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高檔別墅項目推盤手法案例分析報告（3頁）.doc

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上傳人：房地****巧和... 編號：129495 2021-05-16 3頁 16.50KB

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1、基本資料定性：高檔別墅項目定量：20 萬平米問題：拆遷不力，造成全部工作延期，無任何銷售條件，目標：拖住客戶 5 個月購房，趕上本年度銷售季節。銷售實戰中的攻心戰術操作這個項目的時候，非常像打仗。而且是手無寸鐵要拖住敵人（區域目標客戶）幾個億的資金暫不購房，為整個項目開展贏得時間。難度是相當的大！當時的情況是： 1、在一片荒蕪的小山村中，滿是農民房，我們有的資源就是幾間辦公室，而競爭項目都在大肆做廣告進行準現房/現房銷售。 2、而當時的市場狀況是，一旦，目標客戶被這些項目吸納光后，我們只能等到明年。明年的市場變化誰人知道。 3、而等到明年，對于項目危害就更大，啟動資金要2、被銀行利息吃，公司高層對于項目信心銳減，甚至會以賣地求現金。經過分析，我認為，項目最大的劣勢稍加轉化也能成為最大的優勢，周邊項目都在大肆投放廣告，已經把高端客群都吸引過來，如果即刻購買，我們項目只有死的份，如果拖住他們不買，那其他項目投放的大額廣告費，豈不是為本項目做嫁衣。所以，目標客群購買的時間，就成了這場戰爭的關鍵。說來簡單，操作起來難度是相當的大，那么多個體，你怎么能讓人家乖乖的聽話，把錢放銀行里，等你項目出來，再買呢？第一步：工地圍住，總包進廠，一副熱火朝天的開工氣勢（只能做那些已拆遷的少部分，大部分地方，總包拆的沒有農民蓋的快。拆遷阿，誰想減肥誰拆遷！）樹戶外圍3、檔：不爭朝夕，看全了再買，不后悔！大圖上配上意向性的效果圖。目的：告訴消費者，一個周邊區域最大的別墅樓盤開工建設了，你們既然要在此購買別墅，不如等等說。第二步：在市內重要位置，樹立項目形象廣告，打上銷售電話，吸引來電，歡迎現場參觀，但拒絕到銷售現場。編寫銷講說詞，描繪周邊環境，項目特色，自然風光。等等。目的：讓消費者體驗周邊無以倫比的風光秀美，（4 月初，景色最好，因為其他項目都已經破土動工，很亂，而項目本身周邊環境就最好，同時，也沒有大的動工，環境非常好。再加上一條極為秀美的景觀大道，特別有別墅感覺。不夸張，這條路就能迷倒很多人的。）第三步：電話營銷，只要你打電話，接線員（其實就是銷售員，但是沒有進入銷售期，而且銷售員很讓人反感）先來一句英文問好，把你打懵了，然后，告知對方，我是 XX，是 XXX 項目 XX 號接線員，很榮幸為您服務。隨后，開始成套的項目講

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