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1、本資料由三個(gè)皮匠管理資源文庫(kù)整理收集（網(wǎng)址：）采購(gòu)管理連鎖超市公司采購(gòu)管理的業(yè)務(wù)流程 連鎖超市公司在商品采購(gòu)計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購(gòu)作業(yè)的具體流程，如圖3-2。供應(yīng)商準(zhǔn)入制度-供應(yīng)商接待制度-簽定采購(gòu)合同-下訂單-商品質(zhì)量監(jiān)督-付款1供應(yīng)商準(zhǔn)入制度供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過(guò)相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購(gòu)人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問(wèn)供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2供2、應(yīng)商接待制度為了規(guī)范采購(gòu)行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)應(yīng)在公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購(gòu)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。采購(gòu)計(jì)劃包括各類(lèi)別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷(xiāo)計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷(xiāo)活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷(xiāo)方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購(gòu)合同。3簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同中有八個(gè)方面是必備的條款：(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。(2)整體交易額。包括每3、一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷(xiāo)、委托銷(xiāo)售需附的特殊條件等。(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車(chē)種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當(dāng)條件。(8)促銷(xiāo)服務(wù)事項(xiàng)。4下訂單訂單這項(xiàng)工作由采購(gòu)部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷(xiāo)影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接4、受過(guò)程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷(xiāo)影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不必要的損失。5商品質(zhì)量監(jiān)控對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過(guò)驗(yàn)收工作來(lái)實(shí)現(xiàn)， 由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠(chéng)度外，還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下：商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)；商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)；商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)；商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)；進(jìn)貨廠商送貨車(chē)輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)； 進(jìn)貨5、廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)；退換貨的檢查事項(xiàng)；送貨人員的檢查事項(xiàng)；其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。6付款 財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況支付貨款。 超級(jí)市場(chǎng)如何做好采購(gòu)工作 做好商品采購(gòu)，先要確定商品定位。要明確目標(biāo)顧客是哪些，選擇什么樣的商品才能滿足這些目標(biāo)顧客的需求。采購(gòu)商品時(shí)，采購(gòu)員不僅負(fù)責(zé)制訂銷(xiāo)售與采購(gòu)的計(jì)劃、采購(gòu)商品、收集有關(guān)信息等工作，還應(yīng)負(fù)責(zé)商品業(yè)務(wù)管理、促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)管理，以及做出預(yù)算成績(jī)并予以協(xié)調(diào)，就商品知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)人員等。超市所經(jīng)營(yíng)的商品十分龐雜，這些數(shù)以千萬(wàn)計(jì)商品的銷(xiāo)售狀況都會(huì)隨著種種因素變化而有所變化，采購(gòu)人員必須針對(duì)這些變動(dòng)因素，進(jìn)行科學(xué)分析，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售趨勢(shì)，然后決定適6、當(dāng)?shù)挠嗀浟俊?duì)采購(gòu)作業(yè)采取針對(duì)一系列參考指標(biāo)加以評(píng)估，從而達(dá)到有效控制采購(gòu)環(huán)節(jié)的作用。見(jiàn)表3-1，3-2。表3-1 阻礙超市采購(gòu)效率的八大要因 針對(duì)以上要因，合格的采購(gòu)人員應(yīng)該從以下方面作好自我考核： 表3-2 采購(gòu)人員自我考核表 解百優(yōu)化采購(gòu)流程，推動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng) - 1995年，杭州解百集團(tuán)股份有限公司開(kāi)始發(fā)展超市連鎖經(jīng)營(yíng)。在發(fā)展過(guò)程中，積極借鑒吸收國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一條切實(shí)可行的連鎖發(fā)展之路。 一、落實(shí)組織機(jī)構(gòu)，規(guī)范采購(gòu)流程在采購(gòu)和配送方面，解百集團(tuán)制定了一套較為規(guī)范的操作流程和配套的組織機(jī)構(gòu)與規(guī)章制度，把加強(qiáng)商品采購(gòu)管理放到極其重要的位置。設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的采供部，下設(shè)專(zhuān)職采購(gòu)人7、員和三信員。采購(gòu)人員由一批綜合素質(zhì)較強(qiáng)、具有一定的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和公關(guān)談判技巧的人員組成，負(fù)責(zé)新渠道引進(jìn)和新產(chǎn)品引進(jìn)；三信員(質(zhì)量、計(jì)量、物價(jià)管理員)負(fù)責(zé)商品質(zhì)量把關(guān)，并直接參與新品引進(jìn)的資質(zhì)審核，包括商品質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格、標(biāo)識(shí)、標(biāo)志、合同的審核，引進(jìn)的新產(chǎn)品必須做到證件齊全。各連鎖門(mén)店專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售促進(jìn)，并不具有獨(dú)立的進(jìn)貨權(quán)。新品引進(jìn)后配送到各門(mén)店，門(mén)店銷(xiāo)完后向采供部提出要貨計(jì)劃，采供部保證在兩天內(nèi)將貨品配送到要貨門(mén)店，實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。這種“進(jìn)銷(xiāo)分離”的經(jīng)營(yíng)模式，使各個(gè)崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購(gòu)員一心一意鉆研市場(chǎng)需求，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)8、，提高業(yè)務(wù)能力，引進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路的商品；不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商品的類(lèi)別和品種；門(mén)店則專(zhuān)門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、提高促銷(xiāo)水平，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這種模式為凈化進(jìn)貨渠道、杜絕人情貨，引進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的商品提供了機(jī)制上的保障。二、強(qiáng)化商品控制，完善淘汰機(jī)制解百集團(tuán)建立起一套商品控制和淘汰機(jī)制，主要措施有：1引入計(jì)算機(jī)POS系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方便、快捷、準(zhǔn)確的特性對(duì)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存進(jìn)行全過(guò)程動(dòng)態(tài)控制，掌握商品的動(dòng)銷(xiāo)情況。2質(zhì)量控制，把好商品質(zhì)量關(guān)。進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持“六不進(jìn)”原則，即：假冒偽劣產(chǎn)品不進(jìn)無(wú)廠名、無(wú)廠址、無(wú)合格證產(chǎn)品不進(jìn)；不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)法律法規(guī)產(chǎn)品不進(jìn)；索證不齊產(chǎn)品不進(jìn)；進(jìn)貨渠道不正產(chǎn)品不進(jìn)；來(lái)路不明、有疑問(wèn)產(chǎn)品不進(jìn)9、；上柜時(shí)堅(jiān)持商品檢查驗(yàn)收，超市每月定期和不定期對(duì)商品進(jìn)行抽查，并形成制度，對(duì)于不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決不予上柜。3對(duì)同類(lèi)商品的品種實(shí)行嚴(yán)格的控制，對(duì)于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對(duì)此類(lèi)商品的品牌要求不高，所以要控制同類(lèi)商品的重復(fù)和重疊；而對(duì)于那些品牌認(rèn)知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的品牌，細(xì)分目標(biāo)顧客群，從而提高銷(xiāo)售。 4對(duì)于新引進(jìn)的商品實(shí)行試銷(xiāo)制度，新產(chǎn)品引進(jìn)后配送到各門(mén)店，試銷(xiāo)3-6個(gè)月，如門(mén)店銷(xiāo)售不暢，該產(chǎn)品堅(jiān)決予以清退。 5換季商品及時(shí)撤換，騰出場(chǎng)地銷(xiāo)售當(dāng)季熱銷(xiāo)商品，提高場(chǎng)地的利用率。 6隨著商品市場(chǎng)的日益豐富，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)那些逐漸滯銷(xiāo)的商品及時(shí)淘汰，使超市10、商品常換常新，保持旺盛的生命力。 三、降低進(jìn)價(jià)成本，形成規(guī)模效應(yīng) 為了降低零售價(jià)格，解百集團(tuán)首先降低進(jìn)價(jià)成本，為此，公司采取了多種行之有效的辦法，如： 1對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，使他們掌握談判技巧，竭盡全力降低進(jìn)貨價(jià)格。 2利用公司的品牌、信譽(yù)效應(yīng)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道，吸引大量廠家主動(dòng)為我們提供價(jià)廉物美的商品。 3制定具體的進(jìn)貨原則：本地產(chǎn)品堅(jiān)持從廠家直接進(jìn)貨，擴(kuò)大一手貨的范圍；外地產(chǎn)品要從總代理處進(jìn)到最低價(jià)格的貨；減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本。 4擴(kuò)大連鎖范圍，發(fā)展直營(yíng)和加盟形式的便民超市和大型綜合超市，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售量，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低進(jìn)價(jià)成本。 5加強(qiáng)與廠家11、的合作，建立良好的工商關(guān)系，通過(guò)為供貨商提供良好的服務(wù)，及時(shí)反饋商品信息、及時(shí)結(jié)算或引進(jìn)一些產(chǎn)品已形成系列化的廠家進(jìn)店設(shè)立專(zhuān)柜等，使進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)一步降低，而廠家派往超市的促銷(xiāo)員，也使超市節(jié)省了大量的勞動(dòng)力成本。6掌握市場(chǎng)需求，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售為了及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，采購(gòu)人員改變以往商家坐等廠家和供貨商卜門(mén)推銷(xiāo)的被動(dòng)做法，采取多種渠道開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求，從而確定超市經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)。超市向周?chē)^(qū)居民和購(gòu)物顧客發(fā)放了近萬(wàn)張的調(diào)查表，征詢消費(fèi)者的意見(jiàn)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行調(diào)整，在加大非食品類(lèi)經(jīng)營(yíng)力度的同時(shí)，重點(diǎn)增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴(kuò)大了超市12、的銷(xiāo)售額。超市發(fā)展中心還針對(duì)個(gè)性化的消費(fèi)需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分發(fā)揮解百的牌譽(yù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出自己的經(jīng)營(yíng)特色，挖掘新的利潤(rùn)空間。 超市商品價(jià)格決定的方法 - 傳統(tǒng)的雜貨店或市場(chǎng)，其定價(jià)的方法為“買(mǎi)打賣(mài)罐”，例如：A醬油一打進(jìn)價(jià)是200元，則每罐賣(mài)20元，我們可以算出其總售價(jià)為：20元12(瓶)=240元，毛利率為： (240元-200元)240元=16.6這種定價(jià)起因于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的價(jià)格全由廠商主導(dǎo)者，而零售店與消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受。漸漸的步入消費(fèi)導(dǎo)向的時(shí)代，市場(chǎng)上漸漸有了比較，結(jié)果有些零售店為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，就把大品牌或暢銷(xiāo)的商品稍微降價(jià)，而將消費(fèi)者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述13、A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷(xiāo)售，而小品牌的B醬油也許一打進(jìn)價(jià)只要170元，每瓶原以17元銷(xiāo)售賣(mài)出，而此時(shí)可能調(diào)整為18元，此時(shí)A品牌的一打總價(jià)19元12(瓶)=228元，而毛利率為(228元-200元)228元=12.3，至于B品牌其一打售價(jià)為18元12瓶=216元，毛利率為(216-170元)216=21.3至于生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價(jià)方法為“公斤買(mǎi)市斤賣(mài)”，例如：1公斤用50元買(mǎi)的水果，則一市斤賣(mài)50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為50元0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率為：(50元-25元)50元=50。乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級(jí)包裝不易，不易保存，容易14、腐敗的特性，在設(shè)定價(jià)格時(shí)，如果沒(méi)有設(shè)定這么高的毛利，可能會(huì)虧本。一般而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買(mǎi)進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分大約只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)格，實(shí)際上只買(mǎi)進(jìn)了0.8公斤的貨，例如一公斤用100元買(mǎi)人，則其實(shí)際成本應(yīng)是：100元0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)方法去賣(mài)，每市斤賣(mài)100元，而一市斤的實(shí)際成本為125元0.5=62.5元，即指其毛利率實(shí)際僅有(100元-62.5元)100元=37.5，由于以此價(jià)格出售，仍有可能會(huì)有賣(mài)不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理。現(xiàn)在社會(huì)已進(jìn)入消費(fèi)者主義與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代，影響價(jià)格變動(dòng)的因素越來(lái)越多，但15、無(wú)論如何轉(zhuǎn)變，廠商總是要將價(jià)格定在成本最大的容許值范圍內(nèi)。至于現(xiàn)代價(jià)格的決定方法與步驟大致如下：一、確認(rèn)訂價(jià)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是為了要賺取利益，故其價(jià)格訂定必須牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤(rùn)目標(biāo)，但要如何來(lái)找出這個(gè)目標(biāo)呢?我們可從“損益平衡點(diǎn)”的觀念來(lái)著手，其公式為： 損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用（1-變動(dòng)成本銷(xiāo)貨凈額）=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用（1-成本率）=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用（毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率）假設(shè)一家400平米的超級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)月需要500萬(wàn)元之費(fèi)用，而超級(jí)市場(chǎng)平均的毛利率有20，且變動(dòng)費(fèi)用率為“0”損益平衡點(diǎn)為：500萬(wàn)元0.2=2，500萬(wàn)元，亦即該超市每個(gè)月要做2，500萬(wàn)元之營(yíng)業(yè)額才不會(huì)虧本。如果16、我從另一個(gè)角度來(lái)看，一家超市在商圈調(diào)查時(shí)，估計(jì)每個(gè)月可做3，000萬(wàn)元之生意，而該超市估計(jì)的費(fèi)用支出每月需600萬(wàn)元，則其平均毛利率必須控制在600萬(wàn)元3，000萬(wàn)元=20，才算平衡，亦即毛利率如低于20則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤(rùn)。而此損益平衡點(diǎn)需要的毛利率，就是我們最簡(jiǎn)單的訂價(jià)基準(zhǔn)。如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，我們預(yù)定的毛利率是20，則該商品的售價(jià)應(yīng)為100元，則可采用下列： 售價(jià)=購(gòu)入成本（1-預(yù)定銷(xiāo)售毛利率）=80元（1-0.2）=800.8=100若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來(lái)的毛利率會(huì)降至16.67，其算法如下：80元+(8020)=80+16=96元；其毛利率變成(17、96元-80元)96元=16.67而非20。商品計(jì)劃人員在為商品訂價(jià)時(shí)，一直要在腦海里存有這個(gè)訂價(jià)目標(biāo)，碰到競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同這個(gè)加價(jià)率而必須削價(jià)時(shí)，一定要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價(jià)或降低進(jìn)價(jià)，以彌補(bǔ)虧損。總之，整體的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取利潤(rùn)。 二、確認(rèn)真正的成本 要找出商品真正的原價(jià)，首先必須對(duì)“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中國(guó)尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語(yǔ)，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣(mài)的部分與原有全部之比率。例如：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來(lái)可以販賣(mài)的只有80公斤，則8010018、=80，其步留率就是80。超市各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)者，都必須對(duì)蔬菜、水果、鮮魚(yú)、肉類(lèi)之步留率有深入的了解，如此，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。步留率雖然亦參考相關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，仍要不斷的印證。例如：我們每天都要賣(mài)吳郭魚(yú)，只要我們了解進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量，在去魚(yú)鱗、魚(yú)肚后，再加以過(guò)磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=6580100=81.25經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其平均值，這個(gè)平均值就是我們算出原價(jià)的依據(jù)。如上述的吳郭魚(yú)例子，80公斤的進(jìn)價(jià)花了2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元80=25元，但實(shí)際上我們可以賣(mài)給消費(fèi)者的只有65公斤，所以我們真正的原價(jià)是2000元65公斤=19、30.77元。如用步留率求出原價(jià)，則其公式為原價(jià)=進(jìn)價(jià)步留率=250.8125=30.77元，通常我們?cè)诿咳者M(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，如此才不會(huì)在設(shè)定賣(mài)價(jià)時(shí)虧本。至于干貨，很多廠商為促銷(xiāo)其商品，也有很多折讓辦法，例如某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價(jià)是300元、在促銷(xiāo)期間的優(yōu)待如下： 10箱以上，每10箱送1箱30箱以上，每箱折讓5元50箱以上，每箱折讓10元100箱以上，每箱折讓20元某超市大量采購(gòu)，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱300元/箱-100箱20元/箱）100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,000-2,000）110=254.5元箱該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元2420、=12.5元，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元24=10.6元這個(gè)價(jià)格就是前面所說(shuō)的成本容許值。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r(jià)率，如仍以前述的二成來(lái)計(jì)算，則12.50.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最低的價(jià)格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項(xiàng)商品訂價(jià)仍無(wú)法與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有另覓他途，三、訪查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格“訪價(jià)”是設(shè)定價(jià)格最好的依據(jù)。在步入競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒(méi)有什么才是“合理的價(jià)格”，有的只是“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格”。我們?cè)谧鲈L價(jià)活動(dòng)時(shí)，不僅要了解同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)甚至要了解相近業(yè)態(tài)的售價(jià)；如超市必須了解量販店零售店等的賣(mài)價(jià)。通常超市都有固定的人員在做這項(xiàng)工作，但從事商品計(jì)劃的21、人員，亦須時(shí)常到其他超市或零售店去比較，一方面了解價(jià)格，一方面也可發(fā)現(xiàn)一些自己尚未引進(jìn)的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢(shì)。訪價(jià)不僅要對(duì)末端的零售價(jià)格進(jìn)行了解，在生鮮食品方面，對(duì)于果菜、魚(yú)肉等市場(chǎng)的進(jìn)貨狀況、拍賣(mài)行情、毛豬的牌價(jià)等都要設(shè)法去取得，以做為定價(jià)之依據(jù)。有了同業(yè)的價(jià)格后，如果不想引起削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價(jià)格來(lái)訂價(jià)，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。如果從訪價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，就沒(méi)有什么價(jià)格政策可言了，但商品計(jì)劃人員仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的定價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)格太高或我們的費(fèi)用率太高，這些都值得檢討。四、考慮環(huán)境22、的因素價(jià)格訂定時(shí)，除了要了解自己本身的狀況外，對(duì)自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。在環(huán)境方面要注意的為：(一)同業(yè)的價(jià)格動(dòng)向也許表面上風(fēng)平浪靜，但競(jìng)爭(zhēng)者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，除非我們采用不同的促銷(xiāo)策略，如同業(yè)用特賣(mài)，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣(mài)時(shí)，最好亦適度跟進(jìn)，才能使自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。(二)季節(jié)變化的因素在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨著改變。如夏季來(lái)臨，冷飲上場(chǎng)；冬季來(lái)時(shí)，火鍋因應(yīng)。商品計(jì)劃人員應(yīng)了解季節(jié)的變化，并借此掌握消費(fèi)者的需求。要注意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時(shí)機(jī)，如秋冬變化之際，第一波寒流來(lái)23、臨時(shí)，適時(shí)推出火鍋商品，必定會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費(fèi)者已被喂飽了，需求的頻度已降低才來(lái)推出，銷(xiāo)售的契機(jī)就已喪失。此外在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引消費(fèi)者的注意。(三)氣候變化的因素 我國(guó)幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時(shí)，應(yīng)特別注意季風(fēng)動(dòng)向的變化。(四)了解整體供需的狀況 當(dāng)供過(guò)于求時(shí)，價(jià)格政策只能以一般的價(jià)格銷(xiāo)售；當(dāng)需求大于供給時(shí)，可適度的調(diào)高售價(jià)。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣(mài)方市場(chǎng)”。五、找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，對(duì)各種商品都有其24、認(rèn)知的價(jià)格，也就是消費(fèi)者所能接受的價(jià)格范圍，此即價(jià)格帶。例如：消費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)格每公斤不應(yīng)超過(guò)20元，柑桔應(yīng)在2030元之間，芒果應(yīng)在80元以下，若在這些價(jià)格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。如因泰國(guó)榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)格降低，以往一個(gè)榴蓮在23公斤間，每個(gè)在超級(jí)市場(chǎng)須要賣(mài)80元10元。今年某家超市把握了契機(jī)，乘機(jī)辦了榴蓮的促銷(xiāo)活動(dòng)，以每個(gè)約3050元的價(jià)格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣(mài)出12個(gè)的榴蓮，促銷(xiāo)期間，每天可賣(mài)出2030個(gè)。所以有這種業(yè)績(jī)，主要是因?yàn)橄M(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)格帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，現(xiàn)在價(jià)格帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)大。商品計(jì)劃人員在規(guī)劃商品時(shí)必須要依據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格帶來(lái)規(guī)劃，讓消費(fèi)者有物25、超所值的感覺(jué)，這樣銷(xiāo)售的速度才會(huì)加快。 超市商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立 - 一、商品貢獻(xiàn)度分析商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。超級(jí)市場(chǎng)的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對(duì)抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測(cè)出價(jià)格變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱(chēng)之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類(lèi)商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類(lèi)商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。以往在收銀機(jī)尚不普通時(shí)，我們26、計(jì)算毛利率的方法是毛利率=毛利額營(yíng)業(yè)額100，此方法很難了解某項(xiàng)商品在價(jià)格調(diào)整后，對(duì)整體毛利率結(jié)構(gòu)的影響。但自超級(jí)市場(chǎng)普遍采用收銀機(jī)后，各部門(mén)的毛利率及貢獻(xiàn)度都可加以計(jì)算。我們也漸漸可以窺出某項(xiàng)商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體毛利率的影響。在商業(yè)步入自動(dòng)化后，超級(jí)市場(chǎng)將逐步邁入POS的時(shí)代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷(xiāo)存的系統(tǒng)之后，我們將隨時(shí)可了解某項(xiàng)商品在一段時(shí)間內(nèi)的進(jìn)、銷(xiāo)、存狀況，甚至在月底盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后，可以依銷(xiāo)售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷(xiāo)售排行榜，如此不僅可了解各部門(mén)的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。如表十三果萊在整個(gè)超市里所占的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比是13，毛利率是18，貢獻(xiàn)度是2.34，我們須再細(xì)分下27、去：(如表十四) 了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的影響。我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門(mén)價(jià)格的變動(dòng)（毛利率的變化)，對(duì)整體毛利率的影響如下(表十五)由上表我們可以了解，價(jià)格的變動(dòng)，對(duì)整體的毛利率會(huì)有極大的影響。因此我們不僅要了解部門(mén)的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體所產(chǎn)生的影響。我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來(lái)了解價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的銷(xiāo)售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。假設(shè)某超市為促銷(xiāo)其牛肉，擬將毛利從30降到20，使牛肉的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比由25增加到40，但此變化可能亦使同部門(mén)的豬肉及雞肉的銷(xiāo)售稍受影響，讓整個(gè)畜產(chǎn)部門(mén)營(yíng)業(yè)額由每天的8萬(wàn)增加為10萬(wàn)元。表十六28、為畜產(chǎn)部門(mén)原來(lái)的結(jié)構(gòu)比 表十七為牛肉降價(jià)后的畜產(chǎn)部門(mén)商品結(jié)構(gòu)比 由表十六及表十七可了解，整個(gè)畜產(chǎn)部門(mén)的毛利率因?yàn)榕Ｈ獠块T(mén)的降價(jià)而由原來(lái)的24降為216。若畜產(chǎn)部門(mén)原本每日的營(yíng)業(yè)額為8萬(wàn)，其毛利為80000元24=19200元降價(jià)后，雖毛利率降低但可能營(yíng)業(yè)額提高為100000，故毛利為10000021. 6=21600元而21600元-19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)，牛肉降價(jià)尚不至于給部門(mén)帶來(lái)負(fù)面的影響，但卻可帶動(dòng)整體營(yíng)業(yè)額的提高(來(lái)客數(shù)增加)，所以此降價(jià)行為還算是值得。二、建立毛利目標(biāo)模型貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為(一)了解損益平衡點(diǎn)的毛29、利，以及企業(yè)想獲得的投資報(bào)酬率。 例如：某超市每月預(yù)估可銷(xiāo)售2500萬(wàn)元，而每月需支出費(fèi)用500萬(wàn)元，則毛利率最少要(500萬(wàn)2500萬(wàn)=20)20該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤(rùn)率是營(yíng)業(yè)額的3，則毛利率就必須設(shè)定在23。(二)了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。(三)了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。(四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自己各部門(mén)的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。(五)依據(jù)各部門(mén)的毛利設(shè)定，設(shè)定大分類(lèi)的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。(六)設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。(七)依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)。價(jià)格變動(dòng)時(shí)，應(yīng)計(jì)算其貢獻(xiàn)度的變化來(lái)決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。價(jià)格的決定30、，影響了商品的銷(xiāo)售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握毛利的變化，但處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，還要了解消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價(jià)格。因此訪價(jià)在價(jià)格策略中非常重要，惟有依訪價(jià)資料來(lái)調(diào)整自己的價(jià)格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外毛利的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營(yíng)成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見(jiàn)的未來(lái)，毛利率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。價(jià)格的訂定需要慮及成本、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無(wú)所謂高價(jià)較好、低價(jià)較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高價(jià)或低價(jià)路線都一樣可以獲得利潤(rùn)。基本上，超市經(jīng)營(yíng)的目的就是想賺錢(qián)，因此業(yè)者在擬訂價(jià)格策略時(shí)，亦應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值應(yīng)大于或等于價(jià)格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價(jià)的不二法門(mén)。 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