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1、某公司市場部管理制度（初稿）宗旨：體現公司融入客戶，服務油田的經營思想，充分發揮公司的技術、市場優勢，合理利用和開發現有市場資源，降低公司營銷成本，培養人才；拓展公司銷售領域，提高銷售收入及經濟效益。目標：一、利用兩年的時間建立一套滲透到各油田的層次明晰、效率高速的市場營銷體系。通過這一體系逐步實現：（一）利用我們的技術在滿足客戶需求的同時實現公司的既定營銷目標；（二）實現公司營銷手段及營銷主體的統一性。在營銷手段方面：根據客戶需要，采取多樣營銷方式，并使他們達到最佳配合。在營銷主體方面：公司內部以市場為導向，統一協調地開展工作；在市場部內部各部門、各區域相互協調配合；（三）營銷系統的層次性。2、整個體系的組織層次明晰，各層次的職能、責任、權力、利益明確，管理有序。二、建立一支完善的高素質的市場營銷隊伍。整個隊伍人員素質達到：具有良好的思想品德、心理素質、文化知識素質，充分領會公司的經營理念并運用到工作中去，同時還具有較強的業務技術能力；預計人員數量將達到70人，其中：市場人員50人，技術服務、公關人員20人。為實現上述兩目標，結合公司目前的現狀，特制定如下制度（隨著市場體系的逐步完善，對于這一制度不斷添加新的內容）：一、 組織結構針對公司目前市場部人員狀況，及軟件產品和項目未來發展的需要，目前公司對市場部實行扁平化的組織管理。結構圖如下：市場部公共關系部技術支持部測試組技術服務組東部3、區大慶區南方一區南方二區西部一區西部二區四川東部區長慶油田區二、 人事安排市場部經理：譚小平公關部經理：付一杰。組員：張化技術支持部經理：郝文海。組員：測試組-滕紅軍，技術支持組-楊琢、李波、汪梨、莫江紅（OE技術支持）南方一區市場主管：王江濤。銷售經理：李丙龍；南方二區市場主管：王亞凡。銷售經理:邊軼超;西部一區市場主管：劉紫羽。銷售經理：杜仰明；長慶油田區市場主管：王瑞紅。西部二區市場主管：趙朋。銷售經理:李永波、王俊；四川東部區市場主管：許晶。銷售經理：郗少峰；東部區市場主管：范攸月；大慶區市場主管：彭紅晨。銷售經理：崔建海；三、 各區區域劃分 劃分原則：從地域角度劃分，以利于深入客戶、4、開展服務、降低成本。 南方一區：中海洋各單位、中石化油田部、江蘇油田、中原油田、滇黔貴油田、杭州地質所等； 南方二區：勝利油田、華北油田； 西部一區：青海油田、玉門油田、吐哈油田、江漢油田、河南油田等； 西部二區：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新區指揮部、原新星公司西北局等； 長慶油田區：長慶油田、陜北； 四川油田區：遼河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司東北局； 東部區：大港油田、冀東油田、廊坊分院、物探局、勘探院； 大慶區：大慶油田。四、 崗位責任描述1、市場部經理 制定公司市場發展總體規劃，協調公司與用戶的關系，協調各區域之間的關系，確保公司的市場沿著正常預期5、的方向發展。注重對員工在營銷技巧、技術素養、個人素質等方面的培養，以保證公司的總銷售額的實現。2、區域主管（1）、掌握公司所有技術、熟悉相關的油田業務，有一定的客戶關系。（2）、能獨立開拓市場，具有對市場統籌計劃、管理、組織的能力，同時又有一定的銷售職責。（3）、必須具有統領全區的領導意識和具備總體布局的能力，兼顧公司的整體利益，積極配合其他區域的工作。 （4）、無銷售定額限制，年底從全區的銷售總業績中提成，避免爭搶客戶、 合同的現象出現。原則上區域經理應具有年銷售額200萬元以上的能力；（5）、應有鍛煉、培養員工的意識，注重對員工在客戶關系、營銷技巧等方面的培訓；調動每一位員工的積極性，充分6、發揮他們的潛能。（6）服從公司在人員、工作方面的統一組織、安排。3、銷售經理（1）、掌握公司所有技術、熟悉相關的油田業務，逐步熟悉、掌握客戶關系。（2）、具有獨立的市場銷售能力，協助區域主管開拓市場。原則上銷售經理應具有年銷售額100萬元以上的能力。（3）、具有獨立承擔培訓演示、主講公司現有技術及產品的能力。（4）、溝通用戶和產品之間的信息并及時反饋，收集整理客戶資料。（5）、熟悉WINDOWS操作系統，能初步解決用戶在使用中的軟硬件方面的基本問題；（6）、配合區域主管的工作，具有獨立承擔一定的銷售和市場開拓的能力。（7）、服從公司統一組織、安排。 公關部、技術支持部參照2001年6-7月制定7、的崗位職能描述（試行）并強化內部培訓職能（參照侏羅紀公司市場部培訓制度）。五、 各區銷售指標 此項工作由于目前不確定因素較多，暫定在5月份之前完成。六、 市場部制度1、 各區在完成軟件產品銷售指標的基礎上，全額參與提成。若不能完成銷售指標，公司只保證其基本工資，年終視其工作情況，給予適量的獎金。2、 各區不在設立子區。區域銷售經理半年后，有權對其銷售人員進行考核，定其去留。區域內銷售人員應本著相互協作，取長補短，服從安排的原則，團結合作，力爭獲得合同訂單。3、 軟件產品銷售價格，各區經理有權在其定價基礎上下浮動10%。但下浮后，該合同不得進行返款或回扣。下浮比例超過10%，需經公司領導批準。48、 對于用戶提出的返款、回扣、轉帳或購買設備等要求，銷售價格必須上浮。上浮部分需扣除（待定）的稅和所得稅。每份合同如返款、回扣等數量超過5000元，需市場部經理或公司領導直接參與。如未超過，各區經理有權自行處理。5、 公關部、技術支持部每年協助技術委員會為各區進行一次中、大型技術演示活動，具體時間由各區安排，其演示費用由公司承擔。除此之外的各演示活動的所有費用計入該區銷售成本。6、 各區可視情況請求技術支持部或公司項目部，對其區域進行技術支持和培訓，其所有費用計入該區銷售成本。7、 各區可視情況請求公司領導參與其營銷活動，具體時間由各區經理與公司領導協商安排，公司領導除正常差旅費以外的費用（如9、宴請、禮品等）計入該區銷售成本。8、 公關部進行的廣告宣傳、公關策劃以及為各區域所做的規定次數的演示活動等費用由公司財務統一列支。9、 各區應積極為公司項目部提供項目需求信息，為項目部做好項目地的服務工作。如：辦理市場準入證、簽訂合同、催款、商務接待和安排等有關事項。10、 各區域之間、區域內部必須精誠團結，積極合作。區域之間合作簽訂的合同一律平均分配，計入所有參與區域。七、 市場部提成比例及分配方法本分配辦法在不違背公司新頒布的財務制度的前提下實行。1、 各區軟件產品銷售提成=區域軟件產品實際銷售收入*X%（待定）-該區銷售成本區域軟件產品實際銷售收入=軟件產品合同總額-回款、返款、購買設備10、等款項。該區銷售成本=人員的差旅、宴請、禮品等費用及第六條中規定的其他費用。2、 技術支持部銷售提成=實際參與技術支持的有關合同總額*2%（待定）注：此項提成計入該區銷售成本。3、 各區項目銷售提成=實際參與的有關項目的合同額*（0.5-2%）（待定） 其中：由市場人員提供項目信息、客戶資源等，對項目簽訂貢獻較大的，獲得相關項目銷售提成，提成比例為2%；由項目而產生的有關費用，由公司項目組承擔。4、 各區銷售人員提成=（各區軟件產品銷售提成+各區項目銷售提成）*70%。5、 技術支持部人員總提成=技術支持部銷售提成+所有區域軟件產品及項目銷售提成*8%（待定）。6、 公關部人員總提成=所有區域11、軟件產品及項目銷售提成*2%（待定）。7、 所有區域軟件產品及項目銷售提成的20%將由公司領導作為特殊獎勵資金，用于平衡不同區域、地域間的差異。8、 各區之間通過合作簽訂的軟件產品合同，其收入平均分配至各區；通過公司領導協助簽訂的軟件合同，其收入的50%計入該區。9、 鑒于承攬地震資料處理業務的難度較大，總提成比例暫定為4-5%。10、 各區主管收入=基本工資+各區銷售人員總提成的60-65%（兩人），45-50%（三人）（待定）。各區銷售經理人員收入=基本工資+各區銷售人員總提成的35-40%（兩人），25-27.5%（三人）（待定）。技術支持部經理收入=基本工資+技術支持部人員總提成*2512、%（待定）。技術支持部人員收入=基本工資+技術支持部人員總提成*15%（定員五人）（待定）。公關部經理收入=基本工資+公關部人員總提成*60-65%（待定）（兩人）。公關部人員收入=基本工資+公關部人員總提成*40-45%（待定）（兩人）。注：區域內部分配比例將隨著人員數量的變化再進行調整。八、 為了保證市場工作的有序、合理開展，在充分調動銷售人員個人工作積極性的基礎上，按照公司的營銷戰略要求并結合市場工作的實際，特規定了營銷計劃的編制規范如下。（一）、總則1、 部門工作按照上報計劃、下達實施計劃、反饋、監督實施等四個環節開展工作；2、 部門、個人的工作計劃及內容均分為年度計劃、月度計劃、每周13、工作計劃、專題工作計劃及其他與市場工作有關的須列入日程的臨時性工作計劃；3、 反饋指部門、個人對年度計劃、月度計劃、專題計劃及臨時性計劃的執行、進展、完成程度的總結；4、 監督實施指部門負責人按照本部門及全體員工的上報計劃內容，于階段時間內，根據反饋結果對計劃執行、實施過程及成效可靠性的評判。（二） 、上報計劃1、 每年1月15日上報部門及個人的年度計劃；2、 每年春節后，上班后一周內上報當月工作計劃；其后，每月的25日上報當月工作總結，并同時上報下月工作計劃；當月28日部門負責人上報當月工作總結，并同時上報下月工作計劃；3、 專題計劃、臨時性計劃，于接到任務或任務發生時，由最終承辦人提出具體14、計劃并及時上報。4、 在每周五召開的部門例會或出差時均以口頭形式，向本人的直接上級匯報本周工作進展狀況和下周工作計劃。（三） 、計劃實施部門及個人計劃上報的當日，即由本部門負責人安排、組織與當事人討論，經討論后確定的計劃，則作為本部門下達的正式計劃要求計劃上報人務必落實執行。（四） 、信息反饋1、 每月25日上報計劃的同時，上報上月的工作總結。2、 專題計劃、臨時性計劃，于任務完成后及時上報工作總結，該總結不受月度計劃等的時間限制。（五） 、監督實施1、 對于部門及個人上報計劃的執行完成情況，對照當月工作總結作出評判。2、 根據評判結果，對下月計劃可建議其進行調整，力爭做到計劃有落實，工作有保證。九、 其他事宜 參照市場部管理制度執行。