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1、海南分公司（壽）營銷部1KPI指標介紹、指標介紹、績效績效分析及報表管理分析及報表管理海南分公司（壽）營銷部2課程目標課程目標準確了解KPI指標定義及指標基準值；清晰了解KPI指標的含義及相互關系；學會如何敘述績效表現的問題；了解KPI指標的計分規則了解KPI報表制作海南分公司（壽）營銷部3課程大綱課程大綱一、KPI指標介紹l1-1.KPI的定義及功能l1-2.驅動業績指標因素l1-3.營銷業務發展公式l1-4.KPI指標的定義l1-5.KPI指標的基準值l1-6.KPI指標排名計分規則海南分公司（壽）營銷部4課程大綱課程大綱二、績效表現分析l2-1.問題的定義l2-2.解決問題的過程l2-32、.確認問題的原則l2-4.如何敘述績效表現的問題海南分公司（壽）營銷部5課程大綱課程大綱三、報表制作海南分公司（壽）營銷部61-1.KPI的定義及功能？的定義及功能？KPI即是關鍵業務指標管理，它是會報管理中重要的環節；KPI管理具有三大基本功能：l分析與計劃l匯報與指導l透明、公平的考評海南分公司（壽）營銷部7目標管理與目標管理與KPI指標系統指標系統KPI是分析是分析分析看差距分析看差距差距產壓力差距產壓力壓力變動力壓力變動力動力促行動動力促行動行動改現狀行動改現狀目標是航標目標是航標目標是標準目標是標準 差距差距KPIKPI指標系統指標系統目標管理目標管理海南分公司（壽）營銷部8首年保費3、首年保費人均保費人均保費業務員人數業務員人數月月月月初初初初正正正正式式式式人人人人數數數數本本本本月月月月轉轉轉轉正正正正人人人人數數數數本本本本月月月月試試試試用用用用未未未未轉轉轉轉正正正正人人人人數數數數本本本本月月月月脫脫脫脫落落落落人人人人數數數數+-活活活活動動動動率率率率人人人人均均均均產產產產能能能能有效人有效人有效人有效人均件數均件數均件數均件數件件件件 效效效效保保保保 費費費費 1-2.驅動業績指標因素分析驅動業績指標因素分析海南分公司（壽）營銷部9對象：全員對象：全員內容：活動管理內容：活動管理及市場企劃推動及市場企劃推動首年標準保費規模首年標準保費規模首年標準保費規4、模首年標準保費規模增員率提高增員率提高活動率活動率人均件數人均件數組數組數持證率持證率轉正率提高轉正率提高有效人力增長有效人力增長優化組織架構優化組織架構人數人數活動量管理活動量管理對象：新人對象：新人內容：轉正賽及內容：轉正賽及代理人考試代理人考試對象：正式以上對象：正式以上內容：八一風暴賽內容：八一風暴賽及主任晉升及主任晉升對象：績優人員對象：績優人員內容：分紅及投連內容：分紅及投連星級達標星級達標星級達標星級達標海南分公司（壽）營銷部10營業部五星達標指標營業部五星達標指標營業部星級達標標準營業部星級達標標準營業部育成新部享受指標回算，營業組不享受；營業部育成新部享受指標回算，營業組不享5、受；營業部育成新部享受指標回算，營業組不享受；營業部育成新部享受指標回算，營業組不享受；海南分公司（壽）營銷部11營業部五星達標標準營業部五星達標標準海南分公司（壽）營銷部12活活動動率率人人力力人均產能人均產能銷售業績銷售業績 1-3.營銷業務發展公式營銷業務發展公式1經理經理海南分公司（壽）營銷部13人人 力：力：增才、選才、育才、留才、用才增才、選才、育才、留才、用才活活 動動 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市場活動市場活動（工作日志、銷售活動、記錄表）（工作日志、銷售活動、記錄表）人均產能：人均產能：1.1.活動量管理活動量管理（V V P P C C）2.2.輔導輔導（陪6、同拜訪、觀察）（陪同拜訪、觀察）3.3.訓練訓練（早會經營、角色扮演、案例談討、商品組合（早會經營、角色扮演、案例談討、商品組合）4.4.激勵激勵（物質、榮譽、目標、激能）（物質、榮譽、目標、激能）業績人力業績人力活動率活動率人均產能人均產能 1-3.營銷業務發展公式營銷業務發展公式1海南分公司（壽）營銷部14活活動動率率人人力力有有效效人人均均件件數數銷售業績銷售業績件均保費件均保費 1-3.營銷業務發展公式營銷業務發展公式2主任主任海南分公司（壽）營銷部15人人 力：力：增才、選才、育才、留才、用才增才、選才、育才、留才、用才活活 動動 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2.2.市場活動市7、場活動（工作日志、銷售活動、記錄表）（工作日志、銷售活動、記錄表）3.3.訓練手段訓練手段有效人均件數：有效人均件數：1.1.活動量管理活動量管理（V V P P C C）2.2.銷售技巧銷售技巧件均保費：件均保費：1.1.商品組合商品組合（附加險種）（附加險種）2.2.銷售導向銷售導向 業績人力業績人力活動率活動率有效人均件數有效人均件數件均保費件均保費 1-3.營銷業務發展公式營銷業務發展公式2海南分公司（壽）營銷部16成成交交率率拜拜訪訪量量件均保費件均保費銷售業績銷售業績 1-3.營銷業務發展公式營銷業務發展公式3業務員業務員海南分公司（壽）營銷部17 1-3.營銷業務發展公式營銷業務8、發展公式3業績業績拜訪量拜訪量平均成交率平均成交率件均保費件均保費其中：其中：拜訪客戶數量取決于業務員的態度拜訪客戶數量取決于業務員的態度A A與習慣與習慣H H，平均成交率取決于業務員的知識平均成交率取決于業務員的知識K K與技能與技能S S，件均保費取決于業務員的知識與技能。件均保費取決于業務員的知識與技能。海南分公司（壽）營銷部18業績業績=件數件數*件均保費件均保費 =人力人力*人均保費人均保費 =人力人力*活動率活動率*人均產能人均產能 =人力人力*活動率活動率*有效人均件數有效人均件數*件均保費件均保費 =拜訪量拜訪量*平均成交率平均成交率*件均保費件均保費總結：營業單位業績公式總9、結：營業單位業績公式海南分公司（壽）營銷部191-4.KPI指標的定義指標的定義活活動動率率人人力力人均產能人均產能銷售業績銷售業績海南分公司（壽）營銷部20?人力上線指標人力上線指標 增員率增員率=本月新進人數本月新進人數 /本月月初總人數本月月初總人數 3 3個月轉正率個月轉正率=前數第前數第3 3月新進且當月末在月新進且當月末在職的正式業務員人數職的正式業務員人數/前數第前數第3 3月新進業務員月新進業務員總數總數 6 6個月轉正率個月轉正率=前數第前數第3 3月新進且當月末在月新進且當月末在職的正式業務員人數職的正式業務員人數/前數第前數第3 3月新進業務員月新進業務員總數總數增員率反10、映出營業單位增員的能力，轉正率反增員率反映出營業單位增員的能力，轉正率反映出營業單位增員的有效性映出營業單位增員的有效性;海南分公司（壽）營銷部21案例分析：案例分析：一季度各部人力指標上線分析一季度各部人力指標上線分析海南分公司（壽）營銷部22?人力下線指標人力下線指標 脫落率脫落率=本月脫落人數本月脫落人數 /本月平均人數本月平均人數 6 6個月留存率：前數第個月留存率：前數第6 6月新進且當月末在職月新進且當月末在職的業務員人數的業務員人數/前數第前數第6 6月新進業務員總數月新進業務員總數 1212個月留存率：前數第個月留存率：前數第1212月新進且當月末在月新進且當月末在職的業務員人11、數職的業務員人數/前數第前數第1212月新進業務員總數月新進業務員總數脫落率、留存率反映出是衡量團隊穩定性的重脫落率、留存率反映出是衡量團隊穩定性的重要指標之一。要指標之一。海南分公司（壽）營銷部23案例分析：案例分析：一季度各部人力指標下線分析一季度各部人力指標下線分析海南分公司（壽）營銷部241-4.KPI指標的定義指標的定義活活動動率率人人力力人均產能人均產能銷售業績銷售業績海南分公司（壽）營銷部25 活動率活動率=報告期實動人力報告期實動人力/報告期平均人力報告期平均人力合格率合格率=報告期合格人力報告期合格人力（標保（標保 2000元）元）/報告期平均人力報告期平均人力注意：可根據需12、要分別計算“試用業務員活動率”、“正式業務員活動率”例如：5月份實動人力180人，而本月平均人力200人，則：5月份活動率=180/200=90%；活動率高低反映出部門的活動情況，合格活動率高低反映出部門的活動情況，合格率高低反映出部門的有效活動情況，它是反映率高低反映出部門的有效活動情況，它是反映隊伍穩定性的重要指標之一；隊伍穩定性的重要指標之一；?效率指標效率指標海南分公司（壽）營銷部26案例分析：案例分析：一季度各部月均活動率分析一季度各部月均活動率分析海南分公司（壽）營銷部271-4.KPI指標的定義指標的定義活活動動率率人人力力人均產能人均產能銷售業績銷售業績海南分公司（壽）營銷部213、8?產能指標產能指標人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標 ;人均產能是反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人均產能是反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人員收入水平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一。人員收入水平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一。人均人均FYP=報告期實際完成報告期實際完成FYP/報告期平均人力報告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人人均產能人均產能=報告期實際完成報告期實際完成FYP/報告期實動人力報告期實動人力例如：10月份完成FYP514、00萬元，10月份實動人力800人，則：10月份人均產能=500萬元/800=6250元/人海南分公司（壽）營銷部29指標名稱指標名稱指標名稱指標名稱健康健康健康健康異常異常異常異常危險危險危險危險人均件數人均件數32.73 2.7試用試用1.51.31.5 1.3正式正式43.64 3.6人均人均FYP400032004000 3200試用試用150013501500 1350正式正式550050005500 5000活動率活動率75%67%75%67%試用試用67%67%60%60%正式正式80%72%80%72%正式比例正式比例60%54%60%54%1-5.KPI指標的基準值指標的基準15、值海南分公司（壽）營銷部30指標名稱指標名稱指標名稱指標名稱健康健康健康健康異常異常異常異常危險危險危險危險計劃完成率計劃完成率100%90%100%90%人均件數人均件數32.73 2.7人均人均FYC600540600 540人均人均FYP400032004000 3200活動率活動率75%67%75%67%合格率合格率40%36%40%36%增員率增員率8%6%8%6%3個月轉正率個月轉正率30%27%30%27%6個月轉正率個月轉正率35%31%35%31%脫落率脫落率6%6%8%8%6個月留存率個月留存率45%45%40%40%12個月留存率個月留存率35%35%30%30%海南分公16、司（壽）營銷部31單項KPI指標均采用相對計分的辦法計算求得該指標的得分，即所有KPI指標均設該指標最好的單位的指標得分為指標最好的單位的指標得分為100分，分，指標最差的單位得分為指標最差的單位得分為20分，分，指標平均點的單位得分為指標平均點的單位得分為60分，分，其余單位單位按實際情況、比例計算，求出該指標之實際得分。=最好值最好值平均值平均值 指標值指標值平均值平均值10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指標值指標值最差值最差值6020 得分得分 20中上時中下時1-6.KPI指標排名計分規則指標排名計分規則海南分公司（壽）營銷部32計算各部之指標得分標準保費 604217、*部名稱部門A（最好）部門B（中上）舉例部門D（最差）標準保費100320 47550計算得分（分）100 62*?？谄骄块TC（中下）44050*344002211020=最好值最好值平均值平均值 指標值指標值平均值平均值10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指標值指標值最差值最差值6020 得分得分 20中上時中下時海南分公司（壽）營銷部33 二、解決問題的技巧二、解決問題的技巧l l 2-1.問題的定義問題的定義 l l 2-2.解決問題的過程解決問題的過程l l 2-3.確認問題的原則確認問題的原則l l 2-4.如何敘述績效表現的問題如何敘述績效表現的問題海南分公司（18、壽）營銷部34預期的績效表現與實際的績效表現之間預期的績效表現與實際的績效表現之間的差異（差異的差異（差異=問題）問題）2-1.問題的定義問題的定義第一季第一季第一季第一季第二季第二季第二季第二季第三季第三季第三季第三季第四季第四季第四季第四季增員增員增員增員3 3人人人人增員增員增員增員1 1人人人人增員增員增員增員2 2人人人人增員增員增員增員2 2人人人人預預預預期期期期目目目目標標標標實實實實際際際際表表表表現現現現增員增員增員增員2 2人人人人增員增員增員增員0 0人人人人少少少少1 1人人人人少少少少1 1人人人人少少少少2 2人（問題）人（問題）人（問題）人（問題）8 8人人人人19、8 8人人人人海南分公司（壽）營銷部351.確認問題確認問題A.對績效差異的初步描述對績效差異的初步描述2.分析問題分析問題B.重新敘述績效差異情形重新敘述績效差異情形3.研擬可能解決方法研擬可能解決方法4.挑選最佳解決方法挑選最佳解決方法5.將決策化為行動將決策化為行動A.造成的原因造成的原因 B.支持的事實支持的事實C.對比事實與原因對比事實與原因D.以另一種方式重新敘述問題以另一種方式重新敘述問題E.績效表現分析績效表現分析重做一次2-2.解決問題的過程解決問題的過程海南分公司（壽）營銷部362-3.確認問題的原則確認問題的原則1 1、單獨一個問題本身可能顯現一種或、單獨一個問題本身可能20、顯現一種或多種表面的征兆；多種表面的征兆；2 2、一個或多個問題也可能產生同一種、一個或多個問題也可能產生同一種表面的征兆；表面的征兆；3 3、根據任何單一的表象作判斷，通常、根據任何單一的表象作判斷，通常會引導我們走向錯誤的決策。會引導我們走向錯誤的決策。海南分公司（壽）營銷部37100萬=100（人）*80%*1.25（萬）=500（件）*2000（元）=10000（準客戶）*1/20（平均成交率）*2000（元）100萬=100人*80%*1.25（萬）=500（件）*2000（元）=5000（準客戶）*1/10（平均成交率）*2000（元）100萬=100（人）*80%*1.25（萬）21、=100（件）*10000（元）=3000（準客戶）*1/30（平均成交率）*10000（元）=.海南分公司（壽）營銷部382-4.如何敘述績效表現的問題如何敘述績效表現的問題1 1、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么但不是他但不是他應該做的事情應該做的事情2 2、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么有哪些事有哪些事情做得不夠好情做得不夠好3 3、某人目前沒有做什么、某人目前沒有做什么但會設定但會設定他應該做的事情他應該做的事情海南分公司（壽）營銷部39第一，向主任報告上個星期完成了什么？第一，向主任報告上個星期完成了什么？第二，這個星期我決定要完成什么？第二，這個星期我決定要完成什么？22、第三，今天我想和大家分享些什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答應大家但還沒做到的是什么第四，我曾答應大家但還沒做到的是什么？每星期一次，直屬的組員開小組會議，每一個組員簡單地報告一些事項，請大家大聲地念出來，組員報告的事項是什么？這個小組會議非常有效。上個星期我完成了什么？假如你很有業績，當你表達出來，你不但自我鼓勵，而且鼓勵你的團隊。這個星期我決定要完成什么？你許下預期的承諾，那么你會自我鞭策，而且其它組員會問你、激勵你，你到底完成了沒有？今天我要分享些什么？比如說這星期成交了一張大保單，我會很光榮地和大家分享，我不但協助別人成長，而且我自我鼓勵，也激勵了其他人，大家互相鼓勵，互相學習，互相挑戰，互相前進，互相成長第四，你曾答應大家但還沒做到的是什么？沒有人要罵你，你只是自我反省，告訴大家，你該怎么做？實務操作實務操作