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1、銷售人員崗位職責及管理制度一、目 的：圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規(guī)范銷售運作系統(tǒng)加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結向上的精英團隊。現(xiàn)根據(jù)公司的相關規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。二、銷售人員職責崗位：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)是實現(xiàn)本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標、政策的制訂者、實現(xiàn)者。其核心職責是：1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領銷售團隊。2、 根據(jù)公司全年工作計劃2、，布置年度工作任務，分解至各區(qū)域并制定部門工作計劃。3、 負責督促、檢查并指導各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實工作進度。4、 負責銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總經理匯報工作情況。5、 負責銷售工作中發(fā)生的各種費用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財務部和總經理合理做好內部控制。6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務人員的賬額等權限，制定客戶等級評定標準。7、 根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障應收賬款回收安全。8、 負責建立、建全應收賬款催收管理制度，根據(jù)財務部傳送的應收賬款催收單督促各區(qū)域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。9、 制定業(yè)績考核措施，建3、立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調動銷售人員的工作熱情。10、制定并部署售后服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。12、做好市場調研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)。總結經驗，并根據(jù)實際情況，適時調整工作方案。13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。崗位：銷售經理部門：銷售部職責：1、 服從上級領導的管理，負責所屬區(qū)域的市場拓展、營銷策劃、組織管理并帶領區(qū)域銷售人員，完成公司下達的各項工作任務。2、 根據(jù)營銷總監(jiān)下達的工4、作任務，分解至各轄區(qū)業(yè)務員，并做好進度排期和工作計劃，組織區(qū)域營銷活動。3、 具有指揮協(xié)調能力，能夠布置、督導公司各種市場開發(fā)、推廣、促銷方案的實施工作。 4、 匯總各種區(qū)域報表，掌握競爭產品的動態(tài)，收集市場信息為上級領導提供決策依據(jù)。5、 掌握客戶情況，強化市場管理，特別對重點市場的重點客戶要做到定期拜訪處理好客情關系，并及時解決市場中的問題。6、 巡查區(qū)域市場，核實公司營銷政策、推廣方案落實情況，并靈活提出營銷策略，及調整方案，保障市場進度。按時完成區(qū)域工作任務。7、 完善售后服務工作，及時布置解決客戶投訴等難度問題。8、 熟悉營銷業(yè)績考評標準，及時評估所屬各團隊的營銷業(yè)績，使公司的獎勵、5、激勵制度充分發(fā)揮作用。9、 了解公司產品同競爭品牌對比的優(yōu)勢、劣勢、問題和機遇，揚長避短，準確把握機會，并根據(jù)所屬區(qū)域的實際情況，適時提出推廣辦法和促銷方案。10、做好各種促銷結案手續(xù)和差旅費用等相關票據(jù)的審核工作，協(xié)助營銷總監(jiān)做好費用控制。11、顧全大局，完善工作作風，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。12、完成上級領導交辦的其它各項工作任務。崗位：業(yè)務員部門：銷售部職責：1、 服從銷售經理的領導，進行營銷業(yè)務，拜訪客戶、開發(fā)市場，布置、實施銷售政策和促銷方案，收集市場信息。2、 負責公司終端各市場的產品介紹、推廣工作，督導終端用戶按照公司的產品特點及用戶的實際情況進行合理使用各種產品。3、 對客戶反映的問6、題能夠馬上解決的即刻解決，不能馬上解決的盡快解決，自已解決不了的及時上報。4、 及時上報下列情況；A、 客戶對產品質量的反映。B、 競爭產品的動態(tài)信息和區(qū)域銷量。C、 客戶投訴、退貨、竄貨等相關事宜。D、 經銷商的庫存數(shù)量，并督促經銷商的訂貨進展，保障庫存合理。5、 依據(jù)銷售經理下達的區(qū)域銷售任務，合理制定工作排期，并按時填報各種工作報表。6、 具有豐富的產品知識，能夠清楚的向用戶介紹產品的特點及同競品相比的優(yōu)勢。7、 具有較強的協(xié)調能力并能夠根據(jù)市場特點及用戶需要隨時同經銷商協(xié)商，保證各產品品種的最佳使用周期及產品銷售范圍的最大化。8、 按時參加工作會議，及時反映市場情況，為公司提供決策信息7、。10、按時完成區(qū)域經理交辦的其它工作任務。崗位：銷售內勤部門：銷售部職責：1、 服從營銷總監(jiān)的領導，負責銷售部內務事務的工作。2、 負責銷售部內務資料的整理如銷售合同、經核準的促銷計劃通知、結案手續(xù)的復核、工作報表整理等，配合營銷副總做好內務管理。3、 負責銷售部客戶訂單審核、并根據(jù)客戶的訂貨計劃開據(jù)票據(jù)同時轉交財務部。4、 負責促銷品的保管，并建立建全保管賬目。5、 根據(jù)公司規(guī)定的促銷品搭配比例，和客戶的訂貨數(shù)量核算出促銷品的配送數(shù)量，并按規(guī)定流程及時發(fā)放促銷品。6、 建立建全客戶檔案準確掌握客戶資料，嚴防因市場管理不善給公司銷售工作帶來不利的事件發(fā)生。7、 建立建全銷售人員業(yè)績記錄檔案，8、準確記錄每一名業(yè)務人員工作業(yè)績，為業(yè)務人員業(yè)績考評提供數(shù)字依據(jù)。8、 熟知產品知識，清晰了解本公司產品與競品對比的特點和優(yōu)勢，能夠為電話咨詢的經銷商、用戶和潛在的客戶做好準確的解答。9、 掌握售后服務的業(yè)務流程及時做好客服工作。10、具有熟練的微機操做能力和較強的語言表達能力，并能清晰、準確的完成各項工作任務。11、每日考勤，掌握各區(qū)域市場銷售人員的行蹤，并及時將考勤上報行政部門，以便行政部門核算工資。12、完成營銷總監(jiān)交辦的其它工作任務。三、銷售人員管理制度為了嚴格企業(yè)管理建立良好的企業(yè)文化基礎，做到內樹正氣外樹形象。銷售人員在積極的向客戶宣傳公司產品同時，首先要認知公司，并做到以下幾點；19、在行銷過程中業(yè)務人員的儀態(tài)、行為均代表著公司的企業(yè)文化。因此業(yè)務人員行銷過程中必須做到；注意儀態(tài)、儀表、態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到，一定要樹立好個人形象,不為公司增加一點黑。2、嚴守公司經營政策、產品銷售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密。3、銷售人員不得接受客戶禮品和招待。4、銷售人員在執(zhí)行公務過程中不得飲酒。5、按時催款不得誘導客戶透支或以不正當渠道支付貨款。6、工作時間不得辦理私事，不能私用公司的交通工具。7、營銷部所有人員要團結一致,嚴禁出現(xiàn)拉伙結派的現(xiàn)象,大家齊心協(xié)力,爭創(chuàng)一個有活力、有激情、有朝氣的團隊。交流互動,有問題大家一起來解決,使我們的團隊溫馨和諧并具凝聚力。8、10、銷售人員為企業(yè)專職員工，不得兼職于其他公司。9、公司人員一定樹立以優(yōu)質產品創(chuàng)立品牌的觀念,不得有以賒欠為主的營銷思想。10、銷售人員必須每日通過網絡向主管領導上傳簡報。并根據(jù)要求定期上報各種報表。（詳見績效考核管理制度）。四、考勤管理及其它 1、 銷售人員的考勤，由銷售內勤、和人事部共同監(jiān)督并負責登記，每天上班時間為上午8：30-12：00，下午13：30-17：30（若有變動另行通知）。2、 銷售人員出差需每日到經銷商處報到，如走訪轄區(qū)其它市場需經上級主管批準，并在到達目的地后向銷售內勤說明目前的準確位置和計劃停留時間。未經批準而擅自離崗者無工資及補助，情節(jié)嚴重者除扣除工資補助外并處以罰款。11、3、 未經批準銷售人員不得攜帶各種機密文件、資料外出，不得擅自查閱、提取、復印文件。4、銷售人員出差如有病事假必須向上級主管提出，經批準后方可向內勤及人事部門請假，請假期間不計工資。未請假而查崗不到者按曠工處理。5、銷售人員如有兼職其它公司業(yè)務，一經發(fā)現(xiàn),企業(yè)有權終止其在公司工作的權利并取消其所有銷售提成，并無條件配合接替人員在公司規(guī)定時間內做好客戶交接事宜。期間不得出現(xiàn)任何有損企業(yè)形象的行為。6、銷售人員辭職，應提前30天提出申請，待批準后，作好相關交接工作方可辭職。7、全體員工必須嚴格遵守以上工作職責。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予警告、記過、降級、辭退處分。五、出差行程要求1、 銷售人員12、每天早上8：30-晚上22：00必須保持手機開機狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)無故關機者，每發(fā)現(xiàn)一次則扣除當月手機費補貼50元/次。2、 銷售人員根據(jù)自己市場情況安排行程，即出差前跟回到公司后須第一時間到內勤、和人事部報到并辦好手續(xù)。期間要積極配合上級主管進行監(jiān)督考核工作。銷售人員在市場運行期間，平均每月出差時間不低于20天（如有變動另行通知 ）。3、 銷售人員出差期間每天須認真填寫“銷售人員出差工作日記表”（詳見附件一），并將出差工作的計劃與時間、具體行程與工作結果等內容詳細如實的記錄在“銷售人員出差工作日記表”上，該表將作為向上級領導匯報及出差費用報銷依據(jù)。4、 銷售人員到轄區(qū)經銷商處進行工作，其工作內容、13、工作結果和工作時間等要求經銷商（銷售商）在“銷售人員出差工作日記表”中簽字證明。區(qū)域主管或銷售經理出差到某一銷售人員轄區(qū)時，必須同樣填寫“銷售人員出差工作日記表”，同時接受營銷總經理的監(jiān)督考核。5、 凡是出差票據(jù)與“銷售人員出差工作日記表”不相符的必須以書面報告形式說明，經上級主管審核同意后方可報銷相關費用。若無充分證明，則扣罰當天的差費，并記警告一次。各銷售人員出差工作日記表報銷后交銷售內勤和行政綜合管理部備案。行政綜合管理部不定期與銷售內勤核實、抽查并進行通報。若發(fā)現(xiàn)一次虛報行為，將按虛報數(shù)額的十倍進行處罰。6、 公司負責由公司到負責區(qū)域內的往返長途車費，銷售人員應以火車作為主要交通工具，14、如夜間連續(xù)坐車超過十小時可以乘座硬臥，否則只能乘座普通硬座，如遇特殊原因使用其他交通工具，必須出具正規(guī)的電腦票據(jù)，且費用不能超出火車普座的百分之十五，超出標準的費用支出公司不予報銷。7、 各職級銷售人員出差期間，不得利用工作時間處理私人事務，如探親訪友等，應按工作計劃開展工作。六、行銷考核制度1、銷售人員每月至少2-3次對銷售商的拜訪量。2、銷售人員回公司后即刻向上級主管做匯報總結，交流客戶現(xiàn)狀、客戶拜訪意向、行銷經驗等，為下次的成交做準備。3、若遇客戶堅持提出試用產品需求（注意觀察誠心度），價值在五十元以內的產品，銷售人員享有決定權，如有超出須請示主管領導批準。4、銷售人員在行銷過程中如有促15、銷計劃，應書面提出申請傳真到公司（明確促銷計劃的具體實施方案、覆蓋區(qū)域、人數(shù)、場地等）并詳細預算費用以及對促銷成果的評估。促銷結束后，不超過第二日，把促銷結果傳真到公司，對促銷產品類別，開銷跟收費情況做列表注明。5、各銷售人員在行銷過程中嚴格按照公司制定的產品價目進行，嚴禁私自更改價格，一經發(fā)現(xiàn)將依據(jù)情節(jié)給予相應的處罰直至辭退，若有特殊情況應提前請示公司經批準后方可執(zhí)行。7、款到發(fā)貨，銷售人員在接到產品明確訂單后立即傳發(fā)給公司文員登記，傳發(fā)訂單要準確無誤。9、銷售人員在市場推廣期間，要密切觀察客戶的銷售狀況，如有不適合本地區(qū)旺銷的產品，應及時調整到有需求的其它市場，避免出現(xiàn)積壓和滯銷。10、銷16、售人員要作好產品的售后服務工作，杜絕低價傾銷或沖貨到其他轄區(qū)銷售，如有發(fā)生必須在5天內解決。對銷售中出現(xiàn)的突變事件有變通解決能力（對銷售商、用戶、公司都要做到穩(wěn)妥無患），誰管轄的區(qū)域誰負責，不能有推卸責任的思想。11、各銷售人員嚴格按照公司銷售協(xié)議的條款跟客戶簽定合同，若銷售人員自行承諾給客戶使公司無法接受的合同條款，所產生的一切后果由當事人全部承擔。12、績效考核辦法；121目的；A、打造一支業(yè)務精干的高素質的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的銷售人才隊伍. 并形成以考核為核心導向的人才管理機制.B、及時、公正地對員工過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績17、效改進做好準備。C、將績效考核轉化為一種管理過程，在企業(yè)形成一個員工與公司雙向溝通的平臺，以增進管理效率。122、考核原則A、以公司對員工的銷售業(yè)績指標及相關的管理指標，和員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù)；B、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。123、考核體制考核實行直接主管評估部屬，主管上級復評制。人事及財務綜合評價的原則；對員工考核有政策制度咨詢、執(zhí)行監(jiān)督、申訴調查等職能。考核對象 ：A、銷售員工初評（員工自評后） 匯總到主管處復評，人事及財務部門評價、經營銷總監(jiān)審評、總經理簽字生效。B、銷售經理自評，人事及財務部門評價、營銷總監(jiān)審評，總經理簽字生效。124、考核標準 ；業(yè)務18、員銷售經理業(yè)績考核 占80%業(yè)績考核 占70能力考核 占10能力考核 占15 態(tài)度考核 占10態(tài)度考核 占15 考核總得分業(yè)績分能力分+態(tài)度分125、考核評價、爭議；A、 考核結果的等級評定：全部類型的考核結果按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級，并作如下界定：等級 特優(yōu) 優(yōu)秀 中等 有待提高 急需提高考核總分 ；90分以上為特優(yōu) 85-89分為優(yōu)秀 7084分為中等 5069分為有待提高 50分以下為急需提高 B、考核爭議；當直接主管欲評分數(shù)與員工自評分數(shù)差距很大,甚至跨越檔級時：a、 直接主管應讓員工本著客觀的原則再次自評b、 如員工再次自評19、分數(shù)變化不大時，直接主管可以進行復評，并向該主管的上級領導說明情況。c、 當員工自評分數(shù)與直接主管分數(shù)出現(xiàn)檔級上的差別，建議主管應該與該員工進行面談，并完成“績效面談表”當員工最后考核分數(shù)歸入“急需提高”或“特優(yōu)”時;a、 該員工需與主管進行面談，并完成“績效面談表”b、 如有必要，可另外附具體的事實說明，作為考核結果的補充材料。126、考核申訴a、 考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過程中真正做到公開、公正、合理而設定的特殊程序。b、 部屬與直接主管討論考核內容和結果后，如有異議，可先向部門主管提出申訴，由部門主管進行協(xié)調；如部門主管協(xié)調后仍有異議，可向人事管理部提出申訴，由人事管理部門20、安排進行調查協(xié)調。c、 考核申訴的同時必須提供具體的事實依據(jù)。銷售人員績效工資標準職位：績效工資標準：目標達成業(yè)務員90分以上（含90分）區(qū)域經理7089分（含70）說明：績效工資=業(yè)績考核分數(shù)+能力考核分數(shù)+態(tài)度考核分數(shù) 127、銷售人員績效考核表 姓 名： 職務； 考核分類考核內容自評主管（復評）業(yè)績達成最高80分銷售目標 實際完成能力考核最高10分開拓執(zhí)行能力（4分）客戶溝通能力（2分）市場調查能力（1分）客戶維護能力（1分）客訴處理能力（1分）知識增長能力（1分） 態(tài)度考核（最高10分）工作進度匯報主動性（2分）工作責任心（2分）團隊協(xié)調合作（1.5分）銷售報表完整性（1分）銷售報表準21、確性（1分）工作主動性（2.5分）合計分數(shù)主管評議人事評議財務評議營銷總監(jiān)總 經 理 評議時間； 年 月 日 13、分項考核辦法；131、銷售業(yè)績考核標準（總分80分）按照區(qū)域狀況每月給業(yè)務員下達客戶開拓目標，按照完成比例分別給予以下分數(shù)完成100%及以上開拓能力極佳，80分完成70%89%開拓能力佳，56-76分完成60%70%開拓能力尚佳，48-55分完成40%59%開拓能力尚可，32-47分完成30%39%開拓能力待加強，24-31分完成30%以下開拓能力急需加強，不加分132、 能力考核標準（總分10分）能力考核主管領導隨機下市場抽查 a 、溝通能力(2分)1業(yè)務與終端重點用戶熟悉程度22、，是否分別知曉姓名。占0.5分2客戶是否知曉公司最近促銷活動占0.5分3客戶與業(yè)務是否能順暢溝通占0.5分4客戶是否對業(yè)務有抵觸心理占0.5分 說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分 b、市場調查能力考核標準（總分1分）1是否能掌握客戶信用狀況占0.25分2是否能留意收集，掌握一般商業(yè)信息占0.25分3是否掌握競品動態(tài)占0.25分4是否能提前了解競品動作，匯報并做出反應占0.25分 說明;按照競品報表和市場情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分c、 維護能力考核標準（總分1分）1 廣宣品是否醒目，工整，齊全0.2分2 客情維護是否有長進或退步 有無客訴0.2分3 市場23、貨品是否齊全，補貨是否及時0.2分4 貨品是否達到陳列標準并整潔0.2分5貨品陳列位置是否比競品優(yōu)或劣0.2分 維護能力主管領導隨機下市場抽查按照考核情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分 d、 開拓執(zhí)行能力考核標準（總分4分）1能放心安排工作，均能徹底執(zhí)行并結果較好2分2 安排工作均能主動執(zhí)行但效果一般1分3 工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果較好0.8分4工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果一般0.2分5安排工作經常不能完成且強調客觀理由不加分 說明;根據(jù)日常表現(xiàn)給予評分,五項選一項.e、 客訴處理能力（總分1分） 1 處理客訴時是否準確、迅速0.2分2客訴處理客戶是否 滿意0.2分3 客訴處理公司是否有24、損失0.2分4客訴處理公司是否損失最小0.2分 說明;有客訴時四項選一項,無客訴事件時得滿分.f、銷售知識學習能力（總分1分） 根據(jù)日常培訓后培訓知識考試考核成績.由人事部門給予評議.13.3、態(tài)度考核（總分10分）a、 工作匯報主動性考核（總分2分）1工作報表是否準時提交0.5分2 上級安排工作進展是否主動匯報0.5分3 每日網絡匯報工作是否準確及時，有無漏報0.5分4是否對自己工作主動提出改善計劃或參與銷售政策的積極討論0.5分 說明; 按照考核情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分b、工作責任心考核標準（總分2分）1具有積極責任心,能徹底達成任務,可放心交付工作1分2具有責任心，能25、順利完成任務，可以交付工作0.5分3尚有責任心，能如期完成任務0.3分4責任心不強，需有人督促方能完成工作0.2分5欠缺責任心，時時督促，亦不能如期完成工作不加分 說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，五項選一項。c、團隊協(xié)調與合作（總分1.5分）1善于協(xié)調，能自動、自發(fā)與人合作05分2樂意與人協(xié)調溝通，順利達成任務0.5分3尚能與人合作，達成工作要求0.3分4協(xié)調不善，致使工作發(fā)生困難 經人協(xié)助，尚能完成0.2分5無法與人協(xié)調，致使工作無法進行不加分 說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，五項選一項。d、 銷售報表完整性（總分1分）1 銷售報表完整匯報，無遺漏1分2銷售報表不能完整匯報不加分說明；按照考26、核情況給予分數(shù)考評，二項選一項。e、 銷售報表準確性（總分1分）1銷售報表全部準確且真實1分2銷售報表不準確不加分 說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，二項選一項。f、工作主動性（總分2.5分）1 工作認真，能對自己工作主動提出合理化建議并改進1分2 工作積極，能對領導提出的改進建議徹底執(zhí)行1分3對工作尚積極，需有人督促方能完成工作0.5分4 時時督促，亦不能如期完成工作不加分 說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，四項選一項。注；以上考核每月一次，根據(jù)得分情況決定績效工資得失。七、薪酬制度見附件八、提成、結算制度見附件九、銷售人員常用報表；91、業(yè)務員、銷售經理；a、業(yè)務人員工作日報表b、準客戶信息收集匯總表c、一周工作計劃排期表d、一周競品信息匯報表 h、月報表s、月工作總結e、客戶網點開拓進度表f、促銷及優(yōu)惠活動申請表g、客訴處理匯報表9.2、銷售內勤；a、促銷優(yōu)惠活動通知表b、客戶投訴處理通知表c、客戶等級分類表d、客戶銷售狀況匯總表e、業(yè)務人員月銷售狀況對照表93、財務部；a、應收賬款催收通知表b、報銷流程94人事部；a、錄用、辭退、處罰、培訓、考勤、工資、通報、十、本制度自總經理簽發(fā)之日起執(zhí)行，如有變動另行通知 杭州卡諾奇食品公司 2016-7-6