您同意 人脈 = 錢脈 嗎？您現有的人際關系會給您什么樣的幫助？ 您平時最喜歡和 什么樣的人交朋友，憑您 現在的工作環境您可以結交這10、樣的朋友嗎？ NO.14適合老師、醫生等工作范圍單一的。4、挑逗式 您希望你的孩子長大后和您從事一樣的工作嗎？ 您這么努力在單位里收入一定最高吧！ 在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？你應該和他差不多吧！ NO.15適合安于現狀者（老總秘書、公務員等）。5、危機式 您現在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能升上去嗎？ 如果老板現在就炒了你，你能干什么？ 你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？ 十年前你的狀況如何，再過十年會如何？如果二十年后發現方向錯了會來得及轉向嗎？ NO.16 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？ 你公司是否能給你完11、善培訓的機會，按目前的能力五年后，你能適應瞬息萬變的社會嗎？ 面對激烈的競爭，你靠自學來應對是否覺得吃力？ 這是你的終身事業嗎？ NO.17適合有一定職位，且積極進取的。6、神秘式 社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓就可以了。有一個項目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當然合法且無風險，你想了解嗎？ 我們是多年的朋友，一直想合作做一個事業。我現在就有一份很好的事業，你愿意一起來做嗎？ NO.18 有一個資產千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓員工，你只要代理產品，收益絕不拖欠，你愿意了12、解嗎？ 我已經成為一名成功的代理商，如果你想做，我會把經驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家幫助你做好這項生意，你感興趣嗎？ NO.19 適合素質高、對推銷有恐懼心的人或做生意的老板。1、 你現在從事的工作能讓你干一輩子嗎？2、 你打算讓你的孩子也從事你的工作嗎？再過五年后，你的行業會怎么樣？學員熟悉上述內容后，講師可以化繁為易，總結出常用的三條：1)你現在從事的工作能讓你干一輩子嗎？2)你打算讓你的孩子也從事你的工作嗎？3)再過五年后，你的行業會怎么樣？3講述第二步：繼續交談講師展示投影片NO.20被增員者可能的回答1、是的，我對目前的工作很滿意 2、您說的我不感興趣 3、你為什么問13、這個問題？這不關你的事。 不管他怎么回答，我們都要接下去說 NO.20當我們用前述開場白向準增員對象發問時，他們可能有許多種反應，如“你為什么問這個問題？”、“這不關你的事”等等。提問學員碰到上述回答時如何應對。講師講解遇到上述三個問題時的應對話術講師展示投影片NO.211、是的，我對目前的工作很滿意 恭喜你有這么滿意的工作 我曾經與你一樣，也覺得我原來的工作很滿意但過了三、五年后，現在回過來看，已經又落伍了，因為社會變化太大了。 現在下崗分流隊伍中，10年前他們都覺得很滿意，現在不是也下崗了。 是啊，你對現在的工作很滿意，但3、5年以后是否還滿意呢？ 你很滿意現在的工作，如果能做得更好，你不14、反對吧。 NO.212、您說的我不感興趣 我理解，那么您對什么感興趣呢？難道您對錢多都不感興趣嗎？ 難道您對生活品質的提高、孩子的成長、個人能力的增長都不感興趣嗎？ NO.22 3、你為什么問這個問題？這不關你的事 你不覺得這個問題很現實嗎？ 因為3年前也有人問過我同樣的問題。 其實許多人都在回避這個問題。 因為成功又有錢的人都喜歡想這個問題。 NO.23 不論上述哪種回答都要加上以前我曾經有過跟您一樣想法，偶然的機會改變了我的觀念，這個轉變讓我的收入得到了很大的提高，并能幫助人們達到一定的財務目標，同時也能發展自己。現在我是中國平安保險公司的一名業務主管，我正在尋找一位適合從事壽險行業的合作15、伙伴，您能抽出十五分鐘的時間讓我們談談嗎？或是今天下午3點來我們公司？ NO.24 “第二步”的最后步驟一定是約定下一次面談的時間，因為：講師展示投影片NO.25我們的目標：是要獲得一次面談的機會深談時：要回答四個基本問題1、平安是什么樣的公司？ 2、業務員的工作是什么？ 3、你應該做些什么？ 4、 我能幫你做什么？ NO.25請學員分組（每3人一組）進行角色扮演，角色分別是面談者、被面談者、觀察者，扮演“第一、二步”，目的是約定訪談。每次演練時間為5分鐘，然后進行角色互換，直到三個角色全部嘗試過為止。提示學員要想好應對話術，如準增員對象說自己對目前工作十分滿意時應如何應對？準增員對象說對此不16、感興趣時如何應對？（你到底對什么感興趣呢？）角色扮演：請2位學員分別扮演增員者及準增員對象進行第一、二步面談，請其它學員為其設定面談場景及兩者之間的關系。（講師可采取拋硬幣等方法隨機選取2位學員）講師（學員）點評并強調：準增員對象可以隨意與我們交談，如果我們用設計好的話術交談就會有效控制場面，只要敲定了約訪的時間、地點、面談就基本上達到了目的。再指定2人做上述角色扮演（請學員設定場景及面談者之間的關系）并進行點評。4講述第三步：繼續交談LIMRA對平安的每一層業務員都進行過調查，調查顯示，新進人員在最初對業務員的感受是最主要的，公司對他而言不過是一座大樓，6個月后，他們對公司的感情就會越來越深17、，要與準增員對象深談，就必須設及四個問題，即：“平安是什么樣的公司”、“業務員的工作是什么”、“我應該做什么”、“我能得到什么幫助”。提問幾位學員：平安的優勢是什么？講師展示投影片NO.261、平安是什么樣的公司？1）平安是企業文化與海爾齊名的保險公司。 2）平安具有公開、公平、公正的晉升體系。你只要好好干，電腦說了算，你不用看老板的臉色。 3）完善的終生培訓體系和人性化的福利待遇。 4）在亞太地區利潤率排名第一，公司正向500強400優邁進。 NO.26 許多人聽說平安但卻不了解平安，我們要告訴他們平安的優勢，而且我們對平安的優勢必須能做到脫口而出，如：“平安是與國際接軌的國內保險公司，具有18、雙重優勢”等。講師展示投影片NO.27-29并一一講述（可提問）2、業務員的工作是什么？1）接受公司所有的專業培訓，提高綜合能力，為人們解決養老、醫療、子女教育問題。 2）與有趣的人們交朋友，并學習成功人士的工作模式。 NO.273、你應該做些什么？首先你要參加崗前培訓，培訓合格后，要辦理相關上崗手續。參加早會、夕會，參加銜接培訓，遵守公司的規章制度。學習如何更好的待人接物，用學到的方法去開展工作。用當老板的心情來安排你的工作時間和工作計劃。 NO.284、我能幫你做些什么？我能幫你很快的熟悉這個行業的工作流程。我能幫你解答你在工作中的疑惑。我會給你作業務示范，無論是理論還是實踐，使你能更快成19、長。我可以幫你引薦同行業的成功人士，以便你少走彎路。 我推薦的幾位朋友，他們都很快入門了，而且很有信心做下去。在這個行業只需要堅持，就常會有柳暗花明的事發生。 NO.29講師展示投影片NO.30現在，讓我們來實做。 演練我們所學的內容 用直接接觸法增員 NO.30 請2位學員演練第一、二、三步，請其它學員為其設定場景及面談者之間的關系，最后由學員點評、講師總結。請學員分為3人一組進行角色扮演，運用聽到的開場白到深談內容，每次演練時間10分鐘，然后交換角色，直到三個角色全部嘗試過為止。（場景1：在大街上碰到了一位在貿易公司工作的老同學，增員者不知道他是否滿意目前的工作；場景2：在老同學家里遇到同20、學的姐姐，她在書店賣計算機軟件；場景3：陪同展業時，發現某酒店領班不錯，試圖向他增員。）現在請列出您為什么進入平安的三個原因:講師說明：你進平安有這么多理由，你要去幫助別人進入平安，要扮演別人生命中的“貴人”，增員與銷售一樣，是一件有意義且快樂的事情。同時也可將自己進入公司的三個理由，編入第二步驟最后一段話術5小結直接接觸增員法。四、推介人增員法講師展示投影片NO.31推介人增員法 朋友幫助朋友 NO.31 （一）講師示范：請客戶幫助他提供名單。（二）解釋推介人增員法的步驟。講師展示投影片NO.32-41并一一講述。要與推介人面談的六個問題： 1、我為什么需要你的幫助？（開場白） 2、被增員者21、需要做什么？ 3、被增員者的輪廓 4、被增員者能在我們公司得到什么？ 5、說明增員是一個雙向選擇的過程 6、平安訓練體系及領導特色 那么您可以幫我介紹誰呢? NO.32首先表明自己需要對方的幫助通過幫助我，您可以幫助另一個人開創事業。開場白（一） 王先生你好，我在保險公司已經工作了一段時間，近期公司業務發展的非常迅速，同時市民的投保意識不斷的增強，需要有更多的人來幫助服務；因此我們想找幾位合適的合作伙伴，希望你能介紹幾個朋友給我認識，其實你在幫助我的同時, 也給了你的那些朋友一個創業的機會。 NO.33開場白（二） 王先生你好，我在平安保險公司工作有一段時間了，這一段時間來我的綜合能力得到不斷22、提升，收入也在倍增，我覺得自己的變化很大，因而我也想把這一個機會介紹給一些朋友。 你看看您的周圍是否有一些有提升愿望的朋友推薦給我認識。其實你在幫助我的同時, 也給了你的那些朋友一個創業的機會。 NO.34 闡述被增員者需要做什么工作他需要做什么？首先他將接受公司的專業培訓，熟悉公司的產品，幫助客戶選擇適合的保險計劃，并提供優質服務。同時認識更多的新朋友，在工作中提升自我，融入團隊。 NO.35 介紹被增員者的輪廓王先生，我想請你幫忙，介紹一兩個象你一樣的有著這么好的人際關系的人來我們公司，這個人年齡大約三十歲左右，具有一定的文化素質，當然，如果是本地人，或有過推銷經驗，我們更歡迎！ NO.323、6 介紹被增員者能在我們公司得到什么他能得到我們公司的專業培訓、提高收入、有晉升的機會、認識更多的朋友。 NO.37 這是一個雙向選擇的過程對你推薦的朋友，我們會向他介紹我們的工作情況和環境，他可以考慮是否適合他，同時我們也會了解他的想法，并告訴他我們選擇的標準。如果我們判定他有機會在我們這個行業發展，經過我們培訓，考核后，他就可以加盟了。 NO.38平安的訓練體系及領導特色訓練和領導平安能夠提供很多學習和發展的機會平安有一整套類似于小學、中學、高中、大學、的壽險義務教育培訓體系。針對新的業務員成長各個階段，成長的需求，及時地給予培訓。同時，針對不同的業務員特質給予不同的培訓。如講師培訓、禮儀24、培訓、E化行銷高層次的培訓等等。 培訓是人的一生中回報最高的投資，通過培訓，平安已經造就了一批在市場上身價倍增的人。 NO.39 平安的領導層是中國最好的平安的董事長馬明哲說過這樣一句話：“ 改革開放是摸著石頭過河，而對于平安來說，如果河上有一座橋，只需要付一些過橋費，就可以大踏步地跑過橋去，平安寧愿付費過橋。”平安領導思維極具前瞻性，平安有過去的十三年迅速發展，將來也一定是發展得最快最好的公司。 NO.40要求推薦名單那么，您能向我推薦誰呢？有誰對自己的生活現狀不滿？ 有誰人緣特別好？ 有誰想追求更高收入？ 有誰想成為職業經理人的？ 有誰多生了一個孩子，被迫離職的？ 有誰想創業缺少資金的？ 25、有誰想出國鍍金，目前卻未實現的？ 有誰剛回國正在找工作的？ NO.41（三）拒絕話術在整個過程中，難免會遇到很多拒絕，我們要學會 一一解決。常見的拒絕話術講師展示投影片NO.42-461、雖然你做得不錯，但許多人都認為業務員的地位很低。 話術：其實你不了解這一行業，這幾年保險工作給我太多美好的東西，我不覺的地位低，隨著人們保險意識的提高，保險業務員的能力和收入已經被市民所認可。 是的，在我從事保險這一行業前，我也有這樣的想法，主要是因為在傳統的思想里對推銷有看法，當你真正了解這一工作性質時，你將為從事這樣的工作而感到驕傲 你覺得地位的高低以什么來衡量呢？現在有許多高素質的人進入這一行業，同時這26、行業也培養出一批高素質，高收入的人才。 NO.42 2、 他不適合話術：王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一樣，適不適合只有他自己明白，我們只是提供一個機會讓他了解，多一些了解對他來說總是好的，您說是嗎？ NO.43 3、我先問問他再告訴你話術：王先生，非常感謝您的熱心支持，保險是一個特殊的行業，關于某些特殊的問題您可能一時無法及時解答，在他不了解實際的情況下，作出的決定這對您的朋友來說是不公平的。您說對嗎？ NO.44 4、雖然你做了幾年，但很多人很快就流失了？這不是能終身從事的。 話術：是的，正是因為有不少人流失，才顯示了壽險業在眾多行業中的特殊地位。在其他行業，走掉的是金子，留下的是沙子。27、而在壽險業，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果這個行業非常容易，他就不會吸引許多優秀的人來到平安。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業不景氣的影響，或單位領導的排擠，他們發揮不出自己的潛力，換個行業，換個環境，也許他們就成為了金子。 NO.45 不論上述哪種拒絕處理回答都要加上：這樣吧，還是讓我和你的朋友見見面，我將給他提供更多的資訊，讓他更進一步的了解這一行業。 你朋友的電話是、 姓名是、 NO.46 在推介人增員法的六個步驟中，第一個步驟非常關鍵，我們必須找到關鍵點（或許是交情），激發準增員對象幫助別人的愿望、激發他感覺自己很重要，不要想當然認為他是我們的好朋友就應28、該幫助你。（四）請學員拿出填寫“推介人增員法”的名單。請2位學員進行角色扮演，請其它學員為其設定場景及相互間的關系，由學員點評、講師小結。請學員每3人一組進行角色扮演，每次10分鐘，然后輪換角色，直到嘗試全部角色為止。（五）講師提示要告訴推薦人增員結果如何，否則便是不尊重推薦人；如果被推薦人選不合適，告訴推薦人，再讓他推薦其它人；如果被推薦人選合格，請推薦人還為你推薦其它人。五、結論哪種增員方法最有效主要考慮5種因素：1是否能增到高素質人才；2可增到的數量多少；3花費大小；4所需時間長短；5能得到多少被增員者的資訊。根據上述五個因素，我們發現，而直接接觸增員法及推薦人增員法是最有效的，人才市場是教無效的增員方法。總之：講師展示投影片NO.47有意愿，才能有動力！ 有方法，就能增到員！ NO.47 六、課后作業1回顧創業輪廓；2應用“直接接觸增員法”實戰增員（按課前作業中我的10個名單）3應用“推薦人增員法”向至少5個人（課前作業中載明的名單）要求推薦名單；講師激勵學員講師展示投影片NO.48現在是我們行動的時候 NO.48 講師祝福學員講師展示投影片NO.49做你所學，馬到成功！ NO.49