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1、+梅州五指石山泉水廠營銷管理手冊（2009版） 熊璞 20091208五指石營銷中心管理手冊（2009版）前言：為了進一步健全“五指石山泉水”的營銷隊伍的管理規范，使各項工作流程化，能達到歸口管理的作用，特制定本管理手冊。第一章 營銷中心組織結構第一節：組織職能與機構設置1、 通過營銷總監到各銷售大區的直線管理，使各銷售大區實現承擔公司年度經營指標的職能。2、 領導組織銷售區域內的各專業銷售隊伍，不斷開發市場，拓展渠道，提高公司產品的市場占有率。3、 建設一支素質高、能力強、業務精、紀律嚴的區域營銷組織。4、 通過區域營銷動作，不斷降低銷售成本，從而創造出更高的系統效益，成為公司的效益源頭。a2、) 機構設置B）各部門人員配置圖 第二節 各崗位職責一、 營銷總監工作職責（1）、明確銷售部組織結構，定編定員，明確每一個職務的內涵及工作作務。（2）、負責制定營銷中心年度營銷計劃并分解執行：a) 確定整體市場的目標銷售任務。b) 根據上一級領導下達的年度銷售指標，分解到每一個區域。c) 進一步把目標任務轉化為“業績考核指標”。（3）、負責制定年度工作計劃 a) 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。 b) 在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措。 c) 在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為客戶做貢獻。（4）、負責檢查工作完成情況 a) 持續不斷3、地檢查落實各環節執行狀況。 b) 在一些關鍵環節，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規范，制定相應的考核制度，提高分銷力。 c) 根據考核結果，制定系統解決的對策，不斷提高分銷力。 d) 減少各環節存貨為考核指標、減少環節存貨風險，加強市場信息反饋。 （5）、其它工作完成及人事考核執行 a) 負責篩選、培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎勵、與懲罰銷售隊伍。 b) 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降獎懲等事宜，并力求公平合理。 c) 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調整。d) 及時掌握市場行情動態，對重大市場變動情況和政策變動情況和政策變動情況及時上報總4、經理。 e) 完成上級昨時交辦的工作。二、大區經理工作職責1、大區經理承擔該地區的銷售指標，將指標分解到下屬人員，并對指標的完成負責。2、負責大區內各級人員的日常工作及業務工作的管理、指揮和監督。3、大區內各部門的計劃總結資金預算及報表單據的審批。4、對銷售業績進行評估并考核銷售人員的工作績效：執行銷售人員的激勵方案及報酬制度。5、大區經理隨時檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權進行處罰。 6、大區經理全權負責業務工作的全過程，大區經理可以停止主管的作何行為，主管有權向營銷總監申訴，在未申訴之前，必須服從大區經理的指令。 7、負責大區內部事務的協調和外部關系的協調和處理。工作監控：大區經理每5、周至少一次對下屬各部門進行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內容包括： a)不定期檢查業務員的工作日志。 b)并通過與公司客戶抽查聯系，對業務員的工作狀態及合同、促銷活動的情況進行檢查。 c)業務談判、合同簽定按權限部門業務流程進行，大區經理可隨時參與或審查業務的各個環節。 d)大區經理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據公司制度予以處理。三、 各片區主管的工作職責1、組織人員進行市場調查，進行銷售預測。2、制訂盡可能量化的銷售目標。3、協助經理編制本區域銷售計劃。4、協助營銷經理制定銷售人員的報酬制度。5、制定本區域銷售人員的激勵方案。6、對本區域銷售業績進行評估。7、考核6、業務人員的工作績效。8, 對重點客戶進行拜訪。9、完成本區域銷售指標。10、對銷售渠道進行管理。11、督促應收貨款的回收。12、協助市場部進行銷售促進。四、業務代表的職責1、對所轄區域進行市場調查、市場分析。2、編制所轄區域銷售計劃。3、維護現有客戶并積極開發新客戶。4、擬定訪問計劃，并按訪問路線進行訪問。5、向客戶提出建議和咨詢，做好售后服務的訪問。6、每日參加晨會，每周參加周會，每月參加月總結會議。7、處理好顧客投訴。8、鑒定客戶級別，開展客戶信用調查。9、積極回收貨款、訂購商品。10、參加培訓學習，提高業務技能。11、參與培訓新業務代表。 每二章 銷售管理制度每一節：銷售管理a)銷售管理7、應與貨款快速回收為中心，加速資金周轉。b)銷售人員必須對每一年銷售業務從合同簽訂到貨款回收的全過程負責，并分擔經濟損失。c)銷售部門必須執行“錢貨兩清”的原則，同時對長期以來，未能配合我方貨款回收原則的客戶停止供貨。d)對陳欠的貨款，本著“誰經辦誰清收”的原則，由原業務經辦人清收，清收不及時，不徹底的停發當事人的工資、獎金并通過其它手段直到至法律手段予以清收。e)對欠款單位在供貨時，要求其全部繳清供貨款的同時，償還舊欠貨款。f)建立銷售客戶檔案，設專門管理銷售合同和用戶檔案。定期檢查合同的執行情況和用戶的信用程度，加強貸款賒銷與信用管理制度。g)對信用好的客戶，銷售部門提出書面報告，報營銷總監8、同意可以先行發貨，零星客戶一律實行現款現貨，不準形成呆死帳。h)對于申請信用額度的大戶，應在對其信用度、企業經營狀況。充分調查落實情況下，由經銷商做出書面報告，大區經理審核后，報營銷總監審批，協同財務負責人評估后，允許部分帳期限或鋪底。在簽訂合同時，應明確付款方式，期限和違約責任，在欠款期內定期了解期狀況。欠款期限不超過三個月。i)銷售部門對申請帳期客戶要按期收回貨款，如逾未能收回，按逾期天數和金額對經辦銷售人員及直屬上級領導進行處罰；對逾期二個月未能收回的貨款，由經辦銷售人員處罰貨款的25%，直屬上級領導處罰該貨款的5%，在月度獎金中扣除。j)商品價格一經確定，不能隨意變動，如因市場發生變化9、或有銷售折扣，由公司總經理公布確 定調價幅度。k)銷售產品及貨款回收應注意事項，由銷售業務的經辦人員負責到底。l)應經常與欠帳方聯系，了解對方資金情況，及時催要欠付貨款，以免造成呆帳損失。m)由于業務經辦人自身責任，造成貨款長期收不回來和壞帳損失，由經辦人負經濟責任，情節嚴重負法律責任。n)應每月定期與欠款單位對帳，全面、準確的掌握對主帳上反映的應付帳款與我方的應收帳款金額是否相符，發現差錯及時查清原因予以糾正。第二節：貨款結算與回收1、為防止貨款拖欠形成死帳，經銷商一律采取款到發貨的原則。2、少量的新經銷商樣品，可由公司無償提供，大量樣品的申請，應堅持款到發貨的原則。3、相關匯款結算，原則上10、要等貨款到帳后，才能發貨。4、經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。5、直銷貨款的回收，由所負責給客戶的直銷送貨員直接負責。6、商超的貨款收帳，由財務部每月按營銷中心出具的對帳日期提供對帳單，由所負責該客戶的業務人員直接負責，大型商超由財務部專人負責對帳。第三節：合同管理1、經銷商合同的要約階段，業務員必須填寫客戶情況登記表上報大區經理。同時由客戶提供三證及一般納稅證明。2、合同報價以公司報價為準，規定折扣外價格及其它特殊要求必須先報大區經理，然后報營銷總監批準，合同作為兌現相關銷售返利的最終依據。3、對于無合同客戶的返利，由大區經理報送臨時客戶銷售返利申請，經營銷總監批準后執行11、。4、合同簽定前必須經大區經理審查，由大區經理報營銷總監審批后簽約。5、銷售合同一式叁份，客服專員、財務、客戶各持一份，持有人對合同負有保管、保密職責，由于失職而造成公司之經濟損失，失職人全額賠償，由營銷總監監督。6、客服專員及市場人員同時負責對客戶在合同執行過程中的信用調查工作，若發現其有失去履約能力可能時，及時互相溝通并形成書面報告，由市場人員向大區經理報告。7、合同簽訂后，業務部相關人員要及時整理客戶資料并歸檔。第三章 市場費用核銷管理規定一、費用核銷管理情況：（1）適用范圍：促銷、進場及廣告等終端市場發生的費用。（2）申請：所有終端費用每季度15號之前由大區經理做出下一季度的費用預算交12、總監助理審核、營銷總監審批后生效，并交財務部及客服部備檔做為核銷費用的依據。季度計劃內的費用由各大區經理自行審批。（3）促銷費用：每次促銷活動申請時填寫清楚活動名稱、活動時間、活動地點、活動目的、活動安排、費用預算（促銷人員工資、促銷管理費用、端架費、DM費、等其它費用）。（4）進場費用：每次進場申請時要求寫清商場名稱、分店數量、詳細品種（產品編號）、每一品種條碼費。（5）轉移費用：如申請費用需要轉移的，要注明清楚費用的來源。（6）促銷與跟蹤：1、促銷活動期間必須要求商場提供電腦銷售清單，并傳回公司作為依據。2、派駐促銷人員的，必須每天登記銷售量，需要進行市場調查。3、費用核銷：費用核銷時同一13、張已經批復的申請表進行一次性核銷，相應票據、DM、協議書等證明要與相應申請表對應夾好。核銷時除了提交審批的費用申請以及費用原始單據（申請 內容必須與開據發票內容一致）外，促銷活動還必須按以下要求提供資料：本次核銷所對應場所（或范圍）的促銷分析（以真實發生的數字為依據、銷售額以廠價計算）評估報告，倘若屬于每一次促銷，則提交相應場所（或范圍）上月份各種銷量；如進場與促銷同月進行的，按進場要求提供資料。4、務必提醒經銷商提供該次檔期促銷活動與相關賣場簽定的進場協議書的原件做為核銷的最終終憑證，與相關規定的核銷票據一起寄回公司進行核銷。詳細清單如下：1、當期與賣場簽定的促銷活動協議書原件一份。2、DM14、海報：提供當期DM海報一份及協議。3、特價：提供商場特價核銷電腦單原件一份及協議。4、堆頭、端架或展銷：提供彩色照片一張及堆頭、端架協議。5、導購售貨員工資：導購員進場通知書原件或臨時導購員進場交費憑證，臨時性的提供銷量日報表，工資表簽字并附有身份證復印件及電話號碼。6、促銷管理費：提供與商場簽訂的促銷合同原件。7、進場費：提供有商場簽字蓋章的送貨單及新品進場協議原件一份。8、捆綁、贈品：提供商品簽收的發貨單或電腦小票。9、戶外廣告：提供彩色照片一張，協議書。10、媒體廣告：電視、電臺廣告提供播放合同書，報刊廣告提供當期實物。11、簽字確認：駐外銷售負責人要在各核銷票據背后簽名確認。二、費用報15、銷、核銷提供原始票據憑證詳情：1、填制憑證單位的名稱或填制人的姓名、憑證的日期。2、經辦人的簽名。3、接受憑證的單位名稱。4、經濟業務的內容、數量、單價和金額。5、從外單位取得的原始憑證必須蓋有填制單位的公章，從個人取得的原始憑證必須有填制人員的簽名。6、特殊原因不能取得有效單據的，應在支出證明上或費用報銷單上注明理由并有證明人的簽名確認。7、內容不清楚、不真實、有涂改、無收據單位的（個人）簽單等無效單據，屬無效報銷/核銷，財務不受理。8、差旅費報銷時必須嚴格按照相關差旅費的標準進行報銷，住宿時間要詳細寫清楚，酒店或旅館的單位名稱，入住起始時間及結束時間，單次住宿發票只認可入酒店開據的發票，不16、允許東一張西一張的不同單位的票據湊數沖單。9、規范要點：1）凡原始憑證的大寫與小寫金額必須相符。2）購買的實物的原始憑證須有手續完備的驗收證明。3）粘貼原始憑證一律要求貼齊，票據整齊，有層次感。4）費用支付一律要求用鋼筆填寫，填寫字跡端正，內容完整，經辦人簽名。5）報銷或核銷時，原始憑據、票據與費用報銷單缺一不可并且金額要相符。以上管理規定請遵照執行。 第四章 差旅費報銷制度一、關于各項費用預支及報銷標準的規定1、為適應公司發展的需要，完善財務管理，控制費用開支，特制定本規定。2、本規定所指費用包括：固定資產和低值易耗品的購置、生產用原材料、輔助材料、燃料費、 水電費、車輛用油、膳食補貼、交通17、補貼、旅差費、通訊費、貨物運雜費、交際應酬費用及其它日常開支。3、各項費用必須開支時，由各部門事先填好有關申請單，經部門經理核定，按所屬權責規定核準后，交經辦人執行。4、任何費用報銷均需持有效的報銷憑證，確因實際情況無法取得正規憑證者，應由報銷單上注明原因并經證明后方準予辦理。5、費用報銷時應按格式內容要求填寫費用報銷單，要求字跡清淅、內容完整、大小寫金額相符，經辦人簽章。報帳時憑證、申請缺一不可，如特殊情況事前沒有報批的事后應補辦申請手續。6、各種費用報銷都需經部門經理簽認，總監審核，財務部經理復核，總經理審批。出納根據財務核準，總經理審批的費用報銷單辦理報銷事宜。7、費用核銷單簽字時一律用18、碳素墨水筆，原則上允許代簽。8、對不符合公司財務報帳規定的、內容不明確、憑證不齊全、不真實、涂改、無售貨單位蓋章的各種費用報銷，財務部有權拒絕辦理。若手續不齊全給予辦理的，除誰辦理誰負責外，還要按員工獎懲規定給予處分。9、各項費用開支及出差人員返回后的報銷，必須在七天內辦理報銷完畢，若有欠款者，財務部有權在當月工資中扣回。10、如審批人出差在外，則應由審批人指定代理人，交財務部備案。指定代理人可在審批人出差期間行使相應的審批權力。代理人如發現異常情況，應隨時向審批人請示。二、預支借款費用規定1、各項費用如數額大需預支時，必須必須憑已審批的費用申請單、或請購單填寫借款單，注明預支日期、預支原因、19、預支金額、還款日期及還款方式，借款人簽名，營銷總監 簽名，財務部經理審核，總經理核準后方能預支。2、預借款應一借一清，逾期不辦理報銷還款手續的預借款，前借未清者原則上不辦理第二次借款。3、銷售人員出差急需的小額借支（5000元以下）可從營銷備用金中提借，待報銷后沖單，但提條件必須在30天內進行報銷或返還。三、出差標準及報銷審批1、銷售人員每月填寫客戶巡訪計劃表，按計劃表出差，特殊情況由大區經理審批。2、出差人員差旅費實行費用包干制。3、出差期限由駐區大經理視工作需安排各區域的出差行程，在期限內除患病或因事故阻滯之外，不得延長，如需要外派長駐開展業務工作時，根據具體情況另作審批。4、出差人員差旅20、費自起程日起至返回日止，必須按出差申請的內容執行，如確需要改變行程路線、天數等，必須報大區經理批準，否則所發生費用由當事人自行負責。5、差旅費分為交通費、住宿費、膳食補貼、市內交通及雜費等，按不同級別、不同地區規定，具體標準詳見公司相關文件差旅費相關報銷程序。6、住宿費按規定金額實行包干，但應開具有酒店公司名稱、住宿日期、住宿金額的統一發票，在標準額度內報銷，超額部分自負。7、兩人出差同行同住，住宿費按標準合并計算，不得分別報銷。8、膳食補貼規定包干，如遇中午十二時起程或中午十二時以前返回者，當日膳食補貼減半報支，報銷依據營銷中心補貼報銷標準執行。9、出差人員在出差行程中乘坐長途汽車，沒有發生21、市內交通及住宿費用的不能按標準報銷。10、差旅費報銷時，一律填寫差旅費報銷單，其它補助類由客服核銷員按相關規定填制支出證明單。11公司人員派外參加培訓或者實習者，視其行程按照本辦法有關規定報銷旅途費用，培訓機構已提供交通工具及住宿、膳食的，不得再報銷交通費、住宿費及膳食補貼。12、包括行程中必須的飛機、輪船、火車及汽車票等，應取得正式票據，依差旅費補貼報銷標準規定據實報銷。13、營銷中心及相關部門（市場、客服、物流等）部門經理出差標準按區域經理標準執行，以此類推。四、通訊、交通費用補貼標準及報銷審批1、通訊費用是指公司員工用開工作聯系或開展業務所支出的費用補貼，通訊費用主要指手機話費，每月按額22、度打入工資帳戶。2、因工作關系確需對外聯系的其它人員，每月通訊費及交通費補貼標準經申請后確定，在額度內實報核銷。3、通訊費用及交通費用給予核銷時，均應取得正式票據（即手機話費發票單、用油發票、公車車票等）按規定標準審批辦理。4、市場人員交通費補貼按營銷中心補貼報銷標準來執行，并直接打入當月工資中。自備電動單車及公司配置的電動單車的業務人員，不再補貼交通費。其它行政人員因公外出辦的交通費憑票報銷。5、營銷中心各相關部門經理通訊補貼按城市經理標準執行，每月在額度內報銷。五、業務招待標準及審批1、客戶接待范圍：部門經理、市場人員確因工作、業務需要可以出面接待相關客人。2、接待費用開支、審批權限：部門23、經理、主管業務人員在自己業務范圍內需接待客人，須事先說明理由并由大區經理簽字，經批準后的相關招待費用進行開支，消費后填單報銷，其費用計入本區域業務招待費。3、接待費報銷必須有相關的票據報銷，先由經手人簽名，部門經理加簽證實，報主管總監核準方能進行財務報銷。4、經辦人員在各項費用及報銷開支時，不得弄虛作假、徇私舞弊，一經查實，將從重處罰。六、考勤、休假、制度1、營銷中心全體人員按員工手冊的規定進行日常每天上下班時間打卡計考勤。2、營銷中心全體人員實行不定時工作制，節假日及傳統節假日相關部門（如客服部、市場部、物流部）根據工作的需要部門自行安排值班及輪休。3、相關事假、病假、婚假、產假、年假及其它24、特殊假按公司員工手冊執行，營銷人員按具體的工作需要進行審批，經過批準后方能準假，否則一律按曠工扣罰相應的考勤。4、營銷人員年假申請需在不影響正常工作的前提下提出年假申請，前期必須避免在銷售旺季期間渡假。當年年假當年休，不休者不補薪。5、公司舉行的促銷大活動需調派相關的營銷行政人員、賣場促銷人員的需無條件服從工作安排，遇到節假日的再擇日補休，一律不補薪。6、人員考勤按具體賣場進行要求時間及天數上下班，每月由片區主管提交考勤統計，工資以固定工資+天數+提成銷量計資。 銷售人員行動目標獎罰標準附件：1、銷售人員月獎金發放標準為當月業績獎金 - 當月扣罰。2、當月業績獎金及費用扣罰按營銷中心績效考核獎25、金發放法執行。3、指標分解項每項推遲一天，罰款50元，以此類推。4、目標行動目標評估標準：項目區域經理城市經理/主管/片區業代獎罰標準客戶投訴33每次罰50元，3次以上扣除當月績效獎金的50%。其它部門投訴33每次罰50元，3次以上扣除當月績效獎金的50%。例會制度按例會出席制度執行遲到一次扣20元，當月累計3次，扣除當月績效獎金。無故缺席扣50元，當月累計3次，扣除當月績效獎金。限時問題解決事項按時限要求及時上繳每推遲一天給予50元處罰。指標分解項項目大區經理各區域經理或主管業代獎罰標準季度促銷計劃預算表每季度末月15日之前（由大區經理上報）每推遲一天，罰50元績效獎。月工作總結表和計劃（含月主要產品銷量分析、主要網點銷售分析、經銷商庫存分析）每月2日每月2日每月2日每推遲一天，罰50元績效獎。經銷商及終端巡訪計劃表每月2日每月2日每月2日駐外人員考勤表每月2日每月2日每月2日大區月工作匯總集合報告每月5日提交營銷總監審閱每推遲一天，罰100元績效獎。總結國有法律，家有家規，企要有制度。其主要目的都是為了健康發展。以上的規則希望大家共同遵守和執行，共同創建一良好的工作環境和一個欣欣向榮的企業。這需要我們的努力，我相信誰都喜歡陽光與花朵。 梅州五指石山泉水廠 2009年12月10日15