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1、 導致招商失敗的 11 大癥狀 這個主題我很早就想梳理了，但一直抽不出時間，有時在會上 講講，有時單獨交流時講講，在飛信里飛一飛。今天我在此給大家 終結一下招商失敗的主觀癥狀，希望能給大家帶來思想及行為上的 實質性改變： 1、意向客戶數量不足 我們普遍看到很多家人在一個城市意向客戶總數總是只有 1-2 家，導致自己選擇客戶的空間很小，進而招商失敗。其實，如果意 向客戶不足量，那拓展成功的風險就很大。要想意向客戶足夠的 多，那就要做好偵查期的工作，運用各種掃街方法，擴大掃街面， 增加意向客戶數量，起碼也要把這個城市搞一個天翻地覆，手上有 5 個以上的潛在 A 類客戶才行，渠道招商是必須要依仗你自2、身尋找 及把握客戶的能力的。 2、意向客戶質量不佳 前段時間一位家人說他有一個 A 類客戶，結果細問下去，這個 客戶只想拿點散貨投資個 10 來萬而已，會上我一講這個，大家都在 笑。這說明什么？這說明我們對客戶的識別能力還不夠，這說明我 們在淺談期的工作沒有做好。淺談期的工作就是要多了解當地行業 市場，多了解對方的思想，進而對該客戶做出是否符合公司加盟標 準的正確判斷與取舍。因為我們識別能力的低下，而浪費了我們很 多寶貴的拓展時間，對那些真正有實力的 A 類客戶我們卻視而不見 或得不到我們應有的照顧。 3、后期階段跟進不足 我們有發生過客戶簽約而跑單的現象，也有發生過一不小心客 戶加盟了其它同3、業品牌，這些是為什么？當然客觀因素是有的，但 主觀上我們是不是要反思自己？你的每一次客戶實地回返有沒有做 到按成功招商的 11 個階段把客戶向下一個階段推一推？在跟進 過程中有沒有活用、巧用公司及領導資源？簡單的電話、短信及毫 無推進的實地回返我想很多同業品牌拓展人員多在做，你有哪里體 現的和他們不同呢？如果后期跟進大家都是一樣的，那就只有比各 自企業的客觀因素了，那你的價值又體現在哪里？什么是客戶跟 進？客戶跟進我們不能簡單的理解為給客戶打個電話、發個短信或 者是再一次的客戶實地回訪。有跟進就必須要有推進，哪怕這個推 進只是向前一小步，也要直至簽約成交或放棄合作！ 4、一棵樹上漸進吊死 好不容易有一個 A 類意向客戶了，而且開始尋找或確定門店 了，很多家人就如獲至寶，欣喜若狂，對其緊密相隨，緊抱一棵 樹，忘卻大森林。幾個月過去了，突然對方說時機不成熟暫不考 慮，或者是雖經多方努力但怎么也