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1、中國人壽徐州分公司中國人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)整體思路整體思路公司整體概述問題診斷追究根源薪酬設(shè)計(jì)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展總體概述n公司總體情況n公司發(fā)展歷程n“雙成”企業(yè)理念n公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)公司總體情況公司總體情況n2003年，公司資產(chǎn)3800億。n年收保費(fèi)超過1501億，45.8的市場份額，與中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)總體的市場份額為54，在29個(gè)省中市場占有率第一。n65萬個(gè)人代理人、8000多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，4800家業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、3000家客戶服務(wù)部，10000名直銷人員、87000家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。n2003年，紐約和香港成功上市。徐州分公司概覽徐州分公司概覽n營運(yùn)2、資產(chǎn)9億。n15個(gè)營業(yè)部門、11個(gè)管理部門、下轄11個(gè)縣支公司、66個(gè)專兼職代理網(wǎng)點(diǎn)、在農(nóng)村設(shè)有35個(gè)營銷分部。n內(nèi)勤300名、代理人7200名。n1995年，引入壽險(xiǎn)營銷制。n66個(gè)險(xiǎn)種產(chǎn)品：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資險(xiǎn)等。公司發(fā)展歷程公司發(fā)展歷程n1949.10.20，中國人民保險(xiǎn)公司成立。n1996.7.16，重組為中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司。同年，中保人壽保險(xiǎn)有限公司成立。n1999.1，中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司進(jìn)一步重組：中保人壽更名為中國人壽。n2003.6.30，獨(dú)家發(fā)起成立中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司，注冊資本200億，主營人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)。n2003.7.21，更名為中國人壽3、保險(xiǎn)集團(tuán)公司。“雙成雙成”企業(yè)理念企業(yè)理念成 人 達(dá) 己成 人 達(dá) 己成 己 為 人成 己 為 人公司發(fā)展戰(zhàn)略公司發(fā)展戰(zhàn)略中國保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢分析中國保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢分析 中國保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢中國保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢05001000150020002500300035004000450019961997199819992000200120022003億 元保險(xiǎn)總量壽險(xiǎn)份額從上圖中可以看出，壽險(xiǎn)占全國保險(xiǎn)業(yè)市場總量的比重正迅速的增加，從1996年的42.3%增長到2003年的77.6%。經(jīng)過一個(gè)階段的高增長期，壽險(xiǎn)占全行業(yè)的比重逐步進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，增長幅度相對穩(wěn)定。根據(jù)有關(guān)專家的預(yù)測，中國保險(xiǎn)4、市場年增長率將達(dá)到43%，2004年的保費(fèi)收入將高達(dá)4500億。中國人壽市場地位發(fā)展趨勢圖中國人壽市場地位發(fā)展趨勢圖圖1-5 中國人壽市場份額0.6450.6130.7050.690.650.630.610.610.550.60.650.70.7519961997199819992000200120022003全國性的壽險(xiǎn)公司在徐州的市場地位全國性的壽險(xiǎn)公司在徐州的市場地位 全國性壽險(xiǎn)公司的市場占有率中國人壽58%平安壽險(xiǎn)24%太平洋壽險(xiǎn)11%新華人壽4%泰康人壽3%中國人壽面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)中國人壽面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)n國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展n居民保險(xiǎn)意識增強(qiáng)n政府支持n保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度低n業(yè)務(wù)員素5、質(zhì)偏低n國外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融服務(wù)集團(tuán)現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融服務(wù)集團(tuán)中國人壽發(fā)展戰(zhàn)略中國人壽發(fā)展戰(zhàn)略徐州分公司銷售員工結(jié)構(gòu)分析徐州分公司銷售員工結(jié)構(gòu)分析從表中可以看出，徐州分公司銷售員工的文化程度偏低，平均年齡在32歲左右，且女性員工多，占到70。營銷一部收入分布圖營銷一部收入分布圖圖2-2 營 銷 一部 員 工收 入 分 布10000及以上8000-100005000-80003000-50001500-30001500及以 下收入差距大，同時(shí)員工收入波動(dòng)行也很大。徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析n對高素質(zhì)人才缺乏吸引力n內(nèi)部不公平性n過于注重結(jié)果考核，忽視了過6、程考核。n員工收入波動(dòng)性過大n員工流失率高n忽視員工的營銷成本問題根源問題根源n分公司業(yè)績考核制度：傭金制n入司門檻過低，員工素質(zhì)偏低。基于績效考核基于績效考核的的薪酬制度設(shè)計(jì)薪酬制度設(shè)計(jì)深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷n嚴(yán)格控制招聘的質(zhì)量，提高員工素質(zhì)n全面了解員工，為員工指引方向n確定員工的級別績效考核的主績效考核的主要內(nèi)容要內(nèi)容員工績效考核的內(nèi)容工作業(yè)績工作態(tài)度工作能力個(gè)性表現(xiàn)績勤德能完完整的薪酬體整的薪酬體系系設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)n基本工資：新人底薪、級別工資n績效工資：個(gè)人績效、團(tuán)隊(duì)績效n福利津貼:兩險(xiǎn)、各種津貼n其他獎(jiǎng)金：增員獎(jiǎng)等各種獎(jiǎng)勵(lì)基基本本工工資資新人員工享受這部分底薪，入司滿一年則7、自動(dòng)取消。根據(jù)“職員統(tǒng)一薪金等級表職員統(tǒng)一薪金等級表”確定員工的級別工資級別工資底薪級別工資底薪*員工級別員工級別/10職職員員統(tǒng)統(tǒng)一薪金一薪金等級表等級表績效工績效工資資n月績效工資月績效工資個(gè)人業(yè)績*提成率*0.8+日拜訪量+銷售人員素質(zhì)測評分*0.1+團(tuán)隊(duì)績效工資*0.1+凈增員人數(shù)n團(tuán)隊(duì)績效工資團(tuán)隊(duì)績效工資團(tuán)隊(duì)目標(biāo)超額銷售保費(fèi)提成*超額完成率*0.6+團(tuán)隊(duì)員工數(shù)量凈增長*0.4福利津貼福利津貼n津貼保持原有的津貼制度；住房津貼：入司不滿三年的員工，100元/月；交通津貼：按員工業(yè)績計(jì)算，傭金*5；營銷部津貼：根據(jù)營銷部業(yè)績和團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況計(jì)算。n福利養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)、個(gè)人意外傷8、害保險(xiǎn)，但對入司不滿一年的員工辦理團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)。營銷部營銷部津貼津貼計(jì)計(jì)算方法算方法n當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的50-69，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提3元；n當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的70-89，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提5元；n當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的90-100及以上，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提7元；獎(jiǎng)獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)金設(shè)計(jì)n在原有基礎(chǔ)上增發(fā)年終獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效獎(jiǎng)金、伯樂獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)等。n年終獎(jiǎng)：營銷部業(yè)績超額完成目標(biāo)的50以上，入司不滿半年不享有，“五五原則”，根據(jù)員工貢獻(xiàn)率分配。n伯樂獎(jiǎng)：300元/人，10的優(yōu)秀率；n團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效獎(jiǎng)：以營銷部津貼為依據(jù)，按季發(fā)放，“五五原則”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績前5名分別以20、14、10、7、5計(jì)提；n全勤獎(jiǎng)：50元/月，獎(jiǎng)勵(lì)全勤的員工。實(shí)施實(shí)施薪酬制度薪酬制度改革時(shí)應(yīng)該注意改革時(shí)應(yīng)該注意的問題的問題n從財(cái)務(wù)角度出發(fā)，科學(xué)確定各因素權(quán)重；n規(guī)范公司招聘制度n根據(jù)公司發(fā)展的不同階段，適當(dāng)調(diào)整績效考核指標(biāo)體系和各指標(biāo)的權(quán)重。謝謝大家！