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1、如何滿足顧客的特殊需要如何滿足顧客的特殊需要 我們知道顧客的需求與異議都是千差萬別的，不能指望用一種商品滿足所 有顧客的需求，也不能認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品都能滿足目標(biāo)推銷對象的需求。當(dāng)顧客 提出有效且不可更改的購買異議時(shí)，推銷人員應(yīng)全心全意為顧客服務(wù)的立場出 發(fā)，詳盡的了解顧客需求。然后，準(zhǔn)確的向企業(yè)反映顧客需求，與企業(yè)各部門 取得聯(lián)系，通過改進(jìn)產(chǎn)品，改進(jìn)推銷，爭取滿足顧客的要求，消除異議。這樣 可以通過產(chǎn)品與推銷的改進(jìn)而牽動(dòng)企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營活動(dòng)的進(jìn)步，可以引發(fā)企 業(yè)對新產(chǎn)品稅的開發(fā)與市場開拓，可以更好地體現(xiàn)企業(yè)及推銷人員的服務(wù)精 神。這種個(gè)性處理法符合推銷學(xué)的基本原理和基本規(guī)律，因而它是推銷活動(dòng)中 2、被廣泛應(yīng)用的方法，也是現(xiàn)代推銷學(xué)推崇的顧客異議處理法。 當(dāng)然，這種方法的應(yīng)用是一個(gè)復(fù)雜的過程，運(yùn)用不當(dāng)會(huì)導(dǎo)致因許諾不能實(shí) 現(xiàn)而令推銷人員的信用一落千丈，也會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)線忙于更改而引起成本上 升的質(zhì)量下降等一系列問題。因此應(yīng)用這種處理方法時(shí)應(yīng)該注意以下問題： （1） 企業(yè)應(yīng)切實(shí)樹立市場營銷觀念。應(yīng)使有部門與全體人員認(rèn)識(shí)到滿 足顧客需求是企業(yè)的最高原則。是企業(yè)解決矛盾，處理關(guān)系的準(zhǔn)則。 （2） 推銷人員應(yīng)掌握足夠的的信息，以便在推銷過程中，分清哪些顧 客的異議可以滿足，哪些顧客的異議目前企業(yè)很難滿足。 （3） 推銷人員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議，確定顧客異議性質(zhì)，定制處理只 適用于顧客的有效異議。即如果3、推銷人員滿足顧客異議的要求，按異議要求說 服企業(yè)為顧客定制，顧客就一定會(huì)成交。 （4） 推銷人員應(yīng)講究職業(yè)道德講究信用，對顧客提出的承諾要千方百 計(jì)的去履行它。 大部分的企業(yè)都有固定的主要客戶，瞄準(zhǔn)這些人，別讓他們跑了！如果他 們在餐廳就餐，給他們最好地位置，結(jié)帳不用排隊(duì)，預(yù)先告訴他們換新折扣的 日期。 對營業(yè)員來說，到底哪一種顧客最難能可貴呢？當(dāng)然，高高興興買下，又 美言幾句的顧客最好，但是，如果全都碰上這種顧客，并不見得是件好事，反 而對我們有害。因?yàn)轭櫩偷目v容，很容易使?fàn)I業(yè)員懈怠下來。沒有挑剔的顧 客，營業(yè)員也不會(huì)有長進(jìn)。 若營業(yè)員尊重他們的意見，經(jīng)常給予改進(jìn)的話，一項(xiàng)一項(xiàng)聽取意見之后， 再逐一改進(jìn)，日后這位營業(yè)員一定能夠獨(dú)占熬頭，做得很出色。 承諾的信用承諾的信用 一、你承諾顧客上午 11 點(diǎn)完工，而你在 10 點(diǎn)半一切就緒的話，顧客會(huì)認(rèn)為你 有信用。 食品柜臺(tái)銷售肉松的兩位營業(yè)員