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1、購物中心招商管理（一）購物中心的決算購物中心開發(fā)必須預(yù)測開業(yè)之后的收入，并和資本投入結(jié)合起來考慮。在可行性研究階段已經(jīng)做過項目成本預(yù)算，在建筑設(shè)計階段的最后可以進行更為準(zhǔn)確的決算，計算購物中心的開發(fā)費用和成本，進行投資和受益的經(jīng)濟分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)，并以此作為店面出租的依據(jù)。（二）招商和承租戶選擇在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。1、承租戶的選擇要保證租金的來源。購物中心的店面租和租金關(guān)系密切。開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。以往的經(jīng)驗并沒有給選擇承租戶和預(yù)測未來收入提供可靠的2、指導(dǎo)，問題在于獲得長期穩(wěn)定的租戶和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商，可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機構(gòu)滿意。開發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個長期收益和迅速收回投資的問題，反映在承租戶是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。在一些地方，購物者對某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽一般，但是它們商品銷售最大，所以，購物中心中一些非常好的位置，常常被這些購物者接受程度很高但信譽一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國性連鎖店雖然經(jīng)營能力很強，有時候卻只能得到較低3、租金的位置。因此，購物中心在選擇承租戶時，需要在利潤和穩(wěn)定性之間做出選擇。2、需要保證購物中心商品種類的完整性。購物者對購物中心只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便地進行款式、質(zhì)量和價格的比較。開發(fā)商在招商時應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴大商品覆蓋范圍，方便購物者進行比較，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。（三）承租戶租金店面租金與購物中心的規(guī)模有關(guān)，一般大型購物中心的租金高，小型購物中心的租金相對低一些。如果規(guī)模相同，由于位置不同，租金也有差別，即使在同一購物中心，付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。由于經(jīng)營商品的種類和利4、潤不同，并非每個承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比便抽取，稱為百分比租金。下表列舉了50年代美國一些重要承租戶類型和租金的關(guān)系（lft2=0.093m2）表6-7-1： 50年代美國一些重要承租戶類型和租金的關(guān)系承租戶抵押保證金($/ft2)百分比租金百貨商店1.52-3%小型百貨商店0.75-1.52.5-5%超級市場1.25-21-2%風(fēng)味食品、面包店、熬食店、肉店、色店5-65-7%糖果店干果店5-66-10%綜合商店1-23-6%服裝店24%-5%服裝店24%-5%小服裝店2.5-6105、%全國連鈕級裝店4%童裝6%五交化商店1.754-5%家具和家庭裝飾店1.75-24-6%餐飲店1.75=34-7%服務(wù)設(shè)施比較低10%百貨商店是購物中心的核心，常常能夠獲得較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購物中心的次級核心承租戶，在中型購物中心可能成為核心承租戶，它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間，其商品經(jīng)營范圍和百貨商店大致相同。因為小型百貨商店對購物中心也很重要，所以它可以通過談判獲得較低的租金，但不會低于百貨商店。超級市場是購物中心的重要補充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店，它有良好的信譽，能夠繳納足夠的租金。超級市場對中6、型購物中心和鄰里中心的地位更重要，所以租金更低。超級市場提供的是方便購物，雖然在區(qū)域中心，購物者的興趣不在比較購物方面，但研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大，所以，在大型購物中心，超級市場還是必不可少的。除了超級市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，面積從50-200平方米，并有較好的銷售額。（四）商店組合的吸引力Ghosh(1994)認(rèn)為三種商店之間相容性（store compatibility）：1、服飾店與百貨公司比鄰而立系因為其間的顧客可以交流具互補性。2、油漆行、五金、建材用品聚集系因為其商店之間，具有高度的功能互補性。3、汽車、家俱以及古董商7、店群聚這些商品有的是耐久消費材料，有的是沒有標(biāo)準(zhǔn)行情價格。需要消費者高度涉入加以比較商品與價值。所以，聚集同類商品，可供消費者方便加以比較，較能吸引人潮。Berman&Evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個前提：1、同類比較同類商店消費者喜歡比較，其間的商品風(fēng)格、價格與服務(wù)。2、一次購足消費者希望在一次購物旅程時，即能完全購足所需，包含不同互補與相同可比較的商品。他們認(rèn)為，只要在同一地點，能夠聚集互補或相容性商品，不管其是否為互補或競爭，均視為有親和力（affinity）存在。按尼爾遜（Nelson,1958）法則“零售經(jīng)營的累積引力理論及互補性法則（the rule of retail8、 compatilbility）”商店的業(yè)務(wù)量區(qū)分為下列三種形式：（1）產(chǎn)生式業(yè)務(wù)（generative business）透過自己努力所獲得的業(yè)務(wù)。商店的可及性對于產(chǎn)生式業(yè)務(wù)也會有幫助。（2）分享式業(yè)務(wù)（shared business）指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。消費者主要受到鄰近商店的吸引，順便來店看看產(chǎn)生的生意。（3）順便式業(yè)務(wù)（suscipient business）指消費者從事消費旅程，順便來店購物所產(chǎn)生的生意。因此，商店的業(yè)務(wù)量，不只是產(chǎn)生式一種。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量，對于商店組合而言，也更應(yīng)該受到重視。（五）商店組織的互動關(guān)系進一步整理商店組合的互動關(guān)系，可以發(fā)現(xiàn)包括商店與顧客相互之間，具有包含4種吸引力與5種排斥力，如下表6-7-2商店組合的互動關(guān)系所示。