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1、第一部分 銷售積分獎勵政策的財務分析一、客人積分獎勵政策： （一） 無論VIP卡還是會員卡均為積分累計卡，客人在飯店的每一次消費都將累計成積分自動轉入積分卡內。 1、 根據客人的消費金額以積分的方式換算。（幣別：人民幣） 客房消費2元=分，餐飲消費（含紅酒吧、雪茄吧）5元=分， 康體消費2元=1分2、 兌換內容： 積分滿1000分，可抵用60元的物品；-店內消費？ 積分滿2000分，可抵用120元的物品； 積分滿5000分，可抵用300元物品； 積分滿10000分，可抵用600元物品； 注：按3的比例回饋客戶，兌換物品待各營業場所的價格定出來后再擬定。 備注：1、積分兌換內容所涉及的消費場所均2、為自營場所； 2、積分不享受飯店的促銷活動； 3、兌換客房時以客人平日入住價進行兌換； 4、聯盟事宜另議； 3、申請方式： 當客人需要兌換積分時，可直接在各營業場所選擇兌換物品刷卡消費，兌換積分后，該部分積分即歸零。4、限制：會議、婚宴、宴會及外買等團體類活動不享受積分獎勵及優惠條款 二、訂房人員積分獎勵政策（一）、制定訂房人員積分獎勵政策的目的 主要針對各商務公司的總經理秘書，行政辦主任或采購經理等主要訂房人。 1、飯店將以年度計算協議公司訂房人的積分累積至積分卡中，以刷卡的形式進行消費。 2、計算辦法：以協議公司為單位，根據訂房人公司每年在飯店的客房、餐飲和康樂等消費的金額, 按照下列標準3、：客房消費2元1分,會議客房消費4元1分，會議場租及餐飲、康體消費5元1分，3、積分平日可兌換飯店自營場所的消費額度，也可以累積至一年有效期時再兌換成來雅購物券或天虹購物券。4、經兌換后的積分將自動從公司總積分中扣除，不能重復兌換。5、飯店各營業點應備有積分刷卡機方便訂房人員查詢和直接抵扣。負責該訂房人公司的銷售代表將于每月月初通知訂房人上個月的累積積分。 （二）、積分兌換明細 積分滿1000分，可抵用40元物品； 積分滿2000分，可抵用80元物品； 積分滿5000分，可抵用200元物品； 積分滿10000分，可抵用400元物品； 注：按2的比例回饋客戶，兌換物品待各營業場所的價格定出來后再4、擬定。 三、財務分析：（以2007年財務預算數據作為計算依據） 1、各消費項目成本費用組成分析 項目名稱客房消費餐飲消費 康體消費 營業稅金及附加 5.6%5.60%5.6%直接成本30.98% 10.00%物料消耗費5.26%1.07% 0.90%布草費用（成本分攤 / 洗滌）3.10%0.89% 0.09%能源費用（水/電/氣） 9.03%8.56% 5.00%環境費用（綠化/消殺/垃圾清運）0.30%0.10% 0.03%人力成本 9.37%15.83% 9.00%辦公費用（辦公通訊交通/業務應酬） 0.37%0.26%維修保養費 0.12% 0.06%電視收視費 0.69% 0.34%5、投資類固定資產折舊 15.40%17.56%15.00%財務費用（銀行卡扣費）2.24%1.96%1.96%經營成本費用合計 51.48%82.87% 47.92% 備注：1、“財務費用”：客房消費1*80%（刷卡率）*2.8%（扣率）=2.24% 餐飲/康體消費1*70%*2.8%=1.96% 2、因康體項目價格未確定，成本費用項目以行業經驗分析羅列。2、積分獎勵的成本費用分析： “經營成本費用”沒包含管理成本費用（非經營部門所產生的），舉例：（1） 客房消費（房租收入）： 客人：“ 客房消費2元=分，積分滿1000分，可抵用60元的店內消費”訂房人：“客房消費2元1分,會議客房消費4元1分6、，積分滿1000分，可抵用40元店內消費” 分析：抵客房消費的成本費用率=【51.48%*（2000+60+40）】/2000=54.05% 讓利率=54.05%51.48%=2.57% 抵餐飲消費的成本費用率=【51.48%*2000+（60+40）*82.87%】/2000=55.62% 讓利率=55.62%51.48%=4.14% 抵康體消費的成本費用率=【51.48%*2000+（60+40）*47.92%/】/2000=53.88% 讓利率=53.88%51.48%=2.40%（2） 餐飲消費（含紅酒吧、雪茄吧）：客人：“餐飲消費（含如上）5元=分，積分滿1000分，可抵用60元的店7、內消費”訂房人：“餐飲、康體消費5元1分，積分滿1000分，可抵用40元店內消費”分析：抵客房消費的成本費用率=【82.87%*5000+（60+40）*51.48%】/5000=83.90%讓利率=83.90%82.87%=1.03% 抵餐飲消費的成本費用率=【82.87%*5000+（60+40）*82.87%】/5000=84.53% 讓利率=84.53%82.87%=1.66% 抵康體消費的成本費用率=【82.87%*5000+（60+40）*47.92%】/5000=83.83%讓利率=83.83%82.87%=0.96%（3）康體消費：客人：“康體消費2元=分，積分滿1000分，可8、抵用60元的店內消費”訂房人：“康體消費5元1分，積分滿1000分，可抵用40元店內消費”分析：抵客房消費的成本費用率=【47.92%*2000+（60+2/5*40）*51.48%】/2000=49.88% 讓利率=49.88%47.92%=1.96% 抵餐飲消費的成本費用率=【47.92%*2000+（60+2/5*40）*82.87%】/2000=51.07% 讓利率=51.07%47.92%=3.15% 抵康體消費的成本費用率=【47.92%*2000+（60+2/5*40）*47.92%】/2000=49.74% 讓利率=49.74%47.92%=1.82%第二部分 銷售會員卡的財務9、分析一、RMB4888元/人會員享受之權利及優惠待遇（1）住房 A、獲贈免費住房禮券-海景房8晚，在住房房券規定的有效期內，經提前預訂，方能生效，住房禮券可轉讓，但不可兌換現金。備注： 上述免費房券贈送1份自助早餐/天； 上述免費房券含水果籃及飯店為住店客人提供的其它優惠；B、在會員卡的有效期內，有權不限次數地使用優惠價格（門市價的3.3折，即協議B價）預訂飯店的各類客房，每次贈送歡迎果盤。（2）餐飲 A、贈送貴賓會員800元免費餐券代替現金在飯店各大餐廳使用（免費餐券與折扣不能同時使用）。B、餐飲優惠的方式：會員本人或帶客人來飯店餐飲場所零點用餐時，只要出示有效期內的會員卡，可享受8.5折優10、惠（酒水、香煙、服務費除外）。備注：會員每次用餐一張桌子只能使用一張會員卡，用餐優惠不可轉讓。（3）會所設施（待定）A. 免費使用飯店游泳池10次，平日使用8折優惠；B. 免費使用室內高爾夫球模擬練習場5次，每次一小時，續場可享受8折優惠；(需提前預約)C. 免費使用飯店健身房10次，平日使用8折優惠；D. 免費5次凈桑拿，平日8折優惠； E. 免費5次美發，平日8折優惠；F. 桑拿按摩中心8.5折優惠；G. 贈送雪茄吧體驗券價值100元，平日消費8.5折優惠；H. 贈送紅酒吧體驗券價值100元，平日消費8.5折優惠；I免費使用臺球室5小時，平日8折優惠；J免費使用麻將室5小時，平日8折優惠；11、K.會議室場租7折優惠；L.日式酒吧8折優惠；M.日本料理8.5折優惠；N.贈送會所卡拉OK包廂體驗券價值100元，平日6折優惠；（4）其他優惠 A. 洗衣8折優惠； B. 會員生日當天到飯店用餐或住房，獲贈1磅生日蛋糕或1瓶XX干紅葡萄酒。二、RMB1888元/人會員享受之權利及優惠待遇（1）住房A、獲贈免費住房禮券-海景房3晚，在住房房券規定的有效期內，經提前預訂，方能生效，住房禮券可轉讓，但不可兌換現金。備注： 上述免費房券贈送1份自助早餐/天； 上述免費房券含水果籃及飯店為住店客人提供的其它優惠；B、在會員卡的有效期內，有權不限次數地使用優惠價格（門市價的3.5折，即協議C價）預訂飯店12、的各類客房，每次贈送歡迎果盤。（2）餐飲A、贈送貴賓會員300元免費餐券代替現金在飯店各大餐廳使用（免費餐券與折扣不能同時使用）。B、餐飲優惠的方式：會員本人或帶客人來飯店餐飲場所零點用餐時，只要出示有效期內的會員卡，可享受8.5折優惠（酒水、香煙、服務費除外）。備注：會員每次用餐一張桌子只能使用一張會員卡，用餐優惠不可轉讓。（3）會所設施（待定）A. 免費使用飯店游泳池5次，平日使用8折優惠；B. 免費使用室內高爾夫球模擬練習場2次，每次一小時，續場可享受8折優惠；(需提前預約)C. 免費使用飯店健身房5次，平日使用8折優惠；D. 免費2次凈桑拿，平日8折優惠； E. 免費2次美發，平日8折13、優惠；F. 桑拿按摩中心8.5折優惠；G. 贈送雪茄吧體驗券價值50元，平日消費8.5折優惠；H. 贈送紅酒吧體驗券價值50元，平日消費8.5折優惠；I免費使用臺球室2小時，平日8折優惠；J免費使用麻將室4小時，平日8折優惠；K.會議室場租7折優惠；L.日式酒吧8折優惠；M.日本料理8.5折優惠；N.贈送會所卡拉OK包廂體驗券價值50元，平日6折優惠；（4）其他優惠A. 洗衣8折優惠；B. 會員生日當天到飯店用餐或住房，獲贈1磅生日蛋糕或1瓶XX干紅葡萄酒。 VIP客戶在住店期間可享受的的優惠項目1、餐廳零點消費9折優惠（不含酒水）；2、洗衣、熨燙8.5折優惠； 3、入住獲贈免費歡迎水果； 4、免費機場接送機服務（穿梭巴士）； 5、免費贈閱當日當地報紙； 6、免費使用飯店健身房和泳池；7、在房況許可的情況下，免費延時退房至下午15：00； 8、在房況許可的情況下，入住客房可享受免費升級； 9、享受VIP快速進、退房服務；