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1、 M M I I T T 見習經理培訓計劃見習經理培訓計劃 營動部分營動部分 銷售與市場銷售與市場 會籍辦理處會籍辦理處 關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）本周學習要點本周學習要點 1、了解業務經理的工作職責。2、了解市場推廣、電話推廣及會籍辦理處相互之間的關系及其如何協作以提高公司銷 售及利潤。3、了解能夠分析市場部營運的報告及如何運用這些報告。4、知道如何跟蹤銷售率及工作效率。5、能夠完成市場部的每種表格及報告。6、能夠寫有關提高銷售與市場工作效率的計劃。7、能夠運用 FIRST STEP 中的市場手冊部分。8、了解市場部經理及2、會籍辦理處員工的工作職責。9、了解會籍辦理處與其它部門之間的關系。10、了解會籍辦理處相關的報告及其用途。11、了解如何運用 SIC 代碼及其在會籍辦理處的重要性。12、了解如何與市場經理協調電話推廣員、會籍推廣員及市場部其它員工的關系。13、會用報告跟蹤會籍辦理處的工作效率。14、了解會員卡更新的程序。15、能夠解釋店的經營哲學及對潛在會員解釋會員卡的好處。16、能夠解釋主卡副卡的特點與區別。17、了解商業會籍卡，個人卡及配偶卡的資格。18、了解會員跟蹤系統的功能。19、能夠處理已經過期的會員卡及在電腦中刪除它。20、能夠運用會籍辦理處的八大屏幕。21、了解 FIRST STEP 中所有關于3、會籍/市場部分的內容，并能學以至用。銷售與市場銷售與市場 概述概述 歡迎加入第五周的 MIT 培訓計劃！本周的學習重點將會是以下幾個方面：1、總銷售與市場 2、貿易工具 3、電話推廣 4、市場推廣 5、你所在的市場與競爭 6、BOM（商品促銷）會籍辦理處是店一個重要的部門，當一位潛在的會員走近，想購買會員卡時，會籍辦理處的員工是這名顧客所接觸的第一個人，會員對店今后的印象很大一部分會受這次服務的影響。會籍辦理處的工作質量將會對前臺產生直接影響，會籍辦理處的工作同樣影響到副卡收入及會員卡更新。關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）記住與你4、的指導經理及總經理一起，熟悉本周的工作安排，為了更好地獲得本周知識，你必須回答所有提問。資源資源 1、你的總經理 2、市場部副總經理 3、營運副總經理 4、市場部主管 5、會員接待主管 6、電話推廣員 7、會籍推廣員 8、會籍推廣培訓資料 9、這本 MIT 手冊 10、第一步中會員會籍與市場推廣手冊 本周工作清單本周工作清單 1、會見你的總經理。2、回顧第一步中會員會籍與市場推廣手冊中的使用部分。3、在市場部會議上與市場部所有員工見面。4、與市場部副總經理討論如何提高市場部的工作效率。5、幫助市場部副總經理制訂本部門的工作計劃。6、打印并分析店 SIC 排名報告。7、打印親分析前 300 名商5、業會員報告。8、打印并瀏覽新商業會籍報告。9、通過會員種類報告分析店的銷售情況。10、打印并分析每月會籍報告。11、與市場推廣員至少做四次會員拜訪。12、與電話市場推廣員一起工作，了解他們的工作職責。13、到你最大的食品競爭對手那兒做調查，回答第五部分的提問。14、到你最大的非食品競爭對手那兒做調查，回答第五部分的提問。15、回顧銷售與市場 30/60/90 天計劃。16、在會籍辦理處服務會員。17、在會籍辦理處制訂至少兩周的工作計劃。18、打印并分析與會籍辦理處有關的所有報告。19、與銷售經理、營運經理一起回顧貿易工具，找出增加會費收入的辦法。20、與銷售經理及會籍辦理處主管一起決定如何衡量6、會籍辦理處的工作效率。21、完成一次商業會籍申請。22、完成一次個人會籍申請。23、現場操作至少三次會員卡更新。24、操作至少一次一天卡辦理，并向持卡人解釋會員卡的好處。25、操作至少三次副卡的辦理。26、回顧第一步中人力資源培訓/收銀機操作手冊中的應用部分。關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）27、每天實踐 CBWA。28、完成本周所有的練習與提問。29、與你的指導教練討論本周的培訓內容，并讓他或她寫一份你本周的培訓評估，并 抄送總經理和營運總監。30、回顧下周的培訓內容，準備下周培訓。第一部分：市場部總括第一部分：市場部總括 市場7、部怎樣增加會員店的銷售額？店的主要會員是從事哪種生意的？會員提高會費收入有哪幾種方法？市場部有哪些不同的工作崗位？市場推廣的主要工作職責是什么？電話推廣的主要工作職責是什么？市場部主管的主要工作職責是什么？市場部經理的主要工作職責是什么？市場部工作素質如何影響到彰臺工作？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）店所強調的五大類 SIC 指的是什么？為什么店強調這些特殊分類？你能給出實例每種分類是如何進行市場推廣的？你所在的店的前五大類 SIC 是什么，他們年至今的總銷售是多少？店 SIC 代碼排名與商品銷售排名之間的關系如何？回顧市場部 8、30/60/90 天計劃，與市場部經理討論，此計劃的重點在哪兒？你認為對每月購買金額高的商業會員應采取何種獎勵計劃？店的社區參與計劃是怎樣的？與市場經理討論并簡單概括一下。對那些會員卡快到期的會員，我們將如何做？檢查 10 份會員申請單，有多少是 100%正確？會員卡更新的程序是怎樣的？會員卡更新何時開始？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）你能列出會員卡更新的每一步驟嗎？你怎樣查詢前一天的會費收入及新入會的會員人數？會員卡的更新率對總的會費收及公司利潤有何影響？如果會員店有會員 10000 人，73%的更新率，每年要有多少新會員才可9、以？在會員店處理會卡更新的報告有哪些？第二部分：市場部報告第二部分：市場部報告 打印下列五種報告，分析并回答以下問題，這些報告包括：每月會員報告，會員店 SIC排名報告，按會員種類銷售報告，前 300 名商業會籍報告。報告報告#1：每月會員報告：每月會員報告 這份報告的用途是什么？從這份報告中你怎樣查看會員種類？從去年至今哪種類型的會員增長最快？增加副卡會員有哪些好處？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）報告報告#2：會員店：會員店 SIC 排名報告排名報告 這份報告的用途是什么？如果會員數量及 SIC 排名發生劇烈變化，推廣員應該采10、取哪些行動？市場推廣怎樣提高特殊 SIC 團隊的排名？這份報告怎樣跟蹤市場推廣員的工作成效？你所在的會員店排店前五位 SIC 是哪些？會員每次購物的平均消費是多少？每種商業會員今年購物次數五去年比有何區別？報告報告#3：按會員種類銷售報告：按會員種類銷售報告 這份報告的用途是什么？怎樣用這份報告跟蹤不同類型會員的購物情況？每種類型會員的平均消費情況如何？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）從去年開始哪種會員的購買力大大增加？你怎樣看待這種現象？報告報告#4：前：前 300 名商業會籍報告名商業會籍報告 報告的用途是什么？前 10 名會11、員排名變化說明什么？根據副卡數量一欄的信息，你將采取什么行動？市場推廣怎樣用 FYTD 比較今年與去年會員消費情況，并能解釋消費增減原因。BDM 怎樣用此份報告？誰是會員店排名前五名的會員，他們每人的 FYID 購買是多少？報告報告#5：按：按 ZIP 代碼會員表單（中國暫無）代碼會員表單（中國暫無）報告的用途是什么？誰會用到這份報告？哪種 ZIP 代碼產生上月最大銷售？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）在 ZIP 代碼中哪些是 3 大 SIC 代碼？什么是最低購買力 ZIP 代碼？哪一群 SIC 集團擁有平均最高購買力？第三部分：12、電話推廣第三部分：電話推廣 怎樣看出電話推廣的工作成效？在電話推廣中會運用到哪些系統？在我們商場有多少個電話推廣員？他們花在挖掘潛在會員與花在外出約定會員見面的時間相比如何？他們外出與會員見面的結果如何？第四部分：市場推廣員第四部分：市場推廣員 市場推廣員的工作成效如何衡量？市場推廣員用哪些報告去跟蹤他的工作？怎樣去用？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）店內現在有多少名市場推廣員？市場推廣員的區域劃分情況如何？對會員的投訴，他們采取何種態度？市場推廣員是否為店進行價格調查？他們是否要負責聯絡那些會員卡過期的會員？為什么？為什么說市場13、推廣員通過商品銷售與會員建立了長期關系？市場推廣員與電話推廣員怎樣合作？每周是否有一天讓新會員或潛在會員逛店？在店參與的社區活動中，市場推廣員扮演什么角色？市場推廣員怎樣進行傳真配銷工作？市場推廣員的外出拜訪中有多少比例是提前約定好的？關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）大部分的個人會員卡是在會員店內銷售的嗎？為什么？為什么說店用市場調研作為自己的市場戰略？市場推廣員應維持怎樣的推廣記錄？公司怎樣為推廣員報銷旅費？公司怎樣監督？每周領取報銷的時間是什么時候？公司關于市場推廣員外出工作的政策是怎樣的？在發展地區市場戰略中市場推廣員扮演什14、么角色？安排一次與市場推廣員外出工作，你從中學到了什么？一位潛在會員擔心在店的購物時間，如果你是一名市場推廣員去拜訪他，你將怎樣解除他的擔憂？一們潛在會員不想把他的錢用在存貨上，作為一名市場推廣員，你怎樣解除他的擔心？第五部分：市場與競爭第五部分：市場與競爭 關注公眾號：HR 管理世界（微信搜索 ID：hrgLsj 進入）下載海量名企管理資料（全部免費）你需要到你公司的競爭對手處做至少一次食品及非食品的價格調查，并完成以下練習。在你所處的零售市場，誰是你食品的主要競爭對手？你從到他們那兒調查學到了什么？誰是你所在零售市場一般商品的主要競爭對手？你從他們那兒調查學到了什么？你能說出店價格領先于競爭對手的四種食品嗎？你將如何為這些商品做特賣？你能說出店相對于競爭對手來說沒有競爭力的四種食品嗎？你將如何糾正這個錯誤？你能說出店價格領先于競爭對手的四種一般性商品嗎？你將如何為這些商品做特賣？你能說出店相對競爭對手來說沒有競爭力的四種一般性商品嗎？你將如何糾正這個錯誤？微信掃描左邊二維碼 關注進入公眾號：可免費下載：名企 HR 內部資料行政管理實操大全-500 份管理培訓視頻1000 本管理電子書 5000 套 PPT 模板財務/銷售/生產/等管理資料（全部免費 純分享）