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1、成都xx軟件有限公司銷售部工作手冊2013年5月目錄1.1 崗位職責及任職要求1.2 銷售部總經理1.3 銷售副總經理1.4 片區經理、片區副經理1.5 銷售員1.6 商務經理1.7 銷售助理（售前）1.8 銷售助理（售中、售后）1.9 銷售助理（跟單、售后）1.10 銷售助理（成品庫管理員）1.11 發貨管理員1.12 成品庫包裝員2.0 銷售部管理制度2.1 目的2.2 適用范圍2.3 銷售部組織結構圖2.4 銷售部職責2.5 銷售人員評級方案2.6 工作任務2.7 獎懲2.8 提成方案2.9 市場調研制度2.10 產品訂單評審制度2.11 3.0 作業指導書4.0 質量記錄崗位職責1.12、 銷售部總經理1.1.1 崗位職責：1.1.1.1 需求分析、銷售預測；1.1.1.2 進行公司整體銷售規劃，制定銷售和回款計劃；1.1.1.3 監督、指導各片區銷售工作，督促回款進度；1.1.1.4 監督、促進新產品的推廣；1.1.1.5 決策市場推廣活動投放方案；1.1.1.6 審批市場調研報告；1.1.1.7 外聘專家管理；1.1.1.8 組建銷售及銷售后勤團隊，評估業績。1.2 銷售副總經理1.2.1 崗位職責：1.2.1.1 協助銷售總經理進行部門管理、外勤人員績效考核；1.2.1.2 規劃新產品的推廣和新市場的拓展方案并實施；1.2.1.3 組織市場調研工作；1.2.1.4 展會方3、案和籌備；1.2.2 任職要求：1.2.2.1 1.3 片區經理、片區副經理1.3.1 崗位職責：1.3.1.1 參與制定或協助公司執行相關政策和制度；1.3.1.2 管理、指導、培訓及評估片區成員，對其職業規劃進行指導及示范；1.3.1.3 收集、整理、分析市場動態和競爭對手狀況；1.3.1.4 匯總、分析、維護客戶關系，規范經銷商管理；1.3.1.5 銷售運作，包括計劃、組織和進度控制；1.3.1.6 市場拓展：推廣新產品、開發新市場等；1.3.1.7 規劃本片區會議；1.3.1.8 片區副經理有義務協助片區經理進行團隊管理。1.3.2 片區經理評級標準：1.3.2.1 基本素質：嚴于律己4、，時刻體現積極的精神面貌，富有開拓精神，勇于承擔責任，具有大局觀和強烈的團隊意識。1.3.2.2 管理能力：具備持續的核心領導力和團隊協調能力，能高效推動實現團隊目標；言傳身教，積極培養新人，對團隊成員的職業規劃進行指導和示范作用。1.3.2.3 市場控制：具備較強的市場分析、營銷、推廣能力，能全面掌握市場信息、引導客戶需求，規范經銷商管理；從銷售和客戶需求的角度，能夠對產品研發和質量改進提供指導性建議；個人完成銷售額不低于150萬。1.3.3 片區副經理任職要求：1.3.3.1 基本素質：待人誠懇謙遜，工作積極主動、認真負責，富有團隊精神，執行力強，配合度高，具有豐富的產品知識和技能，良好的5、工作習慣，嚴格要求自己，在團隊中起到模范帶頭作用。1.3.3.2 工作能力：具備良好的人際溝通、協調能力，分析和解決問題的能力；具有豐富的客戶資源和客戶關系，業績優秀，上一年個人完成銷售額達到100萬，至少獨立完成一個金額20萬以上的合同。1.4 銷售員職責1.4.1 崗位職責：1.4.1.1 收集、整理、分析市場動態和競爭對手狀況；1.4.1.2 匯總、分析、維護客戶關系；1.4.1.3 在片區經理指導下，完成售前、售中、售后服務及回款任務；1.4.1.4 推廣新產品；1.4.1.5 參與各展示會議。1.4.2 任職要求：1.4.3 1.5 商務經理職責1.5.1 崗位職責：1.5.2 銷售6、部日常行政事務管理；1.5.3 制定本部門管理制度及業務流程；1.5.4 協助銷售總監執行公司營銷政策，完成下達的銷售任務；1.5.5 協助銷售總監管理銷售人員工作計劃的執行過程；1.5.6 協調外部客戶需求與內部服務之間的聯接；1.5.7 協調排產及跟進；1.5.8 管理、指導、協助商務人員；1.5.9 制作、統計、分析銷售報表；1.5.10 客戶接待。1.5.11 1.6 銷售助理（售前）職責1.6.1 產品咨詢應答；1.6.2 維護、更新、發布產品資料；1.6.3 執行媒介推廣計劃：1.6.3.1 電子商務運作；1.6.3.2 廣告投放；1.6.3.3 展會聯絡；1.6.3.4 會議資料7、保管；1.6.4 協助投標：1.6.4.1 協報客戶招標計劃；1.6.4.2 搜集招標信息，編制投標文件，協助交納、催收投標費用；1.6.4.3 制作授權資料；1.6.5 執行科研文章獎勵政策；1.6.6 客戶接待。1.7 銷售助理（售中、售后）職責1.7.1 產品咨詢應答；1.7.2 更新用戶清單；1.7.3 制作銷售、試用合同，跟蹤合同簽訂和反饋狀況；1.7.4 制作銷售訂單；1.7.5 聯絡開票事宜；1.7.6 協助催款；1.7.7 回訪用戶；1.7.8 錄入、整理銷售類文檔；1.7.9 核算安裝、售后費用；1.7.10 客戶接待。1.8 銷售助理（跟單、售后）職責1.8.1 產品咨詢應8、答；1.8.2 客戶信息整理；1.8.3 跟單：1.8.3.1 統計備貨需求；1.8.3.2 跟進采購、生產進度，保障出貨；1.8.3.3 聯絡客戶并通知庫房發貨，跟蹤簽收狀況，登記發貨信息；1.8.3.4 協助代購產品詢價和采購；1.8.3.5 協助銷售員和經銷商驗收；1.8.3.6 銷售數據統計；1.8.4 售后服務：1.8.4.1 處理返修貨物；1.8.4.2 協助銷售員收取維修費；1.8.5 客戶接待。1.9 銷售助理（成品庫房管理員）職責1.9.1 制作、統計銷售報表1.9.2 收貨：1.9.2.1 成品入庫驗收，辦理入庫手續；1.9.2.2 接轉退貨；1.9.2.3 催收、辦理借用9、參展等物品退回銷賬手續。1.9.3 發貨：1.9.3.1 安排包裝，辦理出庫手續；1.9.3.2 辦理借用、參展等物品領用手續。1.9.4 保管：1.9.4.1 成品及說明書等隨機資料的分類存放與保管；1.9.4.2 監控產品及包裝材料安全庫存；1.9.4.3 定期盤點，核對數據；1.10 發貨管理員職責1.10.1 根據發貨通知配揀成品、隨機資料；1.10.2 記錄出庫機號、包裝狀況等；1.10.3 協助包裝；1.10.4 物流交接。1.11 成品庫包裝員職責1.11.1 合理碼放、搬運入庫成品；1.11.2 包裝成品和其他物資；1.11.3 協助發貨管理員與物流交接。2.0 銷售部管理制10、度2.1 目的為更好的配合公司營銷戰略，明確銷售部員工崗位職責，規范銷售行為，調動員工的積極性和能動性，進而實現銷售部的戰略目標，根據公司相關管理規定，特制定本管理制度。2.2 適用范圍適用于全體銷售人員和銷售后勤。2.3 銷售部組織結構圖2.4 銷售部職責：2.4.1 進行市場調研、信息收集工作，掌握市場動態，分析發展趨勢，提出改進方案；2.4.2 建立、維護各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；2.4.3 確定營銷策略，制定銷售計劃和回款計劃，進行目標分解，并執行實施；2.4.4 提供售后服務和技術支持，確保顧客滿意度；2.4.5 制定市場推廣方案并實施；2.4.6 開拓新市場，包括11、海外市場；2.4.7 試用、審核、推廣新產品；2.4.8 合理進行銷售部預算控制。2.5 銷售人員評級方案2.5.1 定級：2.5.1.1 普通銷售員的定級由本人提出，片區經理推薦，由銷售總監批準同意，報人力資源部備案簽勞動合同。2.5.1.2 片區經理及副經理的定級由公司綜合考評，獲得公司榮譽獎勵可作為考評加分要素。2.5.2 普通銷售員評級標準：2.5.2.1 1級：新進銷售員，轉正后為1級；2.5.2.2 2級：1年以上本崗位工作經驗，上一年的個人銷售額達到20萬；2.5.2.3 3級：2年以上本崗位工作經驗，銷售工作能獨當一面，上一年的個人銷售額達到50萬。2.5.3 片區副經理評級標12、準：2.5.3.1 基本素質：待人誠懇謙遜，工作積極主動、認真負責，富有團隊精神，執行力強，配合度高，具有豐富的產品知識和技能，良好的工作習慣，嚴格要求自己，在團隊中起到模范帶頭作用。2.5.3.2 工作能力：具備良好的人際溝通、協調能力，分析和解決問題的能力；具有豐富的客戶資源和客戶關系，業績優秀，上一年個人完成銷售額達到100萬，至少獨立完成一個金額20萬以上的合同。2.5.3.3 降級：不能有效配合團隊工作并完成團隊銷售任務。2.5.4 片區經理評級標準：2.5.4.1 基本素質：嚴于律己，時刻體現積極的精神面貌，富有開拓精神，勇于承擔責任，具有大局觀和強烈的團隊意識。2.5.4.2 管13、理能力：具備持續的核心領導力和團隊協調能力，能高效推動實現團隊目標；言傳身教，積極培養新人，對團隊成員的職業規劃進行指導和示范作用。2.5.4.3 市場控制：具備較強的市場分析、營銷、推廣能力，能全面掌握市場信息、引導客戶需求，規范經銷商管理；從銷售和客戶需求的角度，能夠對產品研發和質量改進提供指導性建議；個人完成銷售額不低于150萬。2.5.4.4 未完成當年基本任務，公司可根據具體情況調整工作崗位。2.6 工作任務2.6.1 個人工作任務：片區經理60萬，片區副經理40萬，3級銷售人員30萬，2級銷售員20萬，1級銷售員15萬，工作任務不提成。2.6.2 片區工作任務：片區銷售人員工作任務14、的累加。2.6.3 公司根據各片區經理及相關銷售人員工作狀態及任務完成情況，及時調整片區經理及銷售人員的工作崗位，必要時可解除其職務。2.7 獎懲：2.7.1 銷售外勤：所在片區完成基本任務110%，該片區超額獎為1個月基本工資/人；所在片區完成基本任務120%，該片區超額獎為2個月基本工資/人；所在片區完成基本任務150%，該片區超額獎為3個月基本工資/人；所在片區完成基本任務200%，該片區超額獎為6個月基本工資/人；2.7.2 銷售內勤：公司整體完成基本任務110%，超額獎為1個月基本工資/人；公司整體完成基本任務120%，超額獎為2個月基本工資/人；公司整體完成基本任務150%，超額獎15、為3個月基本工資/人；公司整體完成基本任務200%，超額獎為6個月基本工資/人；2.7.3 銷售部全員：公司整體完成科研銷售任務120%，超額獎為1個月基本工資/人；公司整體低于科研銷售任務 80%，扣罰 1個月基本工資/人。2.7.4 銷售內勤實行績效考核：月工資=月基本工資+月績效工資績效分/100。績效考核表1：職務：銷售助理/發貨管理員 姓名：項目序號考核內容分值（分）扣罰（分）得分（分）說明態度10%1儀容儀表、精神面貌12遵守公司規章制度13工作積極性24工作責任心25工作配合度4能力20%6專業技術水平57接聽電話的態度和技巧58工作效率59與部門內外人員的協調5業績70%10任16、務完成情況4011單據準確性30其它12加分項本月合計總分：績效考核表2：職務：成品庫包裝員 姓名：項目序號考核內容分值（分）扣罰（分）得分（分）說明態度10%1儀容儀表、精神面貌12遵守公司規章制度13工作積極性24工作責任心25工作配合度4能力20%6專業技術水平107工作效率58與部門內外人員的協調5業績70%9任務完成情況4010裝箱準確性30其它11加分項本月合計總分：2.8 提成方案2.8.1 銷售提成項目的定義：2.8.2 科研產品：HF系列超級抗干擾電生理實驗系統、微操作器、微拉制器、微電極放大器等，TM-Vision系列行為學實驗系統，BP-X00系列大小鼠無創血壓測量系統，17、BW-200生理無線遙測系統等。2.8.3 新型市場：xx公司完全沒有進入的市場，如中小學市場。2.8.4 新產品 ：HF系列超級抗干擾電生理實驗系統，TM-Vision系列行為學實驗系統，BL-420VHD生物機能實驗同步演示系統高清版，JR系列新型加熱兔鼠臺。2.8.5 軟件產品：VBL系列醫學機能虛擬實驗系統，艾瑟爾產品、瑞特產品。2.8.6 維修費 ：維修費的收取由片區經理與銷售人員協商確認。售后服務單須填寫完整（包括出廠編號、故障現象、維修措施、維修結果），有用戶蓋章或簽字，于2個月內交回公司（逾期作廢），由銷售助理回訪確認后生效，做為結算售后服務費用的依據。產品維修服務費收取標準序18、號購買年限用戶承擔備注基本維修費零件費運費13年及以內0003年免費保修；傳感器等低值易耗品1年免費保修23-5年5%(產品報價)035-8年10%(產品報價)48年以上30%(產品報價)8年為產品保用期限，超出期限無保修價值2.8.7 銷售外勤銷售提成比例：2.8.7.1 由多名銷售人員共同完成的合同，由片區經理協調分配；2.8.7.2 由片區經理或普通銷售員獨立完成的合同，依據以下指導比例提成：片區經理獨立完成的合同提成比例提成項目總提成片區經理片區協調備注普通產品3%2%1%科研產品3.5%2.5%1%新型市場4%3%1%新產品4%3%1%軟件產品xx4%3%1%艾瑟爾/瑞特6%4%2%19、維修費10%10%0普通銷售員獨立完成的合同提成比例提成項目總提成片區經理銷售員備注普通產品3%1%2%科研產品3.5%1%2.5%新型市場4%1%3%新產品4%1%3%軟件產品xx4%1%3%艾瑟爾/瑞特6%2%4%維修費10%010%2.8.7.3 同一產品屬于多個提成項目的，提成比例依據就高原則。2.8.8 代理產品的提成：2.8.8.1 代理產品銷售額高出進價40%以上部分作為提成基數。2.8.8.2 直接銷售人員提取提成基數的6%，營銷部提取提成基數的6%用于支持營銷工作的開展，并公開營銷費用的收支。2.8.8.3 提取代理產品提成應在收齊該合同全部貨款之后進行。2.8.9 片區經理20、提成限額：2.8.9.1 片區經理的提成不超過本片區總提成的50%。2.8.10 銷售內勤提成比例2.8.10.1 銷售內勤提成總比例為：（本年度到款-代理）0.3%。2.9 市場調研制度2.10 訂單評審制度2.10.1 評審的目的為確保合同規定的產品要求合理、明確并能夠實現，應對明確的文件進行評審，以確保：2.10.1.1 產品要求（包括顧客的要求和公司自行確定的附加要求）得到規定；2.10.1.2 顧客沒有以文件形式提供要求時（如口頭訂單），顧客要求在接受前得到確認；2.10.1.3 與以前表述不一致的合同或訂單要求（如投標或報價單）已予經解決；2.10.1.4 公司有能力滿足規定的要求21、。2.10.2 評審對象合同草案、技術協議草案及口頭訂單、會議展示要求等。2.10.3 評審時機在提交投標書、接受合同或訂單、產品展示之前，銷售部應已識別的顧客要求及本公司確定的附加要求組織相關部門對標書、合同、會議展示要求實施評審。2.10.4 評審方式2.10.4.1 常規合同：對公司定型產品所定的合同，生產部、采購部、質量部分別對生產能力、交貨日期、物料采購能力、檢驗周期進行評審，由相應負責人填寫產品訂單評審表并簽名確認；然后銷售部綜合各部門意見，并對合同條款的適用性、完整性、明確性等進行評審，并填寫產品訂單評審表的相關欄目，銷售部商務經理簽名確認即完成評審。2.10.4.2 特殊合同：對常規合同以外的所有銷售合同，包括新產品開發或有定型產品訂制要求的合同，除生產部、采購部、銷售部，進行常規評審外，研發部經理應評審產品的設計開發能力（包括對顧客潛在要求及產品有關的法律法規要求的評審）、質量部確保產品質量要求的檢測能力進行評審，并在產品訂單評審表中簽名確認。產品訂單評審表報總經理批準。2.10.4.3 在評審過程中，評審人員對產品要求有關內容提出問題或修改建議時，由銷售部負責與顧客聯系，征求其書面意見。2.10.4.4 銷售部負責保存產品訂單評審表、合同及其他相關文件，包括對于評審過程中提出的問題的解決及評審結果的實現等跟蹤措施的記錄。