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1、工程項目攻關(guān)秘籍工程項目攻關(guān)秘籍( (培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料) ) 一、工程項目攻關(guān)思路一、工程項目攻關(guān)思路 一般先甲方、后乙方、親近監(jiān)理方、配合設(shè)計院。 找能決定品牌及購買的人。 找到?jīng)Q策者的真正需求。 每個人都有需求及愛好，只要找到他的需求和愛好就能“擺平”。 二、施工的各階段及應(yīng)該做的工作二、施工的各階段及應(yīng)該做的工作 1、設(shè)計階段：與設(shè)計方進(jìn)行有效溝通，爭取使產(chǎn)品設(shè)計、上圖； 2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，收集甲方信息； 3、土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理； 4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手 動態(tài)； 5、封頂階段：做甲方工作并2、給予報價； 6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關(guān)、報價，達(dá)成交易后簽約供貨； 7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務(wù)。 三、攻關(guān)注意事項三、攻關(guān)注意事項 個人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。 做好拜訪計劃：什么時候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約。 留意工地的標(biāo)識牌，建立工程檔案。 注意關(guān)鍵人物的拜訪：尋找真正定品牌及購買的人。 甲方代表： 可以了解是否誰定品牌及哪方購買。 甲方工程師：可以了解對何種品牌感興趣。 監(jiān)理:了解誰定品牌。 項目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況。 采購員:注意價格的把握。 注意介紹細(xì)節(jié)：當(dāng)工地內(nèi)有很多人時，一時沒法把握誰是中心人物時或者工地內(nèi)3、是否正在開會時， 此時不能過早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來，觀察誰好說話（突破口）。 四、工程報價的策略（僅供參考）：四、工程報價的策略（僅供參考）： 首次不報價。 注意競爭對手的報價。 考慮經(jīng)銷商及承諾部分。 盡量不要有第三者在場時報價。 甲高乙低。 盡量采用書面單價形式報價。 根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報價。 不到關(guān)鍵時刻不報價（工程報價的關(guān)鍵時刻可以根據(jù)具體情況把握，如工程緊急重要階段、對方強(qiáng) 烈要求時、投標(biāo)時）。 應(yīng)注意向哪些人報價（甲方代表或負(fù)責(zé)人、采購員、負(fù)責(zé)人、注意報價的綜合原則）。 要注意品質(zhì)與價格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任。 報價前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分。 五、工程報價的后續(xù)工作五、工程報價的后續(xù)工作 當(dāng)自已報的價沒有回旋余地時應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行處理。 (1)向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單，然后假以向公司申請的形式緩沖一段時間后，重新報價； (2)叫辦事處其他人員協(xié)助，以上司或廠家