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1、 新人育成體系2015版崗前培訓講師手冊新人崗前培訓講師手冊課程名稱：美好的事業總公司教育培訓部2015年 課程規劃表培訓名稱新人崗前培訓課程名稱美好的事業授課方式講授課程時間90分鐘課程目的1. 通過對保險行業的介紹、國家政策的解讀，分析保險行業發展前景，引導學員對從業前景的展望及思考。2.通過對保險營銷工作的介紹，幫助學員建立正確認知，樹立從業信心。課程大綱一、認識保險行業（35分鐘）二、行業前景分析（25分鐘）三、我的保險事業（30分鐘）講師備課提前一周熟悉本課程投影片及講師手冊教學工具課程投影片、講師手冊學員工具學員手冊注意事項講師根據最新資訊補充、更新課程涉及的數據。投影片授課內容時2、間講師介紹q操作說明班主任介紹講師，重點突出講師的從業經歷和榮譽，建立講師威信。1PPT01q講師講解在選擇與人生的課程中我們已經了解到選擇的重要性，正確的擇業觀是選對行業、選對公司、選對職業。這節課我們就來了解保險行業，認識保險營銷工作。1PPT02q講師講解首先，我們來認識保險行業。PPT03q講師提問談到保險，人們的第一反應往往是什么？q操作說明講師組織學員回答，注意掌控時間q講師講解是的，一說到保險，人們的第一反應往往就是：“保險是騙人的”、“有錢不如投資，干嘛買保險”等等。真是這樣的嗎？3PPT04q講師講解我們來看看一些名人是如何看待保險的。PPT05q講師講解講師按照投影片的內容3、介紹各名人對保險的看法。3PPT06q講師講解為什么這些名人對保險都有如此高的評價？保險業到底是個什么樣的行業？PPT07q講師講解我們先從金融業談起。中國改革開放30多年以來，現代金融業發展迅猛，已經滲透到普通老百姓的日常生活中。人們常說金融業“三駕馬車”，大家知道是哪“三駕馬車”嗎？q操作說明講師請23位學員回答。q講師講解金融業“三駕馬車”就是銀行業、證券業、保險業。這三大行業中，大家最熟悉的肯定是銀行業，因為銀行業這30多年發展得最快，每個企業、每個家庭都要與銀行打交道，所以銀行業是大家最熟悉的；現代證券業在中國是80年代末起步的，發展也很迅猛；而保險業在計劃經濟時代完全停滯，直到194、80年恢復，而且只有一家保險公司獨家經營，到1988年才打破壟斷格局，逐步發展起來。大多數人對保險業的了解要遠遠低于銀行業和證券業，在三大金融行業里保險業是最不為人們所熟悉的。但是在國際上，保險業卻具有舉足輕重的地位。那么，保險行業究竟是怎樣的一個行業呢？下面我們就來詳細了解。5PPT08q講師講解保險業是一個歷史悠久的行業。雖然保險業在中國的發展時間不長，很多人對它還不十分了解，但保險業在國際上卻有著悠久的歷史。PPT09q講師講解古時人們就萌生了對付災害事故的保險思想和原始形態的保險方法。我國歷代王朝都非常重視積谷備荒。春秋時期孔子的 拼三余一 的思想是頗有代表性的見解。孔子認為，每年如能5、將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續積儲 3 年，便可存足 1 年的糧食，即 余一 。如果不斷地積儲糧食，經過 27 年可積存 9 年的糧食，就可達到太平盛世。1PPT10q講師講解古埃及的石匠成立了喪葬互助組織，用交付會費的方式解決收殮安葬的資金。公元前2500年前后，古巴比倫王國國王命令僧侶、法官、村長等收取稅款，作為救濟火災的資金。古羅馬帝國時代的士兵組織，以集資的形式為陣亡將士的遺屬提供生活費，逐漸形成保險制度。這些都是非常早期的保險思想。1PPT11q講師講解現代保險起源于14世紀的海上保險，距今已有600多年的歷史。共同海損分攤制度是海上保險的萌芽。航海是一種很大的冒險，于是在當6、時地中海航行的商人中形成了一種習慣，即為了船、貨共同安全而放棄貨物所引起的損失由獲益的各方共同分攤，這就是“一人為眾，眾為一人”的原則。這一原則后來為公元前916年的羅地安海商法所吸收，并正式規定為“凡因減輕船舶載重而投棄入海的貨物，如為全體利益而損失，必須由全體分攤歸還”。1347年10月，意大利有一艘商船要運送一批貴重的貨物到另一個地方，這段航程雖然不算遠，但是非常危險，因為這是地中海颶風和暗礁的聚集地。這可愁壞了這艘商船的船長，他既不想丟掉這筆大買賣，又害怕在海上遇到風暴而損壞了貨物，因為他承擔不起這么大的損失。正在他為難之際，朋友建議他去找一個叫喬治勒克維倫的意大利商人，這個人以財大氣7、粗和喜歡冒險而著名。于是，船長找到了喬治，雙方約定，船長先存一些錢在喬治那里，如果6個月內商船順利抵達目的地，那么這筆錢就歸喬治所有，否則喬治將承擔船上貨物的損失。就這樣，一份在今天看來并不完備的協議就成了第一份海上保險的保單，也成為現代商業保險的起源。現在我們仍然可以在意大利熱那亞博物館看到這張具有里程碑意義的保險單。3PPT12q講師講解公元 1805 年，中國出現第一家保險公司 “ 廣東保險會社 ” 公元 1875 年，清政府保險招商局在上海成立，開中國民族保險業先河。中國輪船招商局在上海創辦了“仁和”和“濟和”兩家保險公司，后來合并為“仁濟和”保險公司，從此，中國開始有了民族資本的第一8、家保險公司1949年5月，上海解放時，外灘地區有金融機構476家：銀行146家、信托公司13家、錢莊80家、外資保險公司63家、華資保險公司174家1949年10月，新中國中央人民政府政務財經委員會批準中國人民保險公司成立1998年中國保監局成立2PPT13q講師講解保險業是一個創造巨大社會價值的行業。PPT14q講師講解保險業的社會價值體現在兩個方面：保險是經濟的“助推器”、保險是社會的“穩定器”PPT15q講師講解首先，保險是經濟的“助推器”。經濟發展需要科技創新與產業結構調整，重大科研、建設項目都需要保險公司保駕護航，例如衛星發射、核電站建設、新能源開發等都有保險公司提供風險保障。在國家9、大型社會活動或遭遇大災難時，保險也發揮著重要作用。例如奧運會、亞運會、世博會等重大活動都有保險公司提供保險保障。在水災、地震、雪災、火災等災害發生時，保險公司提供及時理賠，幫助人民恢復生產和生活。保險具有資金融通功能，就是指保險公司將保險資金中閑置的部分重新投入到社會再生產過程中發揮的金融中介作用。在堅持合法性、流動性、安全性和效益性的原則之下，保險公司充分發揮自身資金運用能力強的優勢，積極參與資本市場運作。作為重要的機構投資者，保險公司在促進資本市場穩定發展方面發揮的作用日益突出。中國太平的南水北調債權計劃三期共投入550億，是中央財政利用保險資金投資國家重大公益性民生工程的首個成功案例。310、PPT16q講師講解第二，保險是社會的“穩定器”。商業保險作為社會保障體系的重要組成部分，在完善社會保障體系方面發揮著重要作用。首先商業保險是社會統籌保險的有力補充，可以為沒有參與社會基本保險制度的勞動者提供保險保障，擴大保障的覆蓋面。其次，商業保險具有產品靈活多樣、選擇范圍廣等特點，可以為社會提供多層次的保障服務，如養老和醫療方面的服務，提高了社會保障水平，減輕政府在社會保障方面的壓力。另外，保險行業目前有200多萬從業人員，為緩解社會就業壓力、維護社會穩定、保障人民安居樂業作出了積極貢獻。3PPT17q講師講解保障功能是保險業的立業之基，最能體現保險業的特色和核心競爭力。保險保障功能具體表11、現為財產保險的補償功能和人身保險的給付功能。2005年，我國保險公司償付金額為1136億元，2014年增長到7216億元，9年復合增長率為23%。復合增長率與年增長率不同，年增長率是一個短期的概念，體現出一年的增長程度；而復合增長率是一個長期的概念，就是每年以上一年增長后的總數作為下一年計算的基數，這樣更能說明產業或產品增長的潛力和預期，更具有科學性。在2009年6月1日的法航空難中，機上的9名中國乘客中有5人獲得商業保險賠償，其中4人購買了意外類保險，各獲得50萬元賠償，1人投保了某壽險產品，獲得高達960萬元的保險賠償。2008年5月12日，四川發生8.0級地震，這是新中國成立以來破壞性最12、強、波及范圍最大的一次地震。此次地震重創約50萬平方公里的中國大地。地震發生后，各保險公司迅速展開了全方位的理賠服務，據中國保監會統計，截至2009年5月10日，保險業合計支付保險金16.6億元人民幣，充分發揮了保險的保障功能，為社會作出巨大貢獻。q操作說明講師提問：大家身邊發生過保險理賠的案例嗎？講師請12位學員發表，并適當介紹自己客戶的理賠實例。q講師講解由此可見，保險在人們生活中占據越來越重要的地位，對國家和社會的貢獻越來越大。q注意事項講師需了解復合增長率的概念，對學員只做簡要說明。復合增長率示例：在2005年1月1日投資了10,000元，到2006年1月1日資產增長到13,000元，13、到2007年增長到14,000元，而到2008年1月1日變為19,500元。復合增長率為期末價值除以初始價值（19500/10000=1.95），再開3次方根（從2005年到2008年共3年），最后減去1就是復合增長率。1.95開3次方根等于1.2493，1.2493 -1=0.2493。也就是說，復合增長率為24.93%。8PPT18q講師講解接下來，我們對保險業的行業優勢作一些簡單的分析。PPT19q講師講解保險業主要的行業優勢有三點：潛力巨大、國家支持、成長迅速。我們先來看保險業的市場潛力。PPT20q講師講解“大多數發達國家人均5張保險單，我國人均保單卻不足0.5張。”在2014年1014、月的保險論壇上，中國保監會主席助理梁濤說到這組數據。近年來，我國保險業發展保持了良好的態勢，但人均投保與發達國家的差距還很大。1PPT21q講師講解我們再通過兩個指標：保險密度和保險深度來看一下中國保險業與世界各國的差距。保險密度指一個國家的人均保費，保險深度指一個國家保費收入占GDP的比例。q操作說明講師帶領學員看投影片中的數據。講師可現場統計學員中購買過保險的人數和保費，說明保險業發展空間巨大。q講師講解中國保險業與世界發達國家相比存在巨大差距，甚至遠低于全球平均水平，與中國在全球的經濟地位相比極不相稱。2PPT22q講師講解2014年8月13日，國務院發布國務院關于加快發展現代保險服務業15、的若干意見（國發201429號），簡稱保險業新“國十條”。“新國十條”明確了我國保險業的發展目標：到2020年，保險深度提升到5%，保險密度將提高到3500元/人，保險的社會“穩定器”和經濟“助推器”作用得到有效發揮。照此來看，以我國13.7億人口為基礎，到2020年，規模保費將達4.79萬億，保費增量將有3.07萬億元，保費年復合增長率接近15.5%，而臺灣過去20年復合增長率為15%。發展力度之大，可見一斑。2PPT23q講師講解國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見中指出：“總體上看，我國保險業仍處于發展的初級階段，不能適應全面深化改革和經濟社會發展的需要，與現代保險服務業的要求還有16、較大差距。加快發展現代保險服務業，對完善現代金融體系、帶動擴大社會就業、促進經濟提質增效升級、創新社會治理方式、保障社會穩定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質量具有重要意義。”國家對保險業的重視，既是對保險業創造巨大社會價值的肯定，也讓我們看到了保險業巨大的發展空間。1PPT24q講師講解再來看第二點，國家支持PPT25q講師講解近年來，保險業的地位不斷提升，其重要性也上升到了一個新的高度。2013年11月15日，十八屆三中全會通過了中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定。首次明確了保險業在推進社會事業改革創新中的重要地位和作用，提出推進政府職能轉變，為保險業參與社會管理提供制度性機17、遇，通過稅收制度安排鼓勵商業保險發展，推動商業保險在“五大體系”建設中發揮更大作用。1PPT26q講師講解2014年，保險業新“國十條”指出：到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩健、誠信規范，具有較強服務能力、創新能力和國際競爭力，與我國經濟社會發展需求相適應的現代保險服務業，努力由保險大國向保險強國轉變。要把商業保險建成社會保障體系的重要支柱。1PPT27q講師講解隨著相關政策的出臺，國家對保險業的重視也越來越明顯，具體表現在以下幾個方面。由國家保監會、保險行業協會聯合制作的保險讓生活更美好系列公益廣告于2013年1月1日起在中央電視臺黃金時段持續滾動播放。讓更多的老百姓了解了保18、險的意義與功用。1PPT28q講師講解2013年9月，保險伴我一生知識讀本全面進初、高中教科書，讓孩子們從小就接觸到保險的相關知識，擁有正確的風險意識和保險理念。1PPT29q講師講解2014年7月9日和8月27日，李克強總理兩次主持召開國務院常務會議，推動保險業發展。“老百姓有安全感，社會才有安定感，國家才能穩定發展。”7月9日，國務院總理李克強主持召開國務院常務會議，強調要以改革為動力，突出重點、協調聯動，加快發展現代保險服務業。8月27日，李克強總理再次主持召開國務院常務會議，確定加快發展商業健康保險，助力醫改、提高群眾醫療保障水平；部署推進生態環保養老服務等重大工程建設，以調結構促發展19、推升級；聽取政策措施落實第三方評估匯報，改革創新政府管理方式。2PPT30q講師講解2014年月31日，習近平主席簽署了他上任以來的第十四個主席令，修改中華人民共和國保險法，以促進保險業改革發展。1PPT31q講師講解2014年9月17日，人民日報發表評論員文章保險業該在發展中挑大梁。過去保險業給人一種敲邊鼓、拉幫套的配角的感覺，未來，保險業在整個社會發展當中要唱主角、挑大梁。國家在新形勢下呼喚保險業站出來。養老、醫療、健康等各種各樣的社會需求，保險業都有對應的險種。應先把保險做強，以服務于中國的強大。此外，7月9日、8月13日、8月27日、8月31日，新聞聯播均對保險業進行了大幅度報道。中20、央電視臺經濟新聞、今日說法等欄目也紛紛報道保險業相關情況。在我國經濟進入轉型期、社會進入轉軌期這樣一個特殊的時期，保險業的發展迎來了一個重大的歷史機遇期。2PPT32q講師講解“隨著今年我國人均GDP預計將達7000-8000美元，壽險需求有望進入井噴階段。”2014年10月16日，中國保監會副主席黃洪在上海出席由中國保險行業協會主辦的“2014中國壽險業十月峰會”時表示。中國是全球唯一以政府高級別文件的形式來促進保險業發展的國家，這將有利于明確壽險業在經濟社會全局中的定位，形成制度紅利，提升發展動力。中國已經孕育了一片非常肥沃的保險土壤。1PPT33q講師講解第三點是成長迅速。PPT34q講21、師講解一直以來，中國保險業是國民經濟中發展最快的行業之一。過去20年，中國國內生產總值（GDP）增長速度每年保持810%，創造了世界經濟奇跡；中國保險業發展更為迅速，保費收入每年保持2030%的增長，是中國GDP增長速度的2至3倍；而太平人壽更是高速成長，復業以來，太平人壽保費收入每年保持5060%的增長，是中國保險業增長速度的2至3倍。1PPT35q講師講解這張圖表展示的是14年來保險行業總保費收入的成長情況。保險行業總保費收入14年來復合增長達到20%。q操作說明講師按投影片介紹歷年保費收入，并強調2009年首次突破1萬億元，2012年首次突破1.5萬億元，2014年全國保費收入首次突破222、萬億元。講師根據最新資訊及時補充新數據。2PPT36q講師講解2014年是中國保險業具有歷史意義的一年。在國家政策的大力支持下，中國保險業在2014年交出了一張漂亮的成績單。保監會主席項俊波在全國保險監管工作會議上公布保險行業2014年成績單：2014年行業經營效益顯著增高，保險公司預計利潤2046.6億元，同比增長106.4%，是歷史上最好的一年。2014年全國保費收入突破2萬億大關，總資產突破10萬億，保險業發展增速為17.5%，是國際金融危機以來最高的一年。其中，財險保費收入7203億元，同比增長16%，人身險保費收入1.3萬億元，同比增長18.2%。2PPT37q講師講解2015年2月23、26日晚【CCTV新聞聯播】用了2分鐘時間播報中國保險市場的高速發展，向全國人民展示了保險行業近年的亮麗成績單：我國保險市場連續三年保持高速增長，2014年利潤同比增長超過百分之百，利潤總額創歷史新高，市場規模由2012年的全球第六位躍升至全球第三。1PPT38q講師講解亮麗成績單的背后，是主動適應經濟發展新常態，全面深化改革的政策效果正在顯現。保監會先后推動了普通型人身保險、萬能險、商業車險費率改革。據統計，僅普通型人身保險產品費率改革一項，改革一年后保費收入增長就達到了265%。1PPT39q講師講解此外，保險資金運用政策改革，保險公司已經成為資本市場上的重要機構投資者和國家重大基礎設施建24、設的重要資金來源。2014年，保險資金投資基礎設施建設達1.1萬億元，其中，參與棚戶區改造和保障房建設的資金達到1072.5億元。1PPT40q講師講解中國保險監管工作會上，保監會主席項俊波表示，新“國十條”的出臺，標志著發展現代保險服務業已經從行業意愿上升到國家意愿。在我們這樣一個保險發展不足的人口和經濟大國，未來5-10年將是保險業發展的黃金機遇期。1PPT41q講師講解剛才我們介紹了保險行業的起源和價值，也分析了保險業的行業優勢及前景，接下來，我們一起來了解一下壽險營銷這份事業。PPT42q講師講解首先，我們來思考一個問題：壽險營銷是一份工作還是一份事業？工作和事業的區別是什么？q操作說25、明講師組織學員思考并回答，注意時間掌控。3PPT43q講師講解工作和事業是有本質上的區別的：工作讓你厭倦，事業讓你興奮；工作讓你找退路，事業讓你找出路；工作讓你想盡早退休，事業讓你越干越久；工作的人計較薪水，做事業的人更在乎成長；工作的人沒有的明確目標，做事業的人每一分鐘都清楚要做什么。1PPT44q講師講解而保險是一份真正屬于自己的事業。因為從事壽險營銷事業，我的產品銷售給誰？我的收入是多少？我何時晉升？我的團隊有多大？我一年有多少天假期？這些問題都是由自己決定。你就是自己的“老板”。q操作說明講師分享自己的從業感受和實際工作情況。3PPT45q講師講解現在，中國家庭已經飛速進入了創業時代。26、2015年3月2日，央視財經頻道重磅首發中國經濟生活大調查國民大數據。作為中國規模最大的媒體民生調查活動，中國經濟生活大調查在充滿變化的時代中，深入中國最微小的家庭細胞，以持續九年、每年調查十萬個樣本家庭、累計上千萬個民生基礎數據，傳遞百姓最真實的生活感受。大調查發現：2015年中國1/5家庭有意創業。2014年實際參與創業的受訪者占比為13.6%，2015年打算創業的受訪者則猛增到了20.5%。1PPT46q講師講解而保險也是一個創業的選擇，壽險營銷是一份可以越做越大的事業。PPT47q講師講解壽險營銷事業有其獨有的特點。首先，我的收入我做主。與傳統行業不同，在壽險行業，想要有多少收入是由自27、己決定的。我們的收入是沒有設上限的，收入多少主要取決于我們取得的業績以及今后的組織發展情況。我們的收入和我們的努力程度成正比，付出必有回報。而且，壽險營銷是一個非常依賴積累的行業，從業時間越久，專業技能越嫻熟，客戶資源越豐富，銷售也就越容易。q講師操作講師分享自己的案例，例如，可以展示自己某一個月的收入或展示自己收入歷年來得變化。3PPT48q講師講解第二，壽險營銷事業擁有暢通無阻的晉升路線。在傳統行業里，晉升往往是需要論資排輩的。在壽險行業，只要你符合了公司的晉升要求，例如，業績和團隊達到了晉升的標準，沒有人可以阻止你的晉升之路。你可以根據自己的計劃安排，一步步地將自己的團隊越做越大。而且，28、職級越高收入類別越多。q講師操作講師按照投影片簡單介紹晉升路線并簡單展示各職級的收入類別數量。講師簡單分享自己的晉升案例。2PPT49q講師講解除了收入、晉升與傳統行業不同以外，壽險行業的工作模式也與傳統行業有所區別。在壽險行業，我們的工作時間安排相對比較自由。在滿足公司基本制度，例如，早、夕會安排，培訓、會議安排等之后，其他時間由我們自行安排。我們可以自己安排見客戶的時間、學習的時間以及和家人相處的時間。壽險營銷是充分自由的職業，但是如果只追求低層次的自由，想來就來，想走就走，甚至工作無計劃，結果一定是被淘汰。所以，只有高度自律才能換來高層次的自由。q講師操作講師分享自己某一天的工作安排。329、PPT50q講師講解壽險營銷事業在幫助我們自己成長、成功的同時，也為更多的客戶帶去了保障。因此，它具有崇高的從業意義。每一位獲得保險理賠或給付的客戶都會非常感謝業務員當初為他帶來的保障和理財計劃。每當我們給客戶送去理賠金的時候，我們都會覺得自己的工作很有價值。所以，壽險營銷可以真正做到成人達己。q講師操作講師分享自己（或團隊中）的理賠案例，挑選能體現客戶對營銷員感謝的案例。3PPT51q講師講解壽險營銷事業最多姿多彩的部分可能就要數我們的培訓和榮譽方案了。太平將會為我們提供系統化的制式和非制式培訓。許多大型的培訓都是安排在風景秀麗的地方舉辦，讓大家在學到知識與技能的同時也能放松心情。而我們的榮30、譽方案更是讓努力贏得榮譽的伙伴能夠有機會免費去到世界各地的風景名勝，分享與交流，享受成功與榮耀。q講師操作講師分享自己參加過的培訓和榮譽方案。2PPT52q講師講解當然，在我們事業有成之后，最希望的就是將自己的夢想和事業傳承下去。太平的基本法中明確提出了退休和繼承機制，即區域總監和區域總經理在其退休或身故后，可以享受一定時間段一定比例的直轄團隊的直轄津貼。讓我們努力奮斗的果實能繼續傳承下去。1PPT53q講師講解既然壽險營銷是一份如此吸引人的事業，那么，從事壽險營銷需要具備什么樣的條件呢？有過創業經歷的人都知道，創業者的背景及投入的成本對創業成功與否具有很大的影響。那從事壽險營銷事業是否也需要31、好背景和高財力呢？答案顯然是否定的，我們有很多績優伙伴沒有好背景，但依靠自己的努力去開拓市場依然取得了驕人的成績。同時，壽險營銷事業幾乎不用投入什么成本。那從事壽險營銷事業到底要具備什么條件呢？1PPT54q講師講解做好壽險營銷事業需要的是我們對夢想的執著追求以及為成功勤奮工作的精神。q講師操作講師簡單分享自己的夢想及為之奮斗的過程。2PPT55q講師講解所以說，保險給予所有人公平打拼人生的機會。PPT56q講師操作分公司可自行加入優秀伙伴的從業案例。5PPT57q講師講解聽了剛才的授課及介紹，我們可以看到，壽險營銷的確是一份值得為之奮斗的事業。最好的青春在這里、最好的年華在這里、最好的收獲在這里，歡迎大家加盟壽險營銷事業！1PPT58q講師講解保險讓生活更美好，謝謝！24