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1、大型商業物業項目招商三部曲 招商工作是商業物業項目正常運營的基本前提，特別是對大型的商業項目（購物中心、 SHOPPING MALL）來講，更成為經營成敗的關鍵。因此企業制定切合實際的招商策略， 進行細致全面的招商談判培訓則成為項目成功的重要保證。要使招商獲得成功，應該從以 下三個方面強化管理： 第一部：招商原則和準備過程 招商目標的選擇 企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市 場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以 下因素： (一)項目自身的市場定位； (二)項目所在地的消費狀況； (三)投資商和發展商的自身資金情2、況； (四)擬引進商家的市場定位、發展戰略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一 目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點 1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就 要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適 當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。 2談判條件的原則性與靈活性 企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往 往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必3、須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判 人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談 判的基本目標。 3談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復 接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因 此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。 (二)招商談判的原則 根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 1堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保 證談判成功的重要前提。 2堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道 德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于 對方，以體現真誠合作的精神。