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1、2017年xx汽車B/C級車展作業指導手冊 2017.03 第一部分：車展概述p車展目的第二部分：執行階段p車展前期籌備p車展中期執行p車展后期總結Catalog 目錄第三部分：費用補助說明Catalog p參展目的第一部分第一部分 車展概述車展概述第二部分 執行階段第三 部分 費用補助說明 車展，一向是衡量一個地區汽車消費現狀和市場潛力的“晴雨表”，也是短期內銷售的主戰場，在提升銷量的同時 擴大SEM在當地區域的品牌知名度/曝光度。2、增加DLR集客量吸引更多的潛客，增加更廣泛的銷售機會l通過車展，可以收集更多的潛客資料/信息；l收集的潛客資料，整理便于銷售顧問做跟蹤回訪；1、促進成交了解潛2、客的消費價值取向l在車展過程中，通過銷售顧問現場與消費者的直接接觸，能夠更好的掌握區域內潛客的心里狀態、通過現場對競品的促銷政策了解；便于及時調整我們的銷售策略、方法及政策。l現場收獲訂單、意向客戶現場成交；3、促進品牌在當地的知名度增加xx汽車在當地市場的曝光率，把品牌和產品向 區域周邊地區做深度推廣l增加與顧客的接觸度/曝光度是至關重要的，此點能提升終端銷售；l在展示的過程中，我們要建立正面的印象，提高消費者滿意度；l邀約媒體，擴大品牌/產品曝光；進一步促進銷售/留資；車展目的 p車展職責分工p車展前期籌備p車展中期執行p車展后期總結Catalog 第一部分 車展概述第二部分第二部分 執行3、階段執行階段第三 部分 費用補助說明車展職責分工表第二部分：執行階段u車展職責分工u車展前期籌備u車展中期執行u車展后期總結市場部門專職負責銷售部門專職負責此分工僅為概況參考，如有需協調及調整請總協調根據自身情況定奪。車展職責分工DLR市場部門及銷售部門聯合負責籌籌展展期期開開展展期期結結案案期期車展大時程組委會/展具相關展前廣宣推廣計劃展前目標定制展前客戶及媒體邀約軟體人員選定人員分工/職責展車/相關制作物/禮品準備展前銷售話術培訓第二部分：執行階段u車展職責分工u車展前期籌備u車展中期執行u車展后期總結第二部分：執行部分p車展大時程DLR市場 組委會部分n進行展位的申請：n展位費用的議價、4、展位合同簽訂、展位費代墊（簽訂三方合同SEM+組委會+DLR）；n參展商報道；n證件、贈票、展車進場證件的領取；（證件需充分考慮到SEM/DLR/軟體/硬 體人員）；展具部分n展位合同簽訂（根據SEM提供的合同模板進行簽訂）；n展位費用支付；（車展結束后按合同約定進行款項支付）；第二部分：執行部分p 組委會/展具相關DLR市場n根據SEM提供的廣宣投放策略，在車展前四周開始制定廣宣規劃報備SEM片區經理再獲得審批后，在車展前兩周進行廣宣投放，采用線上，線下兩種渠道將傳播車展信息、展會時間、交通信息、車展位置展位、促銷政策。（投放費用不得低于車展總費用的10%）n在確定參展面積及位置后，SEM/5、經銷商應盡可能向主辦方爭取免費的展館廣告位，并自行投放一定數量的場館戶外廣告，營造主場氣氛。n車展前四周開始店頭集客，記錄來電、來訪、網絡渠道獲取的客戶信息，作為邀約資源。同期通過外展巡展、行業定展、掃街形式告知車展信息，為車展集客。n制作客源信息統計表，收集車展現場到場客戶來源，用于確認廣宣投放是否有效；n常見宣傳方式見附件。第二部分：執行部分p 展前推廣計劃第二部分：執行部分注：需充分做好展廳接待工作；p 展前目標定制DLR銷售n展前由銷售人員將客戶資料整合后，通過2次電話，短信，電子郵件等方式將車展信息（xx的品牌形象，車輛信息，促銷方式，會展時間，交通信息，展位位置）告知對方；三種方式6、相互結合，確保信息傳達準確。DLR市場n展前舉辦閉店銷售會，消滅基盤客戶；n車展期間，為了提高媒體曝光率，增加品牌知名度，經銷商可以自行邀請媒體對車展進行報道，或者是現場采訪。n若有新車型上市，可在車展上舉辦新車上市發布會；擬邀請當地（市/省）媒體（含：網絡、報紙、電臺、電視等媒體）至少10家以上；同時可邀請SEM大區/市場人員參與發布會上市/致辭；后續需做好媒體報道價值的匯整；第二部分：執行部分p展前客戶及媒體邀約第二部分：執行部分注：車展前一天下午需進行彩排，彩排時間：13:0018:00；所有人員均需到場進行彩排（帶裝彩排）。人員排班表見附件：p 軟體人員選定DLR市場/銷售DLR銷售n7、 負責銷售政策/銷售目標的制定、銷售人員排班（每臺展車需安排至少2名以上的工作人員進行車輛的解說工作）；若遇到有多家DLR同時進行參展相關排班需與片區經理溝通后再行安排；n現場銷售人員形象（以統一西服套裝、襯衫、領帶）、統一銷售話術、統一行為規范（按時到崗、不離崗、加強接待禮儀，以熱情飽滿的精神狀態迎接客戶）n前期銷售人員培訓/政策宣導等；n現場銷售工作跟進；DLR市場n前期參展規劃案PPT制作，內容含：SEM參展信息、前期廣宣投放、DLR內部人員分工、外/內促政策、軟體人員選定、制作物/禮品/其他助成物規劃制作、車展現場集客活動建議等；n在展前協調人員需配合SEM進行展車的移動/物料布置等工8、作；n展期客戶數據收集匯總并在次日17:00前錄入CRM系統n做好后勤保障工作，確保餐、水等物品的保證；n車展后期協助SEM負責整個車展現場的運營工作；第二部分：執行部分p 人員分工/職責p 人員分工/職責第二部分：執行部分第二部分：執行部分p 展車/相關制作物/禮品準備注：以上展車/物料由DLR進行提供；若同時有2家或以上的DLR共同參展，則展車/相關制作物/禮品費用由參展DLR共同承擔；第二部分：執行部分DLR銷售DLR內部需組織對銷售業代進行展前培訓，包括：nSEM參展信息說明（參展面積、展示車型）；n自身產品話術的強化；n競品對比的話術（包括銷售面以及產品面的話術）；n銷售政策/目標宣9、導：外促/內促、車展目標的宣導；n銷售業代士氣鼓舞；n車展現場儀容儀表規范及車展現場注意事項說明見附件；p 展前銷售話術培訓展期車輛/物料準備現場管理現場活動建議訂單數據/集客跟進第二部分：執行階段u車展職責分工u車展前期籌備u車展中期執行u車展后期總結DLR市場/銷售n展車前期準備：所有參展車展統一由DLR提前做好相關美容工作（若有特殊車型進行展示則由SEM負責提供展車，經銷商不得拿出做任何展示、宣傳性活動），所有參展車將于開展前一天12點前統一運輸到展館，進行現場的布置。注：美容項目要求：內飾/引擎室/后備箱清理、座椅套需撕掉、使用SEM原廠腳墊、外觀清洗/拋光/打蠟；n活動日彩排準備：開10、展前一天下午為彩排日，展車進場后還需對展車進行二次美容；DLR需派員協助展車的定位/美容工作，同時物料也在該時間進場布置。n展期展車維護：工作人員在車展期間每天開館后半小時、每天閉館前半小時須對展車進行全面檢查和清潔維護工作，展覽日工作時間內，工作人員需隨時保持車輛清潔。第二部分：執行部分p 展期車輛/物料準備第二部分：執行部分p 展期車輛/物料準備DLR銷售：n通過現場活動接待臺的禮儀人員需做好客戶信息的收集工作，后續由銷售經理進行信息的匯整工作。n現場銷售人員應統一著裝，杜絕在崗時操作手機等情況。提前準備好相關接待表卡和物料。對有任何人咨詢需耐心解答。所做銷售要符合公司的相關政策。n任何公11、司工作人員不得出現與主持人、模特、演員等在工作時間合影及聊天等行為；以免影響工作及降低企業形象。DLR市場：nDLR市場前期需配合SEM負責現場活動/硬體人員的管控；后期需與SEM人員的交接工作，負責管控現場所有的事項。n軟體人員由供應商或經銷商在展前做好相關培訓；站姿要正確、衣著要符合xx汽車調性；如經銷商打算邀請網絡名人等進行炒作，應提前向公司匯報，免得引起不必要的公關危機。第二部分：執行部分p 現場管理訂車風云榜n現場設置互動性游戲，通過模特走秀、舞蹈表壓、有獎競猜、幸運轉盤、砸金蛋等方式，開展集客及購車抽獎等活動。n現場設置訂車風云榜，將訂車客戶相關信息填入訂車風云榜上，要體現出產品熱12、銷的形勢，提升潛在客戶購買意愿。n通過其他形式進行現場集客：如現場布置香腸機、爆米花、冷飲機等形式；砸金蛋送禮第二部分：執行部分爆米花p 現場活動建議DLR銷售n在每日18:00前將每日訂單數據/集客/留檔數據以短信的形式發給SEM廣宣、片區人員。每日留資的客戶，H級客戶需上門回復/A級客戶需電話回訪，在每日的24:00前反饋回訪的內容/進度。n銷售人員在現場要做好來店人員登記，詳細記錄來店人員的信息情況。做為潛在客戶留檔保存。即使無法實現展場銷售，也可在日后進行系統的跟進該客戶，促成銷售。n通過展會收集到的客戶資料，在展會后進行溝通。掌握潛在客戶的實時心態。有促銷政策時及時與該類客戶聯系。及13、時跟進，促進銷售。n車展客戶數據需及時錄入CRM系統；第二部分：執行部分p 訂單數據/集客跟進第二部分：執行部分p 訂單數據/集客跟進表工作總結及改進措施訂單轉化信息整理及后續客戶跟蹤費用核銷附件清單第二部分：執行階段u車展職責分工u車展前期籌備u車展中期執行u車展后期總結1、客戶檔案整理2、活動數據整理活動效果評估及改進措施。客戶檔案轉交經銷商數據庫，由電銷小組或回訪人員進行跟蹤回訪。第二部分：執行部分根據車展期間的執行過程制作車展總結；注：T是指車展展期；n 活動總結對一個活動而言是不斷提升經銷商活動組織能力和執行能力以及規劃能力的最佳平臺。通過活動總結得出活動亮點繼續保持，對于活動過程中14、的不足之處制定改善計劃，并在下次活動中進行驗證，得出最佳的活動執行方法，然后進行逐步推廣。n 成功案例分享：活動結束后，能夠針對現場收集的潛在客戶進行跟蹤回訪，并規劃后續的店頭活動，進行潛客消化，實現后續成交的數量往往可能是現場成交數量的2-3倍。第二部分：執行部分p 工作總結及改進措施DLR銷售n車展結束之后，經銷商要積極跟蹤車展期間訂車客戶，確定最后提車日期，爭取三日之內完成所有交付。n銷售經理應就意向不穩定的客戶提前安排交車第二部分：執行部分 3、車展后期總結 -工作總結及改進措施p 工作總結及改進措施DLR銷售/市場n統計現場銷售量及收集的客戶資料信息量；n參與活動的客戶信息資料，安排15、專門人員統一整理；n甄別客戶信息，整理歸類；n根據整理好客戶類別，按照潛在用戶（潛在客戶分為：意向用戶、以舊換新用戶）、競品用戶進行分類。n將客戶數據額轉交經銷商數據庫，銷售人員（建議由參與巡展活動的人員或專門組建電銷小組）進行跟蹤服務；n銷售人員根據資料，對客戶針對性銷售，并做跟蹤服務記錄；n市場部門把收集到的相關信息匯總做統計分析。n車展后實施每日銷售反饋第二部分：執行部分p 信息整理及后續潛客戶跟蹤第二部分：執行部分p 費用核銷Catalog 第一部分 車展概述第二部分 執行階段第三第三 部分部分 費用補助說明費用補助說明p費用補助說明p 費用補助說明n SEM提供85%65%補助、DLR承擔15%35%（其中機動20%做為激勵條件進行補助）。以車展總費用75萬為例，補助說明如下；第三部分：費用補助說明注：1、車展執行階段考核表見附件：2、補助條件：夜訪的對象需與提供的集客表一致、需提供現場照片（與客戶的合照以及身份證）、需提供實時定位信息等；車展總費用20%；