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1、智造經典 惠創未來xx2015年哈爾濱車展執行手冊二零一五年三月六日手冊簡介尊敬的哈爾濱億發 哈爾濱龐大 專營店：韻時管理為xx指定的車展運營公司，很榮幸與您們合作。為了與專營店共同籌辦更成功的車展，從多方面提升專營店的車展現場銷量，從而制定此執行手冊。通過執行手冊中，專營店可以了解到：車展概況車展職責分工車展促銷規劃 我們期待和您一起在哈爾濱車展中取得更好的成績！如果您有任何疑問，請及時與我們聯系。I.車展概況1.展會概況2.展具及展車概況3.職責劃分II.車展促銷規劃1.展前籌備2.展前動員3.展期現場集客4.展期訂單達成III.車展促銷建議活動 1.1000抵10000清庫存 2.限量版2、拍賣 3.秒殺活動 4.團購大戰IV.車展時間及聯系方式 1.車展重要時間節點 2.車展聯系方式目錄參展概況展具及展車概況職責劃分 2015年，xx將給予專營店更多的運營支持，共同推進“顧客感動年”。為此明確了在地方車展中廠家和專營店的責任分工，共同取得良好的銷售業績！廠家職責展位租賃&組委會聯系搭建所必需的費用展臺設計運輸搭建（展臺主體、地面、燈光、AV系統、現場VIP及洽談桌椅、展車銘牌及參數牌）鮮花/植物/薄荷糖/桶裝水現場運營銷售業代培訓 （DYK品牌、禮儀、車展銷售）提供活動運營的人員支持，包括模特：6名禮儀：4名擦車工：6名車展運營人員：2名車衣：10套現場視頻：2套物料支持，包括3、礦泉水：2800瓶紙杯：3000個紙巾：1盒/桌/，9盒車銘牌：20個參數牌：10個禮儀服裝、模特服裝洽談室糖果：寶路薄荷糖每天補給洽談室飲料：咖啡、紅茶、綠茶每天補給專營店職責投放當地媒體硬廣及軟文戶外廣告提供各車型錄車展銷售業代培訓 （專營店內部培訓）建議展臺位置及提供展示車型市場經理每天統計銷售數據報運營團隊，展期總結提供現場活動的人員支持，包括銷售業代：4名銷售業代/車現場財務：3人后勤人員：5人車展活動主持人：1名（建議女性）DM派單員：10名以上物料準備，包括車展互動環節禮品30份/天訂車環節禮品60份/天；各車型錄建議數量：K5、K4、K3、K2、K3s：2000份 智跑：1804、0份 獅跑：1500份 秀爾、福瑞迪：1200份 賽拉圖：1000份；如何借車展提升銷量 為了使各專營店在車展上能夠取得更多的訂單量，廠家制定了車展促銷規劃。并提供車展促銷活動以供專營店自行選擇。請專營店在制定車展營銷方案時參考和借鑒以下車展各階段的一些建議，并制定出符合當地的車展促銷方案，以促進車展銷售。展前籌備 會議確定促銷政策后，各專營店應及時組織全司員工宣達促銷方針及政策，落實前期準備情況。另車展促銷主題參考如下（僅供參考）：指定活動2.“惠”動全城4.xx車展巔峰鉅惠 6.哈爾濱車展 xx提前放“價”8.感恩回饋遍全城 10.多重特惠 購車即享1.xx鉅惠哈爾濱車展 3.購車“油”禮5、 5.車展搶先“惠”7.“抓金風暴”限時搶購“惠”9.為“智”加油 智“惠”之選26.xx購車“團”建議活動 現車展促銷已不在單純比降價，還有品牌的軟實力。建議專營店針對車展需要同時整合多項廣宣手段，通過有效組織整合線上線下渠道的廣宣傳播，有效將我們的車展促銷信息露出，確保意向客戶參觀我們的展位以促進下定。內促說明 如何在車展期間提升銷售顧問的戰斗力將是專營店所不能忽視的重要問題。合理的內促設定能極大提高現場成交量。案例分享：某車展完善的獎勵制度，任務分解到組，到個人，用完善的激勵政策提升銷售業代土氣，達到提升銷量目的。總任務獎：獎勵銷售部全體：10000元每日獎：小組達成：達成目標100%獎6、500元；達成120%：按120%獎勵；100%達成率80%：按60%發放，達成率80%：無獎勵。個人達成：額外增加100元/臺冠軍獎：每日小組冠軍獎1000元，每日個人冠軍獎300元 車展效果，展期四天銷量351臺。車展培訓 反觀現在車展，銷售業代的展前培訓與品牌形象是有直接關系的，好的品牌形象有利于車展銷售的提升，因此建議專營店在車展前做以下培訓：車展品牌培訓，提升銷售業代對品牌的認識車展禮儀培訓，提升現場接待水平及品牌形象車展銷售培訓，更好的把握高意向客戶，促成下單展前動員銷售業代展前動員會 除了以上的內促政策及廣宣計劃的完善之外，在車展前期一定要給車展現場的銷售業代進行展前培訓和集中鼓7、勵打氣，用最好的狀態站在DYK的車展現場，贏得這場戰役。案例分享：1.展前，各店組織銷售業代動員會，為銷售業代鼓勵打氣，提升戰斗力2.展期，每天開展早晚例會，打氣及總結并安排接下來的工作3.當站車展展期為8天，通過專營店及銷售業代的努力，共計銷售586臺。意向客戶邀約 通過調查顯示，很多客戶會因車展期間的優惠政策而購車，建議專營店意向客戶邀約方式如下：短信群發預約銷售業代自有意向客戶預約車展前期廣告預約建議活動指定活動展期現場集客DM派發人員安排展前由專營店聘請至少10名DM派單員，培訓專業話述。活動區域分布如下：1.展館周邊公交站、地鐵站2.展館出入口3.在DYK展臺主要通道DM單張印刷要求8、由專營店進行印刷，數量為至少2000份/天。規格：A4 250g雙面銅版紙信息：展示車型、熱門車型簡介、品牌展臺位置、專營店聯系信息、優惠活動、促銷信息等模板-正面模板-背面由專營店填寫相關車展信息填寫車展優惠簡版信息DM派發人員服裝制作要求由專營店制作DM人員服裝，規劃必須使用xxlogo色為T-Shirt主色調，并印上DYK logo。(如示例）前臺禮品派發通過前臺禮品派發起到聚客及意向客戶的收集。廠家在展期提供礦泉水400瓶/天。另專營店可準備一些小禮品放前臺派發。主持人 由當地專營店聘請車展活動專業主持一名，調動現場氣氛。要求如下：1.端莊嚴謹的外表；2.令人愉悅的聲音、言語表達清晰；9、3.具有親和力，具備幽默感；4.應變能力強，良好的現場把控能力；展期聘請車展活動主持人，由運營公司統一管理，在車展前將給主持培訓車展知識及互動環節彩排，在車展期間與觀眾互動，派發禮品，介紹車展促銷信息。具體工作內容包括：1.調節現場的氣氛2.表演前的節目預告3.車展互動4.互動禮品參考廠家提供專營店可選擇建議：環保袋、氣球、扇子等舉牌人員安排 外聘6名學生，主要巡游于展館各競品品牌展區周圍，吸引客戶轉移視線，關注本品牌.二維碼換取禮品1.制作印有xx二維碼的道具，在展館各入口游走展示掃描。2.客戶端發送展臺位置、優惠政策，吸引客戶到展臺參觀建議活動指定活動車模傘U盤購車風云榜 由專營店制作，借10、助風云榜提升銷售業代信心，以及顯示品牌實力。同時也給消費者信心，助推現場銷量。（可參考模版）訂車互動 每場演出活動結束后，主持人與車展現場觀眾互動游戲，獲得精美小禮品。現場成功訂單客戶可獲得砸金蛋幸運大轉盤的機會，獲得相應獎品。參與現場互動促銷方式后，專營店需選擇在車展現場的促銷活動，確認后與運營公司索要設計模版p砸金蛋p幸運大轉盤展期訂單達成建議活動指定活動建議促銷活動活動名稱：xx車展促銷活動預存1000抵10000購車款活動規則：1.按照車展開始前15天內預存購車款客戶在車展現場享受車展優惠價的同時還能夠享受預存1000抵10000指定車型購車款的活動。2.此活動可作為銷售業代給予未成交11、客戶的促銷政策，通過此活動能夠減少客戶的流失。3.車展期間購車其他活動照常參與，例如：砸金蛋、購車風云榜簽名合影等。4.活動從車展前15天開始接受預存直到開展。針對車型為：秀爾、獅跑。活動流程：優惠政策建議：預存1000抵10000（具體數額可根據當地的具體情況制定）只是針對指定車型，比如：秀爾、獅跑。抵用券模版活動物料準備活動名稱：xx車展促銷活動車展限量版拍賣1.主持人現場講解拍賣的程序，針對K5及智跑的高配車型安裝特別配置只在車展期間進行限量版的拍賣。2.確認基礎價格之后，在車展現場每日一次展開活動，既可以拿到直接客戶同時還可增加展臺上觀眾的人氣。3.到場的意向客戶均可參與此活動。以舉手12、作為加價的標準，一次舉手最少加價1000元人民幣。活動流程：制定優惠政策建議：針對K5及智跑的高配車型進行增配，成為針對車展的限量版車型，在車展期間進行拍賣。設定較為吸引的價格作為基礎。車展限量版拍賣信息建議促銷活動1建議促銷活動2建議促銷活動活動名稱：xx車展促銷活動秒殺全城活動規則：1.主持人現場組織。在車展的特定一天，比如周六下午進行此活動。僅此一次。2.此活動可作為清庫存車型來進行，具體有兩種方式可選，1、在周六下午2點到3點活動進行的這段時間內下定的即可享受秒殺價。2、在活動期間針對指定車提前設定好較為優惠的秒殺價格，主持人拿著封在信封內的價格組織活動，讓參與活動的客戶競猜價格，當客13、戶填寫好自己心中的秒殺價后，主持人打開信封亮出秒殺價，最接近的則享受該價格。針對車型：秀爾、獅跑。3.車展期間購車其他活動照常參與，例如：砸金蛋、購車風云榜簽名合影等。活動流程：優惠政策建議：要有讓客戶心動的秒殺價（具體數額可根據當地的具體情況制定）只是針對指定車型，比如：秀爾、獅跑。活動名稱：xx車展促銷活動團購大戰活動規則：1.主持人現場講解團購活動流程以及針對的車型：K5或智跑，先公布10個訂單的團購優惠政策，讓銷售顧問充分利用此游戲規則，刺激客戶下單。2.期間可進行主持人互動，參加小游戲回答問題贏取小禮品，吸引人氣；告知下訂客戶到指定處登記。3.當訂單數接近15個時，主持人播報現場戰況14、，提升現場下訂踴躍氣氛。4.當訂單數超過15個，主持人馬上公布終極團購優惠政策。活動流程：制定優惠政策建議：此活動針對車型為：K5或智跑、設定訂單數和優惠額，同時也可利用本次活動使車展現場的人氣集聚提升。建議促銷活動3建議促銷活動4車展時間節點及聯系方式2015DYK地方車展哈爾濱站重要時間節點1.標準演藝活動車展模特高品質感專屬模特人氣UP模特走秀+站車展示目的：模特走秀吸引來賓，聚集人氣，促進來賓主動了解xx汽車的企業文化及品牌車型；站車展示持續吸引來賓長時間的駐足，予銷售人員提供更多時間挖掘潛在客戶。智 造 經 典 惠 創 未 來2.演藝人員推薦模特人數：6位附件：NO 2身高：175N15、O 3身高：177NO 5身高：175NO 6身高：176NO 1身高：177NO 4身高：175車展模特模特走秀流程集合時間：8：30（演員休息室集合，換裝、化妝）午休時間：12：00-13：30（午餐休息時間）清場時間：16：30（于演員休息室更換服裝）智 造 經 典 惠 創 未 來3.演藝人員管理 集合時間為早例會前20分鐘；早例會，于活動當日8：30。在展區內進行，主要溝通當天的工作、安排活動注意的事項與細節。晚例會，于活動當日結束后20鐘在展區內進行，總結當天活動所遇到的問題，并找到解決方案。在展館內無論何時，只要身著制服，就要代表起亞品牌形象，注意保持儀表儀容整潔大方，言行文明。可16、以在休息間休息或去衛生間，不能到展館其他展臺參觀。不得在現場任何地方吸煙。各銷售人員穿著統一工作服，按時到達展位休息間，不遲到，不早退。如有特殊情況，需要離開，請提前請假，獲準后，可以離開。按照分工，按時輪換，不能私自離崗。不接、打手機，發短信（不得攜帶手機）。每天參加一早一晚的總結會。不大聲喧嘩，認真耐心為參觀者解答。與參觀者發生糾紛時，應及時將其勸導至后臺休息區解決。4.經銷商管理工作概要n車輛在展示車輛旁安排銷售人員，對展示車輛進行解說交換名片，留存客戶資料，延續銷售；對索取參展車輛說明書的顧客，引導至問訊處領取；n洽談室與意向客戶深入溝通，以完成銷售或約見專營店為目的；維護室內秩序及衛17、生。n作息不得遲到、早退；指定休息區域休息不得喧嘩。外出展區需向負責人當面告知，并按規定時間返回，保證展區在崗人員數量；n服務規范標準用語、微笑、手勢、站姿、引導方式等；維護展區內秩序及衛生、及時清理垃圾，清除其他品牌宣傳冊；不得在展臺交頭接耳、聊天、接撥電話。n其他不要攜帶貴重物品進場，妥善保管個人用品；按時參加例會，整理物料等資料，及時配合統計通報。禁止在非吸煙區吸煙儀表形象：標準規范工裝，皮鞋，文件夾；保持服飾干凈整潔無褶皺無異味；保持個人衛生、指甲頭發潔凈（女性淡妝）工牌及參展證件標準佩戴；1.不得佩戴首飾或手表等易損展車的配飾 經銷商品牌代表服裝要求經銷商（男）服裝標準：1、黑色西裝18、上衣 2、黑色西褲 3、專色領帶 4、白色襯衫 5、黑色皮鞋+黑色襪子經銷商（女）服裝標準：1、黑色西裝上衣 2、黑色西服裙 3、白色襯衫 4、膚色絲襪 5、黑皮鞋 經銷商儀表形象/服裝要求/工作概要集合、例會集合、例會物料的準備與補給物料的準備與補給現場數據統計現場數據統計非在崗要求非在崗要求在崗要求在崗要求各專營店每日需統計現場銷售情況，主打車型著重統計，各宣傳單頁的充分準備，發放安排，補給安排。經銷商注意重點智 造 經 典 惠 創 未 來5.進車與展車管理外觀1、車身外觀漆面光亮，無米點，水跡、劃痕及掉漆等，后備箱清潔無雜物。2、車身除前擋風玻璃3C認證標志外，其他標志全部清理干凈痕跡，19、不得粘貼各 專營店自制不干膠信息等。3、前機器蓋內手可觸到處清潔無塵并均勻噴上表板臘。4、前后安裝原廠車銘牌，中文在上，英文在下5、輪胎內外側清潔，擋泥板清潔，LOGO平衡。（見圖一）6、上展臺前全車必須水清洗完成，車前蓋內發動機清洗完畢。7、開去展館途中不能開空調，避免空調水滴落到展臺木地板上。內飾1、儀表盤光亮無灰塵，油表顯示足夠的油量（足夠往返專營店）。（見圖二）2、皮甲清潔、打蠟上光，前排座椅位置一致，所有頭枕放至最低位置。（見圖 三）3、安全帶規整。4、拆除點煙器、煙灰缸，抽屜、儲存格內不得有說明書或任何宣傳單張。5、配套全新原廠腳墊，注：黑內飾的車配黑腳墊。6、所有內部塑膠保護膜撕20、掉。配件1、原廠配套天線。（見圖三）2、車鑰匙兩臺配備齊全，粘貼好信息標簽專營店名稱、車型。3、千斤頂等工具齊全4、清潔工具：準備專業清潔工具，與展車同到場館，包括：清潔外觀用的麂皮、毛巾、水桶等，清潔輪胎用的清潔劑，清潔車輛外觀及皮具的清潔劑，以及 上光表板臘等。圖一圖二圖三輪轂上的LOGO水平調正儀表光亮無灰塵座椅靠墊位置一致進車車美要求注意事項 由運營公司指派專人進行驗收，驗收合格后蓋上相應的車衣，有清潔該車負責人填寫展車及鑰匙交接表后方可交接車鑰匙。展期結束時，由專營店經理簽名后方可領回車鑰匙。展車準備車輛運送人員運送會議展車展館外集合展示車輛進場展示車輛準備展示車輛清掃車輛交接檢查車21、輛是否符合清潔美容5S標準車輛操作裝配檢查車輛清潔工具攜帶車油燃油準備（控制來回油量即可）KIA原廠腳墊車輛進場證確認變壓器安裝防盜系統拆除點煙器拆除煙灰缸拆除座位位置調節抽走車輛說明書喇叭系統拆除按照車輛進入自檢表檢查車輛司機及聯糸方式確定行駛路線確定集合地點商定確認所有車輛是否到齊按照展臺車輛擺放的順序進場車輛上臺定位內飾清潔座位膠膜去除、皮甲打蠟儀表盤清掃行李箱清潔車身清潔車窗清潔車后鏡清潔輪胎清潔、打臘輪胎LOGO調正進車流程智 造 經 典 惠 創 未 來6.進車與展車管理展車到位l展車由DYK/當地經銷商提供；l展車需在進入展場前預先進行全面清洗及內部吸塵；l新車在擺放就位后其座椅上22、及車內相關部件保護塑料膜需去除；l當地經銷商根據展位需求擺放車輛；l車輛擺放時需用千斤頂將車輛四輪的起亞車輪標志成水平狀態放置。展車安全與撤展l搭建供應商提供展車的車罩，在展車專職人員清潔后，蓋上車罩；l白天由值班人員，經銷商銷售顧問，車輛清潔人員共同檢查負責；l運營公司負責人將聯系當地經銷商協調展車撤展事宜；l在展車撤離展場前，任何展位結構/燈具/家具等都不能擅自提前拆除；l待展車安全撤離展場后展臺上的其它物品方可安排撤離。車輛清潔，保養l展車運輸到活動現場要先進行一次全面的清潔及保養；l一天不間斷清潔，具體時間看現場安排；l展車在活動開始前必須做一次全面的清潔，每場表演間隙做一次全面清潔；l展車區域一共有兩名專職的維護清潔人員在現場隨時對展車進行清潔。展車到位展車安全與撤展車輛清潔、保養智 造 經 典 惠 創 未 來