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1、遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants機密機密以市場為導向、研發為核心一流保安器材供以市場為導向、研發為核心一流保安器材供應商應商四維約翰遜項目建議書 此報告供客戶內部使用。未經遠卓管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。1-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 引言引言 2001年遠卓管理顧問在已完成四維產業莊維房地產管理咨詢項目的基礎上,應四維約翰遜總公司（下簡稱“四維約翰遜”）王埏董事長的邀請，就有關四維集團另一核心企業四維約翰遜的相關問題進行了多次討論，并于2001年9月2、遞交了有關四維約翰遜發展戰略的項目建議書。2001年12月底，遠卓管理顧問李放總裁分別拜訪了四維約翰遜公司王埏董事長、王詠梅副董事長和陳征宇總經理，雙方進行了深入交談。本項目建議書在充分了解四維約翰遜決策層意愿基礎上簡述了遠卓管理顧問對本項目的初步理解和建議，并介紹了可能采用的方法和步驟。這些構想需要得到四維約翰遜的認可，遠卓管理顧問將很高興能與四維約翰遜就本項目進行進一步的深入討論，并確認本項目建議書。2-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目建議書結構項目建議書結構項目背景項目目標、關鍵議題項目進程項目組織主要項目參與人員背景3、3-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 國內的運鈔車市場概況及發展趨勢國內的運鈔車市場概況及發展趨勢2000年行業銷量結構前三家占總銷量的64后三十家占總銷量的361、市場需求 98年以來運鈔車行業以年均37的速度遞增。97年全國運鈔車保有量3萬輛，現已逐步進入更新期，年更新量預計3000輛，今后幾年運鈔車市場需求將穩定地保持在5500-6500輛，產值2025億元人民幣。行業歷年銷量2、競爭狀況 不到10的企業占據了行業64的銷量。其余30家年銷量多在200輛以下，多數處于虧損狀態。銷量前三甲已完成了資本原始積累，建立了完整的銷售4、網絡，質量不斷提高。4-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants3、客戶未來需求預測事件客戶需求變化押運公司的普及外資金融/保險機構進入中國需求總量減少批量購買為主單車運載量加大質量要求更高售后服務要求更好行業集中度進一步提高保險公司對運鈔車選型的影響加大。對運鈔車安全性要求更高（防搶+防爆）。運鈔車的安全理念逐步向國際標準看齊。-安全標準從財產安全轉向財產安全+人身安全 -從有武裝押運趨向無武裝押運 趨向國際標準=安全性+優質服務+人性化結論 國內的運鈔車市場概況及發展趨勢國內的運鈔車市場概況及發展趨勢5-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓5、管理顧問Bexcel Management Consultants 四維約翰遜的優勢及不足四維約翰遜的優勢及不足1、優勢 與約翰遜公司合資而帶來的“四維約翰遜”的品牌優勢。符合市場發展方向的運鈔車安全理念。約翰遜公司雄厚的技術資源。約翰遜公司成熟的全球營銷網絡。約翰遜公司成體系的保安用品資源。2、不足 以技術引進來推動市場，而不是以市場需求來拉動技術引進，理念與市場脫節。以薄弱的內部管理來支撐超前于市場的產品，造成市場萎縮與管理混亂的惡性循環。業務模式不確定，企業以什么為主業？以什么業務模式支撐主營業務的發展？決策層沒有統一認識。6-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Mana6、gement Consultants運營體系的不足：研 發技術部從未引起公司的重視，缺少技術骨干，對市場了解脫節，研發水平薄弱。引進技術消化吸收不夠，產品品種單一，無法滿足客戶需求。生 產生產無計劃、生產過程無控制，無成本意識、質量問題嚴重。銷 售沒有配套的銷售政策，銷售人員無積極性，銷售隊伍不穩定；對市場調研少，缺乏行之有效的銷售策略。財務控制-公司無財務預算，對經營活動的經濟性無評判標準。業務流程-業務流程混亂，部門之間職責不清，遇到問題相互推諉。人力資源-工資分配不合理，沒有科學的績效考評與薪酬體系。員工培訓、流動晉升缺少制度規范 四維約翰遜的優勢及不足四維約翰遜的優勢及不足(續）續）77、-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目建議書結構項目建議書結構項目背景項目目標、關鍵議題項目進程項目組織主要項目參與人員背景8-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 明確業務模式是四維約翰遜最緊迫的問題明確業務模式是四維約翰遜最緊迫的問題1、四維約翰遜未來的主業是什么？我們能做什么市場需要什么我們的主業1、有四年運鈔車制造/銷售經驗及初步成型的營銷網絡2、約翰遜在運鈔車及保安器材方面雄厚的技術實力與品牌優勢。3、具備與約翰遜在保安產品上進一步合作的前景。運鈔車運鈔車保安8、器材保安器材改裝車改裝車約翰遜代理商約翰遜代理商約翰遜供貨商約翰遜供貨商行業結構s企業行為c績效模式p需求分析供給分析產業鏈分析市場營銷產能變化縱向整合增值手段增值環節通過對運鈔車市場、保安器材市場、改裝車市場的SCP分析，找出相應的市場細分和客戶需求發展趨勢需要什么保安器材需要什么保安器材市場需求市場需求需要什么樣的運鈔車需要什么樣的運鈔車行業產能行業產能行業的增值點行業的增值點四維約翰遜的主業四維約翰遜的主業9-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 明確業務模式是四維約翰遜最緊迫的問題明確業務模式是四維約翰遜最緊迫的問題2、以什么9、樣的業務模式支撐主業的發展？高效的營銷系統客戶精簡的制造系統強大的研發系統約翰遜公司外包體系 運鈔車運鈔車 保安器材保安器材 改裝車改裝車 其它其它 客戶需求客戶需求 生產指令 產品交付研發信息交流 工藝交接 技術交流部品供給部品供給信息反饋以知識產權和資本為紐帶3、以什么標準來審視、重組現有資產？以市場為導向的技術引進銷售收入外購成本附加價值折舊費管理費用制造費用銷售費用營業外損益邊際利潤 在詳細的財務分析基礎上，結合四維約翰遜的未來的業務模式，以成本為中心對現有資產進行重組。海外訂貨海外訂貨10-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultant10、s 明確業務模式是四維約翰遜最緊迫的問題明確業務模式是四維約翰遜最緊迫的問題4、遠卓的建議 通過與四維約翰遜公司決策層的充分交流及對運鈔車、保安器材市場的分析判斷，遠卓認為四維約翰遜公司應發展成為：以市場為導向，以研發為核心，以知識產權和資本為紐帶，集科、工、以市場為導向，以研發為核心，以知識產權和資本為紐帶，集科、工、貿于一體的中國一流的保安器材供應商貿于一體的中國一流的保安器材供應商。主營業務：主營業務：保安器材 運鈔車、安全柜臺、安全門、安全傳遞口、旋轉傳遞桶等。通過生產運鈔車積累的制造經驗，有取舍的進入改裝車市場（集團客戶等）。業務模式：業務模式：以市場為導向建立完善的營銷網絡，敏捷地11、應對、預測市場變化。研發、制造以營銷為中心。以研發為核心依托約翰遜公司強大的技術實力，以市場需求拉動技術引進、吸收，加強產品技術、理念的國產化（與國情相結合的安全理念）。以知識產權和資本為紐帶四維約翰遜發展的重點是研發與營銷，除保留核心的制造環節通外，其余的通過產品技術、資本注入等方式建立緊密的協作加工體系。集科、工、貿一體科研與制造是四維本已具備的模式，通過完善的營銷網絡代理約翰遜或其他海外公司的保安產品，在增加利潤的同時可以了解市場，為某些產品的自主生產作準備。以上是遠卓的初步建議，希望能就此議題與四維約翰遜公司盡快展開討論11-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Mana12、gement Consultants 營運體系重組及遠卓可能提交的結果營運體系重組及遠卓可能提交的結果業務模式組織結構計劃預算人力資源 業務流程 營銷模式職責分明、高效精簡的組織機構，有效地支撐未來業務模式，有利于業務流程順利運行，強化營銷與研發職能。在詳細的市場分析基礎上，明確市場定位，選擇銷售渠道，建立配套的營銷政策。在成本分析的基礎上，建立全面的經營計劃、財務預算體系。建立科學的業績考評、薪酬體系及人事管理制度。建立簡潔高效的業務流程，在流程中設定質量、成本控制節點。12-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 營運體系重組及遠卓13、可能提交的結果營運體系重組及遠卓可能提交的結果例：人力資源組織結構職位說明KPI能力評估能力需求績效考評業績表現潛力和能力高低好壞重點 培養保留人才提升業績？找出原因盡快清除對員工的綜合評價職級與薪資結構調整薪資結構確定調薪確定調職人員培訓發展為企業發展儲備人才KPI13-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 營運體系重組及遠卓可能提交的結果營運體系重組及遠卓可能提交的結果總裁執行副總財務總監行政總監資金部人力資源部法律部行政部新業務開發部公路事業部港口事業部XXX 事業部.子公司子公司子公司后臺精簡的后臺負責評價、支持、監控各事業部14、的工作中臺：按照業務性質劃分的事業部直接管理下屬子公司的運作事業部經理由總裁直接任命新業務開發部尋找符合公司戰略的投資機會，組建和領導項目小組達成交易項目小組負責人是新企業總經理的重要人選之一研究發展部是戰略委員會的常設機構研究發展部投資總監財務部例：組織機構14-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 營運體系重組及遠卓可能提交的結果營運體系重組及遠卓可能提交的結果流程科研主流程編號:60-YW-KY-201本流程共 3 頁 第 1 頁生效日期：控制部門事業部辦公室總責任人：事業部分管副經理制定人：審核：簽署：市場部事業部辦公室研究室15、責任人備注銷售處負責人辦公室主任銷售處負責人銷售處負責人辦公室負責人研發中心計劃員所長 研發申請表 設計和開發計劃 組織技術接口表 市場部根據接到的指令計劃或市場訂單或科研信息提出研發申請 技質處參與制定開發計劃，制定標準化評審點，確保產品標準化與通用性備注：=立項流程（60-YW-KY-IX-301)=研發計劃編制流程(60-YW-KY-LX-302)=緊急研發流程(60-YW-KY-JJ-308)=銷售合同管理流程（60-YW-XS-YD-323)1232批準否是BAB3緊急C2合同評審1指令計劃接受訂貨否是研發申請取消訂貨是是否立項流程AC緊急研發流程研發計劃編制流程2否D11D例：業務16、流程15-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目建議書結構項目建議書結構項目背景項目目標、關鍵議題項目進程項目組織主要項目參與人員背景16-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目進程項目進程診斷分析討論確立業務模式確立組織結構設計營運體系方案實施需要回答的關鍵問題：公司的現狀如何存在哪些主要問題公司的主營業務是什么采取什么樣的業務模式對應未來的業務模式，應該采取什么樣的組織結構如何建立高效的業務流程？如何建立適應未來業務模式的營運體系1.1 對運鈔車、保安器材市場進行17、分析。1.2 分析現有組織結構、權責分配1.3 分析公司財務成本管理、市場營銷等運營體系1.4 從業務價值鏈出發分析公司業務過程本階段的主要任務3.1設計高效合理的組織結構和責權體系3.2探索如何形成滿足公司發展所需的新企業文化4.1設計建立高效的市場營銷和渠道管理體系4.2設計以市場和客戶需求為導向關鍵業務流程4.3形成符合業務和管理要求的計劃/預算、財務管理體系4.4設計建立基于戰略的績效考核體系和人力資源管理體系5.1建立過渡期的營銷政策（此部份提前至診斷討論后作出）2.1討論并確定未來的業務模式17-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consul18、tants 項目進程項目進程2002年1月2002年2月4日2002年2月10日2002年2月1118日2002年2月19日2002年2月28日2002年3月10日2002年3月18日2002年3月25日診斷分析討論運鈔車、保安器材市場SCP分析財務成本，業務流程的價值鏈分析組織結構、人力資源、營銷體系現狀分析討論并確定業務模式營銷政策過渡方案組織機構休息設計營運體系營銷體系及渠道人力資源及薪酬經營計劃及財務預算關鍵業務流程項目內容時間進度階段報告中期報告階段性報告最終報告18-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目建議書結構項目19、建議書結構項目背景項目目標、關鍵議題項目進程項目組織主要項目參與人員背景19-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants工作小組工作小組指導項目小組的項目方向和項目重點參與研討會/管理層溝通制定項目方向和項目結構保證交付高質量的工作確定項目程序主持關鍵研討會執行各項目模塊的具體工作負責與四維約翰遜內部的日常協調項目指導委員會項目指導委員會四維產業王埏總經理四維約翰遜公司總經理遠卓管理顧問公司合伙人李放先生項目領導人項目領導人遠卓管理顧問公司資深項目經理賀曉宏先生 遠卓顧問四維小組（待定）指定工作人員（2人左右）遠卓建議組成由雙方共同組成的項20、目團隊項目協調人項目協調人四維約翰遜公司（待定）項目組織項目組織20-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織項目經理項目經理 在描述工作之前，遠卓管理顧問公司將指定項目經理，負責與四維約翰遜所有的溝通，他有權利 代表遠卓管理顧問公司處理所有合同涉及的各方面工作。項目經理的職責包括：項目經理的職責包括：作為遠卓管理顧問公司和四維約翰遜在此項目中的協調人管理項目，與四維約翰遜的項目經理一起監控項目進程、處理項目中的變更事宜參加項目研討會通過觀察、感覺控制和指導項目除非四維約翰遜和遠卓管理顧問公司雙方協商同意延長反饋時間，否21、則必須在四維約翰遜要求的三個工作日內獲得并提供四維約翰遜所需的信息、數據、決策和許可解決可能因為四維約翰遜引起的與項目計劃之間的偏離幫助解決項目中的關鍵議題，如果必要的話，在四維約翰遜中使議題進一步擴展和深化在項目計劃表中確保節約客戶資源經常的、有規律的向四維約翰遜的管理層匯報項目進展狀況計劃并提供訪談、工作組、會議和其他項目活動所需要的設施確保充分調動四維約翰遜人員，使其積極配合項目組完成訪談、會議、工作組所需的數據采集和有關決策21-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織遠卓在委托方所在地工作期間，希望委托方能提供22、辦公條件委托方應成立配合性的項目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程項目進展過程中可能需要其他中介服務機構參與（如市場調研公司），希望由項目聯合工作組監控項目進度及質量項目執行期間，遠卓將根據不同時期的特點提交工作計劃書，工作計劃書一經委托方認可后，希望委托方能在時間上予以配合為了委托方受托方之間的緊密合作，遠卓提供以下配合建議為了委托方受托方之間的緊密合作，遠卓提供以下配合建議22-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織除已在項目活動中所列示的內容外，我們的建議書還基于如除已在項目活動中所列示的內容外，我們的建議書還基于23、如下假設下假設經雙方同意，項目可以發生變化。變化溝通工具為項目變化請求書（PCR）。在項目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項目時間表、范圍和收費所產生的影響。不論在何種情況下，一份書面的項目變化請求書必須由雙方簽字才表明認可執行該變化。四維約翰遜應為項目提供所必需的業務和技術資源支持。某些分析及報告準備工作可以在遠卓管理顧問的辦公設施進行。四維約翰遜負責為遠卓管理顧問提供辦公場所、電話線及通行證。四維約翰遜應在遠卓管理顧問提出需求的2日內提供所有的數據、信息、決策及認可。如果在項目實施中發現某些假設不正確或需要更多的工作時間，我們將盡可能快的通知四維約翰遜項目協調人。遠卓管理24、顧問將按照項目變化控制程序來正式書面變更合同任務、時間表及交付成果。23-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織如果任務需要變化，項目變化控制程序提供了一個詳細的操如果任務需要變化，項目變化控制程序提供了一個詳細的操作流程作流程項目變化控制程序項目變化控制程序 項目變化請求書是溝通變化的工具。在項目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項目所產生的影響。變化提出方所指定的項目經理將評估該變化提議并決定是否向另一方提交該請求。雙方項目經理將審閱該變化提議，并表明認可該提議以進行更進一步的研究或否決該提議。如果25、該項提議被認可，四維約翰遜項目經理將簽字認可包含研究費用核準的項目變化請求書。遠卓將就任何費用變動通知四維約翰遜。本次審議將決定項目變化請求書對價格、時間表以及項目建議書中的其他條款和條件的影響。書面的變化授權和/或項目變化請求必須經過雙方簽字方可對項目費用產生效力。24-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織遠卓在委托方所在地工作期間，希望委托方能提供辦公條件（辦公場所、電話線、計算機等），并能為項目小組就相關的文檔以及編寫提交成果時提供秘書工作的幫助某些分析及報告準備工作可以在遠卓管理顧問的辦公設施進行委托方應成立26、配合性的項目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程，且項目經理和項目小組成員能及時對項目中的事宜作出決定四維約翰遜將提供足以明晰企業戰略及擬定內部管理方案的數據與資料，且遠卓將無需對四維約翰遜提供的數據與資料作獨立核實四維約翰遜的高層管理人員能積極參與項目，為項目提供支持和資源上的保障，并能及時解決項目過程中產生的問題和確認項目的交付成果項目執行期間，遠卓將根據不同時期的特點提交工作計劃書，工作計劃書一經委托方認可后，希望委托方能在時間上予以配合項目遞交成果均為中文本項目的計劃、費用與人員安排均基于如下假設，本項目的計劃、費用與人員安排均基于如下假設，希望四維約翰遜予以配合希望四維約翰遜予以配合2527、-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織專業咨詢費測算專業咨詢費測算此頁煩請李放操刀，謝謝26-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目組織項目組織工作費用工作費用根據咨詢行業慣例，項目執行過程中出現的項目費用，由委托方承擔。項目費用指項目牽涉到的差旅費、餐費、資料費、調研費、通信費等相關費用。一般不超過專業咨詢費的15%-20%基本標準為：差旅：飛機經濟艙、三星級或三星級以上賓館、市內及長途交通費 餐費：實報實銷 通信費：實報實銷 資料費、調研費：實報實銷28、，不超過一萬元 遠卓將以節約為原則開支項目費用。應委托方要求或顧問方建議客戶方認可的委托第三方機構或人員承擔任務的各項費用，由委托方承擔。27-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 項目建議書結構項目建議書結構項目背景項目目標、關鍵議題項目進程項目組織主要項目參與人員背景28-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants 主要項目參與人背景主要項目參與人背景李李 放放遠卓管理顧問公司資深合伙人、執行董事、全國總經理遠卓管理顧問公司資深合伙人、執行董事、全國總經理1.上海海欣集團股份有29、限公司 診斷及管理綜合改善2.上海上菱電器股份有限公司 診斷及管理綜合改善、營銷組織改善3.上海永業房地產股份有限公司 診斷及管理綜合改善4.上海君合國際貿易有限公司 公司運作體系改善5.浙江富春江旅游股份有限公司 市場戰略及組織運作調整6.上海中旅集團有限公司 多元化戰略研究7.海南龍華股份有限公司 控股方經營審計及改善建議8.廣西黑五類集團有限公司 重組財務顧問、管理接收建議9.上海新世界股份有限公司 發展戰略咨詢10.深圳某大型系統集成公司 戰略與全面管理改善i上海思源投資管理顧問公司 合伙人i正大集團正大管理顧問公司 高級顧問i公司戰略與流程重組i公司重組及管理接收i組織運作控制系統i30、企業物流（Logistics)i營銷體系及組織運作相關項目經驗相關項目經驗工作背景工作背景咨詢能力咨詢能力教育背景：教育背景：中國上海同濟大學中國上海同濟大學學位：學士專業：建筑管理專業 MRP 專業課程ISO9000 專業課程高階管理 專業課程可能參與此項目的核心團隊介紹可能參與此項目的核心團隊介紹29-本資料來自 -遠卓管理顧問遠卓管理顧問Bexcel Management Consultants簽字簽字本頁經四維約翰遜被授權人員簽字表明四維約翰遜接受本項目建議書。四維四維.約翰遜約翰遜簽字人：蓋章：日期：客戶地址：遠卓管理顧問公司遠卓管理顧問公司簽字人：蓋章：日期：地址：30-本資料來自 -