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1、為實現XX2007年全年經營目標，并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現“公平，公正，合理”及“責，權，利”相結合之原則，充分調大眾銷售部全體員工的工作積極性，創新性和開拓性，而制定本方案。1 績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核：1.1結構工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發。1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，2、以 XX銷售部銷售顧問為例：月固定工資=120080% = 960（出滿勤）月績效工資 =120020% = 240月實發工資=月固定工資80% +月績效工資月銷售目標完成率管理績效達標率銷售顧問及大客戶專員的管理績效考核指標詳見附件1銷售主管/大客戶經理/銷售經理的管理績效考核指標詳見附件22 績效考核獎金: 銷售部全體人員(含經理)每月根據銷售目標及管理績效考核目標完成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：2.1 展廳內部顧客2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待3、的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發的顧客建立檔案，有聯系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應該統一規劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經理應首先根據公司長期的利益，再次根據銷售原則判定顧客歸屬權。2.2 單車銷售獎金提成標準： 2.2.1適用于銷售主管及顧問2.2.1.1 單車銷售提成主管：每月完成基本臺數（B和A）：12臺/月銷售顧問：4、每月完成基本臺數（B和A）：8臺/月具體提成標準：臺數 第1臺-10臺 第11臺-15臺 第16臺以上A 200/臺 250 300B 150/臺 200 250單臺銷售提成獎金 = B/A相應提成標準管理績效達標率2.2.1.2 單車銷售利潤提成單車利潤獎金 =（實際銷售價格 - 公司規定價格）10% 2.2.1.3 單車精品銷售提成月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予提成，公司贈送精品不予提成。精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上按毛利提成 8% 10% 12% 15%單車精品銷售提成 = 單車保險相應提成標準 管理績效達5、標率2.2.1.4 單車保險提成投保率的基本目標：65% ，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。 投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上按毛利提成 5% 8% 10% 15%單車保險提成 = 單車保險相應提成標準 管理績效達標率2.2.1.5 單車汽貸提成：按毛利潤的10%；2.2.1.6 二手車提成 ：低于20萬元的獎勵200元/臺；高于20萬元的獎勵300元/臺；2.2.1.7 汽車上牌人員提成：按毛利的15%管理績效達標率2.2.1.7.1 XX縣城牌照統一收取上牌費用￥500元；2.26、.1.7.2 YY地區其他縣城統一收取上牌費￥600元；2.2.1.7.3 YY市區上牌統一收取上牌費用￥7000元；2.2.2適用于大客戶經理及大客戶專員2.2.2.1網絡客戶每臺提成150/臺管理績效達標率；2.2.2.2集團、政府采購等300/臺管理績效達標率；2.2.2.3完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加；2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核；2.2.3適用于銷售部內勤及管理人員2.2.3.1銷售內勤按銷售部平均獎金(不含銷售經理的獎金)的0.9記提獎金管理績效達標率;2.2.3.2銷售庫管按銷售部平均獎金(不含銷7、售經理的獎金)的0.8管理績效達標率記提獎金;2.2.4適用于銷售部經理2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金管理績效達標率；2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金管理績效達標率；2.2.4.3沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金管理績效達標率；2.2.4.4二手車交易獎：二手車按 50元/臺計提獎金；2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X 1%計提獎金； 2.2.4.7汽車保險獎金分配完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金管理績效達標率；沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提8、獎金管理績效達標率；2.2.4.8汽車精品獎金完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金管理績效達標率；沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金管理績效達標率；2.2.4.10 汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金管理績效達標率；2.3 銷售部自留獎金：銷售部經理有權根據個人綜合表現（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經費，該筆經費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經總經理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經上報總經理批準后方可執行。2.4 費用控制:為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用9、的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為 元經營費用、管理費用，費用節約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。3 競爭淘汰機制：如連續三個月累計完不成必保經營目標，公司將對銷售部(含經理)相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經營目標，集團將對其勸退。4 經營目標及管理績效考核指標說明：4.1經營目標：詳見附件14.2績效考核KPI指標評分說明：4.2.1經營目標：由公司財務部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標：4.2.2.1考核部門：4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環境5S管理、下10、屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業知識技能、創新能力等由行政管理部負責記錄并考核。4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2 管理績效考核指標說明：4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發計劃、服務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，11、同時加強監督與檢查，月工作計劃總體完成率= 95%。4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態信息（生產狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%月客戶投訴率= 2%，客戶投訴處理及時率 = 100%5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部12、進行匯總，績效考核實際分數（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據，該工作行政部下月6日前完成，經總經理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發放。6 邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。7 專項獎勵：7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業績記入檔案作為今后晉升的依據。7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產生明13、顯經濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則：8.1銷售部員工利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經查證屬實，公司將根據情節不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。8.2銷售部員工要嚴守公司商業秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節嚴重者公司予以辭退。8.3銷售部員工在工作之余如發生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經查證屬實，公司將根據情節不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經濟法律責任之權利。9 經營目標的調整與完善：為了保持政策的14、連續性與穩定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內不宜更改；如市場環境發生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。10其它相關說明10.1附件：經營目標及管理績效考核指標10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經理）。10.3本方案解釋權歸屬公司行政管理部。10.4本方案經總經理和銷售部經理簽字生效并執行。10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份二手車業務筆者近期走訪了廣物汽貿車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區化將會是一個趨勢，現將了解的一些情況跟大家分享一下： 一、業務情況 15、現在車VIP連鎖店的業務主要有兩種：二手車買賣、車務服務。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網上拍賣、放盤、收購。據了解，現在各店營業收入近八九成是靠網上拍賣完成的。放盤業務基本也是靠網上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務服務占總收入的比例較少。 二手車收入： 1、 網上拍賣交易額8%的手續費(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。 2、 收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。 車務方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審;車輛過戶、遷出;16、全省違章代辦;其他項目需求相對較弱。 在二手車業務開展中，金碧、光大等店目前業務量離預期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決： 1、 車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠; 2、 宣傳力度不夠。小區居民對二手車連鎖的模式不了解; 3、 銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行推銷; 二、管理建議 (一) 門店管理 建議1：員工著統一服裝。員工工作時應穿著統一的T恤、帽子; 建議2：門店應將服務宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻; 建議3：統一的服務用語。客人進門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統一的標準語; 建議417、：商務禮儀。如“三聲”服務(來有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務等; 建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養，通過日常管理提高門店管理水平; (二) 二手車評估 現狀：銷售人員憑經驗和網上價格對二手車進行評估。 建議：可以由運營部門編寫一本二手車評估指南，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。 (三) 社區促銷活動 現狀：沒什么促銷、只在小區偶爾發下宣傳彩頁。 建議： 1、居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調研，送下禮品。 2、配合大的主題活動，在小區同步開展相關活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應在管轄的小區內進行DM彩頁18、發放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。(四) 社區廣告宣傳 現狀：沒有在小區開展社區營銷。 建議： 通過以下幾方面的廣告渠道實現二手車的社區營銷： 1、 車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。 2、 大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業務，效果會很好。 3、 保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業務。 4、 社區路牌廣告。進入大門后的社區路牌廣告，也是客戶集中關注的地方，適合做二手車廣告。 (五)其他廣告 1、報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。 2、加油站廣告。加油站出口或入19、口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準。 3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領，宣傳二手車業務。 三、專項提升 (一)二手車展廳 現狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。 建議： 1、在南洲二手車市場內開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示。客戶不用跑機場路，就可以買賣二手車。 2、配套服務項目跟進。車輛檢測、維修服務要配套過來。為車主、會員提供免費或優惠的檢測、維修服務。 (二)會員服務升級 現狀：廣物現在的車輛服務、綜合車管業務、駕駛證業務，不能完全滿足客戶需求，應提供更多的服務項目。 建議： 1、 整合內部資源，推出汽車維修服務; 2、 與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費優惠服務; 3、 利用發布廣物車主聯名會員卡，為會員提供更多消費優惠服務。