眾拓建筑公司市場部客戶接待及營銷激勵制度.doc
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2024-12-17
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集團公司績效考核激勵管理制度大全
1、市場部管理制度1 目的響應公司關于“流程管事,制度管人”的理念,規范部門經營活動、提高經營效率及質量,根據業務推進做好客戶服務工作,同時嚴把內部管理,對內樹立部門形象,對外建立公司品牌。2 適用范圍公司市場部全體人員。3 渠道開拓工作3.1 市場信息搜集與管理3.1.1 每天定時搜集行業政策、市場指導等信息,并做好內部信息的更新。3.1.2 對項目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度,并進行篩選。3.1.3 搜集競爭對手、競爭產品等信息,進行系統分析整理,其中,對同類產品分析主要包括一下內容:3.1.3.1 同類產品在競爭對手全年生產總量的飽和度分析。3.1.3.2 客戶對產品質量的反應及技2、術要求。3.1.3.3 同行業產品更新及技術質量改進的進展情況。3.2 市場活動管理根據搜集的信息,制定經營計劃,責任到人。每月29號前,根據實際情況及考核指標制定下個月的工作計劃,并進行分工;每周周五制定下周的周工作計劃,并每天反饋經營情況。通過周例會及月度總結,跟蹤經營情況進展及匯總存在的問題,必要時請領導出面協調解決。4 客戶接待實施細則4.1 客戶來訪信息搜集4.1.1. 接到來訪通知后,馬上與客戶對接時間節點(包括出發時間、到廠時間、人數、人員姓名及職務)以及客戶所需要了解的資料。4.1.2. 提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。4.1 接待流程制定及人員分工根據取得的信息3、,制定詳細的接待流程,并提交接待申請表至行政部,重大接待由市場部市場專員牽頭組織接待小組人員開會,分工進行做好接待準備,接待信息通過接待流程表形式在內部發布通知(附件:接待流程表模板、接待申請表模板)。4.2 宣傳工作4.2.1. 每次接待工作完成后,需編寫新聞稿,并根據接待的規模、議題的重要性,挑選重點新聞稿在公司微信公眾號、公司門戶網站等進行發布。4.2.2. 制作公司宣傳畫冊,并每半年更新或增加宣傳內容。4.2.3. 制作公司宣傳視頻,涵蓋企業形象、生產工藝流程、優勢等信息,并每年根據實際情況進行優化。5 項目跟蹤規范5.1 項目信息與進度5.1.1 確認項目存在后,第一時間找到項目的總4、包方/業主,及項目的主要負責人,并主動與項目主要負責人取得聯系,了解項目的概況,明確項目是否采用預制、總包定標還是業主定標,并錄入項目跟蹤臺賬(見附件)。5.1.2 如暫時無法取得項目聯系方式,則采取直接到項目現場拜訪,爭取與項目經理或其他主要負責人面談,現場拜訪需帶上公司資質資料、宣傳畫冊及個人名片等,另隨聲攜帶移動硬盤或U盤,盡力取得項目施工圖紙及PC構件圖紙,并查看項目施工現場概況,為后期投標現場方案做準備。5.2 業主/總包方需求5.2.1 向業主/總包方宣貫我司的實力,同時了解對方的需求及關注點,并做簡單解答,同時匯總問題,回復對方我方將盡快提供詳細的針對性方案。5.2.2 邀請業主5、/總包方到工廠參觀考察,了解生產工藝流程。5.3 分級營銷制度5.3.1 根據項目跟蹤臺賬,明確項目預制規模、施工難易程度等情況,先由市場部專人與業主/總包方接觸探底,重點了解業主/總包方對廠家選擇的偏向性,結合業內競爭對手的中標意向,記入項目跟蹤臺賬情況說明進行考證,并上報分管領導,由分管領導匯總公司領導層意見后,決定是否繼續跟該項目或是否投標。5.3.2 在經營過程中,如遇到自身無法突破或解決的問題,應上報上級領導或分管領導,并視情況安排公司高層與對方高層對接。6 投標簽約規范6.1 專項投標小組成立6.1.1 項目信息核準通過后,對接項目招標文件接收,由市場部牽頭成立項目專項投標小組。66、.1.2 投標小組準備工作,制定投標小組項目跟蹤表,完善項目基礎信息,組織投標小組會議,根據招標文件要求及前期經營收集的業主/總包方的關注點,按商務標、經濟標、技術標三方面進行分工,各項任務落實到人,并規定各項工作完成時間節點。6.2 投標資料歸口及遞送6.2.1 投標小組各成員編制好各自負責的標書內容后,統一提交至市場部歸口,市場部整理檢查并匯總投標所有文件資料,提交分管領導審核,核準項目成本、利潤及收款方式等內容。6.2.2 投標文件審核無誤后,由市場部負責遞送,并做好投標文件備案留底及后續標的跟蹤工作。6.3 開標、議標及定標跟進6.3.1 標書投遞后第一時間與業主/總包方招采負責人聯系7、,了解項目開標的時間,無法明確時間節點的,原則上在預估的開標時間前2天再次與招采負責人聯系確認,并做好記錄。6.3.2 投標后做好跟進工作,與業主/總包方保持聯系,了解需求并積極配合,力爭議標機會。對于特殊的項目,如開標即定標的項目等,確認開標時間后,提前上報公司領導,做好開標前工作。6.3.3 接到議標通知后,準備好資料,組織公司相關議標人員,并內部做好議標策略后前往對方公司進行議標。6.3.4 根據議標的結果,組織投標小組修訂標書,并與對方保持密切聯系,側面了解競爭對手動向。標書修訂后,在規定的時間內回復給對方,并傳達中標意愿及服務保證。6.3.5 議標結果回復后,跟進項目定標進度、時間,8、必要時協調對方高層與我方高層見面洽談,推動定標效率。6.4 會議紀要及合同簽訂、交底6.4.1 接到中標通知后,與招標方再次確認中標信息,特別是價格、工期、支付條件等信息,并寫進雙方會議紀要,由雙方簽字確認,并留底作為雙方合同的有效組成部分。6.4.2 與招標方明確合同版本,爭取采用我方版本,并將原會議紀要相關條款納入合同條款,交由公司合約負責人提請合同評審,評審通過后,跟進合同雙方用印,并在公司內部組織合同交底。7 二次經營二次經營的指導思想:以確保項目安全質量為前提,以實現減虧增效、降低成本、方便施工為原則,以實用可行為標準,以真正指導業務工作的開展為目的。在公司項目管理相關部門做好現場技9、術指導及服務的過程中,市場部也同步組織項目定期回訪,了解進度、需求和項目存在的問題,反饋到公司層面組織針對性會議,擬定解決方案及優化方案。具體措施如下:7.1 根據項目工期特點,制定項目中標后一周內/一個月內回訪項目,并制定計劃拜訪業主。7.2 根據回訪收集的信息及問題,反饋給公司相關部門,并協助方案的實施。7.3 參與項目成本分析,了解影響成本的主要因素,對比競爭對手的報價,分析優劣勢,為下一次項目投標做好準備。8 營銷激勵制度目的:為激勵市場經營人員,提高工作熱情,同時提高項目投標的質量、保證項目中標的效益。8.1 營銷獎計獎如下系數:8.1.1 以項目中標為導向,未中標項目統一按每人2010、0元/項目對營銷人員進行補貼;配合投標項目不作補貼。8.1.2 項目中標,計獎系數:8.12.1 中建系統項目,按項目合同總價計提0.3。8.12.2 中建系統以外的項目:1) 投標利潤大于10%(含10%)的,按項目合同總價計提0.5;2) 投標利潤大于5%(含5%)小于10%的,按項目合同總價計提0.3;3) 投標利潤小于5%的,按項目合同總價計提0.15。8.2 分配比例分配比例向一線傾斜,向營銷傾斜,加大營銷人員的分配比例。專項跟蹤人員主要協調人員決策人員其他人員60%15%15%10%8.3 發放原則:按季度發放9 營銷底線管理目的在于進一步加強市場營銷底線管理,提高承接工程合同質量11、。9.1 新承接的項目必須符合以下底線標準9.1.1 合同額標準:房建工程合同額原則上不低于1000萬元;廠房工程合同額不低于400萬元;安裝、市政等專業合同額不低于200萬元(已簽訂總承包合同的后續專業工程除外)。9.1.2 付款標準:9.1.2.1 工程預付款比例不低于10%。9.1.2.2 工程進度款付款比例分為兩種情況: 1) 按月進度付款:付款比例不低于85(含工程預付款),工程完工辦理總結算時付款不低于95%(含工程預付款)。2) 按大節點付款:付款比例不低于85并同時滿足以下四個條件:A付款第一節點原則上不超過工程總施工進度的20%;B墊資額度(即產值)比例原則上不超過項目自行施12、工總產值的15;C付款第一節點之后的節點付款原則上按每增加20%施工進度付一次款;D工程完工辦理總結算時付款不低于95。9.1.3 利潤標準住宅類項目預期凈利潤率不低于10;按大節點付款且首次付款不超過工程總施工進度20%的項目,凈利潤率不低于15;墊資超過工程總施工進度20%的項目,凈利潤要求一事一議。9.2 以下幾種特殊情況需報公司批準后可適當放寬底線管理要求,一事一議。9.2.1 預制率達到50%以上且模具攤銷成本占總成本比例低于10%的項目;9.2.2 按月進度付款比例不低于90(含預付款),凈利潤達20以上,可適當放寬對合同額的要求;9.2.3 戰略客戶以及納入大客戶管理的大業主的項13、目;9.2.4 戰略性項目;9.2.5 其他特殊情況。10 信息保密鑒于市場部在投標環節中的特殊性,對于項目的跟進信息要注意保密,特別是業務/總包方提出保密要求的,要做好加密、保密工作。另對于公司投標的信息,如價格、利潤點等信息,在未經公司同意情況下,不得告知公司以外的人員,投標信息原則上限定在投標經營小組范圍內。同時,要做好標書的存檔保護工作,如需提供給第三方單位作為參考,需經公司領導同時后,方可發放。11 部門日常管理11.1 考勤每周一至周六正常上班(節假日及公司另有規定的除外),嚴格按公司規定,上班時間為8:1511:45;13:3018:00,不得遲到早退。11.2 加班及調休部門全14、體需嚴格按照公司規定上下班,如因工作原因,需要加班的,應做好記錄,并根據加班時長,可適當申請調休。11.3 展廳維護及資料管理11.3.1 展廳電子設備定期維護。11.3.2 展廳展示內容定期更新維護。11.3.3 資料及文檔管理11.3.4 客戶資料整理更新留檔11.3.5 競爭對手資料搜集11.3.6 投標項目信息資料管理11.3.7 項目合作會議紀要及合同掃描件存檔11.3.8 其他相關文檔資料12 相關工作表格附件 附件1:廣東中建科技有限公司項目跟蹤表 附件2:接待流程表 附件3:接待申請表 附件4:投標小組專項跟蹤表 附件5:大客戶信息臺賬 附表6:企業客戶檔案登記臺賬 附表7:客戶滿意度調查表