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1、大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略 一、招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程一、招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的 使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體 市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮 以下因 素： (一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； (二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； (三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一 目的，招商談判必 須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點(diǎn) 1.談判對(duì)2、象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這 就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇 適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性 往往不能超越最低界 限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談 判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨 機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商 談判的基本目標(biāo)。 3談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往3、需要反 復(fù)接觸。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二)招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是 保證談判成功的重要 前提。 2堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè) 道德。在談判過(guò)程 中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信 于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 3堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起 來(lái)，以更好地達(dá)到談判 的目的。 招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作， 主